一是“假设成交法”，也被称为“二选一法”。其实，假设成交法，就是当推销员发现客户有购买的倾向时，可以不必问客户买不买，直接顺畅地缔结中间一个选择性的过程，就好像正在与对方成交。常用语是：“你是喜欢……还是喜欢……”
二是“不确定成交法”。这种方法就是要抓住客户的弱点。很多人总觉得不好获得的东西，才是珍贵的。所以推销员必须提高客户对产品的兴趣，观其色听其言。原一平总是在非常合适的时候向客户提出投保要求，如果客户犹豫不定，他往往会故弄玄虚地说：“对了，这是新险种，很多人都投保了。不知道今天能不能给你保单呢，让你顺利成为这种保险的新客户。”通常，使用这种方法时的常用语为：“不知道……你真幸运。”
三是“富兰克林成交法”。让客户在笔记本上画一条线，请他在一栏写下不乐于购买的原因，而推销员自己在另一栏写下他购买的好处。因为首先推销员很熟悉自己的产品优点，所以他写出的优点一定多于客户的缺点。这种方法关键在于，推销员可以在轻松的气氛下让客户动手写，从而让推销员的说服力更强。
四是“宠物成交法”。这是原一平从安利公司那里学来的。这种产品最适用于对有形产品的推销。用此方法能让客户清楚地了解推销员所推销的产品，并且客户可触摸、试用这些产品。但推销员要切记，这时自己还没有和客户成交。推销员可以过一段时间，向客户索回这种产品。而这时，客户已习惯了把此产品当成自己的了，总觉得推销员索取的是他自己的东西，因此客户很顺利地和推销员成交了。
五是“以总结结束成交法”。这种方法就是重复已讲过的内容的卖点和优点，加深客户的印象。推销员用80%的时间介绍客户最感兴趣的20%的事情。常用语：“我总结一下我刚才讲的重点……”
六是“订单成交法”。通常，原一平在拜访客户的时候，都会拿一张自己设计好的保单，并在该保单上写上日期和客户的姓名。而当他拿出保单的时候，客户的反应都会显得很紧张，立刻声明自己还没打算投保，而这时原一平的回答是：“您不要紧张，这张单子并不是让您投保的，只是想清楚记录咱们谈话的内容和对保险事业的了解。如果咱们谈完，您还不想保，可以直接将它扔进垃圾桶。刚才让您紧张了，我感到非常抱歉。”
听原一平这么说，客户的回答一般是：“谁紧张了，不就是保险吗！”
其实，这时原一平已经引起了客户想投保的兴趣。所以说，这种方法的目的是先培养客户的购买兴趣。待时机成熟后，才可以进入签字程序，这时准备好的订单，就是成交的武器。
七是“旋转门把手成交法”。这种方法其实就是《孙子兵法》中的“反败为胜”法。简单地说，该方法就是如何找出客户最后一个拒绝点来“反败为胜”。一般情况下，当推销员离开客户的办公室时，客户就没了戒备心，会痛快地说出不买产品的原因，而这个原因便是他最后一个拒绝点，而且是唯一的抗拒。所以只要推销员打破他的拒绝点，成交也就达成了。
八是“隐喻故事成交法”。原一平经常为客户讲一个故事，来隐藏一个道理，随后便顺利和客户成交。实际上，这种方法就是推销员在客户购买产品时先给对方讲一个有趣的故事，但故事一定是与自己所推销的产品有关，否则，故事只能建立亲和力。
九是“对比成交法”。说起对比，基本没有人不知道什么意思。对比成交法就是将等质的产品分为两个价，一高一低。这符合人的“虚荣心理”
和“一分钱、一分货”心理。原一平经常将自己推销的险种与其他公司的险种做对比，让客户自己感知其中的不同，最后促成交易成交。
十是“6+1成交法”。原一平在推销保险时总是向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法虽然简单，但很管用。当他问出五六个问题时，并且客户的答案都是是，那么他就会继续问有关保险的知识，这时客户已经习惯答“是”了，很自然最后的交易就达成了。其实，这种方法是人的惯性化的心理在起作用，原一平利用这种方法缔结了不少大额的订单。
没有成交，又谈何销售？对于任何一个推销员来说，无论销售的过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。在销售领域中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
拒绝对“客户异议”的恐惧
什么是“客户异议”？所谓的“客户异议”就是在销售过程中导致客户不赞同、提出质疑或拒绝的言行。比如说，推销员要去拜访客户，客户却说没有时间；推销员在努力询问客户的需求，客户却隐藏其真正的动机；推销员向客户解说产品，客户却带着不以为然的表情……这些都属于“异议”的范畴。总之，“客户异议”就是客户对推销员的推销行为实施了拒绝行为，或是有了拒绝的意图。不过，也可以换句话讲，有异议总比冷漠强，因为有异议起码说明客户关心推销员的产品、有着潜在的需求。所以，作为一名从事销售行业的人士，不要害怕推销时客户产生了异议，而是要想尽办法解决异议。
推销员如何正视“客户异议”的存在呢？看看原一平是如何说的。
原一平说：“作为推销员，我也不喜欢拒绝，可以说我对拒绝恨之入骨，不过我的成功离不开拒绝。”的确，作为一名推销员，如果想成功就必须从跨越拒绝这个障碍开始。
很多人都知道，销售实践中，几乎80%的可能都是失败的，只有20%才能成功。所以大约80%的销售人员因为经常被拒绝，从而放弃了这份职业，只有20%的精英留了下来，他们分享了80%的利益。
那么客户为什么会说不呢？面对客户的拒绝推销员又该如何做呢？
其实，产生“客户异议”的原因很多，比如说，客户由于对推销员的陌生感而防卫性地说了“不”；客户对推销员不信任；客户没有购买的需要；客户尚未认识到商品的好处；客户对产品并不急需等。在这些异议中，有的是真的，有的是客户为了不想买，随便找的借口。而推销员怎样辨别其中那些假的异议呢？原一平认为，最好的方法就是当推销员回答客户提出的这些异议时，仔细留心客户的反应。通常，如果客户表现出了无动于衷的表情，就说明他们提出的异议是假的。还有一种情况，很多客户提出的异议不是他们真正的异议，而真正的异议却掩饰在他所提问题的背后。这时，往往需要推销员凭借自己的经验和分析，挖掘出客户真正的异议所在，继而解决异议，达成交易。
了解客户提出异议的原因是处理异议的前提条件。但如何正确处理异议，才是销售目标完成的关键。原一平认为，处理异议的第一个关键就是：
面对异议，做好心理准备。原一平说：“在处理异议时，如果先从技巧谈起，没有太大的意义，应该先从面对拒绝时该有的心理准备着手。”
所有的推销员在开始从事销售的时候，几乎没有人不害怕客户提出异议的。很多人由于在开始工作的前几个月，总是被客户提出的各种异议困扰着，最后不得不放弃这份工作。据调查，一名新的推销员最容易“阵亡”的时间就是在他进入销售行业的前三个月。如果他们不能在这三个月中掌握所有销售的产品的相关知识，不能建立自己的相关客户群，不能提高自己的销售技巧，最重要的是不能克服对客户异议的恐惧，那么他们一定不会坚持太长的时间。
推销员必须正确看待异议。客户购买产品时提出异议是无可厚非的，因为种种异议导致推销员被拒绝也是正常的现象。原一平深有感触地说：
“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈，也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而就在几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次的机会，推销员在做着殊死的努力。推销员的意志与信念就显现于此。”
一般情况下，原一平认为，只要客户在对推销员说第五个“不”之前，这都不算拒绝。
克服对“客户异议”的恐惧后，推销员要苦练的功夫就是如何使用技巧处理这些异议了。原一平经过大半生的总结，得出了六种处理异议的有效方法。
第一种方法是“不抵抗法”。很多推销员喜欢和客户争论，但雄辩不能帮助推销员。在任何地方都存在着各种各样的客户，他们的情绪不同，如果他们提出异议，推销员就急着与之辩论，只会添乱。原一平的建议是：
推销员应该全面了解人的本质，并全面地估量一个客户，才能使推销员得到他要追求的东西。不要像吵架一样同客户进行争论，也不要让客户有羞愧感，当然更不要惹恼他们，特别是不能在业务之外的地方惹恼他们。
第二种方法是“冷处理法”。客户的异议中存在着真正的异议与托词之分。通常，异议是客户在参与销售的过程中有针对性地提出和反对意见，而托词是与销售洽谈沾不上边的借口。对于托词，推销员不应该去追究，要采用冷处理的方法，避免让这种借口越争越大，反到难以收拾。如果采用冷处理的方法，这种借口就会变得软弱无力。
第三种方法是“补偿法”。没有一种产品可以在价格、质量、功能等诸多因素上超过它的竞争产品。客户对产品提出的反对意见有时候是有正确的一面。如果销售人员一味地去强调自己产品的优越性，有可能造成客户的反感；如果销售人员用能引起客户满足的因素予以强调，以此来削弱引起客户不满足的影响，就会得到事半功倍的结果。“补偿法”是排除异议的一种非常有效的方法。
第四种方法是“转化法”。客户异议是成交的障碍，但也可能是成交的机会。因为推销员将客户不买的理由转化为购买的理由可能性是大大存在的。如果客户提出异议：“我家的人口少，不需要这么大的冰箱。”而推销员可以说：“就是因为人口少，才需要大一点的冰箱。逢年过节的时候常常有吃不完的东西，与其让食物白白浪费，不如买一台大点的冰箱。虽说这一次性花钱多了点，但同浪费比起来，是很值得的。”推销员巧妙地利用转化法，将不买的理由转化为应买的理由，既没有回避客户的拒绝，又没有直接去正面反驳，因而最后实现了成交。
第五种方法是“自问自答”法。客户提出异议，不可避免。经验丰富的推销员能预见客户在什么时候，会提出什么样的异议。这些异议如果客户亲自提出来和推销员自己说出来是大不一样的。如果是推销员提出来，客户会认为推销员很诚实，没有隐瞒产品的问题，而且还会认为推销员对自己很了解，将自己想说的话事先都说了出来，于是就不在提反对意见了。
更重要的是，这样做还可以有效地避免与客户发生争论。总之，推销员应该提高自己的预见能力。这样可以有效地使销售过程变成积极地进攻销售而不是消极地防御式销售。
第六种方法是“证据法”。多数人对事情的看法，首先最相信自己的观点，其次相信社会统一群体内他人的观点，而不是相信推销员的观点。
在客户的心中，推销员都是“王婆卖瓜，自卖自夸”。所以，推销员如果想说服客户，必须运用强有力的证据，这比空洞的说服更加有效。原一平认为，通常可以作为有力证据的是有权威机构对产品提供的证明文件，其他客户使用过后寄来的感谢信，不同品牌之间的比较材料，如优质奖状、名牌奖章等都是说服目前客户的有力证据。推销员如果可以提供这些证据，就能让客户对自己产生信任，掌握销售的主动权，将销售按自己的意图进行下去。
当然，有时候的客户异议，销售人员并不能解决，这时也不要慌张，不要气馁，告诉客户：“感谢您给我这样一个学习的机会，我会就这个问题咨询我们的专家，届时再给您解答……”这样一来，客户不但会认为推销员是一个严谨认真的人，也会对推销员产生好感。
总之，世界上任何的产品都不能保证永远不出问题，因此客户提出异议也就不可避免。对客户提出的异议能够恰当地处理，不仅可以提升推销员的销售业绩，也能提升自己的销售能力。
