他请各位推销员一定要认识到，焦虑和恐惧对人体是一种积极因素，并不是一种消极因素，它能让推销员在拜访过程中将精力集中在自己的身上。”
据权威的调查分析显示，84%的推销员都存在不同程度对销售拜访怯场的情况。当然，这种怯场会以不同方式表现出来。尤其是销售新人，这种怯场的程度更为严重。当他们面对陌生客户，准备与其交流时，经常会出现心跳加快的现象，或者往往将原本准备得非常好的销售计划，一股脑儿都忘了，结果在整个拜访过程中手忙脚乱。另一个产生恐惧的原因是，推销员总是在走向客户之前做一些无关紧要的工作，其实，这是推销员无意识地拖延时间，对拜访恐惧的外在表现。比如说，一些推销员害怕拜访客户，所以在拜访前花费大量的时间和精力在自我形象上。而金克拉认为，只有当推销员学会了旁若无人的“仰望”或者“俯视”的时候，才能战胜恐惧。推销员要记住，对于自己要推销的产品和服务，只有自己才是专家。
在这个领域，推销员要比潜在客户拥有更多的经验和更丰富的知识。当推销员意识到自己的能力得到了增强并成为了一个销售专家的时候，再进行拜访就成了非常简单的一件事情了。
那么推销员如何才能认识自己的实力，借此战胜自己的恐惧心理呢？
金克拉认为，最好的办法之一就是在自己的脑海里，本能地播放自己成功的画面。其实，每一个人都需要这种“成就感的回馈”：自己的一笔大的销售订单；自己的一次出色的讲话；自己与家人度过的一段美好时光都可以为自己增强自信。再者，推销员如果能意识到自己的潜在客户无论是多么成功的人士，都可能同普通人一样犯错误。这样一来，在推销员的心中就会产生这样一种想法，“潜在客户也是普通的人”，自然面对他们时就不会胆怯了。
金克拉告诉推销员有效面对恐惧心理的第二个办法是：推销员要清楚销售实际上就是一种情感上的转移。当推销员将注意力都集中在自己的身上时，就会用一种更为积极的态度来认识自己了。如果推销员仅仅是把关注的焦点放在钱上，或者是因为财务状况的原因才不得不销售的话，那么推销员就会感到自己身上的压力特别大，同时恐惧感更为强烈。金克拉认为，一名成功的推销员在进行销售拜访时，他抱有的目的是让客户受益的前提下才增加自己的收入。在这些优秀的推销员的眼中，如果他们推销的产品能够帮助到客户，他们就会感到十分高兴。同时，这种心理也成为了克服恐惧的利器之一。
有效面对恐惧的第三个方法是，做好计划和准备。金克拉不提倡推销员用大量的时间和精力去做这些工作，但他认为适当的准备和计划可以增强推销员的自信心。作为一名推销员，我们可以试想一下，自己拥有一个销售计划时的感觉。那时的我们，是多么自信，多么胸有成竹。事实上，没有为成功作准备的决心，想要成功就是空谈。没有哪个推销员不希望用最少的时间和精力来卖出更多的产品，而卖出更多产品的重要条件就是制定必要的计划和做好充分的准备。
做好准备的推销员就会充满活力和信心，这会让他们在富有、名气很大的客户面前渐渐地变得从容，而不是满怀倾慕之心。如此好的心态无形中帮助推销员克服了恐惧心理。
克服恐惧的第四个方法就是“同自己做好约定”。这是一个看起来很简单的方法，也是最难的一个方法，更是最为关键的一个方法。很多推销员认为，同自己做好约定是一件理所应该的事情，并没有什么特别的。其实不然，在这样做的过程中，推销员会遇到很多阻碍。如果推销员想长此以往坚持下去，是一件很难办到的事情。很多有经验的人都会给那些需要帮助的推销员提出这样一个建议，无论今天工作到多晚，都要在睡觉前和自己约定好，在第二天的同一时间去拜访自己的潜在客户。可是很多推销员坚持了一段时间就无法继续下去。因为这样做的前段时间，并不会取得多大的收效。但推销员坚持一段时间后，就会发现这样做的影响力。它会帮助推销员克服怯场的弱点。原因是按照一个常规的时间表，推销员每天都在同一时间去拜访自己的客户。只要时间到了，推销员就会给客户打电话，约定拜访时间，进而完成拜访任务。长此以往，这就会成为一个习惯，恐惧感也就渐渐地消失了。
“自我约定”之所以可以帮助推销员克服恐惧感，这里面有一个简单而又深奥的心理原因。通常，逻辑不会改变情绪，但行动可以。销售拜访中恐惧感是一种心绪，它不会被逻辑所克服，但是会被行动所克服。经常没有正常上下班时间的推销员，如果可以通过“自我约定”的方式强化自己的纪律意识，就会帮助自己克服恐惧感，因为纪律和承诺才是推销员创造高销售额的保证。
在这个世界上，如果以成功和失败作为划分标准，那么成功的人之所以会成功，是因为他们总在想事物的积极方面，他们总能从黑暗中看到黎明，从失败中看到成功；而失败的人之所以会失败，是因为他们总在思考事物的消极方面，他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运。
所以，在几乎所有的推销员都面临的拜访恐惧感面前，优秀的推销员将其看成是帮助自己销售的积极因素，继而利用它，找寻克服它的方法，而被淘汰出销售队伍的人则是逃避它。推销员如何才能有效地面对拜访过程中的恐惧，相信答案已经是不言而喻了。
时刻不忘推销之职
金克拉认为，一名优秀的推销员与一名普通的推销员比较，在智力上、学识上都相差不多，关键就在于前者养成了很多好的推销习惯，掌握了不少推销的技巧，并且对自己的职业充满了热情。
很多销售高手都有一个习惯，他们随时随地都在寻找潜在客户。比如，一些推销员会在将自己的产品销售给一个客户之后会问一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”其实，这已经成为了他们工作中的习惯，很多是在无意识的情况下表现出的行为。
金克拉也是如此。他也同很多优秀的推销员一样时刻没有忘记自己的推销之职。一次，金克拉因为违反了交通规则被处以30美元的罚款。在当时，30美元可不是一个小数目，这让金克拉非常心疼。他心里暗暗地想：“我能通过什么方式将这次意外的损失弥补上呢？”
当他不情愿地将30美元交到处理罚单的小姐手中的时候，他立刻意识到，也许机会来了。
当金克拉交了罚款后，他礼貌地对面前的这位小姐说：“我能耽误你一小会的时间吗？我想向你打听两件事情。”
“当然可以，你问吧，如果我知道我一定回答你。”小姐微笑着回答。
“我想冒昧地问你，你是单身吧？而且你一定有点积蓄吧！”
“是呀，你是怎么知道的？”
“看到你，我就猜到了。现在有一件非常好、而且你一定能用得上的东西，如果你喜欢，你愿意每天省下25美元将它买下来吗？”
“我想，我要是喜欢的话，我会买下来的。”
“现在这件东西就在我的车上，你愿意亲眼看看它们吗，这花不了多长的时间。”
“那好吧，你拿出来，我看看吧。”
金克拉迅速从车里拿出他推销的产品——不锈钢锅。接着，他又热情地为面前的这位小姐做示范表演。紧接着，金克拉提出了成交请求。也许这位小姐对金克拉一连串的行为还没有反应过来，也许她并没有下决心购买这口不锈钢锅，总之她不知道该如何是好，并将目光不自觉地投向了在场的一位比她年纪大一些的已婚妇女身上，并很真诚地对这位夫妇提出了问题：“太太，如果你是我，你会买它吗？”
还没等这位太太回答小姐的问题，金克拉就抢先对这位太太说：“对不起，先打扰你一下。我先说几句可以吗？这位太太，你好。如果你站在这位小姐的立场来考虑问题，你会做出怎样的决定呢？你是一个已婚的人，婚后你所负担的费用随着家庭人口的增加而不断增加，但是如果你在结婚之前遇见了一件你自己非常喜欢的产品，你会错过它吗？”
“我在结婚前，如果看到了我非常得意的东西，我是从不会错过的。”那位太太坚定地回答。
“那你也会做出同样的决定吗？”金克拉转身向那位小姐提问。
“是的。”
就这样，金克拉与这位小姐达成了交易。然而，金克拉的推销并没有结束。他继续对那位太太说：“这位太太，虽然婚后你与很多自己喜欢的东西错过了，但你总不想一辈子都与自己心爱的东西失之交臂吧！你也不能和家人一辈子都不尝试一下新东西吧！”
“当然，我可不想过那种生活。”
“我猜想，你也非常喜欢这口不锈钢锅吧！”
“是的，它看起来真的很棒。我决定也买一口。”
很简单，又一笔生意达成了。这两笔生意不但弥补了30美元的违章处罚，而且还让金克拉拥有了两名客户。
金克拉之所以成了销售界知名的推销员和营销大师，就在于他随时随地都在努力寻找潜在客户，时刻都没有忘记自己是一名推销员。他利用人们的好奇心，让人们对自己的产品产生兴趣，最后销售就成了水到渠成的事情了。金克拉提醒各位推销员，也可以不失时机地对自己的产品进行示范，从而证实自己的产品确实是质优价廉的好东西。这样做不但让客户从心里接受了产品，而且也会让成交的可能性大增。
对销售需求进行分析
市场经济蓬勃发展的今天，各种商品琳琅满目。如果推销员还想像过去一样，通过吹牛、讲笑话的方式，一见到人就说：“我能为你推销一些产品吗？”相信他不会成功。因为，在竞争如此激烈的现实社会中，成功的推销员都必须把握一个明确的行动计划，凌驾于产品线与条件差异之上。
金克拉培训系统的计划销售过程包括了一个四步规则。在每一个步骤上，推销员花费的时间不一样，但推销员如果要获取销售的成功，必须以不同的形式来涉及这些步骤。
金克拉培训系统的计划销售过程的第一步就是对销售需求的分析。金克拉认为，对销售需求进行分析的最终目的是要透视潜在的客户。通常，专业的推销员可以通过细致观察客户以发现他们的需要来不断提高自己这方面的技巧和才能。一般情况下，客户的需求都是隐藏在表面之下的，即便客户找到推销员来寻求商品信息或服务，也不能说明这就是客户的确实需要，有时连客户本人也不清楚自己究竟需要什么。
那么推销员如何将隐藏起来的，或是连客户自己也不清楚的需求找出来、弄清楚呢？金克拉的回答是“试探”。他认为，推销员可以通过适当的试探来发现潜在客户的需求。而所谓的试探不是让推销员去收集一些事实，而是要求他们通过提问来收集信息。这些信息能够帮助推销员有的放矢地帮助客户。同时，当推销员以一种专业的态度进行提问时，他已经在销售的这一重要的环节中有所建树——他已经取得了客户在一定程度上的信任。
既然提问题对推销员从事需求分析如此重要，那么推销员该如何提问呢？
第一，推销员在提问时必须注意提问的方式。有的推销员喜欢将自己设计出来的问题赤裸裸地抛向客户。他们试图通过这一连串的问题来操纵客户，让客户将自己多年辛辛苦苦挣到的钱往外拿。金克拉将其比作不打麻药拔牙，对于客户而言这是根本不能容忍的。而作为一名专业的推销员，应该做的是去激发客户主动和自己分享他的需求、愿望、问题和兴趣，从而让他们可以使用自己的产品或服务。
事实上，激发和操纵之间有着巨大的差别。它们二者之间的对比就如同善意和谎言之间的关系。激发是让客户根据自己的意愿自由选择，是合乎道德的。而操纵导致的结果是被迫服从。激发符合道德，能给长期延续下去，而操纵是不道德，很难长期使用。
第二，推销员在提问时必须要了解客户的想法。多数人都主张要作符合逻辑的决定，但事实上，人们都在作情感化的决定。然而作为一名推销员，必须清楚，如果仅仅向客户提出一些引起感情共鸣的问题，或许可以让潜在客户做出行动。但当潜在客户的感情逐渐平静之后，也许客户就会感到后悔，这时一笔看似已经确定的交易有可能就会泡汤。另外，如果推销员使用逻辑性很强的问题进行提问，那样即使可以让客户清晰地了解自己的需求和产品带来的好处，但也会出现这样的情况，他们会到另一家店，向那个在产品中赋予了情感因素的推销员购买产品。所以，对推销员而言，将情感与逻辑性结合在一起对客户进行提问才是最完美的。情感可以让客户当机立断做出购买决定，而逻辑可以让客户对自己的决定不感到后悔。
第三，推销员的提问要符合相应的提问类型。金克拉总结出了三种提问的基本类型可以让推销员及时地发现潜在客户的需求和愿望。在他看来，所有的问题，无论是情感的还是逻辑的都包含在了这三种类型中。
开放式问题。这一类问题可以让客户以他们所喜欢的方式，在他们可以选择的范围内进行自由的回答。这类问题通常伴随着“是谁、是什么、在哪里、什么时候、怎样、为什么”等问题。例如，“你认为，在你的生活中，什么事最令你兴奋？”“你如何看待在接下来五年中你工作职责的转变？”
等等。而这类问题的目的是让被问到的人自由地回答他们想要回答的问题。
如果推销者只需要让客户回答“是”或“不是”，就不要用开放式问题提问。而且，推销员在问这类问题时切记不要犯一个错误——给客户提供答案。很多推销员用开放式问题提问时，在客户回答问题前的思考阶段里，他们愿意通过猜测答案来缓和这段尴尬的时间，可这不是明智的做法。虽然之前的停顿让推销员自己感到很不舒服，但是这种停顿可以让客户对问题进行理智的思考。这样推销员在客户口中得到的信息将更有价值。
封闭式问题。如果说开发式的问题提出来是让潜在客户在自己思考的范围内自由作答的话，那么封闭式问题就是设计出来将答案固定在一个特定的范围内。一般情况下，封闭式问题都是这样问的：“你能告诉我关于……的吗？”“这真是太好了，你的意思是……”常见的例句有“你们所在的部门同公司里其他部门比如何？”“同从事相同行业的人比，你认为你的工资水平如何？”推销员使用封闭式提问，可以更清楚自己想从客户的身上了解到哪方面的信息，因为推销员已经通过问题局限了客户的回答范围。
