是非式提问。这类提问的回答只局限于“是”与“不是”。推销员使用这种方式提问时，往往只想要一个直接的回答。而且在使用这种提问方式时，推销员基本上都已经知道问题的答案了。不过，使用这种提问方式也存在危险，如果过多地使用，会让客户感到不是很舒服，感觉推销员是在向自己施恩。于是，推销员在构思是非式提问时一定要将问题组织成自己的话并让它展现出自己的风格。比如说，“你认为使用这种产品可以为你省钱吗？”“你对产品提出的建议，适合你的目标吗？”等都属于是非式问题。这类问题通常被认为是“试探的结束”，因为有经验的推销员可以通过客户对这类问题的回答，来判断客户是否会购买自己的产品。
总之，作为一名销售员，工作的重点就是去拜访客户。在拜访过程中，推销员要竭尽所能地通过提问了解客户的需求和愿望。这时，销售员要记住，自己是要用诚意和关怀备至的询问来完成分析客户需求的任务，而不是一名检察官在审问客户。一名不专业的推销员总是不根据实际情况，想怎么问就怎么问，其实没有什么比这样做更令人沮丧的了。这样做的结果不但不会对销售起到任何帮助的作用，反而会成为销售的障碍。
POGO原则
对客户需求进行分析，是销售的前提条件之一。可实际的情况是，即使一些很成功的推销员，对他们第一次拜访的潜在客户进行提问，对他们而言也是相当困难的。而那些普通推销员更是不知道该向潜在客户提哪些问题。
对于推销员做客户需求分析时应该问哪些问题，金克拉提出了“POGO原则”。金克拉认为，如果使用这一原则，可以让推销者和他的潜在客户在一次拜访过程中都感到轻松自如。而这样的一次令人感到轻松自如的“深入交心”式的交谈，无疑会让推销员的销售业绩得到大幅度的提高。
在“POGO原则”中，“P”代表了人。金克拉认为，推销员在与潜在客户进行交谈时所表现出来的任何一点诚意与兴趣，对推销员的销售都是有帮助的。所以，推销员在与潜在客户交谈时，可以多设计一些有关人的问题。比如说，推销员可以多介绍一下自己，谈论一些与客户之间共有的兴趣等。金克拉建议，推销员可以用3/4的时间谈论与潜在客户有关的话题，用1/4的时间谈论自己的话题。而这些关于人本身的提问可以是，“你是怎样进入这个特殊的行业的？”“你来自哪一个州？”“你喜欢打高尔夫球多长时间了？”“你以前还从事过哪些工作？”“你喜欢生活在纽约吗？”“你喜欢与家人一起度假吗？”等等。这些关注人本身的问题，能帮助推销员建立与客户之间的密切关系，拉近推销员与客户之间的距离。
在“POGO原则”中，“O”代表了工作。在谈论完“人的问题”后，推销员应该将话题转到工作上。同样，推销员也可以先谈论自己工作上的一些情况。而谈论内容的比例划分同“人”的规则一样。推销者可以用3/4的时间谈论潜在客户的工作，用1/4的时间谈论自己的工作。
其实很多潜在客户对推销员的工作是非常感兴趣的。这时，推销员有必要提供足够多的，关于自己的信息给客户，以此来建立自己在客户心目中的威望，增强他们对自己的信心。但推销员切记不要独占整个谈话，因为推销员的目标是给潜在客户足够的信息来建立自信和收集足够多的有效信息促进销售。
通常，推销员在谈到工作的问题时，可以提出以下问题，“你可以说说你公司的情况吗？”“你的公司哪一部分的运作最让你感兴趣，并且它在行业内的威望怎么样？”“公司的××部门是如何运作的？”“公司的领导群可以接受哪些培训？”“你对公司的最终利润满意吗？”“公司是以你预期设想的速度在发展吗？”等等。推销员的这些关于工作方面的提问，往往会激发起客户对谈话的兴趣，因为很多人都喜欢同其他人谈论自己的专业和特长，这让客户可以产生一种自豪感。
在“POGO原则”中，“G”代表了目标。推销员之所以需要就目标这个话题对客户进行提问，目的是用来收集潜在客户的个人目标和职业目标等方面的信息。一些非专业的销售员会因为得到了潜在客户的回应就很快地跳到了下一个步骤，而有经验的推销员会继续探索。他们通常会使用这样的问题进行提问：“你的目标是什么？”“你是如何确立这些重要目标的？”“你是如何跟踪你的目标的实现情况的？”“你为自己制定的实现目标的限期是多长？”“你的目标很实际吗？”“你现在正在使用一种确定的目标设定过程，是吗？”
一般情况下，一位潜在客户的目标会牵涉到钱的因素。但金克拉认为，钱绝对不可能成为一个目标，而推销员必须认真考虑的目标用钱能做什么。
当客户的目标与钱有关系时，推销员可以这样问客户，“为什么钱对你那么重要？”这时从接下来的提问中，推销员就会发现客户真正的目标。大部分人都很少去思考自己的目标。而在销售的过程中，推销员一定不能偏离目标。推销员的目标就是为潜在客户找到他们真正的目标。很多有经验的专业推销员会在销售过程中选择销售终止，原因就是他们没有找到客户真正的目标。
在“POGO原则”中，第二个“O”代表了阻碍。这一阶段的目的是要实现上述讨论的目标所需要的跨越。现实生活中，每一个人多多少少都会遇见一些麻烦，但人们又不愿意将麻烦同别人讲。在销售中，如果推销员可以与潜在客户共同承担他们遇见的麻烦，无疑会增进彼此之间的信任。
但在推销员与客户共同承担问题的时候，关键在于如何找到解决问题的方法。推销员可以通过这样的提问来发现客户究竟在当前遇到了哪些麻烦，“什么原因让你不想在现在的公司工作了？”“你面临哪些难题？”“你打算如何战胜你遇到的困难？”“在这些麻烦中，哪个是最急需战胜的？”“你认为扫除这些阻碍还有哪些其他的方法？”“对于扫除这些阻碍，你制订计划了吗？”通过这些问题，可以帮助推销员了解潜在客户的现状。当推销员为客户找寻解决困难的时候，潜在客户无形中会对推销员产生依赖和信任。
金克拉提出的“POGO原则”是推销员在销售前一个非常重要的准备环节。这一准备阶段对推销员而言是非常重要的，尤其是对销售新手来说。
可是，虽然它非常重要，但金克拉认为，有关这一准备阶段所需要的时间也是需要限制的。推销员必须对花在每一位潜在客户身上的准备时间做到胸中有数。一旦自己设定的时间到了，如果不是潜在客户有需求的情况下，就不要超出这个时间。
很多潜在客户的脾气很急躁，在分析需求期间就已经显示出不耐心的征兆。他们急于知道推销员手中的产品究竟能为自己带来什么样的便利，值多少钱。这时的推销员就不需要就需求进行分析了，而是应该立刻转向获益销售。还有一些潜在客户会在分析需求阶段问一些表明他们购买需求的问题，比如说，“这个产品还有什么尺码？”“只有这一种颜色了吗？”等。
这时推销员也不必执着于自己的推销计划，应该停止对产品的演示和询问环节，立刻写下订单。
总之，由客户驱动和以需求导向的销售是从专业销售人员的需求分析开始的。需求分析也是推销员推销行为的第一个环节。如果推销员能借用有效的提问方式在这一环节上收集到足够多的有效信息，一定会有助于提高推销员的销售业绩。
确定潜在客户真正的需求
金克拉培训系统的计划销售过程的第二步是需求意识。
在需求意识这一步骤中，有两个截然不同的组成部分。第一，推销员必须已经确定了相关的一个或多个需求；第二，潜在客户必须了解一个需求的存在性，并且知道需求的细节。
作为一名推销员在做过需求分析后，已经清楚了人、工作、目标和阻碍在自己目标下的角色，这时他们的探索销售过程的下一个步骤已经到了——需求意识。推销员必须确定潜在客户的真正需求，并让那个需求清晰地站在潜在客户的面前。如果推销员做不到这一点，他的销售是很难获得成功的。
在阐述需求意识这一销售环节时，金克拉引入了布莱恩·弗拉纳根的“自我平衡状态”概念。这一概念描述了一个有机体可以保持很好的平衡，直到外力作用的影响变得不可抗为止。外力引起当前状态的混乱，从而让有机体失去了平衡。一般情况下，失去平衡后，人们都会采取补救措施重新保持平衡。金克拉之所以引入“自我平衡”的概念，是因为这一概念可以帮助潜在客户了解他们自己是有需求的。而通过显示潜在客户在哪里失去了平衡，推销员就可以在哪里校正客户的“自我平衡状态”。
虽然客户的失衡会给推销员提供销售的机会，但金克拉不主张推销员去主动扰乱客户的平衡。他认为，推销员可以发现潜在客户的一个不平衡状态，并以一种令人信服的态度将其指出来。通常，潜在客户会因为这种不平衡状态的的存在而感到不开心，而此时正是推销员挺身而出，为潜在客户解决问题的时候。
一般情况下，如果潜在客户出现了不平衡，可能会发生以下的三种情况。第一，推销员卖出了产品，现在正在为如何花掉消费佣金而发愁。第二，潜在客户已经发现了自己的不平衡，但是推销员在当时没有开单，过了一段时间潜在客户自己再次获得了平衡，而且忘记了当初的不适。第三，潜在客户发现自己失去了平衡，推销员没有去销售，这时其他竞争对手进来了，完成了销售，同时客户也重新获得了平衡。当然，如果推销员可以帮助潜在客户找到他的不平衡，并予以解决，对推销员而言是最好的结果。
如果潜在客户自己找到了不平衡，但推销员帮助其重获平衡，这样的结果也是好的。相反，如果推销员没有发现客户的不平衡，或是客户自己发现了自己的不平衡，而推销员却没找到，也没有帮助其恢复平衡，这样的结果就推销员而言就是不乐观的了。
推销员如何帮助潜在客户发现自己的不平衡状态呢？这就要求推销员问一些有目的性的问题，而这些问题往往涉及产品、行业、价格、应用和竞争力等方面，这需要推销员有大量的知识储备。
推销员必须有丰富的产品知识。推销员如果想让自己对销售事业保持长久的热情，必须对自己推销的产品有极大的热情。推销员可从产品的发展历史来获取相关的信息，比如说，产品是如何制造的？它都具备哪些功能？为什么要具有这些功能？推销员必须不断地研究自己所推销产品的知识，包括产品的改良知识。
推销员必须有丰富的行业知识。推销员只有对自己所处行业的总体发展状况有更多的了解，才能获得很多重要问题的答案。推销员可以通过对所处行业的发展史，所处行业未来几年的发展趋势等问题的思考来丰富自己的行业知识水平。此外，推销员所处本行业的若干本权威出版物也可以帮助推销员拥有更多的行业知识。其实，推销员销售拜访的有效性就取决于他们对行业知识的了解。一般，优秀的推销员都是行业知识丰富的人。
推销员必须有丰富的价格知识。很多推销员误认为价格是销售的决定因素，为此很重视价格。金克拉认为，重视价格是正确的，但推销员对价格的片面认识会成为销售的阻碍。一些推销员对价格知识领域的问题都不是很了解，于是根本不知道只有让潜在客户了解自己提供的产品或服务的价格的合理原因才是他本人应该关注的焦点，而不是单纯的价格的高低。
推销员必须有丰富的应用知识。推销员可以通过对产品的使用和应用的展示帮助潜在客户了解自己对产品的需求。实际使用是产品用处的关键，而产品用处又是“口头”营销的关键。如果推销员掌握了产品的用法，一定会为自己的销售助上一臂之力。因为，只有自己明白了产品、货物或服务如何应用，才能帮助其他人明白这个过程。推销员对产品应用知识了解得越透彻，帮助的人就越多，那么获得的订单也就越多。
推销员必须有丰富的竞争知识。很多推销员制定了详细的销售计划，可还是避免不了失败，原因是什么呢？其实，推销员时刻都要面对着一个“外界”的竞争者。很多时候，由于他们存在，推销员手中的订单会跑到他们的手中。如果想尽量避免这种情况的出现，推销员必须了解更多的关于对手的信息。在知己知彼的情况下，推销员成功销售的机会就更大。总之，在当今这个信息化的社会中，推销员要利用尽可能多的资源帮助自己走在竞争对手的前面。
当推销员已经拥有了充分的知识储备后，就能直接进入到解决问题的实战之中了。
为潜在客户提供问题解决方案
当推销员发现了潜在客户的一个不平衡的状态时，必须确保自己有一个解决的方案。如果只发现了问题，没有解决方法反而会令潜在客户更沮丧。如果推销员可以在销售成功的同时，帮助客户校正了这种不平衡，那么岂不是一个双赢的结果？
为潜在客户提供问题解决方案，这也是金克拉培训系统的计划销售过程的第三步。从这一步骤开始，推销员终于可以不必再进行提问了，他们所需要做的工作就是展现自己要推销的产品和服务。但金克拉提醒广大推销员们注意，不能自己发明和创造寻求，而是揭示出一个已经存在的需求或问题，然后拿出解决方案，提供货真价实的服务。
金克拉举了一个例子。在路易斯安那州的拉斐特有一位名叫凯文·简金斯的推销员。他正在推销一种产品，这种产品可以矫正骨盆倾斜，调整血液循环、放松肌肉、平和心情、缓解压力，并且还可以让使用者全身得到完全的放松。凯文在展示这种产品的开始阶段，引用了按摩医生和内科医生的科学论证。接下来，到了佐证阶段，他意在告诉大家他推销的产品与同类产品比较是如何可以为购买者节约两个小时的时间。他对潜在客户展示的一切，最后已经转变成了客户的收益，也成为了客户购买产品的理由。既然凯文将卖的产品介绍得如此详细，我们也不难猜出他卖的东西是什么？是水床。可是当潜在客户听到了如此众多对自己的身体有好处的信息后，他们已经不在乎凯文卖的是什么了。因为，凯文介绍的产品可以帮助他们获得益处。
