事实上，当推销员为客户提供解决方案的时候，他们不是在卖产品，潜在客户也不是在买产品。潜在客户要买的是产品的成果，也就是产品能给他们带来的益处。如果推销员不知道自己的解决方案是否可以满足潜在客户的需求，不妨问自己两个问题，第一个问题是：我销售的是什么？第二个问题是：我的潜在客户需要什么？如果这两个答案是匹配的，说明推销员已经领先了大多数的竞争者，同时他的解决方案也是有竞争力的。相反，如果两个问题的答案是不相匹配的，那么推销员就必须花费更多的时间和精力来完善自己的解决方案。
然而，推销员问自己的两个问题也都是有含义的。第一个问题，问自己是卖什么的？如果自己买的是改变人生的工具，那么它就能让推销员在过去征服困难，在现在取得进步，在未来充满希望。而第二个问题，我的潜在客户要买什么？多数人要购买的是一种在过去能给自己力量，现在让自己进步，未来让自己充满希望的工具。所以说这两个问题的答案是匹配的。这也是检验推销员向潜在客户提供解决方案是否正确的一个标准，推销员可以自测。
推销员知道了如何检查自己的解决方案是否符合要求，但是如何制定出符合要求的解决方案呢？一个解决方案又包括哪些内容呢？在销售这一伟大的职业中，推销员最多谈论的就是产品的特征、功能和益处。这些也是解决方案的必要组成部分。所谓的特征就是产品或服务区别于其他产品的某种存在。每种产品或服务都区别于其他产品的某种存在。比如，推销员推销的圆珠笔有一个笔夹就是一个特征。所谓的功能就是产品或者服务所执行的动作，或者说产品或服务的特殊部分能做些什么。每件产品都有几种功能，比如说，圆珠笔的笔夹的功能是让笔夹在口袋上。所谓的益处就是购买者使用产品时特征和功能的优势。或者说特征和功能可以为潜在客户做些什么。每个产品或者服务都可能有很多好处。还以圆珠笔为例，多了笔夹可以为使用者节省金钱，因为它能帮助使用者避免为了将笔弄丢或是放错地方而带来的沮丧。
为了让推销员自己能够清楚地知道他们卖的产品是不是可以满足客户的需要，金克拉建议他们不妨问问自己，“我们卖出的产品的特征、功能、益处是什么？”“如果我们得到的答案是连我们自己都无法说出自己的产品有什么益处和价值，又怎么能期望潜在客户能拿出钱来购买它呢？”
实际上，潜在客户不会因为推销员推销产品的外表去购买它。他们要买的是产品给他们带来的益处。例如，“自动防滑刹车”对普通的驾驶者没有意义，但是如果推销员告诉他们这种防滑刹车可以让他们在高速公路上行驶时避免打滑，那么他们就会因为这种需求而购买这种刹车。
再比如说，一种五英寸的绝缘材料说起来是毫无意义的，可是如果推销员说这种材料能降低暖气和空调系统的成本，那么一定就会吸引潜在客户的注意力。
总之，推销员必须以需求为引导，制定问题解决方案。问题解决方案的内容不要是那种滔滔不绝描述外观的内容，这是在浪费推销员的时间，也是在浪费潜在客户的时间。问题解决方案并不要太过花哨，只要它的内容可以告诉潜在客户产品能做什么，以及为什么能这样做就足够了。
时刻去寻找订单
金克拉培训系统的计划销售过程的第四步是需求满意度。这是推销员可以帮助客户的最重要的一步。如果推销员对自己的产品深信不疑，同时也想让自己的潜在客户从中受益，那么推销员就要从始至终地，不停地寻求订单。有一些推销员会在销售过程临近结束的时候，表现得态度冷淡，失去了开始的热情，或是停止了销售，这是一个普遍存在的错误。金克拉建议诸位推销员说，越到销售的收官阶段，要充满热情，要争取在销售的尾声接到更多的订单。
据销售界权威克里斯·希格迪总结说，所有销售会面的63%都是以推销员最后不明确要求订单而告终的。有时候，只有推销员要求了，客户才会与其达成交易。金克拉讲了一个故事，目的就是想向所有的推销员证明，以友善并转移的方式请求订单是多么重要。
在很多年前，底特律的一家报纸刊登了一篇专题报道，向公众展示了亨利·福特的一些与众不同的保险购买政策。福特先生有一位从事保险业务的朋友，可是福特却并没有找这位朋友买保险。福特先生的做法让他的朋友感到非常生气。于是他主动找到了福特，直截了当地问：“难道我们不是朋友吗？”
“是啊，谁说我们不是朋友。”福特回答。
“是朋友，你为什么找别人买保险，而不找我呢？”
“可是你并没有问过我，是不是要买保险啊！”
福特的回答，给所有的推销员上了一课，无论什么时候，推销员都要有要求订单的意识，千万别指望客户主动来找自己，这样的推销员永远也不可能取得成功。
有的推销员听到上述的内容会想：“我总是在销售的结尾阶段不停地向潜在客户要求订单，但是为什么我还是失败呢？”金克拉认为，仅仅是要求订单是不够的，必须用自己的热情和专业知识去要求，否则推销员无论要求几次订单，也不会实现真正的成交。
金克拉再一次举了一个例子。在伊利诺伊州的曼德琳，有一位名叫约翰·甘明斯的人，他讲起了自己对“结束销售”的理解。
当他还是一个汽车代理商的总经理的时候，公司里就有一名销售新人没能成功地推销出一辆二手车。接着该区的区域经理也出马了，但同样没能结束这次销售过程。在整个销售过程中，这位区域经理甚至不下4次地提出结束销售，但最终的结束时间对他而言还是十分的遥远。
此事并没有告一段落，那位推销失败的新手吉姆·波尔曼又想出了一个新主意。他给已经回到家的客户打去了一个电话，在电话中他热忱地表示了问候：“先生，我是刚才那位来自伯纳德雪弗莱的吉姆·波尔曼，希望我这个时候给您打电话不会打扰到您。”
接着吉姆继续说：“我想与您谈论两个问题，可以吗？”
“可以，你说吧。”
“我想您从我们这里出去后，一定也拜访过我们的竞争对手吧。”
“嗯……是啊，我的确去过。”
“那您买了吗？”吉姆又问。
“没有。”
“我想您之所以不买的原因是，他们那里的价格太高了，是吗？”
“是的，他们的车确实非常贵。”潜在客户回答说。
“那您介意我再问您一个问题吗？”吉姆说。
“你请问吧。”
“先生，如果您从伯纳德雪弗莱出发，您认为您的第一段乡间旅行将会是哪里？”
“肯塔基。”潜在客户思索了一阵回答说。
“很好，真是太好了。先生，请您快回来吧，我相信我们是可以达成一致的。”吉姆兴奋地说。（这表明潜在客户同吉姆之间达到了双赢）“我也这么想。我现在正在回去的路上呢。”
其实，最初吉姆还在为1500美元的价格与潜在客户争议不休。可是当潜在客户感受到了吉姆的热情、创造性、坚持和谦虚时，吉姆只提出了一次订单请求，潜在客户就答应了。这其中起着重要因素的是情感、时间的把握以及推销员设身处地为客户着想的真诚。如果一名新入行的推销员有这种满足客户需求和时刻寻找订单的意识，他也可能创造比资格老的推销员更好的销售业绩。
作为一名推销员，如果我们对自己的产品或服务没有信心，或是在销售四步规则的前面的三个步骤（需求分析、需求意识和需求解决方案）上没有做好，或者是我们自己根本就不想进行销售，那么即使我们向潜在客户提出更多次的订单需求都是没有意义的。
从容面对客户的拒绝
作为一名推销员，与客户打交道是每天必须要做的事情。在与客户打交道的过程中，由于买卖双方立场难以完全相同，难免发生矛盾和冲突。
通常在这种情况下，客户会因为自己的需求无法得到满足，而对推销员说了“不”。面对客户的拒绝，推销员如何巧妙维护公司的利益，稳定客户的情绪，最后达成销售，这需要丰富的经验和高超的智慧。
如果我们关注销售行业，了解推销员的职业，我们会发现很多潜在客户说了“不”后，很难再改变自己的决定了。不过我们同样发现了，如果是销售高手，情况就大大不同了。他的行为可以证明，绝大多数的销售订单都可以在潜在客户说“不”之后拿到。一些统计调查同样表明了，大约60%的销售交易是在潜在客户对销售人员说过5次“不”后达成的。
似乎上面阐述的观点都能得出这样一个结论，即便潜在客户说了“不”，销售交易依旧会达成。但金克拉的观点是，潜在客户不会“改变他们的决定”回头找推销员购买产品。金克拉认为，潜在客户可以基于新的信息来做出新的决定。推销员要知道，当潜在客户做出否定回答的时候，专业推销员会认为，“不”这个回答代表了意思是，潜在客户对产品了解的还不是非常充分，尚且无法达到做出肯定回答的地步。这时的推销员千万不要同潜在客户进行争论，而是要继续完成为潜在客户提供需求信息的工作。推销员必须进行更多、更有效的关于产品特征、功能和益处的描述，从而为潜在客户解决困难，让潜在客户可以心甘情愿地做出“是”的决定。
推销如何能让潜在客户从不愿意购买产品转变成可以全方面的认识商品呢？基本上，有经验的推销员会通过提问寻找潜在客户拒绝的理由。紧接着，他们还会反复强调潜在客户的拒绝理由，试图与潜在客户在情感上产生共鸣，即使推销员的内心并不是这样想的。可是还会存在这样一种情况，一些潜在客户不会告诉推销员他们真正的拒绝的理由，还有一些潜在客户根本就不知道自己真正拒绝的理由是什么。而这时，如果潜在客户做出了决定，那么这种决定基本上都是在感情因素影响下完成的。所以，一名优秀的推销员必须懂得如何去试探潜在客户的拒绝理由，争取找到他们拒绝的真实原因，然后再对症下药。
一般情况下，专业的推销员会将那些潜在客户虚假的拒绝理由看做是“猩猩的尘土”。而“猩猩的尘土”说的是两只雄猩猩发生异常战争时的场面。它们会彼此绕几圈，然后伸手抓起一把尘土像彼此扔出去。他们这么做的目的是引起异常灰尘风暴，让对方看不清自己究竟在哪里。其实，在销售过程中，很多潜在客户也都有类似的做法，目的是让推销员不知道自己的真正想法。
金克拉讲了一个笑话。一个人不愿意将自己的割草机借给他的邻居。而他的邻居又是一个很较真的人，他偏偏要知道原因。
于是当邻居追问原因时，这个人的回答是：“因为今天所有的飞机都晚点了。”
“难道这就是理由吗？”他的邻居生气地问道。
“这算不上理由，可是当你不想去做一件事情的时候，你就不会去做，一个理由和另一个理由是没有分别的。”这个人回答道。
虽说这个笑话不是很好笑，但它说明了，如果一个人不希望去做某件事情的时候，他会找各种各样的理由来搪塞。可对于专业的推销员而言，虽然都是潜在客户的拒绝理由，但都是有分别的。如果想找到其中真正的拒绝理由，就必须进行试探性的检验。
金克拉向各位推销员推荐了两种方法，目的是帮助推销员确定“猩猩的尘土”与潜在客户真正拒绝理由之间的不同。当然这两种检测方法同时也可以帮助那些不确定自己真正拒绝理由是什么，但却知道这些理由让他们不愿意做出购买决定的潜在客户。
第一种测试方法就是假设测试。该方法会让潜在客户对这些假设问题产生兴趣。例如，推销员可以这样问，“先生，如果我们设想这种情况出现，你还会购买这件产品吗？”“假如产品颜色上的问题不是你的顾虑的话，你会买我们的产品吗？”等等。通过这种假设性的提问，推销员可以找到潜在客户真正的拒绝理由，到时候再对症下药解决问题。如果通过这样的提问依然无法确定潜在客户为什么要拒绝，推销员应该立刻将目光投向下一个潜在客户，避免在上面浪费太多的时间。或者也可以立刻停止这个看起来根本无法结束的销售过程。
第二种测试方法是“隔离验证”测试法。这个方法包括两步。第一步，推销员可以询问潜在客户，是否还有其他的原因使其不愿意购买自己的产品或服务。这样问的目的是引出所有的拒绝理由。这样做可以避免推销员在费尽心力为潜在客户解决了一个拒绝理由后，另一个拒绝理由又出现了。
