第二步，当推销员成功地为潜在客户解决了两个拒绝理由以后，必须明确地询问潜在客户，是否还有第三个拒绝理由，这个拒绝理由是不是唯一的拒绝理由了。一旦推销员得到的答案是没有第三个了，这就是唯一的拒绝原因了，那么推销员应该再次确认，如果这个问题解决了，是否潜在客户就可以决定购买了。如果一切进行顺利，当推销员为潜在客户解决了最后的问题后，就应该适当的用一个问题来结束销售，与客户达成交易。
那么在现实的销售中，推销员会遇见哪些拒绝的理由呢？很多推销员总会遇见这样的潜在客户，他们不想买，但是并不直接予以拒绝。他们会对推销员说，“我再考虑一下”或“让我再想几天”等拒绝的话语。处理这种拒绝理由，一位叫提姆·琼斯的人使用了一种非常有意思的应对方式。
他在向潜在客户展示了大量的文字和数据信息后，都会问对方一个强制性的问题，如果潜在客户说自己要再考虑一下，他就会立刻起身，然后说：
“好的，你仔细考虑一下，我到对面的咖啡厅喝一杯咖啡，20分钟后我再回来，与你继续讨论。”说完这样的话，他就会立刻走出去，不等潜在客户反应过来。当提姆从咖啡厅返回来的时候，他会接着停下来的地方继续开始，而等待他的多数都是达成交易的订单。
也许是销售经验越来越丰富，也许已经将自己沉浸销售的快乐之中，随着推销员从事推销行业时间的增多，很多推销员开始认为没有自己处理不了的拒绝。他们将自负带入到了销售过程之中，他们就像一个个渴望战斗的神射手，每天都渴望战斗，认为没有任何一个潜在客户可以逃出自己的手掌。但金克拉提醒各位推销员，推销的目标不是证明推销员能够应付潜在客户提出的多少种拒绝理由，而是要证明推销的产品可以为客户提供更大的益处。即便推销员将潜在客户提出的拒绝理由解决了，也不代表销售就结束了。只有当潜在客户与推销员签订了协议、产品被提交、发送、货款支付等一系列销售环节结束后，才标志了一次成功的销售过程已经完美结束了。
金克拉认为，无论什么样的拒绝都没有什么新意。基本推销员在日常推销的过程中都会遇见。只要推销员在培训时认真，并且对自己的销售经历进行过仔细的总结，事先想好应对措施，那么在遇见潜在客户说“不”时，都会从容面对。而且金克拉还提醒各位推销员，必须用良好的心态来面对销售中出现的被拒绝的行为，因为，这是所有销售人员职业生涯的一部分。
一名推销员对拒绝理由的态度，直接影响他们处理这些问题的有效性。推销员应该这样想，拒绝理由可以帮助自己了解潜在客户，进而满足他们的需求，最后达成交易。
在销售中发挥想象力
成交对于销售的意义不言而喻，如何完成成交也是金克拉毕生研究的主题。金克拉曾经总结出了100多种顺利成交的方式，虽然在本书中，我们不能一一列举，但一些比较特殊的成交法，还是非常值得各位推销员去学习。
有一类成交法非常值得人们关注，它被金克拉称为“创意成交法”。
他认为，推销员如果想让潜在客户将注意力从他自己的身上，转移到你的身上，唯一的方法就是发挥你的想象力，将自己置身在客户的世界中。
金克拉从事销售行业多年，他遇到过各种各样的销售状况。他提醒各位推销员在推销过程中，必须时刻发挥自己的想象力。金克拉曾经总结过一个叫“1902”的成交法。这一成交法极富创意，主张推销员可以戏剧性地表现产品的特征，以此吸引潜在客户的注意力。
金克拉在推销生涯的早期，曾经推销过厨具，而他在推销厨具的过程中，极大地发挥了自己的想象力。当时金克拉推销的厨具是一个相当重的不锈钢厨具，它的中心还有一个心线可以使加热更平均。据金克拉回忆，这件厨具产品非常坚固耐用。当时金克拉为了让潜在客户了解这件厨具的这一优点，他说服了一名警察带着他的点四五左轮手枪，使用钢弹在12尺以外的地方来射击这件不锈钢厨具——小炒菜锅。
由于点四五左轮手枪的冲击力非常大，于是金克拉将锅靠在了树上。警察打出的子弹正好击中锅的中心，当然因为小炒锅的厚度，击穿它根本不可能。而且人们还必须仔细看，才能找到弹击点。金克拉的实验以及警方的公证，让金克拉不费吹灰之力就让潜在客户相信了他推销产品的耐用性。
有人可能会提出异议，这样的产品虽然质量好，但价格却要比普通的产品贵很多。金克拉也遇到了相同的情况。不少的潜在客户都对他抱怨，认为他卖的锅的价格实在是太贵了。这时金克拉会面带笑容地问对方：“您认为它贵了多少钱？”
潜在客户回到说：“200美元。”
“那您想让这个锅可以使用多少年呢？”
“最好是一辈子。”
“我暂且不说它可以使用一辈子。如果这个锅比普通的锅多使用10年，那么你一年才多花20美元。如果它使用的时间更长，每年你多花的钱就会越少，难道不是这个道理吗？”
“你说得很对，我同意你的说法。”
仔细分析金克拉推销小炒锅的整个过程，他不但在展示产品的环节中添加了自己的创意，在说服潜在客户的环节上也独辟蹊径。他戏剧性地展示了产品的特征，而且将产品的价格划分成小部分。他的做法不但成功地吸引到了潜在客户的注意力，而且让潜在客户成功地接受了它的高昂价格。
这其中，他的创意帮了他不少的忙。
有关创意成交法，金克拉还举了另一个例子。在加利福尼亚州的沙克雷曼多有一个叫保罗·杰佛斯的人。这位杰佛斯在1982年做过86次演讲，卖出了980万美元的寿险，其中有70个保险金超过了25万美元。杰佛斯认为，没有击中靶不是靶的错，不想购买也绝对不是潜在客户的错。
杰佛斯是一个失去了听觉能力的人，但是就这样一位寿险推销员在他没有学会读唇语前，竟已然是一位非常出色的推销员了。
他之所以没有让耳聋成为自己的负担，反而成为了自己的优势，主要原因是，他采用了富有“创意”的成交法。根据杰佛斯的描述，他的推销过程是这样的。当他去拜访一位客户时，他会主动告诉对方，他不会唇语。然后，拿出速记板，将其放在潜在客户的手中。他会对客户说：“您可以把你的问题写在上面，然后我来回答。”每当他进行上述行为时，潜在客户都会予以同意。当潜在客户们将问题写在上面后，杰佛斯会告之他们，自己并不能清楚地识别对方的字迹。而后，他为潜在客户提供了两个选择：
一是结束此次销售拜访活动；二是允许他为客户做销售企划。当潜在客户选择允许杰佛斯为自己做销售企划时，杰佛斯事前的准备就会被派上用场。他会将潜在客户可能提出的异议说出来，并予以解答。这样做不但凸显了自己专业人士的身份，也会让潜在客户对自己“未卜先知”的“超能力”感到惊讶，继而赢得潜在客户的信任。当所有的推销过程都结束的时候，杰佛斯会对潜在客户说：“先生，不知道我制定的销售企划是否适合你？如果适合你，我们是否可以达成交易呢？你可以为我开一张3800美元的支票。”可预想的结果的是，杰佛斯的潜在客户拿出了支票，这单交易轻松地达成了。
杰佛斯认为，他的这种成交方法是他在行销过程中采用的最好的一种成交法。它不是像任何人学的，也不是从书本中看到的，就是他自己凭借想象力发明出来的，创意才是他在寿险销售领域取得成功的关键。
其实，推销员每天都会到不同的地区去推销产品，面对一些不认识的陌生人。如果推销员想在宝贵的时间里推销出更多的产品，想象力起到了至关重要的作用。如果一名推销员拥有创意、应变能力，以及对人热忱，他就一定会取得成功。
“画图”成交法
很多对自己有要求的推销员，或者说不甘于平凡的推销员总是期待关键的词组、新的技巧可以赋予他们好的口才，使他们在与客户的交流中，战无不胜。可事实是，没有推销员希望的那种“武器”存在。但不可否认的是，许多字、词组与技巧的使用，可以让推销员的产品说明更具吸引力。
金克拉本人非常相信语言的力量，他认为一名推销员遣词造句的水平对他的销售业绩有很大的影响。他相信，一名经常使用猥亵、低级语言的推销员，他的销售生涯不会很长，因为没有哪个人喜欢买这种人推销的产品。既然客户会受到推销员说话时“遣词造句”的影响，那么什么样的语言才是客户们喜欢听到的呢？
金克拉举了一位名叫约翰·谢德的业务经理的观点来解答这个问题。
约翰认为，最佳的销售语言是那些可以浸透人的内心的语言。他说，一个希望在销售领域有所造诣的人，就必须了解销售界的两件事。首先，必须要学会让心用图画来思考。举例，当别人说“汽车”的时候，推销员不但只想到“汽车”，而是要在心中看到真正的汽车，同时是一辆漂亮的汽车。
假如别人说到“女孩”，推销员也必须打心里看到一个漂亮的女孩。其次，假如推销员要推销的产品，他本人已经知道如何用优美生动的画笔画出它在潜在客户心中的渴望。那么，推销员一定要付出于行动，将一个个温馨、彩色的画面画出来，这样做非常有利于销售。
《纽约时报》曾刊载过一名家庭主妇对家的感觉的故事。同时也刊登了她对如何做一个广告文案的感觉，如何在一天内卖出了中介商卖了三个月都没有卖出去的房子。当然，金克拉之所以引用了这个故事，主要是想阐述他所倡导的“画图”成交法。
罗威夫妇决定将现在居住的小房子卖出去，然后换一间更大的房子。起初，他们找到了中介公司，中介公司的常用方法就是为这座房子打出了一个常用的广告，“舒适两房，牧场式环境，有火炉、车库、花砖浴室、热水器、运动场、高尔夫球场，附近就有小学”。中介描述的情况都很符合事实情况，但是始终没有将房子卖出去。因为，客户买的不是事实和利益，除非卖方可以将那些存在的利益转化为他们的个人应用。
看到中介迟迟没有将房子卖出去，罗威太太准备亲自出马。
因为，她希望自己换大房子的梦想可以早日实现。于是，罗威太太亲自撰写了一则广告，内容如下：
我们很想念我们的家。
我们住在这里很多年来了，每天都非常快乐。可是由于两个卧室对于现在的我们而言太小了，不够用了，我们不得不必须搬家。假如你很喜欢从窗子欣赏外边的树林并且有温暖的炉火相伴，假如你喜欢有绿荫的夏季庭院，喜欢看到冬天的落日，喜欢享受蛙鸣的春季，这里都具备。但这里仍然可以享有城市的便利与设施。你可能会因为喜欢买下我们的房子，我也不想它在圣诞节空荡寂寞。
当罗威太太的广告刊登后的第二天，就有六个人来看来房子，其中一人最后买下了它。为什么中介卖了三个月的房子，罗威太太一天就卖了出去呢？让我们看看罗威太太创作的广告中的文字。从第一个句子中的文字描写，人们就能看到一幅全家人温馨地挤在一间漂亮的房子里的画面。同时读到这段文字的人，只会认为房主之所以要卖房子，不是房子本身出了问题，只是房子对于房主而言小了一点点。
第一句广告词的后面，每一句话都可以为潜在客户描述一个美丽的画面。在这段大概150字的广告中，人们可以看到八个画面。但人们在广告的标题并没有看到图片。其实在这个广告中，罗威太太无形中使用了“图画”成交法，她运用“销售语言”用房子的特点与利益勾画出了一幅美丽的画面。同时，她的语言还承诺未来的房主可以继续拥有这样的美丽与喜悦。她为未来的房主勾画了一幅幸福、满足、安全的画面。
如果细心的人们，可能还会注意罗威太太的广告中，她将“房子”称做了“家”。几乎所有人都知道两者的区别。“房子”就是冷冰冰的建筑物，而“家”中却充满了爱。当潜在客户看到这样的措辞后，不自觉地就会感受到罗威太太对“家”的爱。潜在客户要买的不单纯是一个房子，然后去填满它的空荡。他们要买的是一个可以快乐地居住的家。不同的文字可以让潜在客户勾画出不同的画面，从而获得不同的感受，做出不同的决定。
总之，作为一名推销员，无论我们卖的是什么种类的产品，我们都必须规划潜在客户可以感受或看到的画面，即使画面中的许多利益要等到几年后才实现。这是非常重要的一种成交手段，会大大降低潜在客户取消交易的可能性。因为，画面式销售的冲击力是生动并鲜活的。正如着名的销售训练师约翰·汗蒙德说的：“当一个人做出重要购买决定的时候，那一定是在他的心中已经构想出未来的蓝图之后才会发生的。一名专业的推销员需要帮助潜在客户规划出他们心中的美景。”
