如果推销员面对的拜访对象不是一个人，而是一家企业。那么推销员所需要的信息就包括这家公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。博恩·崔西认为，推销员在拜访时应该秉着这样的原则，如果信息尚未准备得足够充分的话，就不要向潜在客户提出任何自己没有把握解决的问题。其实，没有什么比在拜访中问潜在客户“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对推销员的信任的做法了。相信，如果推销员向客户问出了这种水准的问题，就等于告诉潜在客户，自己来之前并没有做精心的准备，而这是第一次拜访客户的大忌。
所谓拜访前明确目的，指的是推销员必须在拜访前了解自己此次拜访要达到的目标。这要求，推销员应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。博恩·崔西建议各位推销员，不妨在拜访前设想这样一个情景，销售经理和推销员自己都在共同关注一个客户。在推销员动身拜访客户之前，推销经理会问：“你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？”无论推销员对这三个问题的回答是什么，在拜访前他都必须要仔细思考，并得出自己结论。最好，推销员应该将它们写在纸上，方便自己可以在拜访时将这些问题都提出来。同时，也可以给潜在客户一种自己非常重视他的感觉，因为通常人们对那些为谈话精心准备了提纲的拜访者是非常有好感的。
除此之外，博恩·崔西还提到了一个很有用的技巧，来帮助推销员在拜访前明确拜访目的。他建议推销员在拜访客户之前准备一个“日程安排”。
依照从全面到具体的顺序，将自己所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙，以方便潜在客户记笔记。而当推销员会见潜在客户时，要说：“谢谢你在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是你的那份。”其实，潜在客户比较喜欢销售人员的这种方式。因为这样做表明了推销员尊重客户的时间，而且对于这次会面预先进行了准备。
接着，推销员可以依照这个日程安排，逐一拿出自己的问题对客户进行询问，并且在此期间对所产生的其他新的疑问也可以随时提出。如果推销员的这种做法能够顺利实施的话，那么推销员同时也实现了自己渴望在潜在客户心中的定位——成为一名专家、一位老师、一位咨询顾问，而不是仅仅是一名推销员。
所谓拜访后的分析指的是在对潜在客户进行拜访后，立即拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。有的推销员会认为自己的记忆力不错，不需要将拜访的内容记录下来，当然也不需要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。可是等到推销员真的需要这些记忆的时候，很多东西都无从想起。所以博恩·崔西告诉各位推销员有必要将能够回忆起来的每件事情都写在纸上。早晚他们会发现，这样的记录对于他们将一位潜在客户发展成真正的客户的帮助非常大。
基本上，销售界的精英人士都会在自己拜访客户前，用几分钟的时间去回顾以前的拜访记录。他们将这种行为视做——“将你思维的枕头拍打松软”。所以每次他们见到客户后，都是一副胸有成竹的样子，都会给潜在客户留下极为深刻的印象。这一做法对多次拜访同一位客户所起到的作用更大，因为客户总是对上门拜访的真正专业的销售人员印象深刻，当潜在客户发现面前的推销员对与自己上一次谈话的内容记得清清楚楚时，潜在客户立刻会对推销员产生好感，继而愿意与之继续合作。
总而言之，拜访客户是推销员工作的重要内容之一，也是其开展业务的基础。而业务员要做好客户的拜访工作，做好拜访前的准备过程非常关键。如果一名推销员想让自己的工作更富成效，那么必须要在拜访前做好精心准备，这对于推销员将来是否能在事业上取得成功以及获得可观的收入起到至关重要的作用。
未来是属于善于学习的人
有这样一个故事。一个年轻人来到了小河边，看到三个年老的长者在河边钓鱼。过了一会儿，一个老者起身，蜻蜓点水般在水面上飞快地点了几下，就过到了河的对岸。年轻人简直看呆了。过了一会，第二个老者也像第一个老者一样过去了，年轻人认为非常不可思议。又过了一会，第三个老者也起身从水面过去了。这时年轻人认为，这条河一定有古怪，说不定自己也可以这样过去。于是他试图像三位老者一样，蜻蜓点水般地过去。可是他一抬腿便掉进了河里。三个老者将这位年轻人救起，问他为什么掉到水里了，年轻人把他的想法说了出来。三个老者哈哈大笑：“年轻人，我们在这条河上走了几十年了，熟悉河里的每一块石头。所以，我们可以很轻松地过河。你不熟悉，你一定会掉进水里去的。”
这个故事的寓意显而易见，他告诉人们一个道理，别人成功和失败的经验是我们最好的老师，如果不愿意学习，我们就会和这个年轻人一样会掉到水里。
凡是推销员都知道，销售是一个不断摸索的过程，推销员必须不断学习。一名推销员有没有超强的自我学习的能力，不但关系着他能不能提高自己的业务能力，也关系到他的将来发展。博恩·崔西也曾说过：“未来是属于善于学习的人，而不仅仅是属于努力工作的人。相比普通的推销员，拿高薪的销售人员更为显着地将大量精力和财力用在提高自己的能力上。
其结果是，他们在任何产品市场上的收入都比普通推销员高得多，有时甚至多出五倍到十倍。”
的确，顶尖的销售员都是注重学习的高手。他们会通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯。一位在自己所属领域已经算得上一流的销售人员，曾经对博恩·崔西的视频课程不屑一顾。他认为，以他当时的成就，每年高达十万美元的收入，根本不需要再学习了。可是在他的老板的督促下，他最后还是听了。当他听过一遍后，他没有停止而是又反复听了几次。之后，他又按照博恩·崔西的方法进行了实践，结果当年他的个人收入提高了7万美元。这个故事证明了学习对于销售冠军而言，也是非常必要的。它是一个持续保持精神健康的训练项目，它能使那些顶尖的销售员在激烈的竞争中保持良好状态。
博恩·崔西认为，推销员如果想在销售领域持续地学习，必须在三个方面坚持不懈。如果谁能做到，无一例外就会成为所属领域最出色的推销员。博恩·崔西说，他曾经像很多推销员提过这样的建议，他们中没有一个人回来告诉他这些策略是没用的。甚至有些人使用这一方法一个月，他的收入就提高了一倍。
博恩·崔西所说的三方面都很容易去做，但贵在坚持。
博恩·崔西提出的第一种学习的方法是大量阅读自己所在领域的书籍。他建议各位推销员每天早点起床，读一个小时关于销售知识的书。读的同时，将重点内容画出来，并整理成笔记。如果哪天推销员在读书的时候，发现了一个可以付诸实践的观点。那么就应该找机会将其付诸实践，检验它是否可行。可能很多推销员会说，营销类的书籍很多，究竟应该读哪一种呢？对此，博恩·崔西的回答是，请教顶级的销售高手。他认为，几乎所有的顶级销售人员都有自己收集的一些营销书籍。既然他们可以从这些书籍中有所收获，相信其他的推销员也可以。
如果推销员可以将每天读书的做法坚持下去，一天花一小时的时间读书，一周就能读完一本书，一年就能读五十本书。很多推销员一年都读不到一本书，而坚持下来的推销员能读五十本书，就凭这一点，他就比其他人有了更多的知识量，这也是帮助他加入到顶级销售队伍中来的关键。
博恩·崔西提出的第二种学习的方法是“边收听，边学习”。解释这种方法就是他建议推销员在自己的车里收听有声节目。一名专业销售人员，每年会在车上待到五百到一千小时。换算成学生学习的学期，大约是一到两个学期。据南加利福尼亚大学提供的信息表明，驾车过程中收听有声教育节目，将使学习者的学习时间与一名大学的全日制学生不相上下。所以博恩·崔西建议推销员将自己的汽车变成一个用来学习的机器。他认为，哪位推销员如果能申请进入这台“轮子上的大学”，就会改变自己的命运。
一位听了博恩·崔西这个建议的年轻的推销员讲了他的经历。在实践这个建议前，他并不喜欢在车里收听有声课程，而是更喜欢听音乐。事实上，大多数的普通推销员也都是这么干的。后来他改听音乐为听有声教程，结果他的人生确实发生了变化。当他第一次听这些有声教程的时候，他惊讶于一盒小小的盒带里竟然有这么多、这么好的销售理念。于是整个回家的路上，他开始不停地开关播放机，重复播放教程的关键部分。这时，他终于明白了为什么之前他的销售业绩会如此之差，也明白老板为什么准备解雇他。
在有声教程中，这位年轻人知道了自己应该怎样寻找潜在客户，怎样确定及分析客户需要，怎样向客户做一次专业的介绍，以及怎样请对方下订单。他开始意识到，销售既是一门艺术，又是一门科学。它有它独特的方法和步骤。自此以后，这位年轻人每一次开车外出时，他都会不停地收听有关销售方面的有声教程。结果，他不但保住了工作，很快就成了一名销售高手。他第一年工作时，收入仅为22000美元，而他工作的第二年，他的收入达到了46000美元；第三年，他赚到了94000美元；而在他从事销售的第四年，他赚到了175000美元。这些变化都是发生在他实践了博恩·崔西的“边收听，边学习”的方法之后。此后，他还将这个习惯坚持了下来。博恩·崔西说：“要让每一分钟都有它的价值，一个伟大的想法或高超的技巧可以改变你的事业轨迹，也可以提高你的收入。”
博恩·崔西提出的第三种学习的方法是“向专家学习”。一般情况下，许多公司都会组织推销员进行培训学习。博恩·崔西建议大家能参加的培训一律参加。他认为，推销员如果能参加专业营销的研讨会和培训课程，并且在与同行的交流过程中，多多请教其他人，无疑会对自己的事业发展起到帮助作用。博恩·崔西举例说：“据我所知，很多顶级销售人员会乘飞机飞越成百上千英里去参加销售会议，而这些培训或会议对他们销售业绩的提高起到了至关重要的作用。我的人生，以及我所认识的那许多拿高薪的专家们的人生，都曾经因为参加了某一个销售课程、销售训练营，或是销售研讨会而有了戏剧性的改变。有时候一个教程当中所包含的思想和策略，会将一个一贫如洗的人推向极为富足的行列。”的确，没有什么比像成功人士学习更有效的方法去接近成功了。一个时刻准备向他人学习的人，才是一个有发展潜力，并且有未来的人。
博恩·崔西非常重视学习，也鼓励所有的推销员要坚持不懈地学习。
他建议所有人，包括推销员在内，一定要将自己收入的3%投资在自己的身上。博恩·崔西说：“无论你的收入是多少，这3%都将会使你投资到自己身上，使你在做事时能够做得更好，赚到最多的钱。”因为，一个人不断在自身上进行投资，那么他对自己的看法、对于未来的看法，以及对于自己收入的看法就会改变，自然对自己的期望值就会提高。一名推销员通过不间断的学习来提高自己，这会让他的知识更丰富，也将会让他的推销技巧变得更加娴熟，会对他所使用的技巧手段和客户的反应更加重视。
时间一长，推销员的自尊心提高了，别人也会更加尊重他。
总而言之，在销售这个行业中，大多数优秀的人都是从基层做起的。
一名销售高手之所以在众多人中脱颖而出，都是因为他们在不断的通过学习来超越自己。现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了。一些销售人员以为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法已经落伍，如果谁坚持这样做，他的发展将会受到限制，很难再有提升的机会。相反，所有从事销售行业的人应该不断学习。通过学习别人的经验和知识，大幅度地减少犯错次数和缩短摸索时间，让我们能更快速地走向成功。
销售的关键就是去聆听
不知道大家是否想过这样一个问题，人为什么长一张嘴巴，两只耳朵呢？一种解释很有趣，但也非常值得思考。曾经有人这样说过，上帝给人类两只耳朵和一张嘴巴，就是希望人类能以2∶1的比例来使用耳朵和嘴，也就是让人多听少说。
博恩·崔西同样认为听比说重要，他认为，销售成功的一个重要关键就是去聆听。他说：“在所有人际关系当中，聆听绝对是成功不可或缺的能力。在销售对话中成为一个好听众的能力，可能是新销售模式中最重要的技术。如果推销员能够积极地、诚挚地去聆听客户所说的话，那么他的销售过程将变得更加容易，他的收入也会迅速提高。”
但直到现在，还有很多人会产生这样的误解，认为从事销售行业的人都是能言善道的人。在销售时，这些人更喜欢过多地表达自己。场面上常会表现出他们与客户抢话的画面。他们误认为，作为一名推销员一定要非常能言善道。其实不然，据相关资料显示，在顶尖销售人员当中，有高达75%的人在心理测验上被定义成内向的人。他们都不是能言善辩的人，他们都行事低调、随和，并且以他人为中心。他们有一个共同的特点就是他他们都喜欢聆听，并且对别人的想法和感觉非常有兴趣。如果有幸我们能看到他们的销售过程，我们会发现，他们在拜访客户时喜欢坐下来聆听潜在客户的谈话，他们对听话的兴趣大过说话。
其实，顶尖销售人员会执行30/70法则。也就是说，他们会有都用30%的时间去提问，而把70%以上的时间用在仔细聆听客户的谈话上。
博恩·崔西讲了一段他的经历。当时的他从事销售行业不久，有幸与一位非常优秀的推销员在一起工作。这个人叫里昂·卡汉。每次他访问潜在客户时，都将博恩·崔西带着身边。当时的博恩·崔西只是一个入行不久的毛头小子。那时的他，只会一动不动地站在潜在客户的面前，不说一句话。
