通过一段时间的观察，博恩·崔西发现了一些里昂的销售技巧。每当场面陷入沉默时，里昂就会把身体向前倾，且专注地望着客户，并刻意地问客户一些与我们所卖产品相关的问题。当潜在客户开始回答时，里昂就会更向前倾一些，更专注地盯着客户的脸。这时的里昂非常专注，生怕漏掉潜在客户说出来的任何一句话。里昂一边听，一边点头，并不时用微笑回应对方的话。在客户说话的全程中，里昂从不插话。用博恩·崔西自己的话说，里昂是他见过的把沉默在销售对话中运用得最好的推销员。那么这位里昂先生的销售成绩怎么样呢？当时他和博恩·崔西一起卖共同基金。
那时，博恩·崔西尝试卖一个5000美元的投资计划时，里昂就可以找到博恩·崔西努力了好几个星期、甚至好几个月的相同客户那里，找出让他可以卖到25000、50000、甚至10万美元的需求和资金。里昂娴熟地使用聆听的技术，凭此跻身于基金市场最顶尖10%的销售人员之列。
为具体说明聆听法到底在销售中可以起到多么关键的作用。博恩·崔西总结出了聆听的几大好处。他认为：
首先，聆听可以建立信任。没有一个比专业聆听别人说话而获得别人信任更快的方式。而最快、最可预料结果的做法就是专心聆听未来客户所说的每一句话。如果推销员经常抢话，那么会更容易激怒和破坏客户的信任。依据美国采购经理人协助的年度调查显示，专业采购人员最大的抱怨就是销售人员话太多。
其次，聆听可以有效地降低客户的抗拒。很多客户都有这样的感受，他们在与推销员打交道时，总是害怕自己做出错误的决定，因而遭受经济上的损失。这时，如果推销员可以多听潜在客户说，而自己少说的话，那么就能让潜在客户感到放松，继而认真考虑推销员推销的产品或服务。
再次，聆听可以建立潜在客户的“自我肯定”。每个人都有这样的体会，当别人认真听我们说话的时候，我们的自我肯定就会上升。潜在客户也会有同样的感受，当推销员很专注地聆听他的讲话时，他会感到个人价值增加了。相反，如果推销员总是说个不停，潜在客户会感到自己被忽视了。一个认为对方不重视自己的人，又怎么会拿出钱购买对方的产品呢？
最后，聆听可以帮助推销员发展人格及自我训练。一个人可以用每分钟500～600字的速度去聆听及了解别人话中意思，但一个人每分钟只能用125～150字的速度说话。这表示一名推销员可以在聆听潜在客户说话的过程中，用2/3的时间考虑其他事情。所以推销员一定要有意识地锻炼自己心无旁骛地聆听潜在客户的讲话，否则推销员的心思可能就会跑到其他地方去。
既然聆听有如此多的好处，那么推销员在使用这一销售方法时有哪些技巧呢？博恩·崔西同样总结了四点。他认为，这四点方法可以浓缩所有书籍、讲座中有关这方面内容的阐述。
第一，聆听时要做到专注，心无旁骛。推销员在推销过程中，身体应该往前倾并直接面对潜在客户。不要与潜在客户形成其他角度，推销员的注意力要集中在潜在客户的脸、嘴和眼睛上。同时，切记插嘴。推销员一定要抱着记住潜在客户所说的每一个字的态度，这样才能吸引潜在客户的注意。虽然这个技巧听起来很好做，但它却是所有聆听技巧中最难养成习惯的，可一旦推销员能够养成这个习惯，他获得的收入也是相当可观的。
第二，聆听时要会灵活使用停顿。优秀的推销员一般都会在潜在客户讲完后，静静地等待几秒钟，然后再将自己想说的话讲出来。因为，他认为停顿是良好沟通的重要部分。停顿有哪些好处？博恩·崔西认为它可以避免打断潜在客户想继续说话的风险。有的客户之所以中间不说了，是因为他在整理思路。如果这时推销员冒昧地开始说话，就打断了潜在客户想继续说话的想法，因而失去很多有用的信息。停顿还可以表现出推销员对潜在客户的尊重。这种停顿可以让对方认为自己说的话很重要，值得推销员静下来思考一下。停顿的第三个好处就是，几秒钟的时间可以给推销员提供一定的思考时间，以辨别客户话中的真正意图。
当推销员真正得知客户的需求后，那么接下来的工作就有了非常强的针对性，有助于交易的达成。
第三，聆听时要会澄清问题。很多潜在客户会经常说一些逻辑不清，连他们自己都不是非常明白的话。这时就需要推销员主动澄清这个他也同样没有了解的问题。这样做，不但可以让推销员自己再次获得另一次的聆听机会，还能够去判断自己所听到的是否与客户所说的一致。同时，澄清问题的过程也可以让双方谈话的速度缓慢下来，增进彼此的沟通与了解。
第四，聆听时要重复客户的话。推销员用自己的话重复客户的话，是在表明自己一直在仔细聆听对方的讲话。通常情况下，客户说完话后，推销员要停顿一会，然后澄清问题，再用自己的话去复述潜在客户的想法。
如果当推销员复述结束后，客户的回答是：“对，就是这样，你完全了解我的说法了。”这时证明买卖双方已经彻底地了解了彼此的意图，而推销员也可以与潜在客户谈产品和服务了。博恩·崔西建议，当整个销售对话没有完成70%以前，推销员不要拿出说明书和价格表，因为推销员还未取得这种权利。
在一名优秀推销员的众多品质中，“聆听”是最重要的质疑。会聆听的推销员，往往在营销的路上能够走得更远。所以博恩·崔西建议各位推销员，要时常练习上述四种技能，让自己成为一名最优秀的听众。谁越懂得聆听，谁就越能穿过客户心理防线，与客户建立起有利于销售的关系。
谁是推销员的“黄金客户”
只要是有购买推销员推销产品欲望的人都可以被推销员视为自己潜在客户。不过，潜在客户有好坏之分。有些客户值得推销员与其打交道，而有些人确实在浪费推销员的时间。那什么样的客户才值得推销员花更多的时间呢？也可以这样说，如何来定义推销员的“黄金客户”呢？博恩·崔西认为，一位优良的潜在客户的身上有几项特质。如果推销员遇见拥有这样特质的人，他就是对推销员目前及未来事业发展起到重要作用的人，也是最有价值的潜在客户。
如何去判定优良客户，是每一位推销员在初次拜访潜在客户时的重中之重。这个环节，推销员可以通过提问来实现自己的目的。在博恩·崔西的心目中，如果推销员经过提问，发现面前的潜在客户符合如下特质的数目越多，那么这个人就是他要寻找的“黄金客户”。
第一，对产品与服务有需求的人。如果是可以称得上“黄金客户”的人，一定是对推销员推销的产品有迫切需求的人。这种需求越迫切，需求越紧急，那么客户对价格的敏感度或是购买细节就会要求越低。如果推销员可以找到很多这样的人，那么他的销售额一定会大幅度提高。
博恩·崔西举了一个例子。一家公司正值销售旺季，却发生了由于机器出了故障而无法修复的问题。而这时候，这家公司就成为了那些推销这个公司所需机器的推销员的“黄金客户”。还比如，有位卖建材的年轻推销员，他在一笔大生意上输给了他的竞争者。可就在建筑进行到一半的时候，那家供应商发生了罢工事件。这时需要建材商品的客户又找到了年轻人，希望他们可以尽快地送货。因为这个年轻人可以满足客户的需求，而且工程进行了一半，所以这时即便是价格高点，客户依旧会同这位年轻人达成交易。对于这个年轻人而言，他就找到了一流的客户。
第二，对推销员从事的行业、推销的产品或服务持肯定态度的人。这类人对推销员的职业以及他所处的行业表示了肯定，并对产品表示出了兴趣。一旦有这样的人出现，他们期待想用推销员的产品或服务，那么他们就是所有的潜在客户中最容易被说服的人。例如，一名推销员准备销售定做的西服给那些一向穿定做西服的人，而这些人目前并没有固定的供应商。
这时，这名推销员就要确保客户第一笔生意的满意度，并且让他们成为自己的长期客户。
第三，与推销员的产品或服务有成本效益的人。拥有这项特质的人，都是那些会因为使用产品或服务而赚得一定利益的人。如果推销员推销的产品的投资报酬很明显，成本回收非常快，客户不需要花太多的时间去评估，他们就会做出购买决定。博恩·崔西举了一个例子，他让他的员工采购了一台价值1500美元的自动排序印表机时，员工们告诉他使用这台机器在60天之内就可以完全收回投资成本，并且他的投资报酬率在六倍到十倍。听到员工们的介绍，博恩·崔西立刻决定购买这台机器。所以说，一名推销员在评估潜在客户是否是自己的黄金客户的时候，要找机会向他人展示自己产品诱人的利益，如果这些诱人利益着实是潜在客户看重的，那他们就是推销员的“黄金客户”。
第四，有可能与推销员达成大交易的人。优良潜在客户的另一个特质是，如果推销员的销售工作十分成功，那么这位潜在客户就可能与其达成大订单的可能。一旦这样的潜在客户成为了真正的客户，那么他会大批地采购，其采购量是小客户的好几倍。
第五，财务稳定，付款迅速的人。判断潜在客户的时候是优良客户的另一标准就是看他们的财务是否稳定，付款速度是否快。一个人能否有能力支付，或者说支付的速度的快慢是推销员做最后分析的关键。如果一位推销员说：“这位潜在客户非常好，就是没有什么钱。”说明这个推销员不是非常了解销售业。销售行业的重点就是如何将产品卖出去，并收到钱。
第六，在所处行业备受尊重，并且有核心影响力的人。这类人也是推销员必须重视的，他们具有“黄金客户”的特质。如果推销员可以将自己的产品成功推销给了这类人，就会为自己的公司和自己赢得更好的口碑，同时，也会因此在其他潜在客户那里得到很多生意。
具体的策略是这样的，推销员一开始就要在众多的潜在客户中将这类具有核心影响力的人找到。然后，在这类人的身上多花费一些时间，尽可能地让他们成为自己的客户。这样做的结果是，虽然在他们身上多花费了一点心血，但可能起到四两拨千斤的作用，并且让那些崇拜他的人轻而易举地成为自己的客户。其实，找到这种有影响的客户，就是推销员销售工作事半功倍的催化剂。
那么推销员如何才能找到这些有影响力的人呢？博恩·崔西建议他们可以经常翻阅一些报纸杂志，也可以主动去咨询专业人士。通常这些人不是大企业的掌门人，就是商业部门的主席。他们就是推销员应该重点关注的销售对象，如果这些人能成为推销员的客户，即使多用一些时间也是值得的。
第七，与推销员是“邻居”的人。这类人的特质是，他们的本公司或是住宅离推销员办公或居住的地方很近。因为他们与推销员是“邻居”，所以推销员去拜访他们或是为他们提供服务就便利了许多，同时推销员也不必花费太多的时间在往返的途中。
很多推销员因为恐惧被拒绝，于是试图去拜访那些离自己很远的潜在客户。其实，他们就是在进行自我欺骗。真实的情况是，销售人员的真实工作时间仅仅是他们面对客户的时间。如果浪费过多的时间在路上，最终的结果就是过早地与这份事业挥手告别。
总之，评估一位潜在客户是否是推销员真正的“黄金客户”的最重要的标准是：这样做是否是在善用推销员的时间。如果经过全盘考虑后，在众多的潜在客户中，这位是最有价值，最值得拜访的客户，那么推销员就要最重视他。推销员可以用精力报酬率作为挑选“黄金客户”的标准。因为经过推销员筛选而成为推销员囊中之物的客户数量和质量越高，他所拥有的基础客户层就会越广越有价值。
AIDA销售模型
每一位推销员都有自己的一套富有个性色彩的销售模式，他们不希望对此做出任何的改变，同时他们也相信这是最适合他们的。但博恩·崔西告诉人们，其他的销售模式也有科学的。即便是优秀的推销员也可以适当地学习其他人发明的优秀的销售模式，帮助自己提高销售业绩。
在博恩·崔西的销售培训中，有一个名为“AIDA”的销售模型，在销售界得到了普遍的应用。“AIDA”中的四个字母分别代表了注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行动（Action）。博恩·崔西认为，如果推销员的销售业绩差，则说明他在这四方面中的某一方面做得不好。
注意是指推销员在推销前必须认真听潜在客户的讲述，同时采用相应的方法吸引潜在客户的注意力。推销员应该如何做才能引起潜在客户的注意力呢？博恩·崔西认为，推销员应该提出一个可以吸引潜在客户注意力的问题，引起他的注意。比如说，推销员可以在向一位客户进行推销时，这样问：“您愿意听我说一个想法来帮助贵公司在营运过程中节省时间并节约资金吗？”通常这样的问题都是潜在客户关心的问题，在听到推销员想与之讨论这一问题时，他们往往会欣然同意。所以，推销员应该设计出一个问题或是一番话来吸引潜在客户的注意力。
世界上最成功的广告，它的广告语只有一句话——“痔疮？”虽然只有短短的两个字，但是他吸引了众多潜在客户的注意力。
兴趣是指推销员通过向潜在客户展示产品或服务的特色，或是向他们解释产品或服务将怎样促进他们的工作和生活而引起他们的兴趣。只要是人都会有好奇之心，于是推销员可以在展示产品或服务时将自己的产品区别于其他产品的特点进行详细描述，借此引发客户的兴趣，与客户建立起联系。
欲望是指推销员要激发起潜在客户的购买欲望，让其产生下订单的想法。潜在客户在前两个环节过后，已经被成功地激发起了兴趣，但是兴趣不等于购买欲望。所以推销员的介绍要让潜在客户知道，在使用了自己介绍的产品后，所能得到的收益有多少。如果潜在客户对推销员说“我还想再考虑一下”，那么可以得出这样的结论，潜在客户的购买欲望并没有被推销员唤起。相反，如果潜在客户说“这件产品真不错，我想我需要它”这类的话，就证明了推销员找到自己产品特点与潜在客户购买欲望之间的切合点，已经说服了潜在客户打算购买自己的产品。
