行动是指在销售过程中推销员应该要求客户做出明确的购买决定，针对自己的提议做出回应。同时这一环节也是完成整个销售过程的环节。它要求推销员应该在适当的机会，主动提出成交的要求，最后让整个销售过程有一个圆满的结束。
“AIDA”销售模式在销售界被广泛应用，很多人也十分认可它。可是还有一些人，虽然使用它，但是将四个步骤混为一谈。不是将后面的步骤提前，就是将前面的步骤放到后面去。博恩·崔西认为，“AIDA”销售模式的这四方面就好比开一把锁的四个步骤，只有按部就班，一步步地实施才能打开锁。如果顺序发生了改变，那么不但打不开锁，还会适得其反。
既然“AIDA”销售模式对销售的实用性很大，推销员如何去使用它呢？博恩·崔西为各位推销员提供了实战训练的教程。他建议大家在结束了一天的销售工作后，将AIDA模型中的每一个词分别写在四页纸的上方。
然后，在每页纸上写出10个推进潜在客户购买产品或服务的陈述。接着，针对每一部分逐一给自己打分，评估自己一天的表现。同时，推销员也可以请同事和销售经理为自己打分。这样做，推销员不但可以从中分析出自己在哪一方面的表现最好，还能知道哪种表达方式或做法对自己销售的帮助最大。博恩·崔西还建议各位推销员，设计出一些能够抓住潜在客户注意力的开放性的问题或陈述，目的是让潜在客户听了之后，还想继续听自己说话。当然，推销员如果还可以找出那些客户在拥有或使用的产品或服务之后能够得到的好处，并挑出最重要的进行反复强调，也一定会为整个销售过程加分。
总之，一名推销员如果想让自己成为一名顶级的销售高手，就必须是这四个方面中任何一方面的专家，而做好这四方面的关键是要求推销员必须做大量的销售实践。一旦推销员能够很好地遵守“AIDA”销售模式的四个环节，有意识地锻炼自己，那么用不了多久他们就会在销售界如鱼得水，取得更优秀的销售成绩。
推销员一定要像老师一样推销自己
在博恩·崔西的众多营销理念中，“教育销售”是比较有特色的，其他营销大师几乎都没有用过这样的措辞。那博恩·崔西是如何创造出这个概念的呢？
以前的博恩·崔西和很多推销员一样，都有一个误解。他认为，在经过了自己的介绍和讲解之后，客户会像自己一样对产品或服务非常熟悉和了解。实际上，这种见解就是误解。客户之所以没有购买推销员推销的产品，关键的原因就是他们没有完全了解产品究竟是什么东西，对自己有什么益处。
博恩·崔西推销过房地产。当时他就错误地认为，向那些高级执行官们推销房地产投资项目时，根本不必仔细介绍。因为这些人在他的眼中都是行业的佼佼者，他们不是管理着数以万计的员工的总裁，就是拥有着数千万资产的富翁，这样的人一定是非常了解房地产业的人。于是，每次在面对这些高级执行官时，博恩·崔西总是轻描淡写地介绍他的产品，以为这些精英们可以很容易地听明白产品的特点和优势。可是，经过一段时间，博恩·崔西发现，他这样做不能促使交易达成。再继续探究原因，他发现，产生这一原因的根源在于，他所面对的潜在客户虽然是他们所从事行业中的专家，但他们对房地产并不精通。他们也需要推销员详细地向他们介绍产品相关的各种细节。后来博恩·崔西将这种讲述产品的过程形象地比喻成老师向新生传授知识。他主张，推销员一定要像老师一样推销自己。这也是他的“教育销售”理念形成的来由。
博恩·崔西认为，在教育性销售中，推销员必须采取一种低压力或无压力的方法而不是试图用任何方式影响或说服客户。推销员要做的就是提出一些有用的问题，然后认真聆听潜在客户的回答。最好是将自己定位成一名老师或是一名助手，解决潜在客户的疑问。而推销员采用的最好的方法就是使用“展示、阐述与提问”的策略推销自己的产品或是服务。
首先，推销员要向潜在客户展示。展示什么呢？就是向潜在客户展示自己推销的产品或服务能够发挥什么样的效用。在这一环节中，推销员最好能让潜在客户参与到自己的展示活动中，让他们亲身体验产品或服务的好处。相信如果潜在客户亲身体会到产品的效用时，这会成为他们做出购买决定的关键因素。
其次，推销员要向客户陈述。博恩·崔西认为，在教育性销售过程的“陈述”部分中，推销员必须向客户解释产品或服务的特征与优势。这一环节，推销员可以用自己私下里准备的相关数据、研究结果以及其他满意客户的事例来丰富自己的陈述。推销员也可以像一名医生一样，将潜在客户的资料建立一份档案，在档案中以形象的视觉资料或书面资料来“证明”产品的质量、用途等。
最后，推销员要向潜在客户提问题。该环节的目的是使推销员可以及时了解客户的反应。几乎所有的优秀推销员都会有一个明显的特征，那就是不断地向客户提问题，让客户去表达他们的观点，发表他们的意见。相反，没有经验的推销员会因为紧张，往往迫切地将大量的相关信息说了一遍，速度之快犹如百米赛跑，以至于潜在客户根本不能清楚了解自己想要知道的信息。而当潜在客户准备将自己不清楚的问题拿出来，并试图得到推销员权威的回答时，这些“销售菜鸟”却根本不给潜在客户这样的机会，以至于潜在客户对产品的了解根本不全面，当然也无法做出最终的购买决定。
博恩·崔西做了一个假设。如果一名推销员正在推销最新型号的办公电脑，他完全可以使用这样的句型来介绍产品，他可以说：“因为这种电脑安装了PenituⅢ的处理器，于是您可以同时运行更多的程序，这也意味着您可以在最短的时间里完成更多的工作。”虽然，这名推销员的介绍只有一句话，但是它包含了三个对于潜在客户而言至关重要的信息。
“PenituⅢ处理器”阐释了产品的特性，而“可以同时处理多种程序”表明了产品的用途，“让使用者在最短时间里完成更多的工作”说明了产品的收益，这些内容都是潜在客户想知道的。
如果推销员想让自己在向客户提问和介绍产品的环节中做到最好，可以试试博恩·崔西为大家提供的训练方案。他建议各位推销员准备一张纸，画两条竖线将纸面平均分为三列。在每一列的顶行分别写上“产品特性”、“产品用途”与“客户效益”。然后分别用相应的内容将三列填满。这时推销员也就可以从容地告诉潜在客户，他们可以从产品或服务中获得怎样的好处。
实际上，博恩·崔西提倡的这种练习就是想让推销员练习将自己定位为潜在客户的老师，让推销员可以站在教育者的位置上说话和思考问题。
推销者通过提问，可以知道客户如何利用自己提供的产品获得好处，同时也可以知道他们如何最好地利用自己提供的产品或服务，以及如何通过这些服务让他们的生活更美好、工作更高效。在这些信息的帮助下，推销员可以更有效地完成推销工作，总结经验。
总之，如果推销员能站在教育者的立场上进行销售，不但能提高他们洞察潜在客户需求的能力，也可以帮助推销员更好地教授潜在客户如何最大限度地利用产品服务。这样一来，他们也会更快地取得潜在客户的信任，与之建立更长久的合作关系。
把自己最重要的事情做好
时间管理对推销员来说意义重大。因为时间是不能再生的，也是不能储存的稀缺资源，所以推销员只有利用有限的时间创造出更高的销售成绩，才能成就自己的事业。
如今，衡量一名推销员销售能力的标准是，看他能在单位的时间里在市场上销售多少产品或服务，继而享受什么样的生活标准。各个领域的销售人员每天都致力于合理地使用自己的时间，进而最大化地提高自己的挣钱能力。
那么推销员如何才能最大程度地节约时间，让自己在最短的时间里创造更多的价值呢？博恩·崔西认为，节约时间最好的方法之一就是把自己最重要的事情做好。推销员必须将自己打造成为一名管理时间的专家。
管理时间这一能力和其他技术能力相比，将会让推销员实现更多的愿望。
但是，如果一名推销员不具备管理时间的能力，他的很多愿望都难以实现。
管理时间的核心规律是：优先完成最重要的事情；根据自己的时间，在相互制约的各种需求中设立优先级；最重要的是进行思考、计划与决策，然后采取适当的行动。博恩·崔西认为，设立优先级最重要的是注意“结果”。
一项行动是否有价值，主要看做或是不做是否有同样的结果。那些可能产生最为严重后果的事情通常要排在最优先的位置上。
对推销员而言什么事情是最重要的呢？博恩·崔西的回答是，推销员可以问自己四个问题，从这四个问题上，推销员就能判断出什么事情是最为重要的。
推销员可以问自己的第一个问题是：“什么事情最有价值、影响最大，而且做与不做的结果截然不同？”一般情况下，对一名专业的销售人员而言，以下七个方面是最重要的：设立目标、建立和睦关系、明确需求、做产品展示、应付客户的拒绝、完成交易、获得客户反馈。推销员在这些领域的单一能力以及各方面的综合能力决定了他的销售和收入。推销员必须在以上这些要做的事情中找出当前最需要自己做的。
推销员可以问自己的第二个问题是：“老板为什么要付给我薪水？”
推销员如果想让自己的工作更有效率，必须时刻想象老板就在自己的身边，观察自己的行动，正在准备为自己一年的工作做出评价。这时推销员要不停地问自己：“我现在做的事情对销售有利吗？”而推销员自己对此做出的回答，是解释老板为什么付给自己薪水的唯一的原因。如果推销员一旦发现自己所做的事情对销售没有任何的益处，那么应该立刻停止自己的所作所为，然后去完成一些有助于销售的事情。
推销员可以问自己的第三个问题是：“有哪些事情是我能做好的，并且只有我能做好。如果我做好了，就会对公司或个人都有巨大的贡献？”
推销员每天都会遇到很多重要的事情，如果在这些事情中有一件事是自己比其他人做得好的，那么这件事就是推销员必须要首先完成的任务。
推销员可以问自己的第四个问题，也是最重要的一个问题是：“我现在做什么是最有价值的？”而这个问题只有一个答案，找到这个问题的答案，然后集中精力做好它，直到问题被圆满解决。
