其实，所有做事效率高的人士都是从长期和短期两个方面来认识要处理的问题。首先他们都为自己设定了目标或是计划。其次，他们非常专注于做同一件事情，而这件事通常都是对实现他们最重要的目标最有帮助的。
一旦推销员能同时将这两个方面都做得完美，那么提高销售能力就成了预料之中的事情了。
“将需要做的事情按照优先级的顺序排好，然后集中精力将最重要的事情做好”，这是博恩·崔西认为的节约时间的最好的方法之一。除此之外，他还为推销员推荐了其他一些宝贵建议，这些建议都能帮助推销员更合理地利用时间，在单位时间内创出更优秀的销售业绩。
博恩·崔西建议推销员们一定提早休息，提早开工。他认为，一名推销员最好要让自己有充足的睡眠，而最好的做法就是尽可能地早早上床休息。充足的睡眠可以让推销员在第二天神清气爽，尽快地投入到工作之中。
他还建议大家可以提早开工，将自己的第一份拜访工作安排得早一些。因为许多白天没有时间与推销员见面的潜在客户可能会选在不寻常的时间接见推销员。通常这些潜在客户都是晚睡早起的“勤劳的人”，如果推销员可以选在请他们出去吃早饭，或是在早晨的时候约定他们在办公室见面，他们通常会同意。
推销员如果想节约时间，还要避免做事情拖拖拉拉。很多人都有惰性，总喜欢推延时间来偷懒，推销员也是如此。他们时常会做事拖沓，原因是他们害怕自己被拒绝，害怕失败。有的推销员因此还得了“电话恐惧症”。
博恩·崔西刚开始做销售员的时候，也非常害怕打电话。但随后他就明白了一个道理——被人拒绝与个人问题无关，而就是这个认识，让他改变了他的职业生涯。其实，客户的拒绝有时候根本不是针对推销员本人，而是面对商业推销时的一种自然反应，只要能了解这一点，推销员就不会被拒绝打击到，反而有助于增强自信心。
推销员如果想节约时间，必须将全部的精力都投入到工作之中。全身心地工作也是节约时间最好的方法之一。据调查，普通的推销员每天只将20%的时间用在工作上，而优秀的推销员会将80%的时间用在工作上。
工作时间上的差异，明显会导致销售成绩上的差异。博恩·崔西告诫大家，不要浪费每一分钟的时间，也不要在工作中喝咖啡或看报纸。如果推销员非常想喝咖啡，那么就请同潜在客户一起喝，或者在拜访客户的路上喝。
这样一年下来，会节省出166个小时的工作时间。166个小时相当于4周的工作时间，也就是一个月的时间。试想，一个月的收入会是多少呢？
推销员必须使用时间规划工具，这也是推销员节省时间的有效方法之一。博恩·崔西建议推销员使用某一类型的时间规划工具，将自己所有的预约和活动都记录下来。让自己的时间规划工具成为销售活动的控制中心，将其作为备忘录，提醒自己什么时候去拜访客户。一旦推销员能够有效地使用好时间规划工具，那么它就会成为推销员的移动办公室，推销员早晚都会通过这个移动的办公室获得一些自己所需要的信息，让自己的销售业绩蒸蒸日上。
总之，节约时间的方法有很多，但这些并不是最重要的。重要的是，推销员必须有节约时间、合理安排时间的意识。只有当推销员真正地有了重视时间的想法，并掌握了管理时间的技巧，他们才能成为时间的驾驭者。
价格不是客户做出购买决定的最重要因素
虽然价格因素在推销活动中非常重要，不过它却不是让人们决定是否购买产品的主要原因。博恩·崔西做过这样的测试，他经向参加他演讲会的1000多名销售人员提出了一个问题：“这个房间有没有一个人购买产品仅仅是因为它的价格是最低的呢？”结果，在场的1000多人，没有一个人举手。这说明，影响人们做出购买决定的因素非常多，价格问题仅仅是其中之一，但不是最重要的原因。
哈佛大学也曾做过一项调查研究，研究显示有94%的销售业绩都是靠非价格因素实现的。该研究对那些为价格问题进行长时间争论的客户进行了跟踪，调查结果十分令人震惊：最终让这些对价格斤斤计较的客户做出购买决定的并非价格因素，而是产品的稳定性、便利性、公司或产品的信誉、服务质量、外观等因素。在客户的眼中，这些因素比价格问题更重要。
虽然价格不是客户购买产品的最重要原因，不过如果推销员不能很好地解决因为价格问题而出现的异议，也会直接影响交易的成交。以下建议是博恩·崔西在多年的工作中总结出来的，目地是帮助推销员可以更专业地处理推销中的价格问题。
博恩·崔西告诫各位推销员首先不要让自己的推销过早地陷入对价格的讨论，实质就是告诉大家不要在推销中过早地提出价格问题。很多客户都会这样，当他们还没有了解推销员推销的产品是什么东西，有什么好处的时候，他们在听到价格后的第一反应都会是：“太贵了，我们没钱买。”
或者是其他托词。这时，如果推销员一味地强调自己的价格低，那么他就会陷入到价格讨论之中，会将自己的大部分时间都花在竞争价格的缠斗上。
其实，这并不是推销员明智的行为。因为，客户愿意付钱和有付钱能力是两回事。一般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，在经过推销员一番劝服后，他就开始相信推销员推销的产品是物超所值的。
所以说，推销员面对推销过程中的价格异议时，必须遵守的第一条规则是，绝对不要跟客户争论或是一味地偏袒自己的价格。相反，要礼貌并专业地试探客户，找到他们不愿意购买的的真正原因。推销员必须记住，只有当产品在各方面都没有差异的时候，价格才会是影响购买的唯一因素。只有在产品同质性过高或是客户无法分辨差异的情况下，价格才是决定因素。
只要推销员推销的产品与其竞争产品有差异，那么就要正确看待价格因素在推销过程中的影响力，将自己更多的精力集中放在让客户从内心承认产品是物超所值上，从而心甘情愿地拿出钱来购买产品。
除此之外，博恩·崔西还提供了几种特殊方法来处理几个问题。第一，当客户说：“你的产品价格太高了。”这时推销员应该问：“你为什么这么说呢？”这种提问的目的是挖掘客户挑剔价格的真正意图。推销员必须记住一点，提问题的人是有决定权的。但推销员问完第一个问题后，他必须停下来，保持沉默，直到客户回答完提问。紧接着，在适当的时候，再提出另外一个问题，然后继续保持沉默，等待客户的回答。一般情况下，客户不知道如何回答这些问题。然而通过这些问题，推销员可以控制整个销售过程的节奏，也可以毫不犹豫地了解客户的真实意图。
不过，博恩·崔西提醒大家，绝对不要在潜在客户明白表示自己要购买推销员推荐的产品或服务前，主动提出减价或给予折扣的优惠。切记不要用减价这种方式来刺激潜在客户的购买欲望，这在销售过程中还言之过早。因为，这种方法就好比是推销员推倒潜在客户心防的一张王牌，如果王牌拿出的过早，那么到了关键时候就没有牌可用了。实际上，购买欲望会降低价格的敏感度。如果一位潜在客户真的非常想购买推销员手中的产品，他不会对价格过于在意。当推销员可以将使用产品后的优势展示给潜在客户后，并赢取了他的信任，使得他的购欲达到了白热化的地步，这时即便推销员没有使用各种各样的说服技巧，潜在客户也会主动决定购买，到那时价格上的细微差距是绝对不会阻止成交的。
处理价格异议的第二个方法是，当客户说“这超过了我们预计的价格”时，推销员一定要反问：“那这个价格与您的要求相差多少呢？”一般情况下，潜在客户都有自己对产品价格的一个心理价位。有时客户会跟推销员讨价还价，可一旦推销员发现客户讨还的价格同自己销售的价格相当接近的时候，这时推销员就要向客户证明，这种价格上的差异是值得的。同时，推销员一定要向客户保证，自己产品的价格一定是一个合理的价格，或者说这笔交易不错，潜在客户花的每一分钱都是非常值得的。
现如今，随着经济的发展，人们的生活水平有了大幅度的提高。很少有客户会过分地只追求低价格，他们同样知道低质低价的道理。所以，现在的人们在购买产品时的要求都是，可以花合理的价格，买到质量有保证的产品。从这方面上说，推销员只要证明自己推销的产品在价格和价值上是相当的，潜在客户就能理解价格上存在的差异。
处理价格异议的第三个方法是，当客户一开始就问：“这件产品多少钱？”或者推销员还没有机会了解客户的需求时，客户就想知道产品的价格，这时推销员面临着失去交易的机会。很多没经验的推销员，当客户这样问的时候，他直接给出了价格。客户会毫不犹豫地说：“这个价格我根本付不起。”交易就此标志着结束。如果换做有经验的推销员，他们会面带微笑，甚至在电话中礼貌地说：“产品的价格是多少？你问得好，不过如果我们的产品不合适你，免费也行！”
一旦推销员这样回答时，都会引起潜在客户的好奇。并且，他们会反问：“免费？这是什么意思？”
推销员回答：“如果我推销的产品，对你一点用处都没有，那么你会要吗？”
潜在客户回答：“我当然不会要了！”
推销员说：“如果你不需要，就不需要付钱了，难道不是吗？”
客户说：“是的。那么，你卖的产品是什么呢？”
推销员说：“你问得好，这正是我想和你谈的。你只需要给我几分钟，我想让你先看看我们的产品。”
其实，这时的推销员已经获得了一次面对面谈话的机会，可以将自己的推销计划拿出来，带领潜在客户一起进入正式的销售拜访阶段了。
以上是博恩·崔西总结出来的处理价格异议的几种方法。如果推销员想将这几种方法落实，可以事先将客户能从产品或服务中获得的好处列在一张单子上，并将这些方面的好处用货币的形式表现出来，着重对比客户得到与付出的差异，让客户真正接受产品的价格。如果推销员遇到因为价格问题而无法继续交谈的情况，可以让价格问题放一放，待询问到客户真正的拒绝理由后，再适当采取措施，毕竟价格因素不是影响客户购买决定的最重要的因素。
总之，价格异议是推销活动中推销员一定会遇到的问题之一，其背后蕴涵着推销活动双方经济利益的分配，处理不当，便会成为推销活动的障碍。因而，如何看待价格问题,掌握处理价格问题的原则和技巧，便成为了每个推销员必备的基本功之一。对于一名推销员而言，专业地处理价格问题的关键在于，要对产品的价格感到骄傲。请牢记，价格是由多种因素决定的。如果客户可以从自己推销的产品中获得的价值远远超过所支付价格，他们就会毫不犹豫地购买，因为这样的产品可以帮助他们提高生活水平和工作的质量。
