其实，名片是很多人日常交际用的重要工具，并没有什么特殊之处，不过它在乔·吉拉德的手中却成为了推销的秘密武器。很多年前，吉拉德就养成一个习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。他会对对方说：“给你一个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”吉拉德认为，如果推销员给别人名片时想，这是很愚蠢、很尴尬的事，往往会错失一次推销自己的机会。
吉拉德使用名片的方式也同很多人不一样，他几乎时时刻刻都在使用它。他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹。在餐馆就餐时，他会在付账时，将名片夹在账单中，而且他给的小费都比别人多一点点，同时也主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家会好奇给小费的人到底是做什么的。他甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去1万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，吉拉德趁机将名片扔了出去。于是大家欢呼：那是乔·吉拉德——已经没有人注意那个刚刚入场的明星了。
吉拉德使用名片与别人不一样的地方还在于，他习惯给同一个人两张以上的名片。不过，他不是一次给两张，而是试图多给几次。他认为，送一张名片是普通的做法。想一想，一个人接到的名片有多少，他还记得多少？推销员至少要送给他见过的人两张名片，才能实现推销自己的目的。
我国着名的成功学家陈安之先生曾经讲过一个关于吉拉德与名片的故事。在吉拉德的一次演讲会上，陈安之先生并没有去索要吉拉德的名片，可是不一会他的手中就有了好几张吉拉德的名片了。原因是，很多碰见他的人，都主动要送给他吉拉德的名片。
这也说明吉拉德给了很多人不只一次的名片。据说吉拉德一周之内要送出1万张名片。他说：“世界上最伟大的推销员，现在在卖名片，我以此为荣。”
之所以介绍吉拉德如何使用名片，不是想告诉所有的推销员都必须每星期发给别人一万张名片，而是想告诉大家，像吉拉德这样的销售高手，都在极力地推销自己，就说明推销自己对于销售的意义之大。
吉拉德说过：“一名推销员首先要推销自己，然后推销公司，再推销产品就会容易得多。”
推销自己，就必须有一份对“职业”的热爱。无论人们从事什么样的职业，一定会有人不喜欢这份职业，可是这是别人的事。只要自己喜欢，即便是我们自己是挖地沟的，我们也会对这份职业充满热爱。
吉拉德曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是他是推销汽车的。
听后，吉拉德立刻对这个人说：“汽车销售员怎么能是你这种精神状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态让病人看不到希望。”吉拉德本人十分热爱自己的职业。每当别人问起他的职业的时候，他总是自豪地说：“我是销售汽车的！”虽然有人对他的职业不屑一顾，可是吉拉德打内心里热爱自己的职业，所以他在推销自己的时候总是自信满满。
推销自己，也是在推销自己的“信念”。吉拉德曾说过：“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。你认为自己行，就一定行，每天要不断向自己重复这个信念。”
现实中，的确是这样，那些有自信，经常对自己进行肯定的人，多数不但能实现自己的理想，而且还会做出比自己原来预想更大的成就，这就是信念起到的作用。
推销自己，也是在推销自己的“微笑”。吉拉德说过：“你可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。微笑可以增加你的面值。一脸苦相没有人愿意理睬你。”见过吉拉德的人，都能体会到他微笑的魅力。他这样解释了自己富有感染力并为他带来财富的笑容：“皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。当你笑时，整个世界都在笑。”
所以说，推销员们不要吝啬自己的微笑，微笑可以让你在推销自己的时候看起来更亲切，更自信。
推销自己，也是在推销人品。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。
因此推销员在推销自己的时候，一定要让对方感受到自己的诚实。诚实也是赢得客户的最好方法。没有任何一个人不希望自己的决策是正确的，希望从交易中受益，害怕上当受骗。所以，一旦客户认为推销员不是一个诚实的人，他就会产生戒心，继而打消自己的购买欲望。
总而言之，推销员如果想在销售领域占得自己的一席之地，就必须让更多的人知道自己是干什么的。让人们知道自己销售的产品是什么，这样当人们需要产品时就会想到卖产品的人。如果推销员不懂得推销自己，很难取得客户的信任，更谈不上成为一名销售精英了！
猎犬计划
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”他的意思就是告诉各位推销员不要因为一项交易结束了，就认为大功告成了。其实如果售后工作做得好，推销员收获的东西会更多。
吉拉德有一个“猎犬计划”，就是借顾客之力，寻找新的顾客。而所谓的“猎犬”指的就是那些会让别人到他那里买东西的顾客。吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是在“猎犬”的帮助下得到的。
通常，吉拉德在与客户成交后，总是把一叠名片和猎犬计划说明书交给顾客。他告诉客户，如果他介绍别人来买车，每卖一辆他会得到50美元（其中25美元由吉拉德出，而另外的25美元已经作为所得税交给了政府，相当于是美国政府出）的酬劳。这还不算，以后客户每年都会收到吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他们，吉拉德的承诺仍然有效。如果杰拉德发现顾客是一位领导人物，其他一些人会听他的话，那么，他会更加努力促成交易，并设法让其成为“猎犬”。因为吉拉德知道，这只猎犬会让他认识更多只“猎犬”。据资料显示，1976年，猎犬计划为吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。吉拉德付出了3750美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。
为什么这么多人愿意充当吉拉德的“生意介绍人”呢？难道就是为了那50美元吗？当然不是，吉拉德实施猎犬计划的关键是守信用。他认为，一旦应允了别人，就是对他们的一种承诺。如果“骗了”他们，就证明自己是个说谎者。吉拉德为所有他认为可以充当自己“生意介绍人”的人建立了档案。即使这些人中有人为了50美元骗了他，但他依旧不在意。
有人说吉拉德这么做是不是太大方了？但吉拉德认为，这样做值得。他很相信概率，他宁可付错了50人，也不愿意让一个做出贡献的人得不到钱。
他甚至说：“即使100∶1的概率，我也愿意。”
“猎犬”在吉拉德的销售生涯中做出了突出的贡献。很多推销员纷纷羡慕不已，而且他们也做好了给“猎犬”佣金的准备，可是他们苦恼的是，到哪里去寻找这些有价值的“猎犬”呢？在吉拉德的眼中每个人都可以是“猎犬”。所以每次卖出一辆车后，他都会在顾客提车的时候，将自己的名片和介绍人的付费说明交给客户，以期待这些客户成为自己的“猎犬”。慢慢地，吉拉德将这种找“猎犬”的行为变成了自己的习惯，后来，无论在什么地方，他都会有意识地去寻找。有时候，下班后他会去健康俱乐部锻炼身体。这时他会向更衣室的服务员和男按摩师介绍自己的职业，并给他们一些名片，试图将他们发展成客户或是“生意介绍人”。
虽然吉拉德将所有人都视为“猎犬”看待，但对那些社会地位高一些的人，他会更在意。他会格外用心地与这类人做交易，试图把他们发展成自己的生意介绍人。吉拉德知道如果自己对他们好，他们就会努力帮助自己。如果他们从自己这买到的车便宜，他们就会尽心尽力为自己拉生意，因为他要在下属和同事的面前努力推销自己。
除了社会地位较高、影响力较大的人群是吉拉德格外重视的，理发师这一群体也是他认为应该重点对待的，应该尽力发展成“猎犬”。理发师经常会在工作的期间与客户聊天，有机会向别人介绍一些他知道的信息。
基于理发师的工作性质，吉拉德会在自己理发的时候，光顾不同的理发师，试图向更多的理发师发出招募“生意介绍人”的信息。
同时，吉拉德在与理发师开始交谈时，会送给他们一个小标牌，那是他亲手定做的。标牌上面写着：请向我询问本市最低的汽车价格。他将这个小标牌送给理发师，并向他们解释了付给介绍人50美元费用的方法，同时给他们一些名片。这样一来，当其他人来理发的时候，就会针对标牌进行提问。当客户对一些产品有兴趣的时候，理发师就及时地拿出吉拉德的名片，给他提供一次销售的机会。不过吉拉德至今只将标牌给了自己的理发师，不过他发现，他的理发师为了50美元的佣金，工作起来非常积极。
另一类吉拉德喜欢的“猎犬”是那些从事金融行业的人。他们多是从事批准发放贷款的人。这些人的工资不高，所以为了增加自己的收入，他们非常乐于挣这50美元的介绍费。吉拉德通常会在支票上或是以往顾客买车时拿来的贷款批件上发现他们的名字。然后找到他们，与之建立密切的关系。这些人本身就与汽车有着密切的关系，所以将他们发展成“猎犬”
是非常明智的选择。
加油站、拖车行和车身修理店也是吉拉德眼中发展“猎犬”的好场所。
因为在这些地方工作的人，每天都会与那些需要加油、修车的人打交道。
如果他们遇到那些需要换车的人，他们的话有可能会对这些人产生影响，这时他们就会拥有为吉拉德提供销售机会的可能，所以在这些场所工作的人也是吉拉德眼中适合的“猎犬”。
不过，吉拉德在实施“猎犬计划”的时候也会遇到一个问题，这个问题对其他想使用这个方法的人同样存在。很多国家或地区的法律规定不能向介绍人支付现金，而且还有一些介绍人会在拿到介绍金时感到内疚，然后将介绍金退回。这时推销员应该如何做呢？吉拉德建议各位推销员可以在介绍人每介绍一位客户后，通过打电话表示感谢的方式，来消除介绍人的内疚心理。而对于那些不允许给现金的国家或地区，推销员可以通过送些小礼物或是提供一些免费服务的方式替代现金。切记，不要做违法的事情，因为这会让推销员陷入不可自拔的泥潭。
总而言之，可以做“猎犬”的人到处都有，就看推销员是否有心。如果推销员能发现更多可以帮助他介绍生意的人，那么他的潜在客户群就会越来越大，从而获得更多成交的机会。乔·吉拉德曾这样说过：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”这也是他创造汽车销售奇迹的一个至关重要的原因。
吉拉德的工具箱
乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”推销员如何才能做到这一点——让客户对自己抱有好感？很简单，这要求推销员必须了解顾客，收集顾客的各种有关资料。
吉拉德在回答别人向他提出的问题“你为什么总是能卖出比别人更多的车”时，他总是提着他的一个工具箱。他说：“如果让我说出发展生意的最好方法，显然，此时我这个装有电话、客户档案、信件、名片、介绍人姓名的工具箱可能不会让你吃惊。”吉拉德的工具箱在他的推销生涯中起到了非常重要的作用，如果人们想知道吉拉德多重视这个工具箱，看看他的行为就知道了。他曾说过，他会用生命保护这个工具箱里的资料。所有工具箱中的卡片，吉拉德都做了备份，一套放在了经销店的办公室里，一套放在了他的家中。而且，为了安全起见，他将这些卡片放在了一个防火的保险柜中。在吉拉德的心中这些资料是无价的，一旦它们出了问题，是很难再整理出相关的信息的。
究竟这些客户资料有多少价值，让吉拉德如此小心翼翼地保护呢？几乎所有的推销员都知道客户是商家的财源，关于客户关系的建立、维护、利用，已成为很多企业的普遍共识。而说到建立客户关系，首先必须要做的就是了解更多的客户资料，建立相关的档案。而吉拉德制作客户档案的方法是从卡片档案开始。吉拉德刚刚开始工作时，把收集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。于是他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸上的资料全部做成记录，建立起了属于自己的顾客档案。
吉拉德的客户档案都包括哪些内容呢？吉拉德认为，在建立自己的卡片档案时，推销员要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。有这些资料就可以帮助推销员接近顾客，使推销员能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。如果推销有了这些材料，就会知道客户或潜在客户们喜欢什么，不喜欢什么，就可以与他们高谈阔论。只要推销员有办法使顾客心情舒畅，他们是不会让推销员们大失所望的。
吉拉德工具箱中的另一件物品就是信件。吉拉德说：“信件对我很重要，对生意也很重要。”客户从推销员那里收到的最好的东西就是个性化的信件。如果推销员推销的产品不是一些特别便宜的东西，那么在客户生日、重要纪念日时寄给客户一封祝贺信、一张贺卡就成了讨客户喜欢的一种最好的方式。吉拉德是汽车推销员，在他看来卖车时一种常用的销售手段就是直接寄信。在信中，他不但表达了自己的祝福，也将很多关于汽车的信息透露给客户，以便让客户产生购买的兴趣。如果客户给他回信，那么他会细心地将这些回信收藏在他的工具箱中，比便下次与这位客户打交道时，更快地了解客户的资料，找到更合适的谈论话题。
除了档案、信件外，工具箱中另外的两样物品，上文中都有所提过。
它们分别是名片和介绍人信息。这些都是吉拉德重要的销售武器，他将这些资料放在工具箱中保存，唯恐丢失，给自己造成巨大的损失。
吉拉德的工具箱中装有大量与客户相关的信息，而这些信息是如何收集到的呢？吉拉德说：“推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。”事实上，如果推销员有心去留意自己需要的与客户相关的资料，那么收集起来不是什么难事。
