总之，客户资料对推销员而言是无价之宝，如果一名推销员有客户的联系方式、邮箱地址、客户档案等足够多的信息，那么他就拥有了世界上最有价值的做生意的工具。吉拉德不是推销员中最聪明的，也不是知识最丰富的，更不是最勤奋的，但他自称是做得最好的。因为他知道，收集足够多的客户信息，并使用一些简单的销售工具就能将自己变成一位销售明星。吉拉德说：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”
推销产品的“味道”
很多推销员都有自己独特的销售方法。乔·吉拉德在推销产品时总试图靠推销产品的气味来吸引客户，在他看来任何一个人都会记住那些第一次让他们感到激动的事情，当然也包括他们对一件新产品所感受的味道。
吉拉德说过：“每一种产品都有自己的味道。”
吉拉德特别善于推销产品的味道。与很多人不喜欢让客户触摸产品的行为相比，吉拉德总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他非常同意一位销售业的狂热者曾经说过的话：“如果要取得胜利，我们就应该销售煎牛排的咝咝声，而不是牛排。”正因为欣赏这种推销方法，于是他总是让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，亲自触摸操作一番。他是这样解释自己的这种做法的。他说：“我的大部分客户都是买过车的人，他们的一生也见过无数的车。美国的道路上甚至有1亿辆汽车，所以一辆汽车对他们而言算不上了不起。了不起的是这样一辆亮闪闪的新车，你去摸摸它，坐在里面并且拥有它，让你感到高兴。新车最有撩人的气味。你是否曾注意到一辆新车的气味？即使你闭上眼睛被人推上一辆新车，你也能马上闻出它是一辆新车。有些人只要摸摸并看看新车就想拥有它，但最能撩人的还是它的气味。”
每次让客户感受自己推销的新车的气味时，乔吉拉德都是采取了“逼”的做法，因为开始时很多人都不愿意坐到新车里，也不愿意去试开新车。因为客户们担心自己试开了新车就会感到自己有买车的义务。而正是有人会有这样的看法，吉拉德才极力让他们这样做。他要让客户们感受到，既然他们已经破了新车的封条或是打开了新的包装，那他们就得买下它。
如果顾客就住在附近，吉拉德还会建议他们把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，几乎没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。
所以吉拉德建议，一定要让客户进车里试一试，这会增强他们购买汽车的欲望。
每次遇到男客户，吉拉德会让他们坐到车里试驾一会，但他自己不会说任何一句话。有人说，这时候推销员一定要给客户介绍汽车的各种特点，而不是一言不发。相反，吉拉德认为，这时推销员说的话越少，客户对车闻得和摸得就越多，并会主动开口说话。吉拉德希望客户说话，他想知道他们的想法，了解他们的喜好。他希望客户通过介绍自己的工作单位、家庭情况及住址帮助他分析客户的经济条件。
有的客户坐到新车里准备试开的时候，总会问推销员能往哪开。通常这时，吉拉德会告诉客户随便开，因为如果他们认为自己开的有点远，就会因为感激而产生购买的欲望，这也能提高销售的成功率。
对于气味的定义，吉拉德认为不仅指气味本身，还指很多东西。比如，可以是驾驶新车带来的兴奋。对大部分人而言，就是买件新衣服，也想立刻穿上去在众人面前显示一番。而新车带来的兴奋就更加无与伦比了。吉拉德建议，推销员一定要确保客户有机会闻到气味，并因其产生激动。关于气味的重要性，吉拉德还举了一个例子。第二次世界大战结束后，新车非常的少见。
于是买一些二手的新款车成了当时的时尚。当时这些卖二手新款车的商家纷纷购买了一种液体，然后将其喷在了二手新车的行李箱和车内地板上，这么做可以让车去闻起来像新车。当时，这种液体在市场上非常热销。这也从另一个方面证明了气味的价值。吉拉德说过：“作为一名推销员一定要在推销产品时，回忆自己作为客户的体验，因为我们大家都有共同的体验。如果有的气味能令自己感动，那么它基本上会令每一个人都感动。”
现实中，人们经常会见到很多新东西，自然就会想去试试它的功能、摸摸它、摆弄摆弄它。吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，这是因为人们都有好奇心。不论推销员推销的是什么，都要想方设法展示自己的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果推销员能吸引住他们的感官，那么他就能掌握客户的感情。
诚实是最好的对策
乔·吉拉德说过：“诚实是最好的对策。”
一名推销员能否成为行业的精英，诚实是重要的参考标准。位于德国罗伊特林根的欧洲商学院的研究表明，成功的推销员与平庸同行的主要区别在于：他们特别诚实。通常顶尖的推销员根本不靠夸大产品性能来笼络客户。因为他们在意的不是想方设法立刻把产品卖出去，而是留住客户。
成功的推销员特别注意树立口碑，让客户乐于把自己推荐给别人。
吉拉德曾经看过有的推销员就是因为对客户说了谎话，不但失去了生意，也失去了口碑。但他同样看过有的推销员因为说了真话而失去了生意。一次，一位客户问推销员他的旧车可以抵多少钱。推销员说：“这种破车和垃圾没有什么分别，它一分不值。”可能这名客户的车确实很破，轮胎磨秃了、没有备胎、耗油量大，等等。可是它毕竟是陪伴客户很长时间的交通工具，也许客户对它还有很深的感情。即使客户不喜欢这辆车了，坏话也得他自己说，而不是推销员来说。所以，遇到这种情况，吉拉德绝对不会这样说。他可能会婉转地说：“您真是一个不错的司机，一辆车能开上12万公里。”这样的话不但会使客户开心不已，还会赢得他的好感。其实，吉拉德这样做也不是在撒谎，他只是运用了语言的艺术，婉转地表达了自己的想法。吉拉德认为，虽然推销员可以在销售技巧上耍些“小手段”，但在那些关乎产品实际使用的功能上，推销员一定不能说谎，否则就意味着他卖掉一件产品，就失去一名客户。吉拉德说过：
“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”
吉拉德认为，“诚实”是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。但他同时也认为绝对的诚实是愚蠢的。推销容许“谎言”，而这种谎言多数是一种婉转语言的表达方式或是推销员的一种推销的技巧。不过这些所谓的“谎言”不是欺骗，而是促进销售的一种实用的手段。
吉拉德用自己举了一个例子。假如一名潜在客户给他打电话，问他是不是有某种配置的车。这时，虽然吉拉德并没有去查阅库存记录，但他会对潜在客户说：“我们的货场里有一辆，如果您需要，今天就可以提走。”
其实，这时他讲的话也许是真的，也许是假的，因为他并没有去查看库存档案。不过为了让潜在客户能够来到店里，他这样说了。他这样说的另一个原因是，他知道他的店里十有八九有这种车，这种车的存货量非常大。
即便碰巧真的没有，他也可以很快搞到一辆，因为他与本地区的其他经销商有互换车辆的协议。如果这位潜在客户要的其他配置都有，单单少了一台CD播放机怎么办？吉拉德会弄一台收音机来。但颜色不是潜在客户要的颜色怎么办？吉拉德可以说也许是记录出了问题。总之，这种所谓“谎言”并不是“不诚实”的表现，他只是一种销售的技巧。
吉拉德说：“我并不是建议大家互相说谎，我真的认为诚实是最好的对策。但诚实是一个相对的事，它又不是非黑即白的。”
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。如果一名推销员向一个男人销售新款的大衣，推销员可以看着他穿的旧大衣说这件大衣非常耐穿。但谁都知道推销员的真实想法并非如此，因为这个人穿的衣服肘部地方都开线了，早该淘汰掉了。事实上，这样的“小谎言”每名优秀的推销员都说过，但他们并不是不诚实的。吉拉德建议各位推销员一定要善于把握诚实与奉承之间的关系。有时候，尽管顾客知道推销员所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交了。
既然诚实是有“度”的，那么这种“度“是什么呢？吉拉德说：“在销售中，推销员都希望客户能信任自己，并且在这次交易后仍然信任自己，成为长期的客户。所以推销员不要撒那种客户可以在日后核查真相的大谎。因为这样的谎言有可能会导致客户因为信了推销员的话而被亲朋好友耻笑。也可能会让客户因为听了推销员的话，而产生后悔的情绪。所以，面对这种问题的时候，推销员一定要深思熟虑，实话实说。比如说，客户问了一个非常重要的技术性问题。这时，吉拉德的做法是知道就如实地说，不知道就仔细核查，他不想在这类问题上去欺骗客户或是敷衍客户。一旦他说了谎话，之后又被客户发现，那么伟大的“250法则”将会神奇地发挥它的作用，用不了多久很多人都会知道吉拉德是一个不诚实的骗子。
总之，“诚为上策”是推销员所能遵循的最佳策略。推销的目的是让客户满意，让他们成为“回头客”。如果推销员不是一个诚实人，经常靠谎言来取得客户的信任，那么当客户知道拆穿他们谎言的时候，也是他们失去客户信任的时候。乔·吉拉德是世界上卖出汽车最多的推销员，而他非常相信“诚实”在自己推销生涯中起到的作用。
让我们多听少说
乔·吉拉德曾说过：“世界上有两种力量非常伟大：其一是倾听；其二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”
其实，倾听是一种礼貌，是一种尊敬讲话者的表现，也是对讲话者的一种高度的赞美，更是对讲话者最好的恭维。如果一个人懂得了倾听，他就会受到周围人的喜欢，从而做起事情来更为顺畅。
几乎所有的营销大师都提倡推销员要学会倾听，乔·吉拉德也不例外。
当推销员认真倾听客户讲话时，客户一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离也必然会拉近。吉拉德是如何知道“倾听”对推销员的重要性呢？原来他自己有过切身的感受。
一次，吉拉德用了大约一个多小时的时间才说服了一位顾客决定购买他推销的车。接下来，他要做的就是让顾客走进自己的办公室，然后将合约签好。见到交易即将达成，吉拉德和顾客都非常高兴。这时，顾客提起了他的儿子。
顾客说：“乔，我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”
“真的吗？这真是一个值得高兴的好消息。”吉拉德回答。
“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常聪明了。”
“那你儿子的成绩肯定很不错吧？”吉拉德边四处看，边应付地回答。
“是的，在他们班里，他是最棒的。”顾客骄傲地说着。
由于吉拉德已经知道了这位顾客决定购买汽车，所以他对客户的这番话没有去仔细听。他随便问了一句：“那他高中毕业后打算做什么呢？”
其实，顾客在开始的时候已经告诉他了。
“乔，我刚才告诉过你的，他要到大学去学医，将来做一名医生。”
这时吉拉德似乎意识到顾客确实说过这个问题，于是不好意思地回答“噢，那太好了。”
可是那位顾客看了看吉拉德，只说了一句话：“我想我应该走了。”紧接着，他走出了吉拉德的车行。吉拉德呆呆地站在那里，根本不知道发生了什么。最后，他才反应过来，原来这位顾客决定不买汽车了。
顾客的决定让吉拉德苦恼不已。下班后，他回到家，回想一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并仔细地想了想白天那位本打算买，又决定不买的客户。不过，他苦思冥想了一阵子也没有找到合理的原因。
于是，第二天上午，一到办公室，他就迫不及待地给昨天的那位顾客打了一个电话，想了解一下究竟他不买的原因是什么。吉拉德诚恳地询问道：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”
“哦，世界上最伟大的推销员先生，我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车了。”顾客说。
“是吗？您为什么更改了决定，难道您找到了更好的选择了吗？”
“不是，我只是想在欣赏我、尊重我的汽车推销员那里买东西。”
“先生，我也非常尊重您啊。难道我做了哪些不尊重你的事情了吗？”
“乔，当我提到我对我儿子是多么的骄傲时，那位推销员是多么认真地听。相反，当我和你说的时候，你只是在敷衍地听并回答。在我看来你并没有听我说话，对你来说我儿子当不当得成医生并不重要。这就是我不买你的汽车的主要原因。我想说，你真是个笨蛋！当别人跟你讲他的喜恶时，你应该听着，而且必须聚精会神地听。”
当这位顾客一口气说完了他拒绝自己的理由后，吉拉德才恍然大悟。
他在叹息自己犯了如此大的一个错误时，也深知“倾听”的重要性。
接着，吉拉德连忙对顾客说：“先生，我对你说的话感到非常的惭愧。
如果这就是您没有从我这里买车的原因，我认为你做得非常对。如果这件事换了我，我也会做出同样的选择的。的确，不会有人喜欢从那些不认真听自己说话的人那儿买东西。对于昨天愚蠢的行为，我正式向您道歉，并请求您的原谅。但我同样希望您要知道我现在是怎么想的。”
“知道你的想法？”顾客好奇地问。
“我想对您说，我认为您非常伟大。而您送您儿子上大学也是一个非常明智之举。我敢确信您的儿子一定会成为世界上最出色的医生之一。虽然现在我说这些，您会认为已经为时过晚了。但我依旧对自己的行为感到羞愧，我希望您能给我一个赎罪的机会。”
“什么机会，乔？我刚才已经说了，我在其他人那里买完汽车了。”
“这个我知道，我只是想说，如果有一天，您能再来，我一定会向您证明，我是一个很忠实的听众。事实上，我一直就很乐意这样做的。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。不过，我依旧期待着您能给我一次机会。”
