第一（节）店面开发管理基础
一、房产开发人员的组成与架构
筹设开发人员的主要目的在于提供有关不动产方面的专业服务，其中包括了中长期的环境预测和一些相关的文件资料研究，对不动产进行各种评估，包括财务分析、成本分析等，并汇总出市场调研报告，确实了解各种城市计划的使用及营业执照申请办法，以期能使新点的选择获得较佳的条件。
1.商业区预估的作业标准
（1）对于商业区内某些特定区域的市场调查资料的收集。
（2）对于竞争者的评估。
（3）评估商业区的市场需求与供给。
（4）选出有潜力的地点。
（5）完成选点评估报表。
2.市调研究及调查的评估标准
（1）收集商业区的人口普查资料及中介商、经营者、产权人、政府等的资料。
（2）进行商业区的观察，对营业项目相关的机关、团体、学校或其他零售店，做出数量及发展性评估报告。
（3）制作商业区分析图、交通流量及竞争者的资料。
（4）对预设地点的竞争冲击研究。
（5）于商业区图中，圈选出较具潜力的可设地点，并分别标号。
（6）取得商业区内的经济背景、发展资料或历史相关资料。
3.不动产评估及评核标准
（1）收集具有可信度的市场价格，以便决定公平市价。
（2）取得工程建造及设备设施成本，以进行可行性调研。
（3）预估店面营业额及计算租金的承担能力。
4.协商谈判的基本框架
（1）熟悉谈判的时机及要点。
（2）推展谈判策略。
（3）协商两方合约内容，进行签约程序。
5.辅助内容
此外，有些辅助考虑的工作内容，也是开发人员必要的考虑因素，其中包括：
（1）实际了解商业区调查资料的内容及重点。
（2）确知通往预设点的主要交通干道及到达方式。
（3）研究未来三至五年的市场动态预测及计划。
（4）对招牌设置的规定及可设位置的了解。
（5）如何利用过多土地或（节）省投资的方法。
（6）寻找相关单位的支援及研讨可行性对策。
（7）观察同业所在商业区的生存状况及商业区环境。
（8）参考既有店面管理人员的营业经验。
（9）参加定期的开发会议及分享经验。
（10）邀请相关单位一同巡视新点，了解彼此观点。
（11）增加协调谈判的能力及提高谈判技巧。
二、市场形态的分类与背景
以国内市场而言，可设店面的方式主要有以下各项：
（1）独立式。这在都市中较为少见，但在郊区及小城镇最多，其特色为可放置较大型而醒目的招牌，且可设停车场和较具弹性的活动空间，但是必须具备独立吸引客源的能力。
（2）街道式。此类商店大部分位于商业区的街道上，有可能承租或承购整栋大楼，或某商业大楼的一、二楼层，也可以与其他相关行业共同承租店面分担使用，其特色为缺乏停车空间且顾客多半以骑车及逛街方式光临。
（3）百货公司。譬如较具规模的开放式购物中心，其缺点是无法设立明显的独立招牌，但可拥有较为固定的客源，（节）假日的人潮也较多，因此交易次数较高，营业额也会相对随之提升。
（4）大专院校。这类连锁店大部分均设于学校活动中心内，主要顾客主要也是学生及教职员工，营业时间和学校上课时间也相适应。
（5）商业街。形态上可能会与许多他种商店一起营业，如餐饮、精品店、服饰品等，店与店之间以间墙加以分隔，公交车停靠站较多，是下班及（节）假日人潮聚集的地点之一。
（6）休息站。为服务长途旅行的顾客，除了以游览方式为主的顾客群外，初步可认为以中、老年客层居多，且淡旺季分明。
（7）商业大楼。多半设立于其一楼的商业或服务业，吸引大楼本身及过往行人为主，必须配合大楼外观及与管理委员会协商，来规划店面，因属商业区域，故店面面宽尤为重要。
（8）医院。速度、品质、卫生等是医院内店面必须要具备的条件。因拥有固定客源，较不易产生同业竞争的情形，但需考虑产品配合顾客导向的需求问题。
（9）军区。由于军人无法常常擅离营区，生活上较为枯燥乏味，此类商店对设施的品质保养及水准定位较难控制，另外在产品的运送方面，也应列为考虑重点。
（10）火车站。交通运转中心会有固定的客源，但就像前述休息站一样，必须权衡店面面积较小、客源流量大、停留时间短等。
（11）公园及动物园。由于此地点属非常封闭式的商业区形态，驱车前往的占大多数，但是淡旺季区别很大，而且多半以儿童市场为主，强调家庭组合的产品较符合此一特定性诉求。
（12）博物纪念馆、游乐区、古迹区。犹如前项公园及动物园的情形。
（13）机场。由于客源量大，所以多采用招投标的方式取得经营权，且必须考虑产品与店家组合的市场影响程度。
（14）特殊地点。此项尚待开拓的市场形态包括加油站、购物区、多功能休闲综合区等，相信在未来的一两年里将陆续出现。
三、房产行销计划
开发人员可进行约三年期的行销计划，并对预定开设的潜力区域及发展地点，作详细的调研。企业本身必须对市场行销投入软件资金，以分析人力资源的架构、计算机系统组合、更新电脑软件等，评估作业及对业务量与利润做出较为合理的安排。
市场行销计划里必须明确每个预设地点的地址、联络人员、交易记录、建物形态、成本、预期租金涨幅比例，可签约及开店、交店时间，动工时间等项目，并逐年检测计划表中个案的进展情形，因为一年后的房产状态十分难掌握，所以这份计划表将有助于进行年度检测的参考。
店面开发方面的市场行销功能，大部分是建立在既有店面与未来可能发展形态上，对于店面设置的位置环境、业务来源、发展潜力、渗透能力等加以检测，以确定减少连锁店之间的冲击程度，然后才能投入开发工作。
第二（节）市场评估策略与执行流程
一、市场评估的作业程序
市场评估可概略划分为以下八个步骤，这套作业逻辑将有助于房产开发人员，能以合理而有系统的方式，累积市场重要资讯，是思考模式中极重要的一环。
1.开车绕行
准备完整的街区全图，并预留备份，若能有空拍摄图面更佳，携带如摄影机、相机、录音机、笔记本等工具，以开车绕行方式，在地图上采用一条街、一条街的方式观察及标注各种状况；口述录音所看到的街道形态、人流、店号名称。营业项目、外观、道路方向性、红绿灯位置、建筑种类、天然障碍（如桥梁、立交桥或河流等）及附近住家情形。在此还必须熟记的四大原则为：用眼睛观察；用录音机记录陈述内容；反复细听录音内容；在道路图上标注属性资料。
2.收集各项资料
在开车绕行商业区区域的同时，最好能先行取得统计资料，如已出版资料对该区域市场动态的报道，包括所在地的对外交通、人口数、零售业家数、住户人口、银行数、车辆数、主要商业行为、平均消费额、气候、报纸发行量、电视的占有率等，然后为各协会及都市计划单位的统计资料。此外，了解既有店面对此区的市场占有率、销售比率、对企业商品的接受程度及同行的占有率等数据，都将提供给决策者更有力的资料背景。
3.产权资料
这项资料可以有助于我们了解顾客群所产生的业务容量有多大，并可进而建立客层的消费水准及额度。
4.区域访谈对象
应包括既有店面的营业人员、学校、派出所、水电煤气公司、百货及超市、都市计划单位、相关协会等，帮助我们充分了解各种资料的准确性及各方面的反应程度，也同时增加自己本身对区域的洞察能力，这种以聊天方式来进行的访谈模式，必须在专业档案里翔实记录其对象、时间及内容，是很好的样本调查资料。譬如询问学校单位目前的入学人数、学校上下课时段、供餐状况、学生住宿情况，以及每年的学生人数等，而对交通警察单位，则可询问最近交通流量，对政府计划了解程度、车行方向等看法。
5.对既有店面状况加以确认
是为了了解在该商业区或邻近区域的既有店面获利情形、合约到期期限，以及重新整修前后的营业差异度等，由此获得建设性的意见，并作为是否应立即再设新点的考虑。
6.可能据点的开发计划
无论是否已经拥有可设地点的交易资料，还是可先行圈选出适宜开店的最佳位置，分出一、二、三级的选用程度，一旦已决定要在该商业区内设点，则必须考虑地点的能见度、外露面、通路及顾客容量，对于建筑物本身如结构、采光、颜色、造型、材质等，也需一并考量，当然这就是为什么三角窗或道路交叉口最具设店价值的原因，因为四方所汇聚而来的机会较大，加上路口红绿灯变换时，驾驶人在等候的同时将优先看到路口的店面而可能前往消费，因此具有多项有利的要件。
7.人口与交通资料
除了找出人口统计资料外，最重要的还有人口密度及聚集区，尤其是区域越小、人口越密的地方，这才是发展连锁店面的绝佳区域，也才能确实发挥连锁的功能。
8.营业额与投资成本预测
在进行第二次游览后，即可开始预估营业额，除了利用房产资料及顾客轮廓，来模拟营业额大小之外，也必须对建筑物本身所能提供的实际产能，做一检测与平衡。一般来说，假如附近已有大型的人口产生实体（如大型办公大楼），那么基本上就能猜测八成左右的预估准确值，了解消费的平均额度，并采用类似地点、类似店面形态的市场比较法，也将有助于营业额的预测，经验的累积是能够预测准确的法门。
最后经由简报会议，会同企划、财务、营业、工程等相关单位与管理部门，共同判断投入该据点的可行性。其次，时间的掌握是签约的要点，但如果不是十分合宜的开店地点不宜贸然决定，应再多些时日考虑与观察。
二、新店开发注意事项
无论资料的来源是从外界电话询问、中介业者还是开发人员本身的个别探查，我们必须建立如下的相关资料，作为佐证依据：
（1）详细的区域道路及店面位置图。
（2）与土地所有者谈话的内容重点。
（3）都市计划资料及该地区现况报道。
（4）公平市价的定位。
（5）最近的土地所有权状复印本、税单和水电资料。
（6）关于土地产权人背景的资料。
（7）过去相同地点的存查资料调阅或原使用者情形。
（8）土地兴建物的相关法令依据。
运用中介商是拓展新店的好方法，合理的中介费用及训练，有助于（节）省总管理处的人事及时间，保持良好的中介关系才有先机可寻。当房主以中介方式交付予中介业者处理其建筑物的第二租售机会时，可在中介的掌控下顺利取得目标物，当然也必须对中介所陈述的物件价值，做较详尽的检测，才能稳操胜券，但是切莫透露租金的计算标准及营业额的预测值，以免让中介商乘机抬高租金，而影响协商谈判。
三、市场价值与比价资料鉴定
市场是由买方而非卖方所控制的，尽管卖方处于垄断性立场，但市场最后还是由买方来决定物件当时的价值。对买方而言，能影响出价高低的因素包括：是否有相当的替代产品、该产品的竞争性、对市场的了解、是否对产品本身有特别的诉求与足够的购买力，甚至连讨价能力都是相当重要的。
企业的成长，像连锁店的扩充及市场占有率，开发单位都是时时肩负着第一线的压力，虽然多少也造成调研与评估过程的艰辛，但却丝毫大意不得。透过合约来取得法律上的保障，同时也必须确保以合理的价钱买下，虽然多半中介业者是从卖方那里取得其应有利益，即根据合约直接从卖方赚取佣金，但却又必须让我们觉得对方是可以信赖的，因此开发人员必须对市场具备专业性的了解，才不会失去判断的立场，也才能好好地掌握心目中的理想据点。
第三（节）店面开发策略与协商技巧
一、制定严谨的连锁店面开发政策
开发连锁店须有严谨的开发政策，以下是这些政策中的主要方面：
（1）合约执行时，必须先取得各项执照。
（2）除非在类似的百货公司里设点，否则较不宜采取提成方式计算租金。
（3）合约中不支付任何佣金。
（4）明确各项房产赔偿的权利。
（5）使用者有权决定房产的使用方法。
（6）合约中允许签约者转让。
（7）协商优先承租续约权。
（8）分期上涨的租金幅度宜于合约期限内决定。
（9）押金的给付时间及可进入建筑物的有效时间。
（10）如采用预付租金方式，则需同时有折扣条件。
（11）尽量避免订金交易方式，以免变生枝（节）。
二、协商谈判的技巧
谈判是一种高深的艺术，任何谈判都必须掌握以下三项要素：
（1）资料——身为谈判者，应充分了解对方及自身的长处。
（2）时间——必须考虑对方与自身的时间压力是否一致。
（3）权限——谈判双方人员的职权范围，究竟能达到的上限如何。
成为一个成功的谈判专家，资料的融通了解是相当重要的。我们必须先分析谈判的敌我局势，评估对手的能力与作风，以及对方所想达成的条件内容，以此拟订谈判策略，并对此模拟演练，以便掌握手中筹码，同时也必须对我方的退让限度加以确认。谈判会议必须有专责人员作会议记录，以下是会议中的注意事项：
（1）事先准备一切所需要的文件，例如合约书。
（2）彼此介绍其职权及协同签名对象。
（3）了解该地区的公平市价及预估可供谈判的合理价位。
（4）充分了解对方的意图及交易方式。
（5）必须控制愉悦的谈判气氛。
（6）用我方的模式制作合约书。
（7）不要将私人情绪导入会议。
（8）保密我方的开店时限。
（9）以自信保持企业的专业形象与作风。
（10）设法不要让对方的律师涉入合约的谈判。
（11）详细阐明合约中的用字用语，避免混淆。
（12）在不可侵犯的权利方面，必须坚持到底。
（13）合约签订后，详加检测装潢工程进度及时效。
三、建立完整的开发评估报告
一个成功的个案有赖于完整而组织健全的评估工作程序，以及周详记录各个环（节）所应注意的要点，无论是管理部门或相关发展单位，也可以据此考虑开设地点的可能性，因此评估报告内容应包括：
1.房产合约
合约书必须经由买卖双方或出租、承租者彼此签字，并认定其所述内文，一般建议至少需备4份正本，以便甲乙双方各执2份存查。
2.工程评估及大量现场
除了绘制一张新方案的计划图之外，对于当地的特性、建筑物外观、合法性、适用性、能源供应情形、预定投资成本架构及对方所开立的条件等，均应详细列出。这份调研资料，除了有助于新方案规划参考外，也得以作为日后重新装修或重新投资时的依据。
3.取得相关执照
例如营业执照的取得及合法性问题。
4.过户或移转证
假如有过户或转让的记录，我方必须事先取得最后一份转让记录，以兹证明协谈对方确实为持有人，在权利义务方面，必须详细查看是否载入优先承租承购权的规定。
5.税单
找出最后一期房屋税及地价税单，将有助于了解房产的价值，并可作为未来税额核定及交易谈判的参考。
6.权益平衡分析
