赞助营销是一门大学问，供我们学一辈子。里面有许许多多的战术、实招，奥妙无穷。中国第一赞助人张春健先生要手把手的告诉我们几招，我们静下心人认真往下看——
1、“一对群“模式
如何才能快速、有效地让经销商放心地跟我们合作呢？除了一对一沟通模式外，还有一对群沟通模式。这里着重介绍“一对群“的方式。
我们组织一次招商会，选择一个档次较高的酒店，以某种由头请客的方式，把人邀到酒店来，10至20人可以开两桌，在轻松活泼的气氛中来开招商会。这种模式亲和力比较强，非常实用。但只适合于小规模的招商会，因为一个地区招商的人数不可能很多，一般都在10至30人左右，这种一对群的方式效率比较高，可以发挥谈判高手的作用（因为一对一的沟通对业务员的素质要求较高，而目前业务员的素质参差不齐，一对一沟通效果很差）。应用的手段也比较立体，人员来了以后，什么也不说，大家吃饭，互相交换名片，吃到中途的时候，可以唱卡拉OK，主持人说：“大家可以边唱边吃。”接下来就放VCD介绍公司，再接下来就开始切入正题了。然后工作人员拿出相关的一些资料、政策，每个人准备一台带无线上网卡的笔记本，进行一对一咨询解惑，人气比较旺，有个好的氛围，所以，效果比较好。应注意的是：所有人员必须穿戴整齐，体现一种企业文化。
在招商会上，我们可以从以下几个方面着手：
展示企业实力，让经销商了解XXX的辉煌。开始经销商对我们是不了解的，要让他跟我们合作，就必须让他对我们产生信任。如何让他信任？除了说之外，还要运用说服的工具，如VCD、荣誉获奖证书、媒体报道等对他进行轰炸。
建立样板市场，让经销商看到自己的未来。招商光说还是不够的，还要让经销商看到实实在在的东西，这就需要建立样板店、样板市场。榜样的力量是无穷的。通过参观样板店和样板市场，让经销商坐不住，产生大干的欲望，使他们感觉到这就是我的未来。
描绘企业远景，给经销商造梦。在会上对公司的远景规划要进行描绘，让经销商感觉到是一个很有发展潜力的企业，跟公司合作是有前途的。
2、帮他把货卖掉
要告诉经销商操作模式，如：店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等，我们已形成一种模式。这种模式简单、容易操作，只要按照这种模式运作，就会成功。一般来说，经销商担心的不是投资太高，而是进货以后如何才能把货卖出去。经销模式可以让经销商感觉到，公司不是让经销商自己去卖，而是公司在帮他们一起来卖，让经销商消除后顾之忧。
经销商现身说法，你行我更行。在招商会上，要请优秀的经销商现身说法，介绍自己与公司合作的经历和业绩，用具体的数字来说明公司给自己带来的利益。通过经销商的介绍，打消他们对产品的顾虑，让他感觉到别人做能行，我做也一定行。
专家洗脑，排忧解惑。先讲一个名人微光效应的故事。根据这种效应，我们可以请业内专家对产品进行分析，增强他们对XXX的可信度和信心。经销商来开会一般都是带着问题来的，我们可以针对他们的顾虑，请专家在招商会上一一解答。专家的解答往往比我们自己“黄婆卖瓜，自卖自夸“要好得多。这就是名人的微光效应。
业务人员跟进，趁热打铁。招商会结束后，要在48小时内进行跟进，进一步地排除他的疑虑，如果时间过长，他把这个事情也就忘到九霄云外去了。所以，业务人员要及时跟进，多次进行拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，实现合作。
3、孩子越宠越坏
我们和经销商们打交道一定要掌握主动权，不是你控制他，就是他控制你。我们绝对不能被经销商牵着鼻子走，一旦出现被控状态，整个市场就要走形变样，甚至网络崩盘。
因此，我们和经销商打交道，必须有三分虎气，二分匪气，我们可以委曲求全，但不可让他觉得你软弱可欺。那种斯斯文文的人，打不开口的人，做不了这一行。
春健说，他刚下海的时候，因为坐机关坐久了，在企业管理方面，还带有机关的习气，凡事用机关那一套来管理，后来发现不行。他干过的第一个企业，是一家大饭店，150多号人，应该说他们的素质普遍偏低，他们说话都比较粗鲁，跟你锤桌子打板凳，特别是一些厨师，动不动就把刀往桌子上一拍。后来，他还承包了一个汽车厂子弟学校，里面有很多车间调进来的有关系的女的，都比较历害，你用文的那一套不行，有时跟他们讲大道理不行，后来锻炼出来了。他讲理你就跟着讲理，他不讲理你跟他们讲理也没有用。你必须以“其人之道还治其人之身，”来点蛮劲，这样就镇住了。他还有个团地委书记朋友，原来在机关的时候，也是文皱皱的，后来他调到县里当县委书记，下到基层锻炼，有一次张春健碰到他，发现他变“粗“了许多，说话办事风格完全变了，当时不理解，后来自己下海后，在基层在社会上磨炼了一段时间就理解了。环境造就人，适者生存，不然工作没有办法开展。
魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必胜人。
结过婚的人都知道，你越是宠孩子，宠惯了他，到时候越是害了他。
人都是贪得无厌的，特别是商人。有的经销商仗着自己的业绩，经常提出这样或那样的要求，经常搞得我们有苦难言。答应他吧，违反纪律，不答应他吧，销售业绩就要下滑，奖金就要泡汤。
客户永远是对的，但不是说客户的每一个要求都要听话照办。这是维护企业利益和保持良好顾客关系的准则，我们一定要有原则、有策略。千万不要惯坏了你的经销商，因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。
当你和他在谈判的时候，不要把你的底牌全部亮给他。当你在解决问题时，也不要太爽快，不然的话，他会认为这个事很容易办，还有潜力可挖，你给他这一切都是理所当然。今后他的胃口就会越吊越高，你就会越来越麻烦，填不满他的喉咙。有人说：喉咙深似海，这是有道理的。
你应该让他知道：你给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的，这样他对你才会有感恩的心，他就会认为你不但为他赚钱，还在帮他赚钱。
有句这样的话：好的营销人要“两头握手，中间拥抱”。所谓“两头“：就是经销商和媒体。所谓“中间“就是消费者。就是要和他们搞好关系。但一定要掌握好一个度。
这个度用一句话来说就是：亲而不近，甜而不腻。还有一种说法：不要像太阳一样火热，要像月亮一样温和平静。过了就不好玩了，也玩不起，玩不好还会引火烧身。这就好像养情人，搞不好就会身败名裂，家破人亡，所以要切记切记！
扶持他，也是一样，扶持一旦过了火，经销商的实力势必迅猛膨胀。大家都知道，“商场如战场，同行猛于虎”。在商战中往往是这样：牙爪丰满的那一只“老虎，”随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。到时候，我们在行业中独特而略占优势的地位，就很可能会被他取而代之。痛定思痛，如果你再想东山再起，到时就已经晚了。
4、“抗美援朝”打市场
有句这样的话：对经销商要像佛一样敬，像贼一样地防。
尊重经销商。为什么要尊重经销商？因为她是你的老婆。尊重是最起码的商业道德，不要把他当下级，不要把别人当傻瓜，当成单纯赚钱的工具。你聪明别人也不傻。因为商人都是有钱的人，他们有思想，有经验、有自己的一套，他需要尊重，不要玩别人。
长久合作、同甘共苦。一日夫妻百日恩，大家要金婚银婚，同甘共苦。在通路管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益，因为通路稳定是销售稳定的前提，通路群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际操作也证明，稳定经销商给公司带来的利益远大于经常变动的通路。通路的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换通路。当然，我们也培植第二第三队，随时应付出现的情况。
传授方法技巧。受人一鱼，只能吃一次饭；授以一鱼，一辈子都可以用。我们不但要给经销商以鱼，更要的是让经销商学会钓鱼的方法。不但要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。要支持和辅导经销商发展，经销商的经销管理水平提高了，销售能力提高了，我们的产品的销售量也就会提高。
帮他赚钱。人为财死，鸟为食亡，商人言利，天经地义。利益是联系的纽带，人都是为了好处而来，这是人性。如果你不能让他赚钱或赚钱太少，你打死他，他也不会跟你干，他赚不到钱，我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。
经销商选择产品，无外乎两个标准：赚钱的和带货的。其实最终目的还是能不能赚钱，只是一个直接一个间接罢了。如果你的产品不能让客户赚钱，那你的产品就要能够为客户带货，使他从大量走货中赚钱。如果你的产品既不能让客户赚到钱，又不能让客户带货，他就可能在某一天抛弃你。
如果你的产品既不能为客户赚钱，也不能为客户带货，经销商还是没有任何意见，那你就要小心，他不是脑子灌了水有毛病，那就是想坑你、害你。
总之，对经销商要以利诱之，以技辅之，抗美援朝打市场。
张春健成功感悟：经销商我爱你，就象老鼠爱大米。市场经济来找你，赞助营销来聚你。产品终端重头戏，你唱主角甜蜜蜜。
什么是路演？顾名思义，就是在马路上进行表演。路演，这个名词是个泊来品，是从外国引进过来的，最早在美国的华尔街股票经纪人为了说服别人来买他的股票，就站在马路上大声吆喝，后来呢，转入了交易大厅，而且都有先进的电子交易手段，但是，路演的这种形式却保留下来了。
