赞助营销显然是与销售紧密相连的，我们做终端的焦点，就是做销售，做销售的焦点，又会落实到一个人的头上，那便是“经销商”。因此，春健认为，我们找经销商就好象找老婆，找得好你会幸福一辈子，找得不好你会痛苦一辈子。找什么样的经销商最好？你肯定会说，当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。不错，这是我们招商的一般原则，是一种理想状态，也是一厢情愿的事情……
1、两种现象
找经销商“相亲，”会存在两种普遍现象：
其一：“相亲“都想找条件好的。
男人一般都是这样：都喜欢找年青漂亮的，温柔娴惠的。但好的不一定适合你。巩俐漂不漂亮？漂亮！但她不一定会要你，也不一定适合你。如果你找到一个老婆，虽然她的条件很好，但她很骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买这个，明天要买那个，对你呼来唤去的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，如果你找到这样一个老婆，就要倒她八辈子霉！你肯定也不会幸福。实力强的经销商，同样如此。因为他有实力，有的人就会比较牛皮，就会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。你跟他合作，就不会有什么利润空间（这就是高不攀，低不就）。
实力强的“老婆，”一般就会摆谱：她不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌；她可能会同时“脚踏几只船，”分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码；如果她拥有强大的销售网络，对我们来说，不一定是件好事。因为其网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因；我们虽然可以借她的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能失去对渠道的控制权。
甚至她可能会“挟天子以令诸侯“跟你来个“挟市场以令厂家，”或对我们采取“君令有所不受“的态度，如果我们纵容她，就会激怒其他经销商。这种势态必将弱化我们控制经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最后破坏市场格局。
其二：“相亲“都不会找差的。
你找到一个地下室的人，你对他说：你看到太阳了吗？你跟他讲半天，他也说没有看到，因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说：你看到太阳了吗？他马上就会说：看到了！我讲这个话的意思，就是你找那些没有素质的人，没有经验、没有悟性的人，你跟他讲半天，花了很多的时间精力，也没有什么效果。这叫去了油不放光，费力不讨好。你跟一个有悟性的人说，他马上就举一反三，触类旁通，做得比你还好。
当然谁也不会随便找一个。这个道理谁都知道，但在实际操作过程中，往往会出现“拉郎配“的现象，是菜就捡到蓝子里。为什么？好的经销商都比较难找，因为难找，所以有的人就会见“蘑菇就采，”认为多多益善，点多销量大，找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率就会低。如果你捡到一个毒蘑菇，就会后患无穷，给你带来很多麻烦，你的市场就要毁在他的手里……
经销商倒下去了，看起来是经销商的损失，对企业好像没有什么影响，其实并不是这样。浪费你的时间精力，影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因，其他人并不知道，但对我们会带来很多负面的影响，别人会认为你XXX不好卖，如果想再开发其他的经销商，就比较困难了。我们进入一个地区，经销商是有限的，当地的经销商一倒，就意味着这个地区市场的丧失。
我今天讲这些东西，就是说明一个道理：合适就是最好，不合适再好也是不好。好不好就象穿鞋，只有你自己知道。不合适，勉强在一起，这对双方都是一种痛苦。
要学会放弃，没有合适的，我宁愿不要。请你一定要记住这句话：选择比努力更重要！成功的男人后面一定有个好女人！
（1）不给强者撑伞。就是不要“剃头担子一头热，”低三下四地求着他，百般巴结他，好象非他不可，没有他地球就不会转了；你越是这样求着他，他越会不尊重你，会越翘尾巴，甚至怀疑你的实力、你的公司，你的产品是块臭牛肉卖不了，今后你就会越被动。应该充满自信，不卑不亢，挺起腰杆有底气，把自己的优势和卖点展示给他，把他跟我们合作的好处告诉他，让他不敢小看你。特别是要让他知道：合作是双赢的，不是谁求谁的问题，而是大家共同的需要。你要告诉他：我今天来找你谈，不是合不合作的问题，而是找谁合作的问题。
这个时候，你可以来一个小技巧：事先你找几个人，叫他隔一段时间打个电话来，显得你业务很繁忙，找你合作的人很多，制造一种轰抢态势。越是轰抢的态势，东西就越俏。越是无人问津的东西，越是不好卖，明明是好东西，你不善于造势渲染，东西同样销不出去。问题是你会不会造势。有没有这种煽动力，这就看你的功夫了。所以不同的人去谈，效果与力度肯定不一样。
（2）不帮弱者壮胆。市场的法则就是：扶强不扶弱，就象银行贷款，你越是效益好，他越是求着你；你越是不好，越是不给你贷款。要把80%的时间精力，放在那些有潜力的人身上，因为素质太差的人，在短期内是培训不出来的。
虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，但是我们必须看到，通路能力太弱的经销商，没有能力把货铺到终端，这是要我们命的事。货不能到终端，对我们来说，就意味着市场的死亡。因此，我们做事一定要做有生产力的事情。
（3）平起平坐，比翼齐飞。所谓平起平坐，就是相互尊重，大家都不要摆谱，各有各的优势，真心诚意实实在在地合作做生意。
2、与厂商的三种关系：
打一个形象的比喻，现在的厂商有三种关系：一种是妓女式的、一种是情人式的、还有一种夫妻式的。
“妓女式“：你给我钱，我就给你服务，大家等价交换，办完了事，裤子一提，屁股一拍，大路朝天各走半边，互不相欠，互不相识，这叫着一锤子买卖。可谓表子无情，戏子无义。
“情人式“：咱们在一起很开心谈得来，你有情我有义，心情好有时间，大家聚一聚，乐一乐，你好我也好。实质上你是你，我还是我，我有我的家，你有你的事，毕竟不是自己的老婆。这种关系不紧密，一有风吹草动，就易会起变化，她可能投向另一个人的怀抱，这种人靠不住。
“夫妻式“：大家都在一个锅里吃饭，在一张床上睡觉，你的就是我的，我的也是你的。咱们是一个利益共同体，不管出现什么事，骨头连着筋，谁也跑不了。有福同享，有难同当。谁叫咱们是夫妻呢。如果我们合作是这种“夫妻“关系，做事就必须从长计议，建立一整套双赢的联销关系。
3、营销中的三个误区：
一是不把别人作为长期合作伙伴，不签订长期合同，只是暂时利用一下，把他当成跳板，一旦打开了市场，就翻脸不认人。这种“近视眼，”会严重挫伤别人的积极性。
二是把代理商看成是自己的下级，居高临下，以领导自居，好象自己是厂家牛得不得了，别人要巴着你来似的。他不知道，现在产品多得是，不是非你莫属，可以不跟你合作找别家。有的办事处不考虑经销商的实际情况，比如他的库存是否合理，实际销量多大，拼命要求别人打款进货完成任务，并以年终返点来刺激他的积极性，不重视平时的市场维护和支持。有的经销商跟我说：打款要钱的时候就来了。平时人就失踪了，得不到他的帮助和支持。
三是认为政策越优惠越好，积极性越高。好象不给经销商一些好处，他就不会给你卖货。
如何看待这个问题？首先“利“给多了，经销商会养成一种懒习惯，不思进取，过分依赖我们的政策。有时还会以“政策“相要挟，迫使我们不断提供各种优惠条件，否则就“消极怠工”。现在有些市场好象一个“植物人，”天天要你给他喂东西，你将“食管“拔掉，他就死了。
你要让他知道，我们是红娘，不能包办婚姻。不能包你结婚还要包你生儿育女。每个人都是独立的老板，都是做自己的事业。我只是给你提供一个好的平台、好的条件，政策只是起一个激励作用，事情要靠自己做，任何人都不可能一包到底代替你。而且这种支持不能光给钱给货，要以广告的形式、促销品的形式、培训的形式给他。就象一个孩子，不能老让他坐在轮椅上，这样他一辈子也学不会走路，应该让他实践中，摸爬滚打，锻炼成长。孩子都是摔大的。扶持要扶在“本“上，而不是“标“上，要增强他的自身“造血功能”。
张春健在商海摸爬打滚多年，积累一整套丰富的如何选择经销商的经验，好象招亲选老婆，招数有：
1、广告招亲。
这种方式主要适合于：企业业务人员少、公司要快速开发市场、企业产品具有一定的知名度、处于市场开发的后期、销售网络相对健全、竞争对手的经销商和相关产品的经销商，已经没有合作意向等情况。
如果想进一步扩大市场，就需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这些经销商没有办法通过业务人员来寻找，因此只有通过广告招商把这部分人挖出来。当然，这种方式费用比较高，现代人在选择项目都比较谨慎，特别是我们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下，人们往往没有兴趣，招商的效果不会很明显，花了很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。
因此，广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高，招商质量低，针对性差。
2、走访招亲。
主要适应于新产品上市初期和市场开发阶段。优点是针对性强、速度快，可以节省大量的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。
如何走访招商？首先要对这个区域的情况调查摸底，列出名录，名录应该包括地址、老板姓名和电话。然后分条分块，逐一扫街。有条件的地方，开着车去，或者打电话把他约到茶座里来谈。如果公司的形象好，把他约到办公室来谈，利用立体的方式（墙上的招贴、宣传栏、产品展示柜、VCD等工具）打动对方。这是一对一的沟通。
3、大功告成
挖竞争对手的经销商。比尔盖茨说过一句话：“人才在哪里？他一定在一个地方。在哪里？就在别家的公司里！哪些手上拿着应聘书来应聘的人，不一定是真正的人才，因为他是人才，他早就被别人挖走了。”
现在有很多“猎头“公司，他们是干什么的？他们就是专门挖人的。我有个朋友就是搞这行的，他总是说：“我是专门卖人的。”这一套很多公司都懂，不然的话，这个行业怎样生存。
为什么要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的办法，他对这个行业比较熟悉，利用他可以快速地启动市场。但是，要真正挖到他，并不是一件容易的事情。怎么挖？挖什么人？找三类人：
经营不太好的经销商。有时不是自己的原因，而是因为厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。像这类经销商，我们可以“收编”。
经营良好的经销商。有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他跟我们干。
经营良好，对厂家也满意的经销商。这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃是不可能的，但我们可以利用XXX产品与竞争对手产品的价格差和目标受众不同，说服他另外开一家店。这样对他现在的店不会有太大影响，是一个两全其美的好事。
相关产品的经销商。所谓相关产品：指的是与XXX有关联或经销类似的产品，比如，食品、饮料、保健品、医药、酒类等。由于这些产品的相关性，它的经营方式也非常地相似，因此，这些经销商比较容易介入。而且，这些经销商都具有一定的销售经验和经济实力，只要说得到位，比较容易合作，这是我们XXX招商的一个重点。
有闲置资金的潜在经销商。现在很多人在家没事干，身上又有一点钱，坐在家里很烦，总想干点什么。比如，离退休人员、下岗分流人员等，像这一类人可以说服他们来做XXX。但这些人没有经商经验，做事比较谨慎，你可以跟他说：“我们公司会为你进行培训和指导，卖不了可退货。”解除他的后顾之忧。这部分人搞得好会成为我们的优秀经销商。
张春健成功感悟：赞助营销恰似一盘大棋，经销商是棋前的卒子。卒子有防守的功能，只有跳过河进入进市场，它才能发挥最大的作用！善于下棋的人，能巧用“双卒”将死对方的“军”，不会下棋的人，冲锋“车”弄不好也会被对方抽吃掉。
我们和经销商们打交道一定要掌握主动权，不是你控制他，就是他控制你。我们绝对不能被经销商牵着鼻子走，一旦出现被控状态，整个市场就要走形变样，甚至网络崩盘。
