春健在这里介绍赞助营销中的如何打进内部，拉到“客源，”怎么巧妙的与陌生的老总们，能够零距离接触到？怎么关键时刻“一锤定声“？他现在亮出的刺刀见红的“三板斧，”有着非常很强的实际操作性，尤其是从事营销工作的人员，应该好好看看！好好领悟！
1、“盯、关、跟“技巧
盯：就是盯住他，咬住他，不要轻易放手；关：就关注他、关心他；跟：就是跟进他，42小时之内不断打电话，给他压力，给他新的说法。
帖子发过去了，估计他看的时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗？我是某某组委会的春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动，你就没戏了。
跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好！我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗？如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有座机吗？我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。
跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释疑，但大部分时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个：
“我很忙，没时间。”
应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面……我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率……我们这个讲课的老师是……
我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究竟有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗？比如说……你说对吗？
“我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。”
应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。
你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想像的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面？
“我们经费很紧张，有机会再合作吧！“
应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让它发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高10倍20倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面？
“你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。”
先判断真假。大部分都是假的，如果你真的等他的回话，你等到眉毛胡子白都等不到。
有两种说法：
好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。
好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。
拒绝：“你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？“
应对1：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获（如果他说：什么信息呀？你就接着说：我们这个信息是……如果他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢迎加强联系。打扰您了，再见）。
应对2：你好！王总，我们是在某某会议上认识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参加），我叫××，你可能忘记了，但我对您的印象还是非常深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息是……
拒绝：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话？
应对：王总，你不要生气，如果业务员都像我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗？就当我给你个信息吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸收，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处……
2、突破“鬼门关“
通过上面的工作，可能出现两种情况：一是对方有意向约见成功这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步“面谈”。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个“大数法则，”不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。
在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着“鬼门关“、“死亡谷，”是个“瓶颈”。这就好像打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉了。我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分，是因为这两部分非常重要，我们现在大部分朋友都在从事这项工作，我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。
为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准备得好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段“面谈”。
3、学会谈恋爱
先给对方一个好印象。电话约见的时候，已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去？我们要注意两个方面：
一是注意衣着打扮，言谈举止。人的第一印象很重要，你进门的一刹那，他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的谈判就可能泡汤失败。
业务员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口的之前，别人就把你给枪毙了。
不知大家是否有过这样的经历：在电话里跟一个小姐谈得很好，对方的声音很甜，这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她，人长得跟她的声音一样美，肯定漂亮；她的素质一定很不错；她气质一定会很高雅等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。当然有这种想法，不是说有什么邪念，这是人的一种正常心理。
但有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么？具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。我们的民族也是一个感性的民族。这种感觉和原来的想像有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。
有一次，有个人约我，在电话里说：你好！你是春健老师吗？久闻你的大名，上次你在成功论坛上的演讲非常地棒，我想跟你合作。如果你有时间，上午10：00请到清华企业家俱乐部来。我一听是清华的，对对方产生了兴趣。为什么？因为他说得比较得体，又看到清华的这个牌子，心想可能有点来头。于是，马上答应了他的邀请。谁知来到清华俱乐部的门前，远远看见一个人向我们招手，就在这一刹那，对他马上就没有了兴趣。一看他坐的姿势，他的气质，他的礼节，他的装束，就不像我想像的那样，还没有具体谈，我就失去了兴趣。
所以，人的衣着很重要。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。三分长相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再听你说，你穿得不好，对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿，人家就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。有的时候，当别人不是很了解你的情况下，你的穿着打扮，会决定你的业务的成败。对这一点，我是深有体会的。
有一次，有一个公司请我去他公司搞主持，还特意安排了一餐饭局。在酒桌上，老板问：那个主持来了没有？旁边的人指着我：那位就是。他看着我说：你就是呀？当时他的表情，使我大为震惊，我心想：可能是我穿得太休闲，给人的感觉太一般了。只听他又说：那天，你在台上那样光彩照人，给人的印象好伟大，今天你判若两人。
这件事给我很大的震动。我认为，一个人如果你想成为一个成功的人，你平时就要以成功的标准来要求自己，你的穿着打扮，就要以成功人的标准来要求自己。不要认为现在不是正规场面，就随随便便，或者认为大家都是熟人，都是朋友，随便一点没关系，其实你平时不注意，别人都看在眼里，心里都有一本账，到时候一有机会，或需要用人的时候，他不一定会考虑你，尽管你们平时很熟，是朋友，因为别人已经对你定了格，你给别人就是这样的感觉，很多机会就会与你擦肩而过。
我今天讲这些的意思，就是说要注意养成一种习惯，一种随时注意自己的衣着，注意修炼自己的气质和教养的习惯，到了场面上，你就自然会有出色的表现。
二是大方得体，不卑不亢。跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们不要认为自己是个小人物，或者认为自己只是个拉广告赞助的，心里就没有底气。因为你是代表一个组织，一个单位，一个公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。
一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。比如，你一开始太尊重他，一味地捧他，他就会翘尾巴，反而适得其反；还比如，别人给你倒开水，你应该有礼节地说：“谢谢！“就行了，不要太客气。不要这样：“好好好，谢谢，谢谢！“点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相。这样跌了自己的身份，别人也看不起你。
还举个例子，你到外地去谈项目，别人看你是北京来的，是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，当然他并不知道你吃几碗饭，别人请你上坐，把你当作重要贵宾，这个时候你要坐得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓屈膝、低三下四，好像求别人似的，别人越看不起你；你越是大方自然、保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。
这一刹那的功夫，要靠你平时修炼。
张春健成功感悟：短兵相接，出手要快，下力要狠，打得要准，气势要大。先发制人为上策，打蛇就要打七寸。
赞助营销是门新学问，有一套扣人心弦的话术。第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的……
