我们在日常交涉中，要根据各种人的地位、身份、文化程度、语言习惯来做不同的处理，要把握好分寸，给人给己留有余地。赞扬不要过分，谦虚也应适当。
有这样一则过分谦虚的笑话。有人到主人家夸他家花瓶漂亮，他说不过是一个粗瓶，人家赞美他的衣服好，他又说不过是件粗衣。当客人对月饮酒，道：“好一轮明月。”他还忙拱手说：“不敢，不敢，不过是我家一轮粗月。”
这种谦虚便过于迂腐，以致令人觉得不真诚。此外，说话留有余地，就要慎重选择一些限制性词语。开口“当然”，闭口“绝对”，就会把交谈者吓退，把“部分”说成“一切”，把“可能”说成“肯定”，就是虚张声势，往往会使自己陷入被动境地。
一个年轻人想到大发明家爱迪生的实验室去工作，爱迪生约见了他。这个年轻人为表示自己的雄心壮志，说：“我一定会发明出一种万能溶液，它可以溶解一切物质。”爱迪生便问他：“那么你想用什么器皿来装这种万能溶液呢？它不是可以溶解一切吗？”年轻人把话说绝了，反而使自己陷入了自相矛盾的境地。如果把一切换为大部分，爱迪生就不会这样反问他了。
有些时候，即使用词用对了，但如果修饰程度不同，说起话来的分寸也会不一样。如“好”这个词，可以修饰“很好、非常好、最好、不好”等，这些比较级的使用要慎重。如果你没听天气预报，或者即使听了，因为明天还没到，你就不可以这样说：“明天一定会下雨。”一个人评价自己写的文章，客气地说也只能是“还好”，决不能说“非常好”。
有这样一句广告词：没有最好，只有更好。这里它用了“没有最好”，又用了“更”，突出该产品精益求精的品质，为人们展现了该企业不断进取，勇于开拓的良好形象，堪称一条“绝妙”的广告词，比“极品、世界一流”来得真实、有力度。
好的修饰词会使意义表达完整，恰到好处。过于夸张或过于缩小的修饰词，则会与客观实际相冲突，进而使自己陷入两难境地。比如屠格涅夫的小说《罗亭》中，皮卡索夫与罗亭有一段对话：
罗：妙极了！那么照您这样说，就没有什么信念之类的东西了？
皮：没有，根本不存在。
罗：您就是这样确信的吗？
皮：对。
罗：那么，您怎么能说没有信念这东西呢？您自己首先就有一个。
皮卡索夫在此用了一个“根本”，把话说绝了。因此，当我们遇到不是十分有把握的事时，应当尽可能多用“可有、也许、或者、大概、一般”等表示模糊的词，给自己的判断留下余地。
什么是“礼貌”？礼貌是指人与人的交往中，需要有一定的行为规范，并通过语言和动作表现出来。其核心是有爱心，会关心和尊敬他人。清代思想家颜元有句名言：“国尚礼则国昌，家尚礼则家大，身尚礼则身修，心尚礼则心泰。”礼貌是“冬天里的一把火”，是感情的“粘结剂”，是打开友谊之门的“钥匙”，是伸向在困境中的人的一只“温暖的手”。
礼貌不仅仅是跟对方打打招呼的问题。你有好的礼貌举止，人们就觉得你有文化、有教养，你积极、热情，你大方、阳光，你乐于交流、容易沟通，你有亲和力、能尊重他人，因此你应该得到重视、得到尊重。所以，有礼貌是个人品质的一大优点。如果你不懂礼貌，人们会觉得你没文化、少教养，你态度冷漠、心理闭塞，你不善交流、难以沟通，你缺少亲和力、不善尊重人。所以，不懂礼貌是个人品质的一大缺点。
对于与人交涉而言，点头和打招呼的次数，越多越好，也就是说，为了给对方一个好印象，礼貌是很重要的。
在生意中，我们会不断遇到初次见面的人，如果不能和对方建立彼此信赖的关系，便会在日后的交涉中阻碍重重。所以，从与他人见面的那一瞬间起，你就要给予对方好印象，觉得我们可以信赖。如果在与人交涉时，由于不懂礼貌而让对方觉得窝心，也许对方会说：“刚开始认为那家伙真是讨厌，但是，后面竟然发现他是个不错的人呢！”事实上，在一开始时，可能有很多机会已经被错过了。
在生意上，采取低姿态是不变的原则。面对对手时，把自己放在较低的位置。即使所接触的是小职员，有礼貌的态度都不应该改变。一个真正具有交涉能力的人，绝对能够很成功地做到这点。
交涉活动离不开交谈，与人交谈的时候要积极、主动地围绕对方的兴趣来展开话题，这是对对方的尊重和关心，能够这么做的人，常常会使对方觉得像遇到了知音一样，从而在他心目中形成对你的良好印象，如此一来，成功交涉就有了一个良好的开端。
战国时，着名的政治家商鞅是个很有才华的人，但是魏国对他却一直没有委以重任，这时秦国的国力日益强盛，向天下广招有才能的人士，于是商鞅投奔了秦国，并受到了秦孝公的召见。第一次见面，秦孝公听商鞅说了很久，却没有一点兴趣，最后干脆不听了，辞退商鞅，并对身边的人说：“他只不过是一个好高骛远，不切实际的人，他所说的全部都是没有用的废话！”商鞅知道后委屈地说：“我讲的全是五帝之道，是很有用的，只是他不感兴趣罢了。”过了几天，秦孝公又一次召见了商鞅，但是他对商鞅讲的仍然不感兴趣。商鞅说：“这次我谈的是三王之道，用处很大，夏禹、商汤和周武王就是靠这些道理统一天下的。”又过了几天，秦孝公第三次召见商鞅。会谈完毕，秦孝公赞叹商鞅讲得好，并说：“商鞅是一个值得与之交谈的人。”
那么，秦孝公为什么会有这么大的转变呢？商鞅说：“我今天讲的不是五帝三王的治国之道，而是齐桓公、晋文公的称霸，他有采用的意思。下次见面，我知道自己该说些什么了。”等到第四次召见时，商鞅大谈称霸的策略，秦孝公听了很高兴，听得入迷到不知不觉向前挪动身子。他和商鞅讨论了5天却不感到厌烦。
后来，商鞅说：“我与秦王讨论五帝三王之道，希望他成就古代圣王那样的千古伟业，可是他觉得那些目标太高太远了，很难在短的时间内取得成效。我只好退而求其次，跟他讨论富国强兵，开疆扩土的霸业，他对这个非常感兴趣，认为切实可行，所以我们畅谈数日。”不久，秦孝公重用商鞅，实行变法，带领秦国走上了富国强兵的道路。
匈牙利的米尔沙特是一位着名的作家。他像其他大多数作家一样，在没有一炮打响的时候，倍受出版社的冷落。在成名之前，米尔沙特去出版社送稿件，常常被编辑不耐烦地推出来，他们对他的稿子甚至连一眼都不看，说那些是垃圾。后来，他想了一个办法，等他再去出版社时，不再主动提自己写的稿子，而是主动找编辑谈话，并且专门找一些他们感兴趣的话题，如提起他们刚出版的某本书，而且谈论其中的某些内容。这样，许多原本对他置之不理的编辑甚至放下手中的工作，围过来七嘴八舌地发表关于那本书的看法。米尔沙特在一旁静心地倾听，并不时地发表自己的意见，或者把问题引到某一位流行的作家身上。渐渐地，米尔沙特成了他们聊天不可缺少的对象。等到米尔沙特再拿出自己的稿子时，他们就不是冰冷的态度了。
有好的话题是成功交涉的良好开端。好话题的标准是：至少一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开谈论的余地，好谈。
找话题的方法是：
1.中心开花法
选择众人关心的事件为主题，围绕人们的注意中心，引出大家的议论，形成中心“开花”。如上海某铁路道口，因道口管理人员的失职，致使公共汽车和火车相撞，造成40人死亡的惨剧。有人在事故见报后第二天与大伙交谈时，提出这个话题，顿时大家议论纷纷，有的补充自己所知的情节，有的发表对失职者的处罚意见……你一言我一语，十分热闹。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话说。
2.即兴引入法
巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，以此引发交谈。如有人在大热天遇到一位清洁工人，说：“这么热的天，你们的工作真辛苦啊。”一句话，引来对方滔滔不绝地讲述烈日下劳动的艰辛，抒发“脏了我一个，清洁全城人”的豪情。还有的善于借助对方的籍贯、服饰、居室等，即兴引出话题，效果都不错。
3.投石问路法
与陌生人交谈时，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为投机。如在宴会上遇到与陌生人邻座，可先“投石”询问：“您和主人是老同学呢，还是同事？”然后就可按着对方的回答交谈下去。
4.循趣入题法
问明对方的兴趣，循趣交谈，便能顺利地找到话题。因为对方对感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说的，也是最乐于谈的。如对方喜爱摄影，便可以此为题，谈摄影的取景、胶卷的选择等等。如你对摄影略知一二，那定能谈得很融洽；如你对摄影不了解，也可借此大开眼界。
除以上四点外，引出话题的方法还有很多，如“借事生题法”、“即景出题法”等等，引出的话题类似“抽线头”，重在引，目的在导出对方的话。
大多数的人都愿意在谈话的时候多发表自己的看法，而且并不喜欢那些滔滔不绝，对自己的谈话内容漠不关心的人。相比较而言，那些自己讲话不多，把大部分时间用来认真聆听别人谈话的人，更容易受到别人的欢迎。
真正的交涉高手，并不是因为具有雄辩的口才，而是具备聆听他人谈话的耐心。在与人交谈的时候，认真聆听，对对方的话题表示感兴趣，是对对方莫大的尊重。只顾自己说话，对别人说的什么漠不关心，无论你听还是不听，只管自己嘴巴快活，这其实是一种自私的表现。
在出席群体会议的时候，人们往往容易犯急躁的毛病，还没等别人把话说完，就迫不及待地亮出自己的观点，企图来引起别人的注意。可是事实上，在群体会议上话讲得越多的人，是越容易被人忽视的。
那些不轻易开口的人，是在虚心听取别人的意见，他把大部分的时间用来比较、斟酌别人的观点，这类人在关键时刻，一旦开了口，就会吸引众人的注意。由于给自己留有足够的准备时间，所以他们的谈话往往言简意赅，句句切中要害，容易引起大家的重视。
小张是一个普通的政府机关公务员，由于他掌握并运用了聆听的艺术，因而成为该部门里两年内连升两级的惟一职员。小张大学毕业后，进入到他现在所在的这个政府部门，同其他刚毕业的大学生一样，他对部门中的各项工作有自己的独特想法，而且常常在群体会议上踊跃发言。但是后来，他发现，那些经常发言的人几乎都是一些在一个岗位上呆了很久的不被重视的职员，而那些身居要职的人多数不愿意多讲话，他们只是在适当的时候才开口。
小张不愿意让自己步入那些长期得不到提升的职员的后尘。他下决心改变自己，不再主动发言。开始的时候他感觉非常困难，看到别人热烈讨论，他就觉得自己喉咙发痒，难以控制。当领导讲话的时候，他又感到枯燥乏味，坐立不安，但是他没有放弃，每当他自己内心有想多说话的冲动的时候，他就默默对自己说：“难道你想在这个位置上呆一辈子不成？”每当领导讲话他感觉困乏的时候，他又会在心里偷偷提醒自己：“认真听，他们的词语虽然平淡，但也许涉及的问题是重要的！”
在接下来的日子里，领导与同事一致认为小张谨慎、有头脑。在后来的两年里，他很快获得两次升迁。而那些“有观点、有思想”的职员们，却依然在原来的职位上固守着。
讲话是一门艺术，聆听更是一门学问。熟练掌握聆听的艺术，并善于运用这门艺术，在与人交涉的过程中，有时会比能言善辩更重要。你尊重别人就能得到别人的尊重，聆听的过程就是对讲话者无言的尊重。聆听并不是简单的沉默，比如小张在努力使自己少说话的同时，还为避免听别人说话时的困乏下了不少动夫。
有许多人不喜欢发言，但是并没有获得成功，除了其他因素之外，最大的原因是没有去认真地聆听。真正的聆听是积极地听，而不是无动于衷、消极地听。每一个讲话者都希望听者对自己的话题和内容作出某种积极的反映。聪明的聆听者，总是会使讲话的人感到被认可，他通过眼神、头部等细微动作，乃至坐姿把自己对听到的内容的感受和评价传递给讲话者，你的感受是肯定还是否定，都能使讲话者感知。
人在讲话的时候，大多用眼睛扫视听众的表情，如果你认为有那么多的听众，讲话者很难注意到某一个人的细微反映那就错了。其实，人在讲话的时候，大脑中枢神经处于高度的集中状态，此时脑部几乎把全部注意力集中在两个兴奋点上：一是语言的组织和发送，另一个就是视觉信息的吸收。在接受信息这方面，由于视觉信息成为主要的信息来源，所以在讲话过程中，大脑中枢对视觉信息高度敏感，能观察到每一个听众的细微表情和动作，并在他们的脑中留下深刻的印象。
聆听别人讲话，要注意到以下几点才是对成功交涉最有效的：
第一，应该正确挑选与讲话者的相对位置。一般来说，一个人在讲话的时候，眼前8~12米的范围内是他经常注意的地方，这个范围是使他眼部保持轻松的空间，不要选择背对讲话者或者坐在讲话者的背后。
第二，切忌在对方讲话的时候交头接耳、左顾右盼。否则就会给人留下缺乏修养的印象，不要打盹、睡觉，除非你想表示对他的蔑视。
第三，让自己的耳朵竖起来，坐姿应该端正。自己的目光大多数时间要集中在讲话者的鼻梁一带，如果你与讲话者相距很近，一定注意不要紧紧盯着他的目光，因为那样会使人觉得紧张，会分散他讲话的注意力。
第四，要不时地微微点头，表示你很赞成他的观点。在你觉得他的话有问题的时候，也不要摇头表示反对，更不能用斜视表示对他的话题不屑。最好是表现出思考的样子，让他觉得你在尽力去理解他的看法。
第五，要真正地用心去听，你可以不赞成他的观点，但千万不要心不在焉。如果你不打算认真听，还不如不到场，既然来了，就应该专注。
说话随便的人容易说得太多，有时会造成不谨慎。当然，一味保持沉默的人也不是大家所喜欢的。在与人交涉的谈话中，要知道什么时候该听别人讲话，也要知道什么时候该轮到自己讲话。
要懂得适时保持沉默。不要重复讲自己，不管是一遍又一遍地讲同一个故事，还是讲那些听起来有趣的细节。很多事情简单地讲述或第一次讲很有趣，但没有任何事是值得重讲的。
有意识的停顿，适时保持沉默，是一种需要掌握的技巧。有意识的停顿，不仅使讲话层次分明，还能突出重点，吸引听话人的注意力。适当的停顿，能够使倾听的人明白你所讲的内容大概有几个意思，前后是不是互相照应。只有条理清楚的讲话，才能表现出很强的逻辑性，才具有说服力。
那么什么时候的停顿才是最恰当的呢？当我们转换语言，承上启下，或提出重点，总结中心思想的时候，就需要停顿，而停顿的时间要按具体情况处理，短则两三秒钟，长则不超过10秒钟最为适宜。
