当我们面对与自己不同意见的人时，一种自然的心理反应就是，试图通过争论赢得对方。我们之所以会有这种反应，是因为面对不同意见，自己感到受到了一种威胁与伤害，自尊乃至尊严也被冒犯。我们就会变得激动、声高、言辞偏激、好斗。如果将这种情绪化的反应扔给对方且对方也不是“吃素”的，那么就会一报还一报，一场火药味十足的激烈场面便不可避免。
与和自己意见不同的人针锋相对地争论一番，使对方就范，接受自己的看法，这并非是一种明智的选择。美国纽约大学演讲系教授阿尔文·C·巴斯和理查德·C·博登用了7年时间，亲自聆听了上千次的各种人之间的实际争论，通过研究，他们得出了有趣的结论：那些职业政治家、联合国的代表很少能说服对方，他们取胜的机会远远少于商店的店员和公司的职员。政治家们总是站在自己的立场上力图击败对方，而职员及商店的店员则力图说服对方或顾客转变自己的看法。也就是说，政治家们更多的是进行一场零结局的争吵，而职员们通常是进行一种双赢的说服交涉。
说服与争执、争论、争吵的不同之处，在于说服不是斗争性、对抗性的。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不是把他们当作对手或敌人，而要当作平等的伙伴。说服不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有益却因为种种原因还没能理解的东西。说服是一种和平的事业，即使取胜的一方也要和“失败”的一方和平相处。一旦考虑到这种“和平共处”的价值，在语言上战胜对方就绝非上策了。
说服或真正的说服力，就是形成被说服者的内在服从效应。它与借助权力的威胁不同之处在于，说服者认为自己与被说服者是平等的，被说服者有具有某种观点、看法、态度及采取某种行为方式的自由。与交换和魅力所形成的确认式服从不同，在形成内在式服从的过程中，说服者也许根本没有什么魅力或利益上的吸引力，被说服者之所以服从，并不是因为说服者的缘故，而是认同说服者提供的信息，起到修正或者改变被说服者的感知方式、理解及解释方式的作用，从而使内在化服从者最终对身边的事物采取了一种新的反应及行为方式。
最好的说服力，大致可分为以下几种：
一、利用示范制造效果
示范就是一种表演，是最容易引起被说服者注意力的方式。例如我们说抽烟有害，除了引用统计数字，我再拿出一张薄薄的卫生纸，然后对着卫生纸吹一口烟气，留下了淡淡的印子。然后抬头告诉大家，也许一口烟看起来没有什么影响，但是，如果朝卫生纸吹上几千口烟气，沾满烟油的卫生纸就会变黑。我们的肺就像那张卫生纸，如果长年累月地抽烟，我们的肺不知道会变成什么可怕的模样。通过这个动作的示范，要比你只是用描述的方式，更让人感受到吸烟的危害。
二、提出好的比喻
有一位卡耐基训练班的学员要在课堂上介绍自己的行业。他的工作和计算机的数据库有关，于是他就用了一个比喻让别人了解了他的工作。他说：“我的工作，就像是所谓的智库。”原来，他所做的这套计算机数据库，类似智库，特别是需要申请专利的人，可以透过这套系统获得更多的帮助。相信很多人在做演讲或简报时，所讲的题材可能比较专业，台下的人不见得完全都听得懂或看得懂，那么该怎么把事情表达清楚呢？比喻，就是一种很好的方式。有一位IBM的工作人员向别人介绍她的工作时，她把铅笔、杯子、橡皮擦和订书机都放在杯子里，再解释她所做的行业就是为客户提供完整而稳定的系统服务，可以把很多数据放在系统中，而不会错乱，就像在杯子中可以摆进各种文具一样。你看，这是不是简单易懂得多了呢？
三、引用专家证言
我们看电视广告时，常常会请名人代言，因为名人在社会上有良好的名声和信誉，大家也比较容易信任他们说的话。当我们在做演讲或说服别人时，也可以“请名人代言”，其实就是用名人说过的话来左证我们的理念。比如，我们要强调卡耐基课程训练的效果，我们就可以引用南山人寿郭文德董事长所说的话，他说，他在大学时受过卡耐基训练，从此觉得自己的成熟度是同龄人的10倍。在投信界很有名的宋文琪，她的儿子就读建国中学时，她曾经为他报名参加卡耐基训练，因为宋文琪自己上过课，觉得效果很好。可是儿子不想上，就请老师打电话给妈妈，劝她不要坚持让儿子上卡耐基训练。结果宋文琪的回答是：“你是他的老师，别的事情我都听你，我是他的母亲，我知道他该不该上卡耐基训练，这个你要听我的。”显然，宋文琪的这几句话就很有说服力，而且并不显得你是在卖弄知识。
四、秀出展示品
所谓“眼见为凭”，如果能在说服别人时或在演讲现场，准备一些相关的道具，就会给你的演讲内容增添说服力。例如，在演讲台上，演讲人讲了一个有关砍树的故事：甲和乙两个年轻人比赛砍树，两边伐木声不绝。甲埋着头一直砍，过一阵子，他听到乙的砍树声停下来了，心想：“这家伙真是偷懒。”他还是不休息，继续努力砍。没多久，又传出乙的砍树声。一路比赛下来，甲一直没有停顿，很卖力的砍树，乙则砍砍停停。于是甲猜想，乙大概是停下来喝咖啡、吃东西，以乙的进度，甲相信自己应该是稳操胜算。比赛结束，结果甲砍了20棵树，乙砍了60棵树。甲很惊讶地说：“我一直没有休息，以为自己赢定了，怎么你砍的数目那么多呢？”原来，乙每次停下来，都是在磨利斧头。当时，演讲人拿出一把斧头，替这个砍树的故事增添了说服力。所以，在说服别人时，我们完全可以带一些增添说服效果的小东西。如，当你谈到自己最有成就感的事，就是小时候拿到了作文比赛第一名，如果你一边说，一边拿出当年第一名的奖状来，对于你所说的话，就有加分的效果。
除了我们上面提到的四点之外，热忱也是决定你的说服是否精彩、是否能打动人的最重要的因素。当你对自己所说的每一句话，都充满了认同感，而且迫不及待想和别人分享，你的说服力就开始有成效了。
一个人观念的转变，认识的完善，是经过反复的思想斗争过程才能实现的。所以，在交涉中，你的说服工作不能急功近利，一蹴而就，你要有耐心、循序渐进地去说服他。最有效的循序渐进说服方法大体可分为以下三步：
第一步，要想让对方同意你的意见，你就要设法先了解对方的想法与凭据来源。
一位很优秀的管理者说：“假如客户很会说话，那么我已有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”
事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户来做“反驳”。这样并不能顺利圆满地说服对方。所以，应尽量将原来说话的角色改变成听话的角色，这样就能了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是你说服他的有力保障。
第二步，先接受对方的想法。
如果当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度、反对你的新提议时，此时你采取的最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在他的立场上发言：“我也觉得过去的做法还是有可取之处的。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，很可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔犟地坚持己见，排斥反对者的新建议。如此一来，成功说服别人的希望就不大了。
某家庭电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机。当他到一户人家里时，看见这户人家的女主人正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”结果，这位女主人马上产生反感，驳斥道：“你说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，我才不换呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这旧的洗衣机真令人怀念啊。因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”这位推销员先站在女主人的立场上说出她心里想说的话，使得这位女主人听后非常高兴，于是她说：“是啊！你说的没错！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我还真想换台新的洗衣机呢！”于是推销员马上拿出自己推销的洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。
善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的重要要素。
一般来说，在交涉中，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕同意你的看法后，会发生意想不到的后果。至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，你要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，就可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，你还应准备充分的资料，这是相当重要的。
第三步，让对方充分了解说服的内容。
有时，在与人交涉时，你虽然有满腹的计划，但在向对方说明时，对方却无法完全了解其内容，所以，他很可能马上就加以否定。另外还有一种情形，就是对方不知我们在说什么，却已先采取了拒绝的态度，事先摆出一副不会被说服的模样；或者“高高在上”，根本就不听我们说话的也是大有人在的。如果遇到以上几种情形，你也不要放弃，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意，这是说服此种人必须先解决的问题。
如果对方依然不能完全了解我们说服的内容，你也千万不可意气用事。这时，你必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白是怎么回事。假如你前往说服别人，第一次没有被接受，千万不可说“讲也是白讲”、“真是浪费唇舌”这类的话。一次说不通就打了退堂鼓，这样是永远没有办法达到说服别人的目的的。
美国的一位心理学家从满足对方需要的角度考虑，总结了有效说服别人的四个步骤：
第一步，揣摩对方的需要和目标。
通过适当地提问，可以引导被说服者自己去发现问题的症结所在，也可以引导他们自己提出解决问题的方案。因此，提问是一种相当重要的技巧。
伏尔泰曾经说过：“判断一个人凭的是他提的问题，而不是他的回答。”确实，问题提得好，有助于人们整理自己的思想和感受。
通过提问，你能对别人的需要、动机以及正在担心的事情，具有一种相当深入的了解，有了答案后，他人的心灵大门也就对你敞开了。
要想有效地运用提问技巧，你还得注意以下3个重要事项：
（1）清晰化。问题一般是针对对方的讲话而发出的。事实上，这类提问的总意图无非是：我已听到了你说的话，但我想确认一下你的真实想法。以清晰化为目的提问，是信息反馈的一种形式。它可以使说话人的意思变得更加明确。
（2）将问题加以扩展。你提出问题的目的就是想知道再多一些的信息，比如对方考虑的事情是什么。事实上，你这样提问题就等于是在告诉对方：我理解你的意思，但我想知道得更多一些。
（3）转移话题。有一类问题对转移话题很有用。在你这样提问时，实际上是在说：我对你这方面的想法已经很清楚了，我们换个话题吧。通过这样的提问，你们的谈话就会转移到别的方向上去。因此，对方的回答使问题不断扩展下去，但扩展到一定程度时，你也可用转向提问去改变话题。
你的见解要与他人的需要、愿望、目标相结合，也要时时注意从别人那得到反馈，这样，你的说服就是有效的。你要时时揣摩对方的那些需要，不断促使对方显露出他那个需要差距，他那个“可是”说出了口，这样第一步目的才算达到。
第二步，提出并选择解决办法。
有很多时候，当你试图说服他人时，你就会发现事实上存在着很多种解决问题的办法。于是，在大多数情况下，你就会与对方一道，着手寻找缩小需要差距的途径。如果是大家一块商量出了解决的办法，那么对方就不会袖手旁观，而你也用不着独自苦思冥想，或把自己的想法费尽口舌硬塞给对方。
如果你把某些人召集在一起，试图改变他们的关系，或者你已经激起对方的兴趣，这时候，你千万不要径直指示对方该如何如何去做。相反，你可以问他们一些问题，比如：这样做是否满意？或在他们看来，哪些做法能带来最大的改善：是帮助孩子学习？帮助修理打破的窗户？这一切，都有助于建立相互尊重、相互信赖的人际关系。信赖，按照管理学着作家和演讲人戈登·薛的说法，就是：“有序生活中的奇迹般的因素——减少摩擦的润滑剂，游离分子的黏合剂，互助行为的催化剂。”
这第二步的关键点还在于，你需要让他知道，这事也有他的一份；你不能对对方进行强迫和压制。强迫别人照你说的去做，可能会一时奏效，时间一长，你会得不偿失。
第三步，建立实施方案。
如果你做的是简单的推销，一句“是”或“不是”就能解决问题的话，就无须再费什么口舌，那事情当然好办。但如果问题头绪繁多，事情要分阶段、分步骤去做的话，你们就得先在程序上取得共识。
就拿医生来说，他们常常会抱怨，病人之所以恢复得不好，是因为他们并没有完全遵照医嘱去做。一旦他们自我感觉好了一些，他们就会停止服药。就是在有医生照看的情况下，病人有时也会我行我素，事后就诉苦说病态复萌。
作为医生，他得把病情和药效这方面的问题跟病人讲清楚。比如，嗓子疼痛的症状，使用抗生素后两天就可以缓和下来，但作为医生，他就应该告诉病人，以后几天内病菌可能仍然残留着，不能停药，要加以继续控制才是。病人明白了这一点之后，就会遵照执行了。
在有些人看来，你的观点、你的产品和你的目标都不错，但可惜的是，都不在他们优先事项之列。这时候，你越是解释得好，你就越能拨动他人的心弦。
而且，要想说服别人，你还得帮助对方把那些他们认为最有价值的优先事项清理出来。在双方刚刚谈到过的揣摩阶段，是你调查他人优先事项的绝好时机。只有如此，你的观点、产品和目标的内在价值，才能与顾客的优先考虑事项相互适应和相互配合。
第四，反复衡量，确保成功。
作为说服工作的第四步，就是要与对方经常保持接触，直到弄清楚他们需要什么，他们怎样看问题为止。
