经常有销售员感叹："现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，却还是在最后关头失去了客户的信任。"产生这一切的原因，就是因为你不懂说服的艺术。
一个善于运用语言艺术说服客户的销售员，他的销售业绩要比不善运用语言艺术说服客户的销售员的销售业绩高得多。
换位思考--站在客户的立场上想问题
有人说，世界上最远的距离，"不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道我爱你"。而对于一个销售员来说，世界上最远的距离，是从客户的口袋到自己的口袋这一段距离。
很多销售员都有这样一个通病，即一见到客户，便开始滔滔不绝地向他们推销起自己的产品，而丝毫不考虑顾客此时的心态和反应。这种做法很容易激起客户的逆反心态，你越是急功近利，他们就越会犹豫不决。遇到这种情况时，你需要学位换位思考，这样或许就能打破僵局。
换位思考，就是站在对方的角度上，想他人之所想，急他人之所急，理解至上的一种处理人际关系的思考方式。在销售工作中，你一定要多想想："如果我是客户，对于这样的要求、标准、效率、质量，我会怎么想，我会怎么做，我还会有什么要求"等等。一旦缺少换位思考，就会导致与客户的人心崩离，使自己陷入两难的局面。
有一个餐厅生意很好，门庭若市，餐厅的老板年纪大了，想要退休了，就把３位经理找了过来。
老板问第一位经理说："先有鸡还是先有蛋？"
第一位经理想了想，答道："先有鸡。"
老板接着问第二位经理说："先有鸡还是先有蛋？"
第二位经理胸有成竹地答道："先有蛋。"
老板又叫来第三位经理问："先有鸡还是先有蛋？"
第三位经理认真地说："客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。"
老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。
在营销界，客户永远是上帝，只有想客户之所想，急客户之所急，全心全意为客户服务的人，才能赢得市场，取得成功。
古人云："要想好，打颠倒"。"换位思考"是人类社会得以存在和发展的重要法则，也是基本的道德教谕。古往今来，从孔子的"己所不欲，勿施于人"到《马太福音》的"你们愿意别人怎样待你，你们也要怎样待人"，不同国家、不同种族、不同信仰、不同文化的人们，都在说着相同的话。
一次，英国维多利亚女王与丈夫吵了架，丈夫独自回到卧室，闭门不出。女王回卧室时，只好敲门。
丈夫在里边问："谁？"
维多利亚傲然回答："女王。"
没想到里边既不开门，又无声息。她只好再次敲门。
里边又问："谁？"
"维多利亚。"女王回答。
里边还是没有动静。女王只得再次敲门。
里边再问："谁？"
女王学乖了，柔声回答："你的妻子。"
这一次，门开了。
为什么在最后一次敲门的时候，门却开了呢？原来是维多利亚女王变换了位置，不是以女王的位置来敲门，而是以妻子的身份来敲门，所以门开了。
"想了解别人，想想自己；想了解自己，看看别人。"换位思考说起来简单，做起来却并不容易。在一个销售进程中，能把话说得很明确的情况实在是少之又少。不站在对方的立场上想问题，得出的结果肯定会有失偏颇，你自己也会慢慢地被孤立、被淘汰。
运用换位思考就要求销售员应关注客户而非产品本身，完全站在对方的角度上考虑问题，感同身受，将心比心。从这个角度来说，客户之所以购买你的产品，不是因为他们理解产品，而是因为他们的需求被你理解了。
使用这种方法有几个前提：
1.要对客户进行分门别类，并找准客户的利益点；
2.对自己的产品的功能、特性要非常清楚，最好能准备几个真实的确凿案例；
3.始终站在客户的立场上，跟着客户的感觉走。
换位思考是以心换心的交往方式，也是最基本的道德礼仪。中国古代思想家教育家孔子说："己所不欲，勿施于人"。意思是，你要求别人做什么时，首先自己本身也愿意这样做，或你本身也做到如别人这样了，那么你的要求才会心安理得。英国也有一句谚语叫做："要想知道别人的鞋子合不合脚，穿上别人的鞋子走一英里。"两个国家的地域不同、种族不同，文化不同，可这两句话却传达了同一个意思--换位思考。
美国《读者文摘》1988年第一期中的《第六枚戒指》讲了这样一个故事：
美国经济大萧条时期，一位18岁的姑娘曼莎好不容易才找到一份在一家高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天，店里来了一位30岁左右的男顾客。他虽然穿着很整齐干净，看上去很有修养，但很明显，这也是一个遭受事业打击的不幸的人。
此时店里只有曼莎一个人，其他几个职员刚刚出去。曼莎向他打招呼时，男子不自然地笑了一下，目光从曼莎的脸上慌忙闪开。
这时，电话铃响了。曼莎去接电话，一不小心，将摆在柜台的盘子碰翻了，盘中装着的6枚精美绝伦的金戒指掉在了地上。曼莎慌忙弯腰去捡。可是她捡回了5枚以后，却怎么也找不到第6枚戒指。当她抬起头时，看到那位顾客正向门口走去，顿时，她明白了第6枚戒指在哪里。
当男子的手将要触及门框时，曼莎柔声叫道："对不起，先生。"
那男子转过身来，两人相视无言，足足有一分钟。
"什么事？"他问，脸上的肌肉在抽搐。
"什么事？"他再次问道。
曼莎极力压住心跳，鼓足勇气，说道："先生，这是我的第一份工作，现在找个事儿真不容易，是不是？"
"是的，的确如此。"他回答，"但是我能肯定，你在这里会干得不错。"
停顿了一下，他向前一步，把手伸给她："我可以为你祝福吗？"
曼莎立刻也伸出手，两只手紧紧地握在一起，她用低低的但十分柔和的声音说："也祝您好运！"
他转过身，慢慢走向向门口。
曼莎目送着他的身影在门外消失，转身走向柜台，把手中的第6枚戒指放回原处。
曼莎之所以能够成功地要回男子偷走的第6枚戒指，是因为她站在对方的角度上，给了对方充分的尊重和谅解。"先生，这是我的第一份工作，现在找个事儿真不容易"，这句简单朴实的话，饱含着惧怕失去工作的痛苦之情，对方又不是铁石心肠的人，听了之后，怎么会无动于衷呢？
卡耐基有一句名言："我不认为你有什么不对，如果换了我肯定也会这样想。"每个人都有他的立场及价值观，因此，作为一名销售员，你必须站在客户的立场上，仔细地倾听对方所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。这样，你才不会被客户拒之门外。
因人而异--看清对象再说话
市里召开政府工作会议，新来的秘书小魏知道，这是结识各位领导的天赐良机，当然不可错过。于是小魏早早来到会场入口处等候各位领导。
孙局是坐专车来的，小魏上前打开车门："风光、风光，多让人羡慕啊！"
王局则是坐出租车来的，小魏迎上去："潇洒、潇洒，一招手就有车，不用麻烦司机，还来去自由。"
刘局比较年轻，骑辆自行车就来了。小魏说："廉政、廉政，都像您这样，老百姓还有啥抱怨的。"
李局是走着过来的，小魏热情地打招呼："健康、健康，现在好多富贵病都是缺少运动，坐车坐的！"
在一边观看多时的周局见小魏巧舌如簧，便成心为难小魏："我可是爬着来的，你怎么说呢？"小魏立即竖起大拇指："哎呀，这么多局长里面，就您最稳当哟！"
这个故事可能会让你哑然失笑，但是我们却可以从中看出见不同的人说不同的话的奥妙所在。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法："与智者言依于博；与博者言依于辫；与辫者言依于要；与贵者言依于势；与富者言依于高；与贫者言依于利；与贱者言依于谦；与勇者言依于敢；与过者言依于锐。此其术也。"
这段话的意思是："与有智慧的人交谈，要依靠眼见的博广；与博文广识的人交谈，要凭借言辞犀利话语灵巧；与善于辩论的人交谈，要懂得抓住重点简明扼要；与高贵有地位身份的人交谈，要懂得凭借气势；与富有的人交谈，要依靠利益；与身份地位卑微的人交谈，要依靠谦卑；与勇敢的人交谈，要依靠果断，勇敢；与反应慢的人交谈，要依靠思维、言辞的敏锐。这就是说话的方式。"
有人认为，"见什么人说什么话，到什么山唱什么歌"是虚伪的表现，其实，这是一种片面的理解。这个世界上的人形形色色，有的人缺乏主见、犹豫不决；有的人果敢坚毅、一字千金；有的人性情温和、态度友善；有的人沉闷孤僻、不宜接近……要是对所有的人都用统一的说话方式来交流，那你的成功之路就会步步荆棘。
孔子带着他的几名学生出外讲学、游览，一路上十分辛苦。这一天，孔子一行人来到一个村庄，他们在一片树荫下休息，正准备吃点干粮、喝点水，不料，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里去吃了人家的麦苗。一个农夫上前抓住马嚼子，将马扣下了。
子贡是孔子最得意的学生之一，一贯能言善辩。他凭着不凡的口才，自告奋勇地上前去企图说服那个农夫，争取和解。可是，他说话文绉绉，满口之乎者也，天上地下，将大道理讲了一串又一串，尽管费尽口舌，可农夫就是听不进去。
有一位刚刚跟随孔子不久的新学生，论学识、才干远不如子贡。当他看到子贡与农夫僵持不下的情景时，便对孔子说："老师，请让我去试试看。"
于是他走到农夫面前，笑着对农夫说："你并不是在遥远的东海种田，我们也不是在遥远的西海耕地，我们彼此靠得很近，相隔不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说了，说不定哪天你的牛也会吃掉我的庄稼哩，你说是不是？我们该彼此谅解才是。"
农夫听了这番话，觉得很在理，责怪的意思也消释了，于是将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说："像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话不中听。"
在这个典故当中，子贡之所以无功而返，就是因为他在说话时没有看清对象，而是从自己的角度出发，说了一大堆之乎者也的道理，目不识丁的农夫怎么能听进去呢？相反的是，另一个学生用极其直白的语言与对方沟通，对方很容易就听进去了。由此可见，说话不考虑对象，就等于不看箭靶就盲目射击。
见什么人，说什么话，在销售工作中更要如此。我们不能想说什么就说什么，而要在说话之前看清对象，仔细分析客户的性格特征，针对不同性格的客户说不同的话，这样才能在销售工作中创造一个和谐的氛围，以达到销售的目的。
日本有个推销大王名叫山田久二。他推销的秘诀就是见什么人说什么话。他十分喜好模仿对方的口音、语言、身体姿态，然后依据对方的爱好、职业等特点来装扮自己，使对方感到特别亲近可靠。有人批评他是"逢场作戏"，对他这种做法很不以为然。他则说："我不是做戏，是为了向对方表明我是和他们同类的人--人们需要这样。"
朱元璋做了皇帝。一天，他以前的一位苦难朋友从乡下赶到京城去找他，他对朱元璋说：
"我主万岁！当年微臣随驾扫荡庐州府，打破罐州城，汤元帅在逃，拿住豆将军，红孩儿当关，多亏菜将军。"
他说的话很好听，朱元璋心里当然很高兴。回想起来，也隐约记得他的说话里像是包含了一些从前的事情，所以，立刻就封他为大官。
另外一个苦朋友得知了这个消息，他心想："同是那时候一块儿玩的人，他去了既然有官做，我去当然也不会倒霉的吧？"他也就去了。
一见朱元璋的面，他就直通通的说：
"我主万岁！还记得吗？从前，我们两个都替人家看牛，有一天，我们在芦花荡里，把偷来的豆子放在瓦罐里煮着。还没等煮熟，大家就抢着吃，罐子都被打破了，撒下一地的豆子，汤都泼在泥地里。你只顾从地下满把地抓豆子吃，不小心把红草叶子也一嘴吃进嘴里了，叶子梗在喉咙口，苦得你哭笑不得。还是我出的主意，叫你用青菜叶子放在手上一并吞下去，这样红草的叶子才一起下肚了……"
这位老兄还在那里喋喋不休时，宝座上的朱元璋已经坐不住了，心想，此人太不知趣，居然当着文武百官的面揭我的老底儿，让我这个当皇帝的脸往哪儿搁？盛怒之下，朱元璋下令把这个穷哥们儿杀了。
朱元璋本是乞丐出身，而且当过和尚，但是他当上皇帝之后，这些经历就成了他的禁区。这个穷哥们哪里知道这些，自以为跟朱元璋感情很好，居然当众揭了皇帝的老底，岂不是自找倒霉吗？在我们的销售工作中，如果不能做到说话看对象，就可能会跟故事中的这个穷哥们一样，不仅达不到自己的目的，还会得罪一些本不该得罪的人，在以后的道路上就会多一些障碍。
俗话说："有一千个读者，就会有一千个哈姆雷特。"同理，一句话跟一千个人说，就会产生一千种不同的效果。如果你掌握了"见什么人说什么话"的本领，就能在与客户沟通的过程中把话说到客户的心坎上，使客户乐于接受；反之，如果你说话不看对象，一上来就不分青红皂白地乱说一气，则会使客户反感，使销售工作陷入僵局。
激将法--满足客户的自尊心、好胜心
《西游记》有一回说道："三魔见老魔怪他，他又作个激将法。"所谓激将法，就是利用别人的自尊心和逆反心理，以"刺激"的方式，激起不服输情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。
唐天祐年间，叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反驻守太原的唐晋王李克用。叛军中一员猛将，名叫高思继，他相当勇猛，而且善用飞刀，百步取人性命。后来，晋王李克用的十三太保李存孝带病上马，迎战高思继，二人大战一场，李存孝将高思继生擒回营。
高思继被擒后，不愿做官，执意要回山东老家过"苦身三顷地，付手一张犁"的田园生活。晋王苦留不住，只好答应。
后来，李存孝被奸臣康立君、李存倍所害，朱全忠闻李存孝已死，又发兵来犯，帐前王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人。晋王将士皆哑然相对，无人请战，晋王见状，痛哭一场。还是长子李嗣源说道："昔日降将高思继闲居山东郓州，何不请他迎敌？"晋王听后大喜，立即命李嗣源去山东求将。
李嗣源到了山东后，找到了高思继。提起前事，高思继说道："自勇南公李存孝饶了我性命，回到老家，"若身一顷地"与世无争，今已数年，早把兵家征战之事置之身外。今日相见，别谈这些。"李嗣源见高思继已无出山之意，心想，自古道：文官言之，武将激之。对高将军好言相求，难以收效，必须巧用激将之法，激其就范。于是，他编出一通谎言，说道："天下王位，各镇诸侯，皆闻将军之名，如雷贯耳，称羡不已。我与王彦章交战被他赶下阵来，我对王彦章说："今来赶我，不足为奇，你如是好汉，且暂时停战，我知道山东浑铁枪白马高思继，盖世英杰，有万夫莫当之勇。待我请来，与你对敌。"王彦章见我阵营前夸耀将军，愤然大叫："就此停战，待你去请他来，不来便罢，若到我宝鸡山来，看我不把他剁成肉酱！""
高思继听此一话，不由得心头火起，口中生烟，大叫家丁："快备白龙马来，待我去生擒此贼！"于是就披挂上马，跟随李嗣源往宝鸡飞驰而去。
