高思继和李嗣源快马加鞭，日夜兼程，赶到唐营，晋王见了高思继喜出望外。第二天，王彦章又来挑战，高思继说："臣虽不才，愿领兵出战！"遂披挂绰枪上马，直出阵前，挺枪直取王彦章。两人连斗300回合，难分胜负，直战到天黑，双方见天色已晚，才鸣金收军。
次日，两人又在战场上大战50回合。王彦章见难以取胜，便佯装败走，高思继从后面赶来，被王彦章用回马枪刺死。晋王听到这个消息后，大叫一声："气杀我也！"口角喷血，倒于地下，不久后也死了。
激将法虽然是古代用在战斗上的一种激励手段，但它揭示的道理在今天的销售工作中也有可用之处。我们常常会遇到这样的客户，他们虽然有产品需要，而且也能接受产品的价格，但总是犹犹豫豫，拿不定主意。在这种情况下，销售员可采用一些特殊的语言刺激客户的心理，从而引发对方的情绪波动和心态变化，促使对方作出购买决定。
一天，原一平的业务顾问给他写了一封信，要他去见一个男性用品制造公司的董事长。
原一平拿着那封信去了好几趟，可董事长都不在家，每次出来开门的都是同一位老人。当他询问老人"董事长什么时候在家"时，那位老人总是淡淡地说："不一定，有时候在，有时候不在，谁知道呢？"
就这样，原一平在3年零8个月的时间里一共跑了71次，每次去都扑空。原一平不甘心就此放弃，他暗下决心，一定要找到一个机会见一见这位神秘傲慢的董事长。
一次偶然的机会，原一平发现一位商人从董事长家走了出来。原一平马上跑上前去问："请问住在对面的那位董事长长什么样？"
那位商人的回答让原一平勃然大怒，原来每次给他开门的那位老人就是董事长！原一平觉得自己受到了戏弄，决定跟这位老人理论一番。
他抽了两根烟，平息了一下情绪，再次敲开了董事长家的门。
那位老人开门一看，诧异地问："怎么又是你？"
原一平说："我是来找董事长的，请问他在家吗？"
老人还是以前的腔调："不在，他今天一早就出去了！"
原一平十分生气地说："你说什么，你明明就是董事长，为何老是骗我？让我白跑了71趟？"
老人也提高了嗓门说："哼，谁不知道你是来推销保险的！"
原一平意识到自己已经无路可退了，只有用激将法试一试。他仔细地观察老人，从他的脸色可以看出他身体不好，如果投保也会被保险公司拒绝的。于是他面带不屑地说："我才不会向你这种一只脚踏进棺材的人推销保险呢！"
老人明显被激怒了，涨红了脸说："什么？你说我没资格投保？"
"你一定没资格！"原一平针锋相对。
"带我去体检！"老人说。
"哼！单为你一个人我不干。如果你全家人都投保的话，我就干！"
"全家去就全家去！快找医生来！"老人掉入了原一平的陷阱里。
几天后，原一平安排了所有人员的体检。结果，除了董事长因肺病不能投保外，其他的人都成了他的投保户。这一次投保的金额高出了原一平原有记录的5倍。
这个世界就有这样的人，你夸他他不乐，你骂他他不怒，似乎全无弱点。这个时候，你就需要"激"他一"激"了。从心理学的角度来说，激将法运用了人们的心理代偿功能。每个人都有自尊心、荣誉心，如果你能用恰当的言语将其激发出来，就会改变对方对你的态度，从而得到不同寻常的说服效果。
俗话说："劝将不如激将。"激将法是化解客户拒绝最有效的方法之一，它能在短时间内取到可喜的效果，就像成功地牵住了牛鼻子，你往哪边拉，牛就往哪边走了。
一位保险销售员在向一客户销售保险时，客户对保险产品的情况了解以后，却迟迟不愿意签单购买保险。
对此，销售员说："您知道吗，现在有很多的人都会给自己的妻子和孩子买人身安全保险，因为他们觉得妻儿的人身安全永远是第一位的。这种保险不仅是一种投资，更体现了一位丈夫对妻子的呵护、一位父亲对孩子的关爱……"
客户打断了他的话："这些我都知道，不过我得再考虑一下。"
销售员大声地说："这不是您真正的理由！我觉得您并没有尽到做丈夫和父亲的责任。您如果真正关心他们，就会希望他们时刻平安，而为他们买人身安全保险是关心他们平安的重要体现。现在，您的妻子和儿女都没有投平安险，实在看不出您对他们的关爱……"
这位自认为称职的丈夫、父亲终于忍不住了，他说："那就买两份保险吧，反正为了他们也不在乎两份保险的钱！"
正所谓"水激石则鸣，人激志则宏"，这名销售员抓住了男人爱面子的心理，正确而果断地使用了激将法，使生意能够顺利成交。
不过，激将法虽然是营销谈判中常用的语言策略，但它隐含着对客户的"逼迫"，所以有一定的局限性。运用激将法时，销售员如果激错了对象，或者用错了语言，就会伤害对方的自尊，甚至还会因"自尊问题"惹出其他问题。这样一来，事情就会向更坏的方向发展，反而不利于成交。
欲擒故纵--你越是不卖，客户就会越是要买
一位刚退休的老人回到老家，在一个小城买了一座房住了下来，想在那儿安静地度过自己的晚年，写些回忆录。
刚开始的几个星期，一切都很好。安静的环境对老人能的精神和写作很有益。但有一天，三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩。他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。
老人受不了这些噪音，于是出去跟年轻人谈判。"你们玩得真开心，"他说，"我很喜欢看你们年轻人踢桶玩。如果你们每天来玩，我给你们三人每人一块钱。"
三个小孩子很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。过了三天，老人忧愁地说："通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们5毛钱。"
小孩子们很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，老人愁眉苦脸地对他们说："最近我没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛钱了。"
"两毛钱？"一个小孩子脸色发青，"我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间为你表演呢，不干了。"
从此以后，老人又过上了安宁的日子。
这就是"欲擒故纵法"。所谓欲擒故纵，是指故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。此法运用的现代的营销工作中也是很有效果的。
在营销界，"欲擒故纵法"又称"冷淡成交法"，是针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示"志在必得"的成交欲望，而是先让客户尝到甜头，等客户割舍不掉时，再转入实际，让他不得不购买你的产品。
第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。为此，哈利动起了小脑筋。令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊："来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。"听到叫喊声，观众被吸引了过去。高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。就在这时，哈利又出现了。他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都买了他的柠檬冰水。
欲擒故纵中的"擒"和"纵"是一对矛盾，"擒"是目的，"纵"是方法。在消费行为过程中，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要，这就是逆反心理。一名优秀的销售员，懂得利用客户的逆反心理，让对方产生强烈的好奇心，你越是不卖，对方就会越是要买。
一次，一个老鞋匠正在和几个老人闲聊，走过来一名穿戴入时的妇女，送来一只皮鞋问老鞋匠："师傅，你看这鞋能修吗？"
老鞋匠看了一眼，说："您看我有活正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的。"
妇女的确不愿意等，就朝远处走去了。
有人便不解地问老鞋匠："为什么有活来了，你却给支走了呢？"
老鞋匠笑着说："你看那只鞋做工精细、皮质又好，少说得上千元，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不是我夸口，我不敢接的话，别人也绝对不敢接，最后啊，她一准儿回来。
果然，那妇女不大会儿工夫就又回来了。老鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看："您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明天来取吧。"妇女虽然不太情愿，但也只好应允。
等她走后，老鞋匠三下五除二，一会儿就把鞋给修好了。
又有人问："你修得这么快，为什么非让人家明天来取？"老鞋匠笑了："看着你把鞋修好，顶多收三五块钱，等到明天，那么贵的鞋至少收十元。"
第二天，妇女取鞋时，看见鞋修得很好，高兴地给了20元走了。
老鞋匠懂得欲擒故纵，既摸透了客户的心理，又吊足了客户的胃口，因此"三五块钱"也很容易地变成了20元钱。
当正常方法无法完成销售任务时，销售员往往需要运用一些谋略，欲擒故纵就是一个很好的法子。只要你抓住了客户的心理，那么你也就抓住了产品销售的机会。你想卖出去一种产品，切忌万万不可操之过急，不妨一开始就开出诱人的条件，过后再提出附带条件，这样，客户即便感觉有些损失，也往往会接受。
瑞德先生的私家车已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车，这一消息被某汽车销售公司得知，于是很多的销售员都来向他推销轿车。
每一个销售员来到瑞德先生这里，都详细介绍自己公司的轿车性能多么的好，多么的适合他这样的公司老板使用，甚至还嘲笑说："你的那台老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。"这样的话无疑让瑞德先生心里特别反感和不悦。
销售人员的不断登门，让瑞德先生感到十分烦躁，同时也增加了他的防备心理，他心想：哼，这群家伙只是为了推销他们的汽车，还说些不堪入耳的话，我就是不买，我才不会上当受骗呢！
不久又有一名汽车销售员登门造访，瑞德先生心想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位销售员只是对瑞德先生说："我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的，现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！"说完给瑞德先生留了一张名片就主动离开了。
这位销售员的言行和瑞德先生所想象的完全不同，让瑞德先生一时间无所适从。销售员走后，瑞德先生越想越觉得自己该换一辆新车了。于是一周以后，瑞德先生拨通了那位销售员的电话，并向他订购了一辆新车。
这就是"欲擒故纵法"的妙处，在销售工作中，只要你把"欲擒故纵法"精通地运用，表现出"条件不够，不强求成交"的宽松心态，就一定会让客户产生"不买就会后悔"的心理，从而使对方主动购买你的产品。
需要注意的是，欲擒故纵虽然是一个很好的方法，但我们对待客户一定要真诚，不能耍花招，更不能搞太多的噱头。不然，等客户识破这些虚伪的东西后，那你失去的不仅仅是这个单子，更将失去客户对你的信任，得不偿失。
软磨硬泡--练就一张"厚脸皮"
某一家销售公司贴出了这样一张招聘启事：
因扩大业务需要，本公司急招厚脸皮人才：男女不限，年龄不限，文化不限。重脸皮而不重文凭，但脸皮一定要厚到一定的程度，如：当街撒尿不脸红，男人戴乳罩满街跑，女人剃光头逛商场。
要求应聘的厚脸皮人才必须熟读《黑厚学》，并一定是烂熟于心，善于运用。能达到：死皮赖脸、软缠硬磨、打滚耍泼、口是心非、笑里藏刀、颠倒黑白；把讥讽当耳边风，把挖苦当欢声笑语，把奚落当歌听。
撒谎要达到敢咒爹娘、骂天爷、发毒誓的程度。
奉承要有察言观色、溜须拍马之功，能大拍、小拍、前拍、后拍、左拍、右拍、明拍、暗拍、长期拍、应急拍。
吹牛要有气吞山河的气概，达到无人不信，无人不往，无人不呼的目的。
我公司对招聘的厚脸皮人才，工资上不封顶，下不保底，根据厚脸人才所创造的厚脸业绩给予相应的待遇，也就是：脸皮越厚，所得到的票子也越厚！
这张招聘启事透露出了这样一个信息：要想成为一名优秀的销售员，必须要有一张"厚脸皮"。中国有句古话："脸皮厚，吃不够；脸皮薄，吃不着。"无独有偶，比尔·盖茨在一次应邀参加的毕业典礼上，对即将走出校门、踏入社会的青年一代也说了类似的话："这个世界不会在意你的自尊，人们看的只是你的成就。在你没有成就以前，切勿过分强调自尊。"这些话听起来很糙，但理却不糙，只有顺利闯过"面子关"，才能面对生活中的种种挫折，才能有所成就。
作为一名初出茅庐的销售新人，当你面对陌生的客户时，会不会感到呼吸加速、心跳加快呢？要想和那些成功的销售员一样谈笑自如，你必须战胜恐惧心理。而战胜恐惧心理的唯一办法，就是练就一张"厚脸皮"。
世上的人千奇百怪，你遇到的客户也形形色色。有的人态度傲慢、架子十足；有的人温文尔雅、平易近人；有的人两面三刀，当面拍着胸脯答应你，过后却死不认账……销售员在面对客户时，始终要明白自己是有求于人。既然有求于人，就难免在别人面前自觉低人一等。脸皮薄的人受不了被别人拒绝，被拒绝后也不好意思再去面对客户，而害怕被拒绝的人是不可能成为优秀的销售员的。
英国前首相丘吉尔说："一个人绝对不可在遇到危险的时候，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！"销售员在面对拒绝和挫折时，决不能半途而废，而应该是理智占据上风，采取忍耐的态度，软磨硬泡也好，死缠烂打也罢，反正不达目的誓不罢休。
土光敏夫是日本有名的实业家和企业家。1946年，他被推举为石心岛芝浦透平公司总经理。当时，日本尚处在战乱之中，百姓生活苦不堪言，企业的发展更是遭遇瓶颈，其中最大的困难就是筹措资金。在当时的情况下，即便是一些大企业也资金紧张，更何况艺浦透平这种成立不久的小公司，根本就没有哪家银行肯借钱给他们。
土光敏夫上任后，决定扭转乾坤，背水一战，向第一银行贷款部经理长谷川求救。当然，他知道此举决非轻而易举之事。
他让秘书准备了一个旅行袋，里面放了两个饭盒，去见长谷川，一进门就摆出了不达目的誓不罢休的气势。他说："今天借不到钱，我无论如何都不回家！"
长谷川则装出爱莫能助的无奈之态，并且对他非常冷淡，土光敏夫说了大半天，他还是一声不吭，结果谈了半天也没有任何进展。
就这样一直耗到中午，一脸疲倦的长谷川打算借机溜走，土光敏夫便慢条斯理地拿出了带来的饭盒，关心地问："你也饿了吧？那让我们边吃边谈吧，谈到天黑也行。"硬是不让长谷川走开。
在这种死皮赖脸的攻势下，长谷川终于松口了，最后完全接受了土光敏夫的贷款要求。此后，土光敏夫为了使政府给机械制造业支付补助金，曾以同样的方式向政府开展申诉活动。正是凭着这种"无赖"精神，他屡屡得手。几年后，在日本国内，"说客"土光敏夫的大名流传开来。
