碰到这样一位莽莽撞撞的销售员，医生哭笑不得。好在医生刚刚结束了一台手术，心情很好，便点点头说："这么简单就要人投保呀？有意思。进来聊聊吧！"
在那位医生的办公室里，吉田美登子使尽了浑身招数，希望医生投保。但医生却告诉她，自己早已买了好几份保险。可是吉田美登子的服务态度十分认真，医生不忍心让她过于失望，于是真诚地说："保险实在高深莫测。说实话，我已经买了五六份，每次都被保险销售员说得天花乱坠，可事后心里还是一塌糊涂。这里有我两张保单，就当是你学习，给你拿回去，评估评估好了。"
吉田美登子带着保险单分别拜访了这位医生投保的两家保险公司。在确认保单的内容之后，她为制作了一本堪称"完美"的解说笔记，又用笔画下重点，好让医生容易了解。
医生拿到这本笔记后，就马上交给他的会计师看，会计师极力称赞吉田美登子的这份评估报告，而且建议以后若要买保险就找吉田美登子，因为她对于保险知识了解得十分透彻。于是，医生就正式要求吉田美登子为自己重新组合设计已有的那六张保单，以便以较少的投入收获更大的效益。
吉田美登子根据医生的实际情况，建议将医生买的死亡保险换成适合中老年人的养老保险与年寿保险。吉田美登子热情的服务打动了医生，最后医生不但为吉田美登子带来一份高额定期给付养老保险契约的业绩，同时也给了她一次难得的比较各家保险公司保险商品的机会。
后来，这位医生又将吉田美登子介绍给自己的同事。这几位同事也都请求吉田美登子为他们评估现有的保单。而她也不厌其烦地为他们制作解说笔记，详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题等等。
吉田美登子通过客户的层层介绍，由一个医生团体介绍到另一个团体。就这么辗转引介，如滚雪球般，吉田美登子终于拥有了最高医师客户占有率的保险销售员头衔。
俗话说："金杯银杯，不如别人的口碑。"口碑是一个销售员成功的基石。如果你的客户愿意四处帮你说好话，那么你才算真正的成功了，因为他所说的每一句话，都来自于真正的分享，比你说100句话都管用。
一个产品能否持续受消费者青睐，靠的不是包装、宣传，而是它的口碑。一位金牌销售员曾说："销售员最好的广告就是口碑，口碑好一切都好。"一旦你的口碑在人们中流传开来，你的销售就已经成功了一半了。
在美国某州公路上急驰着一辆面包车。这个州发生了水灾，粮食紧张，面包脱销，到处缺货。汽车走到半路上，被饥饿的人们发现，车子被团团围住，人们抢着要买车上的面包。押贷员感到十分为难，说怎么也不会把过期的面包卖给这些人。
这时，恰巧有记者跑来，探询发生的事情。
他们一听，觉得有趣，一方是急需购买面包，一方是押货员碍于公司规定，怎么也不卖车上过期的面包。
"不是我不肯卖，"押货员说，"我们老板规定太严格，他规定不论在任何时候、任何情况下，也不许卖过期面包。如果有人明知故犯，把过期面包卖给了顾客，一律开除。我要是把过期面包卖给他们，我的饭碗就给砸了呀！"
他的话虽然能引起人们的同情，但怎么能止得住饥饿者们往外直冒的口水？
记者说："先生，现在是非常时期，你就把这车面包卖了吧，总不能让这些饥饿者失望吧！"
押货员无奈，灵机一动，以神秘的表情，凑到记者面前说："卖，我是说什么也不敢的，如果他们强行上车去拿，我就没责任了。"
"那岂不是抢劫吗？"记者说。
"他们把面包强行拿走，凭良心留下应交的几个钱，岂不就不是抢劫，而是强买吗？"
大家恍然大悟。片刻，一车面包就这样被强买光了。
几天后，这条消息便在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉不是下降，而是因此陡然上升了，消费者们都十分信赖这家公司的面包，销路剧增，不到半年，销售量增加了5倍多。
好事不出门，坏事传千里。口碑是最古老的的传播媒体，也是最省力的销售方法。让客户自愿做你的"销售代表"，在他的朋友们和同事们之间宣传你的产品，是一种非常高明的营销手段。
海尔公司曾流传着一个"乘飞机修冰箱"的故事。福州的一位用户给青岛总部打电话，希望海尔能在半月内派人来修好他家的冰箱。不料第二天维修人员就赶到他家，用户不敢相信，一问方知维修人员是连夜乘飞机赶到的。用户感动了，在维修单上写下了这样的话："我要告诉所有的人，我买的是海尔冰箱。""乘飞机修冰箱"，从利益的角度来看，有点得不偿失，但它带来的后续效益却是巨大的，它会为你赢得良好的口碑，继而带来越来越多的新客户。
权威效应：客户往往喜欢跟着名人走
美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位"化学家"煞有其事拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，为什么多数学生都认为有气味而举手呢？
这是因为有一种普遍存在的社会心理现象--"权威效应"。所谓"权威效应"，就是指说话的人如果地位高、有威信、受人敬重，则所说的话容易引起别人重视，并相信其正确性，即"人微言轻、人贵言重"。
"权威效应"的普遍存在，首先是由于人们有"安全心理"，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的"保险系数"；其次是由于人们有"赞许心理"，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
有一个流传很广的故事，说的是一个农民的儿子如何成为世界银行的副总裁和洛克菲勒女婿。
在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他住在一起，父子俩相依为命。
突然有一天，一个人找到老头，对他说："尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作。"
老头气愤地说："不行，绝对不行！你滚出去吧！"
这个人说："如果我在城里给你儿子找个对象，可以吗？"
老头摇摇头："不行，快滚出去吧！"这个人又说："如果我给你儿子找的对象是洛克菲勒的女儿呢？"
老头又想了想，终于让儿子当上洛克菲勒女婿的这件事打动了。
过了几天，这个人找到了石油大王洛克菲勒，对他说："尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象。"
洛克菲勒说："快滚出去吧！"
这个人又说："如果我给你女儿找的对象是世界银行的副总裁呢？"
洛克菲勒同意了。
又过了几天，这个人找到了世界总裁，对他说："尊敬的总裁先生，你应该任命一个副总裁。"
总裁先生摇着头说："不可能，这么多副总裁，我为什么还要任命一个呢，而且还是马上？"
这个人说："如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？"总裁先生当然同意了。
这就是"权威效应"在起作用。在现实生活中，人们利用"权威效应"的例子有很多：参加辩论会的时候，很多人会引用名人语录；出新产品后，很多商家都会聘请名人代言此产品，以达到增加销售量的目的。
郑文是某医疗器械公司的销售员。一天，他去拜访一名客户。对方是个心思极为缜密的人，所以郑文在向客户作商品介绍的时候，讲解得特别详细。
但是，不管郑文怎样解释，对方还是对产品的质量有很大的疑虑。于是，郑文又给对方提供了一份产品的市场调查报告，郑文很是自信，因为本公司的产品销量确实非常好，在市场上也有一定的名气。
此外，为了彻底打消对方的疑虑，郑文还出示了一份曾经使用过本产品的客户名单。对方盯着名单看了半天，忽然眼睛亮了起来："王宇，这是那个著名歌唱家王宇吗？""是的！"郑文笑着说。"连他也买你们的产品！那我还有什么好怀疑的？"对方终于消除了疑虑，很放心地购买了他的产品。
"权威效应"的推销原理是利用人们的慕名心理，在商品销售过程中，利用名人效应，选择大明星、歌星形象做广告，效果就很好。因此，销售员在销售产品的过程中，如果能够巧妙地应用权威的引导力，则能够对销售起到很大的作用。
2008年11月4日，奥巴马当选为第56届美国总统。他当上总统后，曾经深情地表示，他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子，等任期满了之后，他还会带着家人回去居住的。这个消息可让奥巴马的老邻居比尔高兴坏了。
能和美国总统做邻居，这是多少人梦寐以求的事啊！因此，比尔决定将自己的房子马上出售。比尔的这栋房子拥有17个房间，近600平米，非常实用舒适。更重要的是，奥巴马曾经多次来此做客，还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。比尔相信，有了这些卖点，他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。
但让比尔大跌眼镜的是，关注房子的人虽多，却没有一个人愿意购买。原来，大家担心买了他的房子之后，就会生活在严密的监控之下。奥巴马和妻女虽然都去了白宫，但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人，附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门，隐私权就很难得到保护。更要命的是，等奥巴马届满回来之后，各路记者肯定会蜂拥而至。那时，邻居们的生活必将受到更严重的干扰。
就这样，过了1年多，房子依然没卖出去，比尔非常心焦。正在这时，一个叫丹尼尔的年轻人找到了他，说想买房子。
终于有买主了，这让比尔很激动。但问题是，丹尼尔付不起太多的钱。最后两人协商，丹尼尔首付30万美元，然后每月再付30万，5个月内共付清140万美元。比尔很高兴，20多年前他买下此房时，只花了几万美元，因此还是赚了。
随后，丹尼尔将房子抵押给银行，贷了一笔款，半个多月后将这栋豪宅改造成了幼儿园。这一下，那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园，成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。为了给幼儿园做推广，丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星，他们为奥巴马感到骄傲，也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动，再加上这里是记者们时刻关注的地方，来这里自然能增加曝光率，因此名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。
第一个月，丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后，奥巴马抽空回老家转了一圈，顺便看望了一下他的新邻居们，这一下，丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话，想让自己的孩子来此受教育，为此多付几倍的学费他们也乐意。
幼儿园超高的曝光率，也使得很多广告商开始争先恐后地联系丹尼尔，想在幼儿园的外墙上做广告。想来参加竞标的品牌很多，但像烟、零食、酒这样的广告，无论出多少钱，丹尼尔都不允许他们参加竞标。
5个月后，比尔就收齐了140万美元的房款，终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。
