平凡的人与物，一旦经权威认定，就会瞬间变得身价百倍，这就是"权威效应"产生的影响。想想看，如果你办公桌前有一张你和比尔·盖茨或是李嘉诚的合影，会是什么情形？
稀缺效应：人人都喜欢当VIP
俗话说："物以稀为贵。"即越是稀缺的东西，其价值便越高。在现实生活中，很多人喜欢收藏一些古玩、字画。这些古董之所以价值连城，并不是因为它们本身具有如此高的价值，而是因为它们稀少、罕见。因此，当一样东西开始变得越来越少时，它就会变得更有价值。
在消费心理学中，人们把"物以稀为贵"而引起的购买行为提高的变化现象，称之为"稀缺效应"。在销售商品时，很多商家都喜欢用"清仓大甩卖"、"最后一天"来引诱客户，使客户提高购买行为。因为这次不买下次再也没有这样难得的机会了。
王立华是百货公司的副经理。一天，他看到售货员和一位顾客在谈论一款冰箱，便走过去说道："这款冰箱很好，不是吗？"
"我看并不见得很好。"那位妇女摇摇头回答。
"怎么，你认为这款冰箱不好，是吗？这款冰箱是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的。可是你认为这冰箱有哪些地方不协调呢？"
"这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！"
"这你就不懂了，正是顶上那个圆盖子，才使它看上去与众不同。现在市面上的那些冰箱，都是方方正正的，太死板。说不定你买了这款冰箱回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说你买了一台好冰箱呢！如果你买一台那种普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？"
王立华说完就告辞离开了。这位妇女越想越觉得很有道理，于是便爽快地买了那款冰箱。
人是贪婪的动物，因为我们总是有无穷无尽的欲望，总是希望自己拥有别人不曾拥有的东西。所以，一些商家在销售商品时，不搞铺天盖地，而是讲求适量，甚至限量销售，总会给市场留点"空"，给客户留点"饥饿感"。这样一来，不仅能满足客户追求个性化的消费心理，刺激购买欲望，还能使商家的产品一直保持旺销的势头。
传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间的山珍海味，而且从来都不知道什么叫饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。
有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫"饿"，但无法轻易得到，非付出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味。
君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上："功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫作"饿"的那种食物。"已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽地吃下去，并且将其封为"天下第一美味"。
我们常常会说这样一句话："拥有的时候不懂得珍惜，失去后才发现它的珍贵。"不管是对自己喜欢的东西，还是对自己来说重要的人，这种感觉恐怕人人都会有。故事中的君王之所以觉得馒头是"天下第一美味"，并不是因为馒头的味道真的有多好，而是他们已经饥不择食了，任何事物对他们来说都如同山珍海味一般。
为什么一张印刷模糊的邮票会价值连城？一个小小的玉器为什么能拍得天价？为什么在日常生活中石油比水贵重万倍，而在沙漠中水又比石油重要万倍？原因很简单，就是因为他们稀缺，或者说具备某种意义上的不可替代性。
西方有一句谚语："LessisMore"，意思是"少就是多"。那些限量版的产品，往往能引来更多人的关注。
曼拉是某百货公司一名非常出色的销售员，她在向客户推销产品的时候，总是能够巧妙地运用"稀缺效应"来促使客户尽快做出决定。即使面对的客户不同，推销的产品各异，她也总能取得不错的业绩。
曼拉总是跟客户这样说："先生，这种引擎的敞篷车在本地不超过10辆，而且厂里面已经不再生产了，错过了这次机会，恐怕再也买不到了。""这种家具就剩最后两套了，而另一套您是不会选择的，因为它的颜色不适合您，所以这套家具非您莫属。""您也许应该考虑一下多买一些，最近这种商品十分畅销，工厂里面已经积压了一大批订单，我不敢保证您下次再来的时候还有货。"……
这种推销方法无疑是十分有效的，客户为了不至于将来后悔，总是会快速地做出选择。
从经济学的角度看，"稀缺效应"能创造价值，让产品产生巨大的溢价；从心理学的角度看，"稀缺效应"给人带来心理上的满足、带来虚荣、带来疯狂。
鲁迅先生在《在仙台》中写道："大概是物以希为贵罢。北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为"胶菜"；福建野生着的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰"龙舌兰"。"当某种产品越少时，它的价值就会越发地凸显出来，这是亘古未变的真理。
所以，在销售工作中，销售员不妨适时地利用一下"稀缺效应"，给客户的心理上增加一定的压力，让客户产生"现在不买，以后就没有了"的想法，促使对方尽快做出购买决定。
面子效应：你给客户留面子，客户才会给你签单子
常言道：其他皆可丢，唯面子不可丢。中国人对面子的追求是出了名的，"爱面子"也成了中国人典型的文化性格。所谓"人为一口气，佛为一炷香"，在很大程度上成为这些死要面子的人安身立命的心理动因。
冯小刚的贺岁片《大腕》中有这样一段经典台词：
一定得选最好的黄金地段，雇法国设计师！建就得建最高档次的公寓，电梯直接入户，户型最小也得四百平米。什么宽带呀，光缆呀，卫星呀，能给他接的全给他接上。
楼上边有花园儿，楼里边有游泳池，楼子里站一个英国管家，戴假发，特绅士的那种。业主一进门儿，甭管有事儿没事儿都得跟人家说：MayIhelpyou,Sir？一口地道的英国伦敦腔儿，倍儿有面子！
社区里再建一所贵族学校，教材用哈佛的。一年光学费就得几万美金。
再建一所美国诊所儿，二十四小时候诊，就是一个字儿--贵！看感冒就得花个万八千的。
周围的邻居不是开宝马就是开奔驰，你要是开一日本车呀，你都不好意思跟人家打招呼！
你说这样的公寓，一平米你得卖多少钱？两千美金那是成本，四千美金起，你别嫌贵，还不打折。你得研究业主的购物心理，愿意掏两千美金买房的业主，根本不在乎再多掏两千。
什么叫成功人士你知道吗？成功人士就是：买什么东西都买最贵的，不买最好的。所以，我们做房地产的口号就是：不求最好，但求最贵！
其实，不管是中国人还是外国人，都有"爱面子"的情节。面子代表了一个人的脸面，事关一个人的自尊。很多人判断别人对他好与不好的底线之一，就是是否"给面子"。作为一名销售员，要想提高自己的销售业绩，就要充分照顾客户的面子。
从心理学的角度分析，每个人都希望被别人尊重、恭维。所以，从见到客户的那一刻起，销售员就应该充分尊重对方，竭尽全力为他提供一切服务。不管你对客户有什么个人看法，都不能在言行举止中显露出来。这样，客户才会从心底接受你所提供的产品。
克洛里是纽约泰勒木材公司的销售员。他承认，多少年来，他总是明白指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他也赢得了辩论，可是一点好处也没有，"因为那些检验员顽固得就像裁判一样，一旦裁决下去，绝不肯更改。"
有一天下午，克洛里到公司，电话铃就响了。克洛里拿起听筒，对方传来一个焦躁愤怒的声音，抱怨他们运去的一车木材大部分不合格。那车木材卸下四分之一以后，木材检验员报告，有55%不合规格，决定拒绝收货。
克洛里马上乘车到对方工厂去，他基本上能猜到问题的所在。在路上，他想，用什么办法可以说服那位木材检验员呢？
到了工厂，供应科长板着面孔，木材检验员满脸愠色，只等克洛里开口，就好吵架。
克洛里见到他们，笑了笑，根本不提木材质量问题，只是说："让我们去看看吧。"
克洛里跟着他们走到货车旁边，然后请他们继续卸货，请检验员把不合格的木材一一挑选出来，摆在一边。
克洛里看检验员挑选了一会儿，发现他的猜测没有错，检验员检验得太严格了，而且他把检验杂木的标准用于检验白松。
克洛里并没有马上提出异议，而是轻言细语地询问检验员木材不合格的理由。克洛里一点也没有暗示他检验错了，只是反复强调是向他请教，希望今后送货时，能完全满足他们工厂的质量要求。
由于克洛里和颜悦色，以一种非常友好合作的态度虚心求教，检验员慢慢高兴起来，双方剑拔弩张的气氛缓和了。
这时候，克洛里小心提醒几句，让检验员自己觉得，他挑选出来的木材可能是合格的，而且，让检验员自己了解，按照合同价格，只能供应这种等级的木材。
渐渐地，检验员的整个态度改变了。他坦率地承认，他对检验白松的经验不多，并反过来问克洛里一些技术问题。克洛里这时才谦虚地解释，运来的白松木材为什么全部都符合要求。克洛里一边解释，一边反复强调，只要检验员仍然认为不合格，还是可以调换的。
检验员终于醒悟了，每挑选一块原来他认为不合格的木材，就有一种"罪恶感"。最后，他自己指出，他们把木材等级搞错了，按合同要求，这批木材全部合格。克洛里收到了一张全额支票。
克洛里能够使这桩生意起死回生，正是由于他保住了客户的面子，给予了客户最大程度上的尊重。在现实生活中，有些人明明知道自己错了，却死不认错，就是由于"面子"心理在作怪。
人们对面子有一种本能的保护反应，对于伤害自己面子的人有一种本能的敌意，对于维护自己面子的人有一种本能的好感。所以，在销售工作中，顾全客户的面子是极其重要的。
一位中年妇女在某商场里买了一条金项链，哪知只戴了一个星期便灰蒙蒙的。一气之下，她跑到商城要求退货，并大声地斥责销售员："你们居然卖劣质首饰，太坑人了！"
销售员看到这一幕后，并没有与她争辩，而是先把那条金项链拿来自己看了看，然后和颜悦色地问："请问您在哪儿工作？"
"我在化学试剂厂工作！"客户余怒未消。
"那请问您在上班时戴着这条项链吗？"销售员问。
"是啊！"
销售员笑着说："这就对了！您以后上班时最好不要戴金项链，金器容易受到化学试剂的腐蚀。"她一边说，一边点燃酒精灯慢慢烘烤那条项链。过了一会儿，项链就恢复原状了。
客户显得非常不好意思，道歉道："对不起，刚才是我太性急，错怪你了。"
销售员并没有抓住这点不放，而是微笑着说："这也怪我们的工作没有做到位，如果我们将金项链的保养方式告诉您，就不会出这样的问题了。"
一句话就把客户从尴尬中解脱了出来，她高高兴兴地拿着项链离开了。
此后，这位客户便成了这家商场的"口碑"，逢人便说商场的服务如何如何棒，产品如何如何好，还把很多朋友都领到这儿来买东西。
爱面子本是人的一种天性，因为人生下来就有一定的虚荣心。《现代汉语词典》对于"虚荣"一词的解释是：表面上的光彩。因此，一旦你满足了别人的虚荣心，对方就会对你另眼相看。在工作中，销售员一定要懂得"以圆补方"的道理，任何时候都要保住客户的面子，让客户有尊严可守，这样，你的销售工作才能得以顺利进行。
