当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士说："把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。"由此可见，并不是所有的人都适合做销售。
销售工作不同于其他工作，若要在销售工作中取得成功，并成为一名金牌销售员，必须具备多方面的素质。销售员只有以情人的眼、诗人的心、侠客的剑、英雄的胆、军人的意志去对待自己的工作和客户，才能打开销售的成功之门。
情人的眼：把客人当成"情人"去经营
美国一位著名的销售员说："销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。"可见，了解自己的销售对象远比装一肚子产品知识要重要得多。
21世纪是个竞争越发激烈的时代，新产品层出不穷，广告五花八门，倘若销售员还以过去那种老观念看待营销，必然会被时代所抛弃。所以，销售员必须要打破常规，以一种全新的销售理念为客户服务。于是，"客户就是情人"这种经营理念便应运而生了。
人都是感情的动物，而感情是销售的基础，"客户就是情人"是"以客户为中心"的产物，这种经营理念要求销售员站在客户的立场上，为客户着想，让客户觉得自己很重要，这才是决定销售能否成功的重要因素。
理查德·露西于1971年进入"伊莱克斯"公司，11年后他成为该公司的推销高手，在15万名销售员中脱颖而出。理查德于1985～1988年获得4次该公司的销售冠军。在他18年的推销生涯中，他为"伊莱克斯"积累了逾35万名客户。他的成功，归功于他对客户无微不至的服务。
理查德在一次拜访中，遇到了一位家庭主妇珍，她已经拥有了吸尘器、打光机、节能灯共3部"伊莱克斯"的电器。她对理查德抱怨说："你们公司的销售员自从把电器卖给我后就再也没有来过。"
尽管这些商品不是理查德推销给她的，但出于职业习惯，他还是说："让我看看你的机器吧。"
珍拿出吸尘器，告诉他已经不能用了。理查德打开工具箱，把吸尘器的管嘴打开，进行了仔细的清理，最后在机器上贴上了标签，上面写上他自己的姓名和联系方式，然后对珍说："如果有什么问题或需要购买商品，请随时给我打电话。"珍听了非常感动，从来没有一个销售员像理查德这样服务周到。
接着，理查德对珍说："既然到了您这里，就让我来给您展示一下我们公司最新的地毯清洁剂和新的吸尘器吧。"珍没有拒绝，她认真地听他讲解每一个新产品的特性。
最后，珍对他说："太棒了，我很喜欢这个新产品，我可以用旧的换新的吗？"理查德以折价贴换的方式卖给她两部机器。出于谢意，珍将邻居和亲友的联系方式告诉了理查德，结果他们都向理查德买了机器。6个月之内，理查德就因为珍的介绍卖出了大小总共300件商品。
理查德在总结自己的成功经验时说："应当对每一位顾客都尽心尽责，与他成为朋友。因为每一位顾客都有许多亲朋好友。失去一位顾客就会相应失去几十乃至几百位顾客。人们会用自己的切身感受去影响周围的亲友。如果在推销时记住这一原则，就一定能不断扩大自己的业绩。"
其实，对于客户来说，他们需要的不仅仅是你的产品，还有你的关心与重视，产品是许多人都能提供的，但关心和重视却并非如此。所以，越是热心肠、有人情味的销售员，越会受到客户的欢迎。
乔·吉拉德在雪弗莱轿车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车，被称为世界上最伟大的销售员。他创造了一个巧妙的销售法，被世人广为传颂。
乔·吉拉德认为，自己所认识的所有的人都是潜在的客户，对于这些潜在的客户，他每年要给他们寄去12封信函，传送他的一份关爱。而且每一次均以不同的设计、色彩和形式投递，信封上也不会出现与他的行业相关的名称。据统计，他每月要寄出1.5万封这种信函。
1月份，他的信函是一幅精美的喜庆图案，同时配以"恭贺新禧"几个大字，下面是一个简单的署名："雪弗莱轿车，乔·吉拉德上。"此外，再无多余的话。即使在大拍卖期间，他也绝口不提买卖。
2月份，信函上写的是："请您享受快乐的情人节。"下面仍是简短的签名。
3月份，信函的内容是："祝您圣巴特利库节快乐！"圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键的是他不忘向你表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……
虽然只是几张印刷品，但它们所起的作用可不小。不少客户一到节日，往往会问自己的家人："过节有没有人来信？"
"乔·吉拉德又寄来一张卡片！"
这样一来，乔·吉拉德的名字一年当中就有12次机会在愉悦的气氛里走进成千上万的家庭。
乔·吉拉德没说一句："请您买我的汽车吧！"但这种"不说之语"，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。即使第二次购车，还是会去找他。
有一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，说想在这儿看看车，打发一下时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆一样，但对面福特车行的销售员让她一小时后再去，所以她就先来这儿看看。
"夫人，欢迎您来看我的车。"乔·吉拉德微笑着说。
妇女兴奋地告诉他："今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。"
"夫人，祝您生日快乐！"乔·吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
乔·吉拉德领着夫人从一辆辆新车前面慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说："夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。"就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。乔·吉拉德把这束漂亮的花送给了那位妇女，再次对她的生日表示祝贺："祝您长寿，尊敬的夫人。"
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说："先生，太感谢您了！已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特车的销售员看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。"
最后，她在乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱车，并签了张全额支票，其实从头到尾，乔·吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受到重视和真情，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。
每个人在内心都渴望被人尊重、被人关怀、被人呵护、被人重视。一个懂得呵护别人、关怀别人的销售员一定是一位优秀的销售员。你在照顾别人利益的同时，往往也实现了自身利益的最大化。一个充满爱意的温馨世界能支撑起人类生命的发展和延续。
如果我们能够始终秉承"客户就是情人"这一伟大的理念，对所有的客户都表达出对他们的关心和体贴，那么我们的工作将会顺利得多。因为，只要你为客户提供了超值服务，那客户的眼里就会只有你了。
诗人的心：顺境时淡然处之，逆境时坦然处之
两家鞋业制造公司分别派出了一个销售员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫约翰。
在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。
当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报："上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。"
约翰也向国内公司总部拍了一封电报："太好了！这里的人都不穿鞋，每人买我一双鞋子我就发财了！"于是，他把大量的鞋子运到那里，到处去推销，给人们讲解穿鞋子的好处，讲穿鞋养生之道。
几年之后，约翰发了大财，腰缠万贯，过上了优裕的生活；而杰克逊还在到处为推销不了鞋子而愁眉不展，直到在贫穷病困中死去。
两名销售员面对同样的机遇，却因为对机遇的认识不同，抓住机遇的方式不同，对待机遇的心态不同，采取的策略和行动不同，得到的结果就截然不同。约翰在机遇中看到了希望，并在希望的驱使下坚持了下去，从而获得了成功；而杰克逊则在机遇中看到了绝望，绝望的情绪让他丧失了奋斗的勇气，所以只好惨败而归。
人的心态总是随着环境、所遇之事的不断变化而变化。总的说来心态分为积极健康的和消极不健康的两种。那么积极健康的心态和消极不健康的心态分别包括哪些呢？
积极健康的心态包括：希望、好奇心、追求、信心、决心、恒心、努力、自尊、自爱、自制、自省、理解、同情、忍让、宽容、满足、安心、无畏、镇定、制怒、忍耐、警惕、有备无患、快乐、乐观等。
消极不健康的心态包括：绝望、野心、忧虑、忧愁、忧伤、痛苦、苦闷、无奈、后悔、忏悔、虚荣、耻辱、厌恶、残酷、自卑、胆怯、羞愧、恐惧、怀疑、猜忌、惊疑、犹豫等。
人，只有在积极健康的心态下才能有正确的思考和正确的行为。所以，心态就是竞争力，保持一个积极的、豁达的心态，你就能在竞争激烈的社会中脱颖而出。
狄更斯曾经说过："一个健全的心态比100种智慧都有力量。"作为一名销售员，你拥有什么样的心态，就会取得什么样的业绩。在销售中，被拒绝是一件非常平常的事，要正确看待它。如果你因此而变得不自信和悲观，就会造成恶性循环。相反，如果你拥有积极的心态，那么，缠绕你的问题就会迎刃而解。
一对从农村来城里打工的姐妹，几经周折才被一家礼品公司招聘为销售员。她们每月只有60美元的底薪，其他生活费用全靠推销礼品的提成，但姐妹俩对这份来之不易的差事十分看重，工作特别卖力。
她们没有固定的客户，也没任何关系，她们只能每天提着沉重的钟表、影集、茶杯、台灯、电话机、文具及各种工艺品的样品，沿着城市的大街小巷找企业，上学校，去政府机关，不厌其烦地一次次登门推销。5个多月过去了，她们跑断了腿，磨破了嘴，仍然到处碰壁，连一个钥匙链也没有推销出去。最初半年里，她们没拿过一分钱的提成，少得可怜的保底工资只够廉价的租房和简单的生活花费。无数次的失望消磨掉了妹妹最后的耐心，妹妹向姐姐提出两个人一起辞职，另谋高就。姐姐说，万事开头难，再坚持一阵子，兴许下一次就会有收获。
妹妹不相信下一次会有收获，只相信下一次可能有一个好工作，便不顾姐姐的劝说，毅然告别了那家公司。第二天，姐妹俩一同出门，妹妹按照招聘广告的指引到处找工作，姐姐依然提着样品四处寻找客户。那天晚上，两人回到出租屋时却是两种心境。一个神情沮丧，一个满脸喜悦，因为妹妹求职无功而返，姐姐的坚定却换来了回报，她终于拿到了第一个订单：这天，当她第四次登门找一家跨国公司时，她总算赶上了一个绝妙的机遇。这家公司要召开一个大型会议，向她订购了250套精美的工艺品作为与会代表的纪念品，总价值20多万元，她也因此拿到了2万元的提成，淘到了打工的第一桶"金"。从此，姐姐的业绩不断攀升，订单一个接一个地来。
6年过去了，姐姐不仅拥有了汽车，还拥有了100多平方米的住房和自己的礼品公司。而妹妹的工作却走马灯似的换着，至今仍一事无成，连吃饭穿衣也得靠姐姐资助。
妹妹向姐姐请教成功真谛。姐姐说："其实，我成功的全部秘诀就在于我比你只多了一次努力。"
乔·吉拉德说："当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。"这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。销售员在面对挫折和失败时，一定要有百折不挠的勇气，要知道，所有的失败都是在为你以后的成功做准备。
心态决定命运，心态不同，生活就会不同。悲观的人总是会看到生活中灰暗的一面，而乐观的人总是会看到光明的一面。一个人如果积极、乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。
强恩是一家保健品公司的销售员，他的心情总是很好。当有人问他近况如何时，他回答："我快乐无比。"如果哪位同事心情不好，他就会告诉对方怎么去看事物好的一面。他说："每天早上，我一醒来就对自己说，强恩，你今天有两种选择，你可以选择心情愉快，也可以选择心情不好，我选择心情愉快。每次有坏事情发生，我可以选择成为一个受害者，也可以选择从中学些东西，我选择后者。人生就是选择，你选择如何去面对各种处境。归根结底，你自己选择如何面对人生。"
有一天，在下班的路上被三个持枪的歹徒拦住了。歹徒朝他开了枪。
幸运的是事情发现较早，强恩被送进了急诊室。经过18个小时的抢救和几个星期的精心治疗，强恩出院了，只是仍有小部分弹片留在他体内。
６个月后，他的一位朋友见到了他。朋友问他近况如何，他说："我快乐无比。想不想看看我的伤疤？"朋友看了伤疤，然后问当时他想了些什么。强恩答道："当我躺在地上时，我对自己说有两个选择：一是死，一是活。我选择了活。医护人员都很好，他们告诉我，我会好的。但在他们把我推进急诊室后，我从他们的眼神中读到了"他是个死人"。我知道我需要采取一些行动。"
"你采取了什么行动？"朋友问。
强恩说："有个护士大声问我有没有对什么东西过敏。我马上答"有的"。这时，所有的医生、护士都停下来等我说下去。我深深吸了一口气，然后大声吼道："子弹！"在一片大笑声中，我又说道："请把我当活人来医，而不是死人。""
后来的结果就不用说了，强恩活了下来，而且活得更加精彩，更加快乐。
拿破仑·希尔曾经说过，"人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。"成功包含许多的因素：勤奋、智慧、恒心、坚强等，而这一切的因素只有在好的态度下才会更有用。
一个成功的销售员最重要的品质是保持积极、乐观、坦然的心态，只有在这种心态的支持下，你才能够不断突破自我，才能在竞争中取胜，成长为一名出类拔萃的销售能手。
侠客的剑：做事雷厉风行，不拖泥带水
销售活动就像一场马拉松比赛，每一名参与者都希望最先到达终点，都渴望成为最后的赢家，而赢家却只有一个。对于很多销售员来说，他们最缺乏的就是快速行动。如果一个销售员只有积极的心态，而没有积极的行动，那么这种积极的心态也就仅仅是一个心态而已，并不会产生任何的结果。
俗话说："行百里者半九十。"迈出第一步是很重要的，但更重要的是迈出第一步之前就下定决心，用积极的行动去实现你的梦想和计划。
