客户到底在购买什么？
每一个购买行为背后都在满足某些客户的需求。客户为什么会购买你的产品？你也许会认为，因为产品的价格低，因为产品的质量好，所以才购买。然而，事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格低或者是产品的质量好。
每个人购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求，而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足客户的消费这种产品所获得的感受。
在推销过程中，你最重要的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观。然后，你就可以调整自己的销售方式及产品介绍过程，让客户能够明确地感受到这一产品能够符合他们某些内在的价值观，以及满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。
举例来说，许多人买衣服，他们买的并不是衣服本身。他们买的可能是衣服牌子所能够带给他们的某些感觉，比如说舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心等等，这些就是所谓的价值观。
销售行为的第一步就是找出客户的真正需要，这样你才能引导对方买下你所推销的东西。当你充分了解你的产品并且推销技巧日臻纯熟的时候，你的这种能力也将日益提高。最顶尖的推销员就是让这份能力变成一种本能，在掌握人心的情况下，充分发挥出推销的本领。
怎样才能了解客户的需要呢？
和客户打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着进入主题，效果往往比一开始就立刻进入主题来得好。
天气、季节和新闻虽然也都是很好的话题，但是大约1分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。
所以，关键还是在于客户感兴趣的东西，你多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须靠不懈的努力来充实自己。
纽约有一位杜维诺先生经营一家最高级的面包公司——杜维诺父子公司。他想把自己的面包推销到纽约一家大饭店。于是，他一连4年都给该饭店的经理打电话，还去参加了该经理出席的社交聚会。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意。但是，杜维诺的这些努力都毫不见效。那位经理很难接触，他压根儿就没有把心思放在杜维诺父子面包公司的产品上。
杜维诺百思不得其解，继而终于找到了症结所在。于是，他立即改变策略，去寻找那位经理感兴趣的东西，以便投其所好。
经过一番调查，杜维诺发现该经理是一个叫做“美国旅馆招待者”组织的骨干成员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也非出席不可。
第二天，杜维诺再见到这位经理时，开始大谈特谈“美国旅馆招待者”组织。这位经理马上做出令他吃惊的反应，滔滔不绝地与他热情交谈起来。当然，话题都是有关这个组织的。
结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。他虽然在这次会面中没提面包之事，但没过几天，那家饭店的厨师就打来了电话，让杜维诺赶快把面包样品和价格表送过去。
“我真不知道你对我们那位老板动了什么手脚。”厨师在电话里说，“他可是个难以说服的人。”
“想想看吧，我整整缠了他4年，还为此租了你们的房子。为了得到这笔生意，我可能还要缠他几天。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”
要知道，你永远是和一个人在打交道，而不是与一台电脑或其他机器交涉。而只要是人，投其所好，爱就可以融化一切障碍。
在客户面前，导购员要做到以下几点：
1.说话要真诚。
只有真诚的人才能赢得信任。不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境。曾有业务员为了提升自己的业绩，劝说一位年收入只有两万元的客户购买了20年、每年需要交5000元的投资型保险，第二年客户即陷入交费的困境，只能选择退保，但退保金又微乎其微。从此，这位客户对保险就持有一种偏激态度，逢人就说保险公司如何地骗钱。我们的寿险营销人员切记，不要为眼前的利益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。
2.给客户一个购买的理由。
客户购买产品的出发点是他正好需要这款产品，所以在购买之前，他们总是希望充分了解这款产品能为他们带来什么好处。导购人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户实际的需求相结合。
3.让客户知道不是他一个人购买了这款产品。
人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该产品，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。
推销高手常用以下几种创造性的开场白：
1.金钱。
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例如：“张经理，我是来告诉你能为贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？
2.真诚的赞美。
每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是两个赞美客户的开场白实例：
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3.利用好奇心。
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”顾客感到迷惑，但也很好奇。
这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人。
告诉顾客，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。例如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰；要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5.举著名的公司或人为例。
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。
6.提出问题。
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。例如：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息。
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示。
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，如果只说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品。
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的魅力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的？多少钱一双？”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教。
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题？”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11.推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。
日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思？”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭？”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗？假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您仅剩下19年的饭，即20805顿……”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12.利用赠品。
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
