在企业开办以后，需要业主或经理对企业进行管理。究竟什么是创业企业的管理？作为业主又应该重点关注什么事情呢？其实要归纳起来，只有三件事情：第一是做市场；第二是完善组织和团队；第三是日常管理。而且这三件事的先后顺序不能颠倒。为什么这么说呢？来看看我们以下的分析吧。
企业，是以盈利为目的的经济组织，尤其是对于创业型企业来说，首要任务就是要盈利。而利润来源于销售，没有销售的话，任何企业都不能存活。作为业主或者经理，你的第一件事情就是做市场，尤其是小企业，很多时候你既是老板也是员工。所以你需要把自己变成一个比任何销售精英都专业的市场人才，影响企业最重要的业绩项目必须牢牢地握在自己手里。而怎么才能做好市场，给大家以下建议：
一、做好市场第一步——市场调研
“人口+购买力+购买欲望=有潜力的市场”。市场唯一不变的法则就是永远在变。企业通过市场调研了解市场的供需，制定出有效的市场营销计划，是达到企业目标的有效途径。然而市场调研是一个令很多小企业感到迷茫的问题：人力上，既没有专职的市场调研人员，更没有独立的市场部门；财力上，请不起专业的市场调研公司。而市场调研工作又不能不做，不做就不知道你要讨好的对象是谁，他在想什么，做什么；不做就不知道自己的竞争对手过去、现在和未来是怎么做的和将怎么做。所以，我们首先应该明白做市场调研要达到目的。（1）买卖方的市场调查：要清楚地知道商品或所经营的市场是否供大于求或求大于供；
（2）未来市场的预见：自己所经营的东西在未来市场的生存空间有多少；
（3）消费者的购买力：要知道所经营的物品所在地消费者的消费能力如何，避免盲目冒进；
（4）对同业经营者的调查：可借鉴他人的长处或避免他人所犯错误。然后，我们按照以下几点来做：
（一）市场调研亲历亲为没有调查就没有发言权，企业刚开始运行的时候，最好由业主亲自来做市场调研。首先需要对市场情况有所了解，才能有的放矢，通过对市场情况进行认知的一个过程，这有别于在企业开办之前的项目考察和市场预测。因为这个过程是为了制定出有效的市场营销计划，增加产品或者服务的销售量而进行的。业主亲自参与，能够在第一时间了解市场的供需情况，达到掌握市场的第一手资料的目的，从而为后续的市场工作打好基础。如果企业有员工的话，应和销售人员一起来做这项工作。因为销售人员是冲锋在第一线的战士，他们最了解“敌情”，也是最需要了解“敌情”的人。借助销售人员一方面可以节省人力、物力和财力，起到事半功倍的效果；另一方面可以督促销售人员加深对市场的了解。
市场调研的过程中需要充分了解的内容包括：了解市场底细——包括市场特性、人文环境、消费特性、收入水平、人口数量、竞品状况；了解竞品的情况——销售情况、产品品项、产品价格、产品渠道等；了解自己产品的情况——销售情况、市场地位、品项优劣势；了解渠道的情况——有多少终端、有多少卖场、渠道分布如何、渠道特点是什么等问题；了解自己的人员情况——人员的数量、人员的性格和特性、优缺点；了解经销商的渠道组成、资金情况、代理产品的品牌、在当地的影响力和社会背景；了解媒体的资源情况——有多少媒体、哪些是强势媒体、哪些是弱势媒体、各媒体的经营情况、报纸的发行量、电台的主要受众、电视台无线台的覆盖率、有线电视的终端如户数等。通过这些问题的调研，对市场的认识已经有了一个全局性的概念，但是这些问题只是对整体市场最初步的了解，远远不够，还需要继续深入下去。
（二）借助经销商或代理商来完成调研工作经销商或代理商在做好本地市场这一基本愿望上是与企业完全一致的。在这一前提下，企业可以策划、指导经销商或代理商做好本地区的市场调研工作，包括本地区基本状况、消费者状况、竞争品牌状况调查以及当地媒介状况调查、当地政府、民间活动调查等；同时，实施“动态企划”，抓住机会，巧妙借势，做好在当地的广告、促销活动。这样不仅解决了调研的一大难题，也有助于巩固双方的合作关系。
（三）收集研究行业信息业主不仅应做好市场调研的策划、组织、指导、控制工作，还必须做好行业信息的收集研究工作。很多中小企业虽然订有各种专业报纸杂志，拥有自己的网站，但并未能有效地利用这些宝贵的资源，从中淘金。专业报纸杂志也并非多多益善，订几种综合性、权威性的即可。通过专业报纸杂志，公司可以尽快地了解业界动态。
网站应有效利用，利用网络可以便捷地查询各种有用信息。网上传播省时省力，当前很多专业的市调公司已开始利用网站开展调研活动，中小企业为什么不可以利用自己的网站进行市场调研呢？地方报纸及营销类杂志不可或缺，一些中小企业对专业报纸杂志还是相当重视的，但对地方报纸及营销类杂志却不那么热情，这种作法有些欠妥。很多中小型企业的产品仅供当地及周边市场，地方报纸是我们的耳目，有助于我们了解发生在身边的人和事；营销类杂志则向公司打开了一扇学习别人市场调研和营销经验的窗口，只有虚心学习，才能有所进步。
（四）市场信息的消化与吸收对企业来讲，最重要的两个字是“观念”。企业的管理者对市场调研重视与不重视，抓与不抓是完全不一样的。业主必须具备较强的计划、分析和文字表达能力，及时将市场信息消化、整理，主动地研究市场，为制定出市场营销计划作好准备。
二、做好市场第二步——市场营销
（一）什么是市场营销一直以来市场营销都被企业放在很重要的位置，究竟什么是市场营销呢？目前大家较为接受的市场营销定义是：市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。例如：某个商家通过一些促销活动，使得那些有潜在需求的顾客实现自己的购买行为，变潜在的交换为现实的交换，这样就实现了市场营销。
（二）市场营销四要素
市场营销四要素（4P）组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。营销四要素是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用，形成了企业的市场营销战略。
1.产品决策（1）产品整体概念
现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品、附加产品和心理产品四个层次。
*核心产品也称实质产品，是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。如买自行车是为了代步，买汉堡是为了充饥，买化妆品是希望美丽、体现气质、增加魅力等。因此，企业在开发产品、宣传产品时应明确地确定产品能提供的利益，产品才具有吸引力。
*有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现。市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进行产品设计。产品的有形特征主要指质量、款式、特色、包装。如冰箱，有形产品不仅仅指冰箱的制冷功能，还包括它的质量、造型、颜色、容量等。
*附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。附加产品的概念来源于对市场需要的深入认识。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。美国学者西奥多·莱维特曾经指出：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式）”。青岛电视机厂能在激烈的市场竞争中保持不败，产品走进全国500多万户家中，靠的就是热情周到的售后服务。到1993年4月，该厂已在全国设立了236个维修网点，并用最精密的维修检测设备、最先进的通信和交通工具、最优秀的技术人才和最优质的技术服务，向市场提供最佳的附加产品。由于产品的消费是一个连续的过程，既需要售前宣传产品，又需要售后持久、稳定地发挥效用，因此，服务是不能少的。可以预见，随着市场竞争的激烈展开和用户要求不断提高，附加产品越来越成为竞争获胜的重要手段。
*心理产品指产品的品牌和形象提供给顾客心理上的满足。产品的消费往往是生理消费和心理消费相结合的过程，随着人们生活水平的提高，人们对产品的品牌和形象看得越来越重，因而它也是产品整体概念的重要组成部分。
（2）产品组合产品组合也称产品集合，是指一个企业在一定时期内生产经营的各种不同产品的全部产品类、产品项目的组合。产品系列之间是有某种联系的，即各种产品系列之间在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面都存在某种联系，这种各种产品系列之间的关联程度称为关联性。一般来说有下列联系：
①这些产品满足同样的需求；②这些产品互为补充和可一起使用；③这些产品销售给同一主顾；④这些产品通过同一中间商销售；
⑤这些产品按不同的价格水平的同一组价格销售。产品组合是某一企业或公司出售的各种产品系列的组合，包括厂家生产的所有的产品系列或商业部门经销的所有产品系列，也是指一个企业所经营的全部产品组合方式。产品组合包括三个因素：产品系列的宽度、产品系列的深度和产品系列的关联性。这三个因素的不同，构成了不同的产品组合。柯达照相器材公司的所有产品，包括照相机、摄影器材、冲洗药品等是公司的产品组合。照相机系列产品是其中的一种产品系列，而柯达公司生产的柯达牌快速照相机又是相机系列产品中一个产品项目。柯达公司在一定时期内向市场推出的产品组合就是由关联性较强的相机、摄影器材、冲洗药品构成。企业的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一原则。一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避免较大风险，“东方不亮西方亮”，加深产品系列可以促使企业经营专业化，适合更多的特殊需要，突出其特色：加强产品系列的关联性，可以增强企业的市场地位，提高竞争实力。
2.价格决策在企业运营过程中，价格虽然不是唯一的因素，但绝对是一个非常重要的因素。价格不仅是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而是定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。所以如何制定和运用好“价格策略”对企业的经营至关重要。（1）影响定价决策的因素价格策略需要明确的是影响定价决策的因素，如果就初创小企业来讲，其主要包括：企业的营销目标、成本、顾客、竞争对手和其他外部因素。我们在此称为“一个目标，四个知道”。一个目标——低到足以吸引顾客购买，高到足以令你的企业赢利。四个知道——知道你的成本、知道顾客愿意接受的价格、知道竞争对手的价格、知道如何使你的价格更具吸引力。第一个知道——成本①什么是成本——企业用于生产和销售产品或提供服务的所有资金。创业者必须核算清楚企业的所有成本。
②如何根据成本确定价格——用制作产品或者提供服务的全部成本加上行业利润率和税费，得出产品或服务的价格。
第二个知道——顾客接受价①首先要搞清楚两个问题：
A。顾客愿意接受的价格来源于购买经验。B。通过市场调研来知道顾客接受的价格。
②顾客的承受能力（或习惯），除特殊情况外（如节假日）我们不可能漫天要价。
第三个知道——竞争对手的价格中国有句古话：“货比三家”，我们试把自己以消费者的身份权衡一下“购买心态”。所以当我们要为自己的产品定价的时候，就必须知道同行之间的价格。从竞争的角度来说，低价是吸引顾客的。但是，我们也不能盲目地定价。一般来说，如果你的产品质量特别好，或者已形成品牌，又或者你的产品有与众不同的附加值，这时我们可以定出比对手高的价格。那么，我们如何知道竞争对手的价格？还是市场调研。第四个知道——如何使自己的价格更具有吸引力价格的组合，主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。
（2）常见的九种定价方法有：成本导向定价法：成本导向定价法是以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的定价方法。需求价格弹性：需求价格弹性指商品的需求对于价格的变动的反应。如果价格发生微小变动，需求量几乎不动，称为这种商品需求无弹性；如果价格的微小变动使需求量变化较大或很大，称为需求有弹性。竞争导向定价法：企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格的定价方法。
需求导向定价法：根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的方法，也叫市场导向定价法、顾客导向定价法。撇脂定价：新产品初上市，定以高价格，在短期内获得厚利，尽快收回投资。就像从牛奶中撇取所含奶油一样，取其精华，称之为“撇脂定价”。渗透定价：新产品初上市时，定以较低价格，以获得最高销售量和最大市场占有率为目标，称之为“渗透定价”。价格折扣和价格折让：为鼓励顾客及早付清货款，大量购买或淡季购买，企业酌情调整其基本价格，这种价格调整称之为价格折扣和价格折让。密封投标定价法：买方在报刊上登广告或发出函件，说明需采购的商品的品种、数量、规格等要求，邀请卖方在规定期限内投标。买方在规定的时间内开标，选择报价最低的，最有利的卖方成交，签订采购合同的定价方法。认知价值定价法：主要依据消费者在观念上对该产品所理解的价值来定价的方法。
（3）产品定价的心理技巧企业研究制定产品价格必须把握顾客价格心理活动的各种表现及价格对消费需要的影响力和消费者的心理承受力。价格的心理功能主要有三：第一，是衡量商品价值和质量的尺度；第二，是反映消费者自我印象的透镜；第三，是消费动机的调节器。根据消费者价格的心理功能，企业应采取的产品定价的心理技巧是：高价策略，又称取脂定价。这种定价策略是在新产品上市初期，把价格定得高一些，利用消费者求新、求名、好奇等心理，及时赚取利润，等竞争者出现后市场销路减缩时，再逐渐降低价格，吸引顾客。低价策略。它适应广大消费者对商品和价格的选择、比较、求实等心理。在新产品上市之初，为了给人以价廉物美的印象，以扩大销售，有意将价格定低，使产品打开销路，在市场上和消费心目中站稳脚跟，再逐步将价格提高到一定水平。
尾数定价。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总不喜欢整数价格而喜欢带尾数的价格。消费者认为尾数价格是经过精打细算的价格，是对顾客负责的表现。整数定价。对于价格较高的商品，如高档耐用品或礼品等则采取整数定价策略。它易使顾客产生“一分钱一分货”的感觉，提高商品的形象。分级定价。把商品按不同档次、等级分别定价，使顾客便于按需购买，各得其所，并产生一种安全感和信任感，又能简化手续，提高效率，便于管理，增加收益。声望定价。在顾客中有声望的企业、商店或牌号的商品，可以把价格定得比一般的商品高一些，消费者还是能够接受的。它一般适合于药品、化妆品及高档商品，容易使顾客把产品购买与自己的身价地位联想在一起。习惯定价。消费者对某商品的长期重复购买，对它应该支付多少金额，应该具有什么样的上限和下限，在消费者头脑中留有不断加深的痕迹，使消费者认为这些是合理的，可以接受的，以至养成了习惯。这些商品的价格变动会引起消费者心理的抵触情绪。折扣与让价。工商企业通过利用数量折扣、季节折扣、跌价保证、运费折让等让价技巧，能促使消费者重复购买，并在心理上有安全感与实惠感，从而刺激消费者的购买冲动。
3.渠道决策
渠道是促使产品和服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织。渠道的目标就是使企业生产经营的产品或者服务顺利地被使用或者消费。渠道所涉及的是商品实体和商品所有权从生产向消费转移的整个过程。渠道通常称为分销的组合，它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织，实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
（1）分销渠道分销渠道是指当产品从生产者向最后的消费者移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径。分销渠道包括加工商、各种批发商、代理商、零售商、消费者等。
（2）分销渠道的功能分销渠道的功能主要包括：
第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签订，实现产品所有权的转移；第六，实体分销，即储藏和运输产品；第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；
第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。（3）分销渠道的类型直接销售渠道包括：接受用户订货；设店零售；上门推销；利用通信和电子手段销售。间接销售渠道包括：①生产者→零售商→消费者；②生产者→代理商→零售商→消费者；③生产者→批发商→零售商→消费者；④生产者→代理商→批发商→零售商→消费者。企业应根据自身的实际情况，选择最适合自己的销售渠道。
4.促销决策促销是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等。
（1）广告广告，即广而告之。
广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。广告的本质是传播。在制定广告计划的时候，企业首先应确定目标市场以及购买者的动机，然后据此作出所需要的五项决策：广告目标、广告预算、所传达信息、媒体和评估效果方法。广告的目标取决于企业整体的营销组合决策，以及企业面对的客观市场。总的来说，企业的广告目标有三种：告知、说服和提示。广告预算需要考虑的因素有：企业所处的生命周期阶段、产品的竞争、产品的替代性、产品的需求特点以及目标顾客对广告的态度等。广告的制作就是设计广告的内容，包括收集、确定广告所要传递的事实，以及将这些事实和广告发送者的意图编织成具体的音像、图片、语言和文字等。
广告的主要形式。通过报刊、广播、电视、电影、路牌、橱窗、印刷品、霓虹灯等媒介或者形式，公司可以在中华人民共和国境内刊播、设置、张贴广告。具体包括：利用报纸、期刊、图书、名录等刊登广告；利用广播、电视、电影、录像、幻灯等播映广告；利用街道、广场、机场、车站、码头等的建筑物或空间设置路牌、霓虹灯、电子显示牌、橱窗、灯箱、墙壁等广告；利用影剧院、体育场（馆）、文化馆、展览馆、宾馆、饭店、游乐场、商场等内外设置、张贴广告；利用车、船、飞机等交通工具设置、绘制、张贴广告；通过邮局邮寄各类广告宣传品；利用馈赠实物进行广告宣传；利用Email、网络BANNER等进行广告宣传，这是数据库营销的一种；利用短信、彩信进行广告宣传，是数据库营销的另一种；利用其他媒介和形式刊播、设置、张贴广告。企业在决定是否做广告宣传之前，要比较各种广告宣传方式，选择最适合自身的广告形式。（2）人员推销人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。生产厂家的人员推销，即生产厂家雇佣推销员向中间商或其他厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象，而工业品生产厂家的推销员则将把他们的产品作为生产资料的其他生产厂家作为推销对象。批发商往往也雇用成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等进行评估。零售店人员推销。这类推销往往是顾客上门，而不是推销员拜访顾客。直接针对消费者的人员推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，但也是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。对无形产品的推销，主要指对保险、银行、旅游、服务业等的人员推销，还包括对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人员推销。这类对推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。接近介绍应付异议成交事后跟踪。推销员的业务素质包括下列七个方面：
①推销员必须对所代表的公司有一个全面了解。包括熟悉公司发展史，对公司历年财务、人员状况、领导状况及技术设备都了如指掌，因为这些知识都有助于增强顾客对推销员的信任感。推销员还必须掌握公司经营目标和营销策略，并能够灵活运用和解释它们。同时，还应该学会巧妙运用统计资料来说明公司的地位，力争在顾客心目中树立起良好的公司形象。
②推销员应该是产品专家，应全面了解从产品设计到生产的全过程，熟悉产品性能、特点、使用、维修，熟知产品成本、费用、出厂价格。还应全面掌握产品种类、设备状况、服务项目、定价原则、交货方式、付款方式、库存、运输条件等。另外，还必须了解竞争产品情况。③推销员一方面需要了解顾客购买的可能性及希望从中得到的利益，另一方面还需要了解顾客购买决策的依据，顾客购买决策权在谁手中，谁是购买者，谁是使用者和消费者。了解顾客的购买条件、方式和时间，深入分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。④推销员还要掌握的相关知识主要包括营销策略、市场供求情况、潜在顾客数量、分布、购买动机、购买能力、有关法规等。⑤优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，同行竞争的焦点往往是文化素质的差异。在文化素质方面，要求推销员具有一定的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语等方面充实自己。博学多才是推销员成功的重要因素。⑥推销员也应具备相应的法律素质，工作中要有强烈的法律意识和丰富的法律知识。推销工作是一种复杂的社会活动，受到一定的法律法规制约。推销过程中，推销员应注意衡量自己的言行是否合法，以及会给社会带来什么后果。⑦人员推销实际上是一种交际活动。推销员是公司的“外交官”，要求他们讲究必要的推销礼仪。首先，仪表虽不能绝对反映一个人的内心世界，但作为一个推销员，则必须注意仪表。推销员留给顾客的第一印象往往取决于推销员的外表，顾客喜欢仪表优雅、风度翩翩的推销员，而不喜欢不修边幅、形象拖沓的推销员。美国著名时装设计师约翰·莫洛伊曾为工商企业界人士写过一本名为《成功的衣着》的书，其中有一部分是讲有关推销员衣着的。他认为，推销员的衣着以稳重大方、整齐清爽、干净利落为基准。他提出了一些供推销员参考的衣着标准。
a。正统西服或轻便西式上装；b。干净、烫平；
c。衣服颜色要慎重选择，尽量保持大方、稳重；d。尽可能不佩戴代表个人身份或宗教信仰的标志，除非确知推销对象与自己的身份或信仰相同；e。发蜡勿擦过多，以免使人感觉油腻恶心；
f。不要戴太阳镜，因为只有眼神才能给顾客以可信赖感；g。首饰不要佩戴过多，以免使人觉得俗不可耐；h。装饰物或配物不要佩戴过多；i。可适当佩戴公司标志或与推销品相符的饰物，以使顾客对企业及推销品加深印象和联想；j。公事皮包要大方；
k。配以高档笔；l。领带要质地优良；
m。尽量不脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严；n。出发前从头到脚自检。
推销员的穿着要反映时代气息，朝气蓬勃，健康活泼，进取向上，庄重大方的衣着可增强推销员的自尊心和自信心，而只有这时，他才最勇气十足，信心百倍，推销效果最佳。其次，推销员在言谈方面，应做到语言表达准确，避免措辞含糊不清；注意使用规范语言，除特殊场合外，一般应讲普通话和官方语言；使用礼貌语言，杜绝粗野语言；不要口头语；还应注意讲话的语音语调，发音清晰，速度适中，避免病句和错别字；讲话不应声嘶力竭或有气无力。总之，讲话要准确规范，富于表现力。再者，推销员在举止方面，应注意遵守一些基本的准则，如敲门要轻，并稍远离门；打招呼、问候应主动、热情、适当；登门拜访顾客时应后于顾客落座，切忌乱动顾客的东西；谈话时态度关切、温和，坐态端正并稍向前倾，倾听认真、用心，切忌东张西望、心不在焉，回答问题时不要直接顶撞，需要否定对方意见时可用委婉语气；谈话时应不慌不忙，动作适度，站立时切忌双手倒背；交换名片时应双手呈递和双手接受，以示对对方的尊重，切忌一边访谈一边摆弄顾客的名片；必须注意克服不停眨眼、挖鼻孔、皱眉、瓣手、咬嘴唇、搔头、挖耳朵、吐舌头、耸肩膀、颤腿颤脚、踏地板、不停地看表、东张西望、慌慌张张、皮笑肉不笑等坏习惯。最后，还要注意其他相关礼节。如要注意顾客身份、年龄以选择适当的话题，不要千篇一律地用同一种形式打招呼。若除顾客外还有其他人如顾客的朋友在场，不能忽略他们，否则是不礼貌和不明智的。打电话时语气要温和、礼貌，接电话时最好先自报姓名和单位；若拨错号码，要向对方表示歉意。在通常情况下，推销员不要吸烟，因为吸烟本身是不文明的行为，它不仅对自己的健康有害，而且对他人危害更大，推销时吸烟，往往会分散顾客的注意力，甚至冒犯顾客，不利于推销工作。当然，在某些特殊地区和环境下，吸烟是不可回避甚至是必不可少的。传统的推销与烟酒结下了不解之缘，因此，若推销员在推销过程中发现吸烟不可回避或有助于推销，那么，他也可灵活掌握。但不要随意抖烟灰，开始面谈后，最好灭掉香烟，全神贯注地倾听顾客讲话。推销员在接受顾客的饮料时，要起身双手接过来并道谢，饮用时忌牛饮、出声。若要宴请顾客，在宴请地点和菜方面考虑顾客的心理和喜好，注意陪客人数不宜超过顾客人数，不能饮酒过量、醉酒，不能留下顾客，自己先离席，不要当着顾客的面付账。要想做一名优秀的业主，这些素质也是创业者自身应该具备的。前面提到，你需要把自己变成一个比任何销售精英都专业的市场人才，影响企业最重要业绩的项目必须牢牢地握在自己手里。从推销出发，你也应该做得到。
（3）营业推广营业推广（也称销售促进）是企业用来刺激早期需求或追求强烈的市场反映而采取的各种短期性促销方式的总称。营业推广具有多种方式，但企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式各自的特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。
面向消费者的营业推广方式包括：赠送促销——向消费者赠送样品或试用品。赠送样品是介绍新产品最有效的方法，缺点是费用高。样品可以选择在商店或闹市区散发，或在其他产品中附送，也可以公开广告赠送，或入户派送。折价券。在购买某种商品时，持券可以免付一定金额的钱。折价券可以通过广告或直邮的方式发送。包装促销。以较优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。抽奖促销。顾客购买一定的产品之后可获得抽奖券，凭券进行抽奖以获得奖品或奖金。抽奖可以有各种形式。现场演示。企业派促销员在销售现场演示本企业的产品，向消费者介绍产品的特点、用途和使用方法等。联合推广。企业与零售商联合促销，将一些能显示企业优势和特征的产品在商场集中陈列，边展示边销售。参与促销。通过消费者参与各种促销活动，如技能竞赛、知识比赛等活动，获取企业的奖励。会议促销。各类展销会、博览会、业务洽谈会期间的各种现场产品介绍、推广和销售活动。
面向中间商的营业推广方式包括：批发回扣。企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品，在某一时期内给经销本企业产品的批发商或零售商加大回扣比例。推广津贴。企业为促使中间商购进企业产品并帮助企业推销产品，可以支付给中间商一定的推广津贴。销售竞赛。根据各个中间商销售本企业产品的实绩，分别给优胜者以不同的奖励，如现金奖、实物奖、免费旅游、度假奖等，以起到激励的作用。
扶持零售商。生产商对零售商专柜的装潢予以资助，提供POP广告以强化零售网络，促使销售额增加；派遣厂方信息员或代培销售人员。生产商这样做目的是提高中间商推销本企业产品的积极性和能力。
面对内部员工的营业推广方式包括：主要是针对企业内部的销售人员，鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极开拓新市场。一般可采用的方法有：销售竞赛、免费提供人员培训、技术指导等形式。确定推广目标。营业推广目标的确定，就是要明确推广的对象是谁，要达到的目的是什么。只有知道推广的对象是谁，才能有针对性地制定具体的推广方案，例如：是以达到提高忠诚度为目的，还是以鼓励大批量购买为目的？选择推广工具。营业推广的方式方法很多，但如果使用不当，则适得其反。因此，选择合适的推广工具是取得营业推广效果的关键因素。企业一般要根据目标对象的接受习惯和产品特点、目标市场状况等来综合分析以选择推广工具。推广的配合安排。营业推广要与营销沟通其他方式如广告、人员销售等整合起来，相互配合，共同使用，从而形成营销推广期间的更大声势，取得单项推广活动达不到的效果。确定推广时机。营业推广的市场时机选择很重要，如季节性产品、节日、礼仪产品，必须在季前节前做营业推广，否则就会错过了时机。确定推广期限，即营业推广活动持续时间的长短。推广期限要恰当：过长，消费者新鲜感丧失，产生不了信任感；过短，一些消费者还来不及接受营业推广的实惠。（4）公共关系公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解及支持，达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。公共关系中的宣传是指企业以非付款的方式通过第三者以媒体和其他信息传播方式发表有关企业产品的报道、展示或者表演，以刺激消费者需求的一种促销方式。这有别于传统意义上的广告。
以一个马戏团要在某小镇表演而作的市场活动为例：如果你在街上做一个牌子，写上“xxx马戏团将于x月x日在本镇上演大戏”，这就是在做“广告”。如果你在马戏团里找一头大象，把这个牌子放在大象的背上，在大街上来回走动，这是在做“营业推广”。如果你让背着牌子的大象踏进镇政府大门前的花园，这就是在做“炒作”。如果你能让镇长对“大象踏进镇政府大门前的花园”这件事发表意见，这就是在做“公共关系”。在处理公共关系这一方面，企业应该秉承着公共关系是以建立良好的组织形象、提高知名度与美誉度、维护组织与公众双方的合理利益为目标，恪守公正诚实、信誉至上的原则，从而使组织获取较好的社会效益与经济效益。也就是我们经常听到的“金杯银杯不如口碑”。
（5）促销策略的发展随着市场环境的变化及飞快发展，促销策略也出现了一些新的变化和发展，这主要表现在以下三个方面：从手段上讲，互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。从促销的沟通本质来看，决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展，即新的信息传递媒体的出现或发展，会促进促销策略的发展。当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络，网络已成为自电视发明以来的最新兴的媒体。由此，企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快，出现了所谓的网络促销，其中发展最快的就是网络广告。从原则上讲，当前促销策略更强调互动、分众、可控和效果的可测性。传统的营销是在传统的市场环境下形成的，在相当的程度上，营销者对其的期望仅仅止于信息的传递。现在，市场环境的变化，消费者的日渐成熟和技术的发展，使得有可能也必须对促销提出更高的要求。从形式上讲，当前促销更强调整合促销。市场经济的推进也带动了促销市场的发展，新的促销方式也逐渐出现在现代社会，联合促销就是其中的一种。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。企业在使用销售促进方式时必须选择适当的促销产品、合适的促销目标对象、合适的促销环境、理性的宣传媒体、恰当的促销活动方式才能达到企业预期的促销效果，取得较好的促销业绩。这促销业绩不仅是指暂时的，更应考虑企业的长远发展的空间，因此，企业在运用销售促进方式时必须制定较为详尽的促销计划，理性地实施运用。成功的市场营销活动，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的分销渠道，而且需要采取适当的方式进行企业产品促销。企业在其从事市场营销活动中要想取得成功的营销业绩，除了要具备高素质的销售团队、完善的分销渠道以外，还应正确制定并合理运用促销策略，这是企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩和经济效益的必备要素。
（三）小企业的市场营销特点
1.规模小，环境适应性强
一般而言，小企业所需的资金额和技术力量“门槛”较低，投入少、见效快，经营手段灵活多样，适应性强，可选择的经营项目较多，因此进入市场比较容易。同时，小企业可根据市场变化较快地调整产品结构、改变生产方向，甚至转行，从而较快地适应市场的需要。在日本，小企业每年的转产率在10%以上，充分体现了小企业反应快、应变能力强的特点。
2.专攻一门，独树一帜小企业大多是各攻一门专业技术，不搞“小而全”，善搞“小而特”、“小而精”。“船小不到大海中去同大船相争捕鱼，而是在小河里捕捞大鱼”，这是小企业赖以生存和发展的诀窍之一。小企业总是利用反应快、应变能力强的优势，出其不意地推出新产品，去占领市场、赢得消费者。
3.技术上勇于创新，产品更新换代快小企业十分重视技术创新的新动向，善于将新技术、新工艺、新材料运用到营销过程中，促进产品的更新换代。在美国，小企业的创新率为每百万雇员322项，大企业则为225项；在德国，约有2/3以上的专利技术是由小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革命力量，被称为“技术创新的尖兵”。
4.就地取材、加工和销售，营销费用省小企业分布于全国各地，因而可以充分利用自然资源，做到就地加工、就地销售，这不仅可以缓解交通运输的紧张状况，还可以节省运费，降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务，更能赢得消费者的信任，提高市场占有率。但是，在我国，小企业客观上也存在高素质人员少、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及基础工作薄弱的劣势。
（四）小企业的市场营销观念
1.市场导向小企业要顺应消费需求的变化，以消费者为中心，不仅做到“跟着市场走”，更要做到“市场跟我走”。企业产品的设计、价格、分销与促销活动都应以消费需求为出发点，并采取正确的营销方式来满足消费者的需求。
2.权宜应变
小企业应利用规模小、环境适应性及应变能力强的优势，积极发现市场机会，抓住时机进行产品结构调整和资金转移，做到“人无我有、人有我优、人优我全、人全我新、人新我转”，“以万变应千变”，只有如此，才能适应市场的变化，在激烈的市场竞争中立于不败。
3.目标集中消费需求的多样性使任何企业都不能满足消费者的所有需求，同样，企业资源的有限性使任何企业都没有能力满足消费者的所有需要。对资本实力、生产能力较弱的小企业来说，既不可能去占有一个大市场，也不能分散兵力于多个细分市场，而只能在分析市场环境和自身条件的前提下，把有限的资源投入到一定的目标市场。
4.富于个性
小企业规模小、成本高的劣势，决定了小企业不宜采用大众化的营销方式同大企业直接竞争。小企业应遵循“一招鲜，吃遍天”的古训，采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式，以特色经营、优势营销去占领市场和争取消费者。
（五）小企业的市场营销策略
1.拾遗补缺策略
在开辟新的市场领域时，应充分把握市场需求的变化，做到以下几点：发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化快的领域；利用经营机制灵活的特点，进入大企业尚未涉及的领域；集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、零销微利的领域进行生产经营。采取这种拾遗补缺策略，企业的市场风险相对较小，成功率很高，但应注意以下问题：搞清楚要开发的产品、要上的项目有无市场需求，市场需求有多大；了解本企业的实力，要开发的产品或项目在经济上、技术上是否可行；要摸清大企业不愿涉及的“真空地带”的真实情况。
2.突出特色策略突出特色策略就是根据企业的经营条件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和风格，表现出差异性。事实证明，在强手如林的市场上，小企业只有从事有特色的营销才能站稳脚跟。在市场营销过程中，小企业应从以下三个方面获得优势：在技术上，拥有专利技术、专有技术，或多年研究出来的精良技术，永远处于领先地位；在市场上，占领特定的目标市场，融洽客商关系以增强客户的忠诚度，保持客商多元化等；在产品大体相同的情况下，或是开发具有特色的新产品取胜，或是靠优质的服务、良好的企业形象取胜，或是靠物美价廉取胜等。
3.技术创新策略
技术创新策略是以科学技术的日新月异为背景，把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种策略。技术创新是小企业的生存之根，是小企业汲取营养的过程。技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础，也给予企业兴盛的精神之光。在物质上，创新能给企业带来丰厚的利润；在精神上，创新能使企业面貌一新，人才辈出。采用技术创新策略使得大量尖端技术领域的小企业在世界范围内崛起，成为技术革命的最重要、最活跃的力量之一。
4.依附策略依附策略就是当小企业无力创新时，以一家大型企业为龙头，周围众多的小企业为之供应零配件或从事某一道工序的加工，在大型企业的庇护下积蓄力量，获得发展。在社会化大生产条件下，小企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有：专业化的协作生产，使小企业的产品开发明确、单一，能够保证销售渠道；依靠大型企业的技术优势和开发能力，能够突破小企业自身在资金、人才、设备等方面的制约，形成相互促进、协调发展的局面；能够节约参加协作生产的各个企业的资金、人才和时间。采取依附策略的小企业，应当正确理解“依附”与发展的关系。依附的目的是为了发展，是为了逐步提高小企业自身的生产经营水平和产品的开发能力，绝对不可、也不能丧失自身发展的自主权和主动权。根据国外经验，关键是小企业自己不能存在依赖思想，要培养自己的实力和专长，这是依附策略的必要条件。
5.联合策略联合策略有两种具体形式，其一是松散式联合，该形式仅限于生产协作式专业化分工联合，凡参加的企业均保留法人地位，在资本、技术、人员等方面没有往来，企业间缺少法律约束力，不共担风险，也缺乏竞争力。其二是紧密式联合，这种形式是企业间相互持股、利润分享、风险共担，其优点是各个小企业联合营销后，在资金、技术、管理上可以取长补短、优势互补，有利于形成规模经济效益，增强市场竞争力。
（六）小企业市场营销应注意的问题
（1）以市场为导向，以消费者为中心，树立质量第一观念。必须认清小企业的发展是在高质量、高效益基础上的发展，要由过去单纯的产品数量管理转变为全面的产品质量管理，既重视产品的内在质量，又重视产品的包装等外在质量，特别是产品的售前、售中和售后服务的质量。
（2）克服短期行为和急功近利的思想，走可持续发展的道路，树立战略观念。美国现代管理大师彼得·德鲁克指出：“小企业需要战略，而且能够制定战略。战略管理对于小企业塑造持久的竞争力十分重要。”大量资料表明，战略意识淡薄、战略决策能力差是小企业倒闭、破产的首要原因。所以，小企业要有明确的发展战略，要有超前意识、战略眼光并不断更新观念、改变方略，这样才能确保小企业在变化的市场中发展壮大。
（3）保持自己的经营特色，不要轻易走多元化经营之路。目前，许多人主张企业走多元化经营的道路，希望借助多元化分散经营风险。但事实上，许多企业采取这样的经营战略而遭受了更大的风险。因为这些企业四面出击，结果出现了大杂烩式的“多行业联合企业”，导致企业经营力量分散，经营难度增加，总体效益不佳。市场越是多变，小企业就越要有自己的经营特色，以创造出有利于企业发展的环境。小企业即便是搞多元化经营，也要注意各经营项目之间的关联度。
（4）积极行动起来，敢于参与国际竞争。在入世的背景下，在“国内市场国际化，国际竞争国内化”的环境中，小企业要勇于参与国际竞争。意大利、瑞典、新加坡、韩国等国家的小企业已经成为所在国从事国际贸易的新生力量和主力军。小企业积极参与国际竞争可以赚取大量外汇，为其发展积累资本；可以了解和吸收先进技术，在产品开发中少走弯路；可以学习先进的管理经验，提高管理水平；可以更好地了解国际市场行情，增强自身的竞争能力。（5）加强对员工的教育训练，注意人力资源管理。企业之间的竞争归根到底是人才的竞争。展望未来，劳动密集型产业将逐渐向技术和资本密集型产业转变，小企业势必朝着高附加值产业发展。因此，人力资本观念的形成、教育训练的持之以恒、人力资源管理的高效率等，对于小企业来说显得十分迫切而且格外重要。
三、做好市场第三步——销售谈判技巧
要做好市场，保证销售额和利润，必不可少的一个环节就是销售谈判。一次销售谈判大致划分为三个阶段：计划与准备阶段、面谈阶段、后续收尾阶段。虽然讲到谈判，大多数人总联想到面谈，但计划与准备阶段是这三个阶段最关键的，至少一个典型的谈判其结果如何，有50%就在你和客户见面之前就已经决定了。计划与准备阶段如此之重要，而大多数销售人员进行谈判时仍是仓促上阵，未能作充分的准备，使得谈判结果不能尽如人意。因此，在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备，是我们取得良好谈判结果的基石。销售谈判的计划与准备阶段涉及以下几项内容：
（一）确定谈判目标
（1）知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：①你可能会带着很多“礼物”离开；②你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。（2）知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的，即使这些原因你未曾有意识地去考虑。
（3）如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其他方法。
（4）知道自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分位居其次；哪一部分最后才考虑。
（5）自己不能接受的是什么：在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。
（6）知道自己的谈判界线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。
（7）为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实和底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。①顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，你有可能实现它。②现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。
③底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。
（8）自己能作出什么让步：谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：
①我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？②什么对我来说不重要？③我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？（二）认真考虑对方的需要谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好地把握谈判的进程与方向。
（三）评估相对实力和弱点
你可能作出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。
*实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：
（1）决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？
（2）专家权威：对讨论的问题你具有丰富的知识储备吗？
（3）对讨论的问题你是否有充裕的时间？
（4）你的决心与毅力怎样？
（5）你是否有充分的准备？
（6）你是否具有丰富的谈判经验？
（7）你是否拥有内部消息？
（8）你是否认识某个能影响谈判结果的人？
（9）你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？
*在评价实力和弱点时应注意：
（1）只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。
（2）如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。
（3）如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用；如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。
（4）熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。
（5）经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，尽量使双方都增加谈判信心。
（6）谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。
（四）制定谈判策略
制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，其重点如下：
（1）第一次会面时，我们应当提哪些问题？
（2）对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？
（3）我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？
（4）我们应当采取什么样的谈判风格？
（5）选择谈判地点、时间；
（6）如何开局？
（7）以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？
（8）谈判所在地的习惯、风俗怎样影响彼此？（五）团体间谈判还应作哪些准备（1）由谁来主谈？
（2）由谁来确认理解程度？
（3）由谁来提问？提什么样的问题？
（4）由谁来回答对方的问题？
（5）由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？
正所谓机会永远都是留给有准备的人，创业者要在实际经营当中，不断锻炼自己的销售谈判技能，使企业立于不败之地。
创业问题：好市场的三个步骤是什么？市场营销的四个要素是什么？
小企业的市场营销特点是什么？小企业的市场营销策略是什么？如何做好谈判之前的准备工作？
