在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护，使谈判陷于僵局。
因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。
某市机床厂成为首批机电产品出口基地之后，该厂厂长率领一个业务小组赴美国寻找销路。业务小组出发之前，已给美国卡尔曼公司发去电传，表明了自己的意图。
业务小组与卡尔曼公司总裁一见面，便就双方所需的机床规格一一报价。但双方在价格上互不相让，相持不下，最后总裁先生提出考虑一下再说。
这之后连续两天没有音讯。
但我方不动声色，耐心等待。
原来，业务小组在赴美前已对大量的资料进行了分析。美国为保护本国对外贸易，实行对日本、韩国和我国台湾地区提高关税的措施。一些代理商急于寻找避开“贸易保护政策”的机遇，这为我方产品进入美国市场提供了良好机遇。
由于台湾地区向美国出口机床，必须从美国进口同等价值的计算机、糖、烟、酒等货物。台湾方面对此大为恼火，拒绝向美国出口机床。卡尔曼公司因此受到冲击，在该公司已经同其客户签订合同，并开出信用证时，台湾方面却迟迟不肯发货，这使讲求信誉的卡尔曼公司十分被动。
我方的耐心等待，终于起到了效果。两天之后，沉不住气的卡尔曼公司终于打来电话约商谈时间。
之后，双方再次进行了谈判，我方胸有成竹，不卑不亢，经过反复讨论，终于签订了150台车床的合同。
在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议，要善于忍耐。
忍耐，也是一种以退为进的策略。
美国前总统卡特就是一位具有坚强忍耐力的人物。
一次，他为让以色列和埃及谈判，把双方领导人请到了戴维营。戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。卡特总是这样说：
“嗨！我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷的、长达10小时的会晤吧！”
到了第13天，双方终于签署了和平协定。尽管这中间原因很多，但卡特总统的忍耐是一个重要的因素。
忍耐可以避免谈判中的直接冲突，不会因意见分歧争论不休，而伤了相互之间的交情。暂停一段时间，给对方留出一些适应的时间，以便对方对你的意见能慎重地加以考虑。
如果你急于达成协议，对方掌握了你这种心理，可能会提出苛刻的条件；反之，你不急于要求达成协议，以退为进，对方反而有可能降低要求。
以退为进不是消极地退让，其目的仍然是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，往往比一味采取进攻策略更有效。
但是，需要明确的是，进是目的，退是手段。手段要为目的服务，退让要有一定的原则：
（1）不要太快太多地做出让步，以免对方过于坚持原来的条款或使对方增加期望值。要注意你让步的程度、速度及变化。
（2）给自己留有回旋余地。你若是销售方，要价要高；你若是购买方，出价要低，你开始这样做时应有充分的理由。
（3）要让对方先谈，把他全部要求都摆出来，而隐藏自己的要求。
（4）为了让他人在主要问题上作出让步，你可首先在次要问题上作出让步。
（5）不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿有所收获。
（6）不要掉以轻心，切记每次让步都意味着你的利润的减少。
（7）对对方说：“这件事我会考虑一下。”这也是一种让步。
（8）如果你在作了让步后想要反悔，也不需要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。
（9）不要怕说“不”。如果你反复强调某些话，言外之意是说“不”，对方就会相信你是真的不同意，所以，要有耐心；贵在坚持。
