二十世纪心理学上最重要的发现之一是人们内在潜意识的力量对外在的行为具有重大影响力。上述我们谈到真正的购买决策大都是情绪性的反应，换句话说，就是顾客的采购抉择，极端地受到潜意识力量的左右。而我们发现，销售人员所做的每一件事，对购买者潜意识的心理状态都有某种程度的影响。比如，销售人员的眼神、声音、体位、情绪、感觉等等。所以，身为门店导购人员，我们应该尽可能地利用这些影响力，在最初的30秒内，建立一个良好的印象，学会感化顾客，发挥潜意识的作用，使顾客对我们产生好感，从而顺利完成销售工作。
首先，在销售工作中导购员的态度极端地影响着潜在顾客的购买抉择，导购人员越是积极、越是友善，越是以笑脸尊重顾客，就越能得到成功的结果。
其次，导购员的衣着，以及穿着搭配的方法，也会影响潜在顾客决定是否要认真跟你说话。因为你身体的95%都被衣服所覆盖，所以成功的穿着是促成销售绩效的重要工具之一；衣着不对劲，别人对你的印象也就大打折扣了。一般来说，导购员的衣着应具有职业特色，能反映导购员代表的产品和内在思想以及精神状态。要突出个性与共性的和谐统一，以此塑造自身的优雅形象，并强化专卖店的整体形象，给顾客留下良好的第一印象。
第三，导购人员的个人整洁问题也是一个容易被忽视却又很重要的地方。没有一个人会愿意跟一个不洗澡，体味难闻的人做生意。导购人员的头发、指甲、肤色清洁的感觉都是赢得业绩的技巧。
第四，肢体语言，我们知道在跟顾客沟通时55%的讯息是由导购人员的身体语言所传达出去的，跟顾客谈话的时候一定要以点头、微笑、聆听、集中注意力等等方法使顾客跟你保持一定的情绪以及眼神的接触，抓住对方的注意力。另外，站姿也要挺直以表现你坚定的决心。一名优秀的导购员要注意以下一些配合技巧，才能在销售过程中起到适当的加分功效。
（1）在与顾客交流时，不要双臂交叉抱于胸前。
（2）不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴。
（3）倾听顾客说话时，应看着对方的眼睛，双手交叉放在腰际。
（4）与顾客交谈时，辅以适当的手势，幅度不要太大。
（5）引导顾客时，应用手掌做邀请姿势。
（6）给顾客指路、指引时，不应用手指，应手掌心向上，指出方位。
（7）接递物品，应双手接送。
第五，位置问题。跟顾客会谈的时候要坐在顾客的左边，使你的右手空出来写字，千万不要正对面坐着，形成一种挑战的气氛。站立时也要站在顾客的左侧，肩和肩的距离保持在30cm～50cm之间。身体斜向着顾客，同商品成45度角位置。
第六，眼神和表情。导购人员的眼神和表情是否到位，可以说是服务的关键，一双能说话的眼睛和温柔大方的表情可以深深地影响到顾客的购买情绪。导购人员对消费者的关注经常是通过眼睛的余光进行一下快速的扫描，只要一眼，就能把你看个大概，而非用直射的眼光关注消费者。因此，导购人员要力求使自己的目光表现得更加真诚、更加热情。要想做到这一点，导购人员需要注意以下几点：
（1）视线停留的位置。
销售人员与客户对视时，最好勇敢地迎接客户的目光，不论这种目光表达的信息是肯定、赞许，还是疑惑和不满。通常认为，客户双眼与嘴部之间的三角部位是导购人员停留视线的最佳位置，这样可以向客户传达出礼貌和友好的信息。
（2）注视客户的时间。
勇敢地与客户对视，这固然可以体现你的自信和热情，但是也需要掌握一定的度，这里主要是指注视的时间要保持一定的度：时间太短，客户会认为销售人员对这次谈话没有太大兴趣；时间太长，客户又会感到不自在。
（3）要避免两眼空洞无神。
炯炯有神的双眼可以向客户传递你的热情和执著，如果销售人员两眼空洞无神的话，那么就会给客户留下心不在焉的印象，客户就会认为你不值得信赖。
（4）目光集中，不要游移不定。
目光游移不定常常是为人轻浮或不诚实的表现，客户会对目光游移的销售人员格外警惕和防范。这显然会拉大彼此间的心理距离，为良好的沟通设置难以跨越的障碍。
最后，要在潜意识中影响你的顾客，就必须要保持泰然自若的态度。不单是对顾客本人，对顾客的家人，对顾客的朋友等也要有礼貌，要保持优雅的态度，使你在无形中，成功地影响着你的潜在顾客。
