给疑虑型客户一个定心丸
在销售过程中，客户总有这样那样的疑虑，因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。一般来说，疑虑型客户都善于观察细小的事物，行动谨慎、迟缓，体验深刻而疑心大。认购时不会冒失、仓促地做出决定，往往小心谨慎，疑虑重重，促成缓慢，费事较多，购买后还会担心自己上当受骗。
疑虑型客户最初给我们的感觉似乎是恐惧，外表也显得缩手缩脚，因为这种类型的客户其内心活动很平稳，在生活当中也是很谨慎地接触人，对别人的意见也不是很盲从接纳。遇到这种类型的客户，销售人员要有足够的心理准备，而且要谨慎地对待之。
尽管疑虑型客户很难购买产品，但是，如果销售人员能给这种疑虑型客户一个定心丸，那么一切都会变得简单起来。帮助疑虑型客户消除疑虑，会给你带来更多的销售额。因此，碰到疑虑型客户时，你可以采用以下策略和措施来消除他们的疑虑：
一、提前列出客户疑虑并准备有效答复
销售人员最好提前想到并搜集一些客户疑虑，如产品或服务上存在的缺陷、交付能力等，为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。
例如，对于那些有风险的产品的疑虑，销售人员可以预先制定一套保险单计划，帮助客户规避风险；对于产品质量的疑虑，销售人员可以提供包换保修服务，也可以实现试用制度；对于大额销售项目，销售人员可以提供分期付款，也可以实行厂家贷款，客户分期付款等；对于复杂的技术疑虑，销售人员可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
二、请客户参与产品演示和鉴别
不要刻意掩饰你产品的缺陷，也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户的疑虑是事实，你不防直说：“我也听到了别人这么说过”。接着，请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏，帮助其对产品进行比较，从而消除他们的疑虑和困惑。
这时需要销售人员能够清楚地了解竞争者的产品，能够解释他们的产品与自己的产品在特点、益处以及购买条件上的差别。在分析比较中，客户就明白了你产品的优势。
三、恢复客户的信心
恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。因为在决定是否购买时，客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时，客户对自己的看法和判断失去了信心，销售人员必须强化客户的信心和勇气，帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时，专业销售人员的沉稳和自然展现的自信，都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况，也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。
四、适时地给客户提建议
销售过程中，你可以采用给客户提建议的方法来消除客户的疑虑。当客户有所疑虑时，通常会提出问题，若销售人员不知如何回应，就会错失良机。当客户询问你意见时，表示他下不了购买的决心，如果你提不出好的建议，客户向他人咨询，你就失去了成功销售的机会。
客户在决定购买产品时，需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合本身的利益。但客户表现疑虑的方式各不相同，他们可能不高兴、怀疑、唱反调，也可能不说话，或者面色不悦。不管客户表现出怎样的疑虑，你都必须一再提出保证，肯定客户购买产品是当下最明智的选择。所有客户都会有疑虑，而你必须帮助客户消除疑虑，客户才会愿意购买产品。
五、迂回法消除客户疑虑
有时，如果针对客户的疑虑直接说过去，可能会越说越僵。这时，销售人员应微笑着将对方的疑虑暂时搁置起来，转换成其他话题，用以分散客户的注意力，瓦解客户内心所筑起的“心理长城”。等到时机成熟了，再言归正传，这时往往会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的新天地、新转机。
六、间接法消除客户疑虑
间接法又称为“是的……不过……”法。这个方法的最终目的虽也是在于反驳对方的拒绝，消除对方的疑虑，但比起正面反击来要婉转得多，拐了一个弯来说明我们的观点，间接地驳斥了对方的观点。
采用间接法消除客户疑虑要注意两点：一是当客户明确告诉我们“不喜欢你们的产品，而喜欢别的厂家的产品”的时候，销售人员应冷静地加以分析，诚恳地加以讨教。因为事出有因，只有先弄清客户心中的缘由，才能对症下药，并使之心服口服。二是当客户提出谋家产品和我们相比较而扬他贬我的时候，我们不可盲目抨击客户所提出的厂家或产品，而应在笼统地与客户同调的同时，在“但是”或“不过”后面做文章，正面阐明或介绍我方产品的优越之处，即使是前边已经进行过说明，在这里仍不妨耐心而巧妙地再来一遍。
“专家点拨”
销售当中，当销售人员介绍产品时，几乎每一个客户都会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也有可能是客户心理作用而导致的。无论是出于什么原因，我们在处理客户疑虑时，都必须认真对待，采取主动的方式，及时发现客户的疑虑，并请客户讲出来，把销售当中的这个障碍当成向客户提供更多信息的机会，从而使客户消除疑虑，愿意购买产品。每位销售人员都不能忽视这个问题，不能一味地只求销售成功，应把解决客户问题作为一项重要内容来看待。因此，销售人员都需要在消除客户疑虑方面进行有效的训练。
平息愤怒型客户的火气
在销售过程中，你可能会遇到愤怒型的客户，一个愤怒的客户会把你闹得十分不安宁。不管你是多么彬彬有礼、耐心认真，他都会捶胸顿足地向你发火。
愤怒型客户一般都不讲道理，总是用非常微妙和无意识的方式点燃愤怒之情。在他们特别气愤时，他们不是使用大脑皮层，而是在使用建立于恐龙头脑之中的原始感情。如果像对待通情达理、逻辑思维正常的人一样对待愤怒型客户，那可是大错特错，因为客户愤怒时所作出的反应同他们头脑冷静分析问题或试图解决问题时所作出的反应相差甚远。
那么，如何平息愤怒型客户的火气呢？你可以试试以下几种策略：
一、找出客户愤怒的原因
愤怒的客户多表现为大喊大叫、吹毛求疵、贬低他人等等。销售人员决不能为这些表面的现象为迷惑，应该努力透过这些现象，探明客户愤怒之下的真实原因。
客户愤怒的根本原因在于不满，即期待与现实的严重不符。如果销售人员能找到客户愤怒的根本原因，那么，平息客户的愤怒就会变得简单起来。
二、耐心倾听
听客户讲并让他知道你在认真耐心地听他诉说是平息愤怒型客户火气的最佳方法。有时，客户发火的原因是他认为这是让别人听自己诉说的唯一方法，使其平静下来的最好方法就是主动耐心地倾听他的诉说。这样客户就知道你在注意他的倾诉。这时，你可以插入几声“嗯，嗯”，还可以使用以下几句有效的话：
“这确实是一个问题。”
“我对此也很关心。”
“我看得出你为什么这么激动。”
客户诉说得越来越详细，你可以重复一下他的问题或概述一下他的问题，表示你在耐心认真地听他说话。这种技巧可能是所发现的与他人相处的最好方法。
三、找出客户想要得到什么
在你成功地让客户相信你在听他诉说时，你应特别注意他想从你这里得到什么。最好的方法是问一下“你想让我做些什么”。
这种发问可以使你发现这个愤怒型客户究竟想干什么，还可以使对方停下来想一想，使他从恐龙头脑反应转到大脑皮层反应，自动降低对对方感情用事的程度。
四、找出解决问题的方法并进行谈判
一旦你找出了对方想要得到什么，你便可以开始考虑怎样解决这个问题。你会惊奇地发现，在客户感到自己的倾诉已被人倾听之后，这个问题解决起来是多么容易。
五、表示同情和理解
客户的愤怒带有强烈的感情因素，因此如果销售人员能够首先在感情上对对方表示同情和理解，那么将成为最终圆满解决问题的良好开端。
表示同情和理解有多种方式，可以以眼神来表示同情，以诚心诚意、认真的表情来表示理解，以适当的身体语言，如点头表示同意等等。
在表示同情和理解的时候，态度一定要诚恳，否则会被客户理解为心不在焉的敷衍，可能反而刺激了客户的愤怒。
六、给客户留足面子
没有人愿意承认自己的错误，恐龙头脑的客户宁可去记住繁杂枯燥的东西，也不会承认自己的错误。在面对愤怒型客户时，重要的一条是避免让他当众承认错误。
如果你能这样解决问题，使客户感到自己的才智、道德和价值观被保住了，他就会很乐意。如果错误非常明显是由你造成的，你应该非常礼貌地对给客户造成的不便道歉，宣布他们有理由感到气愤并表示自己改正错误。如果你的错误使客户浪费了时间和金钱，稍打一点儿折扣便可做成很好的生意。如果愤怒型客户感到自己被别人理解了，他就会感到很愉快。
七、立即向客户道歉
明确问题后，如果明显是自己的责任，则应马上向客户道歉。即使在问题的归属上还不是很明确，需要进一步认定责任的承担者，也要首先向客户表示歉意。
道歉是必要的，但应注意的是，不要一味地向客户道歉。有的销售人员好像是习惯性地在面对愤怒型客户时连声道歉，这种一味地道歉不但无助于平息客户的愤怒，有时反而会更加激怒客户。因为客户需要的毕竟不是道歉，而是令其满意的处理结果。
“专家点拨”
面对愤怒型客户时，以下几种方法是万万不能用的，因为这些方法对平息客户的愤怒毫无用处，反而只会使客户更加气愤。一是还击客户。当客户向你怒吼时，你自然的反应便是想给以还击。通常结果是，你一还击，客户的怒火更旺。二是避而不谈。避开问题不谈，告诉愤怒型客户应该找谁去发火，只会使客户更加愤怒，因为他会认为你在找借口。三是解释开脱。客户的愤怒往往是由于一些简单的误解造成的。你可能会很自然地插入话头，解释问题所在。但愤怒的客户通常会把这看成是一种攻击，他只会更加反击。四是目标不清。对于愤怒型客户，你的目标就是尽快使他平静下来。这样，你就可以帮助他理智地解决问题了。这个目标与“对他实行报复”完全不同。你不能在对他实行报复的同时又使他平静下来。如果你的目标是使他平静下来，你必须忘掉与他反唇相讥。
笑脸相迎发泄型客户
销售人员经常与各种各样的客户打交道，而发泄型客户是销售人员遇到的比较难缠的客户之一。这种类型的客户在与销售人员面谈时，遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，听不进别人相劝，非常固执，常被人们称为“杠头”。
从心理学上讲，愤怒和喜悦是比邻的两种情绪。一个在气头上的容易发泄的客户，会为他能够直截了当地对销售人员讲出“事实”而欣喜。他早就在脑海里开始想象，应该如何攻击销售人员，并且如何让销售人员被他的“事实”好好教育一番。
也许你从来没有遇到过这种类型的客户，但是随着客户量的增加，和这种客户打交道是必然的。很多销售人员不愿意接近这种类型的客户，可是生活当中偏偏就存在着这种类型的人。对于这类客户，回避不是最好的方法，敢于笑脸相迎才是勇者。
那么，如何笑脸相迎发泄型客户呢？你可以试试以下方法：
一、不阻止客户发泄不满
发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式，它能起到释放和镇静的作用。在客户因勃然大怒而发泄时，销售人员最好不要阻止其发泄，你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。不要通过直接告诉他，你已经了解一切来试图终止他令人不快的、罗嗦的批评和不满情绪。
另外，让客户将郁闷与不满完全发泄出去，而不要立即去解救问题，或者试图保护你自己。在客户发泄抱怨之前，当你需要向他进行说明的时候，他们需要发泄。有时发泄和获得一种移情作用的举措都是他们所想要的东西。
二、学会忍受客户的发泄
俗话说：“百忍之后有生意”，用在这里很恰当。今天你去听客户发泄，明天去了还听，所以再去他就不一样了，用不了多久就会被你征服的。只要你面对发泄型客户时，学会忍受，不放弃，销售就会有希望。因为正义的力量是无穷的！
三、懂得保持沉默
当怀有不满情绪和问题的客户发泄时，没有什么比告诉客户让他平静下来而更容易激怒他了。如果你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒。最好的办法就是保持沉默，闭而不言，而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟糕。
虽然你表现出沉默的样子，不想在客户发泄的时候打断他，但是，你肯定想让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时地说“嗯、啊”，并保持眼神交流。
四、不要把客户的发泄转嫁给自己
当客户发泄的时候，他可能会表现出灰心丧气、烦恼、失望或者气愤等情绪。所有这些情绪中，气愤是你最可能把它个人化的一种。因为生气是正对着你的感情，提高的音量、突出的血管、不屑的眼神、晃动的拳头和骂娘都可能使你想跑、隐藏或者以牙还牙。生气是一种总想找人或找事责备的情感。如果你的脚尖踢在沙发上，你会生沙发的气；如果一只蚊子叮了你，你会生蚊子的气；如果你将钥匙锁在车里，你会生你自己的气，然后狠狠地踢车轮一脚以表示你的沮丧。因此，尽管客户对你发泄情绪，但你一定要牢记，你仅仅是他们倾诉的对象，不要把它当真。如果你把客户的发泄转嫁给自己，你就是自寻烦恼了。
“专家点拨”
当客户对你发泄时，他想做的只有两件事：一是表达他的感情，二是想使他的问题得以解决。客户要发泄不满，可能会强烈到“碰上谁就向谁发泄”的程度。有的销售人员把客户的这种发泄看做是浪费时间，因为他急于想解决问题。然而，不先了解客户的感觉就试图解决问题是难以凑效的。只有等客户发泄完后，他才会平静地听你说话。
解放你的保守型客户
在销售当中，不少销售人员会遇到这类客户，他们的思想跟不上形势的发展，并且一旦认定了某种观点，就会不顾一切地坚守，至于自己的观点正确与否，是否跟得上时代，他们是不会考虑的。这种客户被称为保守型客户。保守型客户无论是在工作上还是在生活上都有自己固定的方式与态度，不具有配合他人的通融性。所以，保守型客户不会轻易地接受别人的意见，更不会轻易地在别人的说服下改变自己的观点。
在向保守型客户推销产品时，你会发现他们是很难应对的一类人，因为不管你怎么解释，他们总是非常固执地坚持自己的意见。而且，这种类型的客户还很要面子，不管自己说得是否有理，都不愿让步，尤其是有其他人在场时，往往显得更加固执。
那么，如何解放你的保守型客户呢？这里给你介绍以下几招：
一、设法让保守型客户说“是”
由于保守型客户不会简单地接受别人的意见，因此，销售人员在说服他们时，如果不带任何过渡就直接进入主题，就会让他们更加坚持自己的想法，使以后的说服难以展开。正确的做法是从与说服主题关系不大的事情慢慢谈起，用平和的态度迎合对方，使其一开始就说“是”。销售人员尽量不要让客户把“不”字说出口，以免他因维护尊严而坚守错误观点。
销售人员要尽可能启发保守型客户说“是”，用“是”的效应来使他们接受你的影响。人们为了维护自己的尊严，维护自我的统一性，不会在同一个问题上说了“是”后再说“不”，没有人愿意给人留下一个出尔反尔的坏印象。
二、做到以理服人
保守型客户往往都有偏见。偏见的产生源于对事物不全面或不深刻的认识。销售人员如果能够做到以理服人，分析清楚执偏见者所没有认识到的另一面，并明确、有逻辑地表达出来，就不难达到说服这类客户的目的了。
三、学会利用权威
几乎人人都相信权威，有权威的东西往往具有很强的说服力。保守型客户虽然总是以自我为中心，不顾及别人的看法，但他们往往重视权威意见，甚至借权威意见反抗别人。针对保守型客户的这种心理，销售人员可以引证权威的话来说服他们。
四、不要企图马上说服客户
遇到保守型客户时，销售人员不要企图马上说服他。因为你越想马上说服他，他就越保守固执。如果销售人员竭尽全力将客户的理由都反驳了，那就更糟，客户很可能因为顽固到极点而发作，令双方都很难堪。不但这笔生意做不成，下笔生意也可能告吹。
因此，销售人员首先要切记尽量接受客户所说的事，他的理由更应该听，并在适当的时候向他点头，这样一来客户就以为自己的看法已被对方所接受，自己得到满足后自然产生了“听对方意见”的愿望。这时销售人员再向他解释是很有效的。销售人员应学会忍耐，直到客户收敛自己的言行而准备听你的话为止。
“专家点拨”
一般而言，保守型客户都是“嗜财如命”的人，对他们来说花钱如割肉，当然这种类型的客户也有不少“穷光蛋”。要想通过这种客户创造“双赢机会”似乎是不可能的，但是你可以淡化功利之心，深入分析这种客户为什么“嗜财如命”，探究其发财之道有何“闪光之处”，并借机将这种“闪光之处”加以颂扬。由于边际效应，人们特别喜欢亲近对其肯定越来越多的人和事，为此你要注意把“稻草说成金条”，将“跛足说成英豪”，让“穷光蛋感到未来的财运”！这样，解放你的保守型客户也就易如反掌了。
消除冷淡傲慢型客户的威风
客户形形色色、五花八门，各种各样的人都有。有些人看起来和蔼可亲，而有的人却看上去冷淡傲慢。一旦碰到冷淡傲慢的客户，有的销售人员就会兴起“恶心”、“作呕”的感觉，而无法多停留片刻。如果这样，想谈成生意简直是难于上青天。
的确，冷淡傲慢型客户非常不近人情。他们一般比较不通情理，高傲孤僻，不重感情，不重视别人，主观性强，顽固且心胸狭窄，好猜疑，不相信别人，自以为是。尽管如此，销售人员也必须去喜欢他，这是从事销售行业的人的痛苦所在。
冷淡傲慢型客户常常表现为沉默不语、面无表情，对销售人员推销的产品表现出一种事不关己的态度，因而难以接近。那么，如何消除冷淡傲慢型客户的威风呢？
一、准确把握冷淡傲慢型客户的心理特点
要成功消除冷淡傲慢型客户的威风，首先需要把握其心理特点，以便分析其冷淡傲慢的原因，采取相应的策略。一般来说，冷淡傲慢型客户都具有以下几种心理特点：
1、喜欢隐藏自己的缺点
冷淡傲慢型客户都不喜欢别人谈论自己的缺点，因此往往给人冷淡傲慢的感觉，不让别人过度接近，以防止别人看清自己的缺点。这类客户害怕自己受伤害，不得不用某种方式进行自我保护，但同时又希望引起他人的注意，希望别人给予很高的评价。
2、贬低别人抬高自己
冷淡傲慢型客户总是以贬低别人的方式来抬高自己，以“我并不比你差”这种感觉来弥补自身存在的自卑感，这种自卑感往往使其产生贬低他人的心理。这类客户自尊心特别强烈，大都通过和他人比较找出自己的优点，由此来抬高自己，获得情感和心理上的满足。
3、感觉彼此兴趣不同
冷淡傲慢型客户总认为自己是高一层的人，认为他人低自己一等而不屑一顾。这种心态可能与其自身的性格和生活经历有很大关系。
二、对症下药——针对心理特点采取相应的策略
通过分析冷淡傲慢型客户的心理特点，销售人员可采取以下策略来消除其威风：
1、始终保持谦虚谨慎
在接触冷淡傲慢型客户的过程中，始终保持谦虚谨慎是销售人员必须要做到的。说话必须时刻注意，防止说错话，多说客户的优点，不要谈论其缺点，以换取客户的信赖。
对待冷淡傲慢型客户要以诚相待，真心相对，谦虚谨慎，这样才能获得他们的信任。
2、抬高客户
碰到冷淡傲慢型客户时，可以采取礼让的方式抬高他，使其产生一种自己原本是高贵的感觉。尽量去寻找客户令人喜欢的地方，尽量去习惯他的一切，不管怎样，绝对不能对他产生任何偏见和不满，否则你将更加不受欢迎。
3、给客户留下良好的印象
不管是初次见面，还是已经见过面，遇到冷淡傲慢型客户时，销售人员一定要注意自己的形象、着装、举止、谈吐、礼仪等，以给客户留下良好的印象，让冷淡傲慢的客户不会觉得双方差异太大，突破第一关，为进一步沟通、交谈打下良好的基础。
“专家点拨”
冷淡傲慢型客户的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。由于这种类型的客户个性严肃而灵活性不够，对销售人员所推销的产品和所给出的交易条件会逐项检查审问，商谈时需要花费较长时间，因此，销售人员在接近他们时最好由熟人介绍，这样效果最好。
让挑剔型客户看到新希望
在销售人员遇到的所有客户中，挑剔型客户可谓是最麻烦的客户了。他们从产品到产品知识，过分在细节上挑剔，有时甚至是鸡蛋里头挑骨头，不管多多少少，非要挑出你的毛病来不可，让人觉得似乎是在面对小学老师和校长。
由于性格的原因，挑剔型客户无论做什么任何事情都要找出很多毛病来，特别是在购买产品的时候更是如此。通常，我们都不喜欢挑剔型客户，他们吹毛求疵、故意刁难、夸大事实、无理取闹，狡猾又难对付，并且与你讨价还价的时候，他们已经准备买你的产品了。
俗话说：“嫌货才是买货人”，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。那么，如何让挑剔型客户看到新希望呢？你不防试试以下几种技巧：
一、转移客户对其所提问题的关注
当遇到挑剔型客户时，销售人员可以运用资料或产品来转移客户的注意力，使其不再坚持反对意见。例如，当客户挑剔指责产品时，你可以说：“关于这一点，请您看看说明书。”同时，递上相关资料。你也可拿出产品让客户挑选比较，以这种方式转换客户的注意力。
二、抢先提出问题
如果你发现你所碰到的客户属于挑剔型的，那么，你最好抢在客户之前把客户可能会提出的问题说出来。这种方法可以先发制人，争取主动，避免由纠正客户的看法或反驳客户的意见而引起争论，而且还可以使客户觉得销售人员非常善解人意，了解了他想说而没有说出来的反对意见。这样，客户会认为没必要再提反对意见了，并对销售人员产生信任感。
三、委婉地否定客户的意见
如果客户对产品非常挑剔，销售人员大可委婉地否定客户的意见。在否定客户意见时，不是直接否定，而是先肯定客户的意见，再陈述自己的观点。例如，你可以说：“您说得对。但是，您没有想过另一方面……”、“上次一个客户也这么认为，但最后我们一致认为……”。
还应提醒大家的是，应对挑剔型客户时，要保持冷静，坚持先听后讲，间隙时可适当提问，决不能打断客户的话，以免发生误会。
四、拖延回答客户的问题
有时，销售人员刚开始介绍产品时，挑剔型客户就提出疑问。这时如果销售人员回答他的问题，就会失去主动权，而且一旦发生争执，会破坏客户的情绪，影响成交。这时，销售人员可以运用拖延法，你可以说：“如果您不介意的话，我过一会儿回答您”，然后，继续介绍产品，用有说服力的产品介绍来解答客户的疑虑。
其实，拖延回答客户的问题是对客户的不尊重，因此应当尽量减少使用这种技巧。
五、顺着客户的话应对客户
当客户挑剔产品时，就会说一些表示拒绝的话。这时，销售人员可以顺着客户拒绝的话，并把这种拒绝转化为一种购买的理由，让客户意识到他需要这种产品。例如，当挑剔型客户提出“这件产品的价格太贵”时，你可以这样回答：“是啊，的确很贵，名牌产品哪有不贵的道理呢？”这样，客户就没有理由挑剔产品的价格贵了。
六、否定客户的意见
当挑剔型客户对产品做出错误的批评或态度非常不友好时，销售人员可以给予直接否定。例如，客户说“这件衣服洗后一定会缩水”，你可以这样回答：“我以我们公司的名誉担保，这件衣服是不会缩水的，如果出了问题，我们会负责到底。”
否定客户的意见时，语气一定要诚恳，不要让客户感觉受到了轻蔑和讥讽。另外，直接否定客户的意见需要很高的技巧，运用不当回带来麻烦，需慎重否定客户的反驳意见。
以上几种让挑剔型客户看到新希望的技巧各有其适用的条件和情景，在实际运用中，销售人员要具体问题具体分析，选择适当方法，灵活地加以运用。
“专家点拨”
俗话说：“金无足赤，人无完人”，产品也是如此。但客户花钱买东西总是希望获得完美的产品，因而对你提供的产品总是怀着挑剔的心理。然而，我们知道，不管是企业还是销售人员本人，都无法提供完美的产品。重要的是，你要以销售人员的专业水准让这类客户明白，你的产品虽然不如他理想中的完美，却是现实中不可再苛求的完美。如果你做到了这些合情合理的解说和劝服，客户的挑剔心理将不复存在。聪明的客户其实内心也明白：少一点幻想，爱情可以完美；接受了现实，生活可以完美。
巧妙应对健谈型客户
在销售过程中，销售人员会经常遇到一种很健谈的客户，一般这种客户的谈话内容可分两类：一是对销售人员及产品本身的驳斥和怀疑，唠唠叨叨，将产品批驳得一无是处；二是自我吹嘘，一有机会，他就会抢过话头，以过来人的样子，吹嘘自己，连带讽刺你几句，言语咄咄逼人。其实，健谈型客户无非是发泄内心的不满，寻求击败对方的满足感，甚至为一时之乐，而畅所欲言，淋漓尽致地表现自己，凡事喜欢自作主张。
健谈型客户由于神经反应过程平稳而灵活性高，但情感易变，兴趣也广泛。他们会接连不断地讲话，有时也会跑题，说些与产品无关的话题。他们的表现欲很强，思维也很敏捷。因此，销售人员遇到这类客户时，在谈话过程中很难有说话的机会。
那么，如何巧妙应对健谈型客户呢？你可以采用以下方法：
一、不胆怯、不退缩
有的销售人员遇到健谈型客户就怕了，还没有开始交谈就想退缩。其实，这类客户虽然口无遮拦、貌似很难对付，但他并没有什么恶意。对待这类客户，销售人员要做到不怕“苦”，任他反驳、讽刺，始终不露“怯”色，信心十足地面对客户的讥讽，客户自然会知道理亏。
二、严格限制交谈时间
遇到健谈型客户时，你决不能花费过多的时间与之侃侃而谈。你最好严格限制交谈的时间，尽量不要占用过多的时间，除非他有意购买你的产品。实践证明，客户买不买产品并不会随着时间的推移而改变，其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。有时你花上20多分钟的时间也不一定会有成效，这不仅打击你的积极性，也会耽误你与其他客户交流的时间。
因此，对待喋喋不休的健谈型客户，你要把握好交谈时间，既要让他畅所欲言，又要严格限制谈话时间，以掌握交流中的主动权。
三、适当倾听，适时恭维
对于那些健谈型客户，你可以适当地赞美他、恭维他，迎合他的爱好。你不妨做适当的倾听，听得越充分，赞美越到位，你和客户的关系就会越近。
和这种类型的客户打交道，一定要时时抓住交流的主动权，要充分引导客户随着你的方向走。具体方法是：配合健谈型客户的愉快心情把话题尽早地转入正题，以讲有趣的故事方式吸引对方，抓住主动权。因为健谈的人一般也都希望别人和他一样侃侃而谈，幽默风趣。这样他会觉得你这个人很有意思，很合他的胃口，自然愿意随着你的脚步与你交流了。
“专家点拨”
销售人员在与健谈型客户接触的过程中，一定要让他感觉到你对他的尊重。在意见有分歧、观点不同的时候，千万不要急于否定他的见解。因为人的满足是从心里开始的，任何人都需要别人对自己的尊重。健谈型客户由于有广泛的社交活动，所以见多识广。在一般人眼里，他是众人生活当中的策划者。所以，健谈型客户大多不愿意充当别人的听众。如果你以指挥者的身份出现，就会让他产生有失身份的感觉。而采取烘托客户的营销策略是很好的上策，因为这正好利用了健谈型客户好为人师的心理。
与敌对型客户友好打交道
俗话说：“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视……在多种多样的客户中，有一种客户一遇到销售人员就会对其产生敌对情绪，产生烦感。
客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现，毕竟没有人喜欢别人从他口袋里掏钱。敌对型客户容易情绪失控，而且显得不可理喻。针对敌对型客户，销售人员不能马上离开，也不能以牙还牙，最主要的是与他们交朋友，同时，销售人员要时刻保持镇静，以平静的语气讲话，待客户冷静下来再讨论客户关心的问题并提供解决方案。
敌对型客户可以分为畏怯敌对型客户、怀疑敌对型客户和统御敌对型客户。由于这几种敌对型客户的消费心理和表现不同，因此，销售人员与之打交道的方式也有所不同。
一、应对畏怯敌对型客户
畏怯敌对型客户在团体中一般不太会表现，大多较为沉默。在人际沟通方面常表现得不是很活跃，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现出冷漠和无所谓的态度。
与畏怯敌对型客户打交道时，销售人员应切忌表现得过于热情，显出急于达成交易的样子，这样只能遭致其更大的敌对态度。最为恰当的方式是谨言慎行，以极大的耐心和细心引导、捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。
二、应对怀疑敌对型客户
怀疑敌对型客户往往在言语之间用怀疑的眼神看人，并且他们会对销售人员热情的介绍无动于衷。这类客户疑心很重，他们的说辞往往让销售人员难以回答。疑心重的客户总是疑神疑鬼，怀疑起人来毫无根据却又深信不疑，抓住表面现象或偶然事件不放，搞得自己一天到晚心神不宁。不论什么时候，怀疑敌对型客户都生活在对别人的揣摩之中，他们不信任别人，也无法相信自己。一般来说，这种客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当，也可能是对销售人员存有戒心；或者是对产品不放心。
销售人员在面对怀疑敌对型客户时可以采取以下两种方法：
1、提供产品证据
由于怀疑敌对型客户必须亲自看到证椐才肯相信销售人员所说的话，所以，销售人员可以提供手头能找到的一切证椐向其说明自己所说的话是真实可信的。最好能将自己企业或产品的获奖证书，权力机构的认证证明，报刊杂志刊登的介绍性和表扬性文章等请客户过目，相信这些一定能让怀疑敌对型客户心服口服。
2、坦诚实在
毫无疑问，人人都喜欢坦诚的人。因此，销售人员只有给怀疑敌对型客户坦诚实在的印象，才能赢得其好感。所以销售人员和这类客户交谈时要注意语气，切不可眉飞色舞，唾沫横飞，这样会让客户产生一种华而不实的印象，进而对产品产生怀疑。
三、应对统御敌对型客户
统御敌对型客户一般都有比较强烈的自尊心，生性独立，自信心很强，甚至达到了刚愎自用的地步，对别人的意见很少采纳。
由于统御敌对型客户很少有耐心听别人谈话，所以在交谈上带来一定困难，对这一类客户交流的要诀是：友好地扮演一个忠实听众的角色，尽量避免与他们相争。当他们滔滔不绝高谈阔论时，销售人员应以诚恳的目光与对方接触，如果对直视对方的眼睛感到不习惯，可注目于对方眼睛下方鼻梁部位。谈话中以听为主，并注意以身体语言表示你正在心无旁骛地洗耳恭听。总之，销售人员对待统御敌对型的客户要友好，应把敌对型客户当朋友。要让他感到你对他本人、对他的话很重视，千万不要表现出不耐烦甚至敌视的态度。这样做至少能使客户心理感到满足，而客户在表现欲得到发挥后常常会以高姿态实施购买行为。
“专家点拨”
具有敌对心理的人一般很难与人相处，也难以主动与人示好。不管是畏惧敌对型客户、怀疑敌对型客户，还是统御敌对型客户，都有一个共同点，就是“敌对”。他们的敌对心理常常使销售人员很难接近他们，更不要说成功洽谈了。尽管如此，销售人员如果能以友好的态度对待他们，并根据其特点区别对待三种不同的客户，相信无论是哪种客户，销售人员都能与之做朋友，并顺利地降服他们，毕竟人人都不喜欢拒绝一个友好的人。
