洞察客户说“不”的原因
在推销过程中，销售人员从接触客户、商谈说明到缔结单子的每一个环节都可能会遇到客户的拒绝，对销售人员来说，客户说“不”是家常便饭、稀松平常之事，没有拒绝才不正常，因为没有拒绝就没有推销。一般地说，销售是从客户不买开始的，是一个主动说服客户从不愿购买到决定购买的过程，所以，作为一个优秀的销售人员，面对客户说“不”时，不能因此感到沮丧，而应该积极地振作起来，做出努力。
成功的销售人员不会惧怕客户说“不”，而只会认真洞察、分析客户说“不”的各个原因。总的来说，客户说“不”主要来自以下两大方面的原因：
一、客户方面的原因
总的来看，来自客户方面的说“不”的原因有以下几种：
1、客户的习惯性拒绝
有的客户一遇到销售人员就表达拒绝。客户的习惯性拒绝是一种自然反应，拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少。一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。
2、客户真没需求
如果客户根本就没有这方面的需求，那么，客户说“不”是自然的事。但是，当客户向销售人员提出“不需要”的拒绝意见时，销售人员应该认真处理，不要急于退缩。这也是考验销售人员的勇气、智慧和反应能力的时候。因为购买需求受多种因素影响，所以在面谈以前，无法确定客户是否真的有需求时，这就需要销售人员有劝说其购买的才能。只有先排除“不需要”这一最不利的因素，才能促进成交。
3、客户情绪不好
客户心情不佳、情绪处于低潮，也是导致其说“不”的一个原因。当客户情绪低落时，即使他原本想购买产品，也会因一时的烦躁，故意提出各种意见甚至恶意反对。因此，不少销售人员抱着满腹的委屈回来，就是他拜访的客户刚刚挨了上司一顿批，来了一个上门的替死鬼，不骂白不骂。遇到这样的事要知难而退，转过身子忘掉它，改日再来。
4、客户没有购买能力
一般来说，客户的购买能力是一定的，有就是有，没有就是没有，好像与销售人员的努力没有关系。所以，当客户说：“不好意思，我现在没有钱买”时，或许客户真的没有购买能力。大多数销售人员听了这话就泄气了，没有钱不是白费口舌吗？这时很多销售人员就那样算了。凡是有经验的销售人员，都不会就此罢休的。他们知道，客户所说的“没钱”是极有弹性的，只要愿意买，钱的问题并不是没有办法解决的。
5、客户没有决策权
有时客户有购买产品的想法，对价格也能接受，但是就是没有决策权，这也是客户说“不”的主要原因。了解了这一点，才能有针对性地做劝说工作。当然，销售人员一定要锻炼自己，使自己具有敏锐的观察力，这是你获得销售成功的关键。
二、销售人员方面的原因
客户说“不”不仅有客户方面的原因，也有销售人员方面的原因。
1、没有进行有效沟通
沟通的目的在于消除戒心、达成共识。一个好的销售人员在与客户沟通时应该做到：避免用过多专业术语；引用准确翔实的资料；学会用简洁明了的语言与客户交流。如果销售人员做不到这一点，遭遇客户说“不”就是难免的了。
2、没有建立信任
建立信任是成功销售的核心所在，无法赢得信任就无法成功销售产品。没有信任说得越精彩，客户心理防御就会越大。销售人员无法与客户建立信任的原因是多方面的，而诚恳的态度、适当的举止、良好的形象是建立信任的关键。
3、诓骗虚假之词
花言巧语是难以骗得了客户的，因为客户在没有与销售人员成交之前，对销售人员的信任都是有限的，他们对销售人员所说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。当然也会有人靠诓骗成交了生意，但这种做法走不远。
4、姿态架势压人。
大多数客户因为不了解产品，在交流的过程中，会提出一些幼稚甚至错误的问题，这恰恰是机会来临了。很多销售人员由于在前面受到冷落，这时就摆出导师的样子，姿态高高、架势压人，生生吓倒客户，最终导致客户说“不”。
总而言之，客户说“不”是正常的，有拒绝才有推销；拒绝的背后潜藏无限的商机，销售人员要善于发现和把握，化拒绝为接纳、化危机为转机，从客户拒绝的原因里，判断客户的需求、获取客户的资讯、体悟客户对我们的信任程度，并迅速调整推销策略。
“专家点拨”
事实上，客户说不还有一些细节上的原因：销售人员所推销的产品对客户来讲还没有产生很强的诱惑力和紧迫感，客户比较安于现状；客户正忙于其它工作，兴奋点根本没在销售人员要推销的事情上；大多数人对不速之客都怀有戒备之心，就连我们自己也不例外；每天都有很多的销售人员突然拜访，而且手法平庸，甚至死缠烂打，客户对此已感疲劳和厌倦；有的客户自高自大、轻视别人的服务，忘记自己赚的钱也是别人“给”的，离开别人提供的服务谁都寸步难行；销售人员自己说话不恰当，造成客户的曲解或者误解；销售人员说话不清楚，客户没有详细地了解产品与服务的优点；销售人员的言行举止不合乎礼仪规范；销售人员给客户造成心理上的不舒服，使得他抛弃利益上的考虑，拒绝成交请求；销售人员的穿着打扮造成客户的心理不良反应，使得他没有兴趣与销售人员治谈；销售人员拜访或者打电话的时间不对，引起了客户的反感；销售人员对自己的公司或产品没有信心。
不给客户说“不”的机会
面对销售人员，客户很容易说“不”。客户说“不”只是客户拒绝销售人员的一种借口。销售人员若能够明察秋毫，灵机应对客户的借口，那么，客户或许就没有说“不”的机会了。
那么，销售人员怎样才能不让客户说“不”呢？这需要从以下几点做起：
一、恰当的开场白使客户不得不回答“是”
在交谈过程中，销售人员要善于提问客户不得不回答“是”的问题，经过多次这样提问，就可以使客户形成一种“惯性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理状态。这样，就为你们最终达成交易积蓄了力量。不给客户说“不”的机会需要销售人员精心设计恰到好处的开场白。销售人员的开场白最好是拜访客户之前特意设计好的，并且要符合一般人的思维模式。销售人员应用心思考什么样的开场白能让客户找不到“不”的回答。在设计开场白时，销售人员可以提出一些接近事实的问题，让客户不得不回答“是”。这是和客户结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。比如，你可以采用下面的方式和客户对话：
销售人员：“哦，打扰一下，漂亮的小姐，请问您住在这里吗？”
客户：“是呀！”
销售人员：“小姐，我想向您了解关于女孩美容的事，请问您愿意吗？”
客户当然会点头。
销售人员：“请问您喜欢漂亮吗？”
客户依然会点头。
销售人员：“那么，我现在把一套化妆品放到您这里，您可免费使用，请问您愿意吗？”
客户：“可以呀！”
销售人员：“小姐，您能答应我一个要求吗？也就是说，如果您的贵客或者您的小姐妹来后也要让她们用。请问您答应吗？”
客户：“当然可以！”
销售人员：“如果她们喜欢的话，您能帮助我们把公司的电话告诉她们吗？”
客户：“可以啊！”
问完之后，销售人员留下电话号码就告辞了。几天后，销售人员再来的时候，这位客户已经决定买下上次的化妆品，并且又多买了几套，显然是替她的朋友买的。
以上这个例子，销售人员根本就没有给客户说“不”的机会，因此，客户才顺利购买了产品。如何换个销售人员，一开始就说：“你要不要买我的产品？”其结果肯定不会凑效。这就好比你初遇某位小姐，非常中意，开口便问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，即使她对你怀有好感，也会被你吓一跳的，这时她就不得不回答“不”了。
二、开口要求交易
拜见客户时，如果你走进门的时候就借由告诉客户你想要的是什么，就能不给客户说“不”的机会，为完成这笔交易铺路。这要求你一旦听到购买讯号就立即开口要求交易。
要求交易有一条重要原则：在你的问题中，同样要消除否定答案出现的可能性。消除到“不”这个字眼，并不表示你就会得到垂涎已久的“是”，但至少你会得到一段对话，一段终将把答案引到“是”的对话。
你可以以回答客户主要需求或欲望的方式，拟定你的促成问题。例如，“万先生，你喜欢明亮颜色的运动衫，还是暗色的？”或者“你写少年宫在下个月1号之前或之后送货？”或者“请问你付款方式是开支票还是刷信用卡？”这个例子利用时间、选择或喜好的方法，轻轻松松就把“不”摒弃在答案之外了。
销售人员要牢记的是：开口要求交易的关键在于真诚、友善的态度。不要逼迫或施加高压，如果你问了促成问题后便停止说话，空气中的紧张气氛会迅速凝结。
三、从客户感兴趣的话题入手
我们常常发现，不少销售人员好不容易约到与客户见面的机会，好不容易敲开了客户的家门，但却不知道如何开口说话，而是硬生生地说：“请问您对××产品有兴趣吗？有没有购买××产品？”得到的回答显然是很简单的、冷冰冰的“不”。
如果销售人员善于从客户感兴趣的话题入手，引导客户回答“是”，诱敌深入，借题发挥，就能与客户达成共鸣。当客户与你达成共鸣时，那么他的“不”也就难以说出口了。
“专家点拨”
不给客户说“不”的机会，就是在客户打定主意、下定决心对你的产品说“不”的时候，一定要千方百计地改变他这种想法。注意，这里是告诉你，不要让你的客户说“不”，而不是不给你的客户任何说话的机会，否则就会引来客户的反感，客户最终会对你说“不”。
窥视说“不”的客户的心理特点
一般而言，当销售人员对客户进行拜访的时候，由于客户自我保护意识的存在，会产生强烈的排斥情绪，反映到行为上就是对销售人员说“不”。
销售工作要解决的基本问题就是客户说“不”，阻止客户说“不”是整个销售过程中的重要环节。那么，客户说“不”或说“是”的根本原因是什么呢？为了窥视说“不”的客户的心理特点，在进行了大量客户群体分析以后，我们得出了如下结论：
一、没有足够的钱又死要面子
有时候，客户也需要销售人员所推销的产品，并且就是这一种，但是没那么多钱。假如你所销售的产品价格是60元，而该客户只有30元，买不成想要的产品，又不想让别人知道他是“穷光蛋”，只好找个借口来拒绝，对销售人员委婉说“不”了。
二、客户对产品存在不满
当客户对产品不满意时，你很难说服他购买产品。有时，客户也需要销售人员所推销的产品，但该产品不合他意，也许是功能不够齐全，也许是不太好使，也许是其他原因。客户总希望能买到最满意的东西，或许如果换一种型号的产品，客户就乐意购买了。
三、客户担心再次上当受骗
任何一个行业都可能存在坑蒙拐骗的品质恶劣的人，营销行业也不例外。如果你遇到的客户曾不止一次地被你的“同行”欺骗的话，那么你是绝对得不到该客户的欢迎的。我们常常说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”客户受骗以后在经济上和精神上都蒙受了一定的损失，在以后的交易中会比较谨慎，不会轻易向销售人员说“是”。或许该客户第一次上当时，销售人员的形象是嘴皮子很利索，有点夸夸其谈；第二次销售人员的形象是非常沉稳，很有礼貌，但他还是上当了。从此以后，该客户对任何销售人员都有成见，怀疑所有销售人员的品行。因此，当该客户遇到销售人员时，其第一反应就是：“他又要宰人了！我绝不会再次上当受骗！”这时，就算你是个诚实守信的销售人员，该客户也会对你说“不”。
四、客户厌倦谈话
有的客户每天都有一定的工作量，如接电话、整理文件，安排其他工作等，而去联系业务的销售人员又比较多，这势必会影响他的工作，耽误他的时间。他要么放下手里的工作去和销售人员交谈，要么把销售人员冷落在一边去工作。事实上，大多数客户都会选择后者，久而久之，就厌倦了和销售人员谈话。更何况，与销售人员交谈生意本身就是一种比较麻烦的事，如果客户是采购员，这事还好说，但太多了也会麻烦的。如果客户不是采购员，一般就不愿和这么多销售人员周旋，而会找个借口对销售人员委婉说“不”。
“专家点拨”
对每个销售人员来说，遭遇客户说“不”是常有的事，但是客户拒绝多了，销售人员就会产生恐惧客户的心理，如果处理不当，就会影响自己的销售工作。以不置可否的态度处理客户说“不”不算是个成功的销售人员，最重要的是要了解客户说“不”这句话背后的意思，因为它一般隐藏着各种复杂因素。销售人员遭遇客户说“不”后，不要盲目去冲破这层不能完全沟通的障碍，而应该分析客户在交谈时语言中所包含的信息，从而做充分的准备，再针对客户的性格、爱好、特点去推销自己的产品。
千万别阻止客户说出拒绝理由
很多销售人员拜访客户时，最担心的就是客户说出一些拒绝的理由，有时甚至设法阻止客户说出拒绝理由，其实，你不让客户说出拒绝理由，你怎么想办法解决问题呢？因此，当客户想说出他为什么要拒绝时，销售人员千万别阻止客户说出拒绝理由。
一、以积极的心态看待客户的拒绝
全美“最伟大的推销员”乔·吉拉德曾说：“客户的拒绝并不可怕，可怕的是客户不对你和你的产品发表任何意见，只是把你一个人晾在一边。所以我一向欢迎潜在客户对我的频频刁难。只要他们开口说话，我就会想办法找到成交的机会。”与乔·吉拉德有着同样感触的一位销售代表也说过：“被客户拒绝不是坏事，这只表明客户关心这件事，也在专心听我讲。客户的拒绝使我有机会进一步谈下去，并可以为我搜集和提供更多资料。”可见，客户拒绝销售人员是一种十分正常的行为，实际上很多久经考验的销售人员已经把遭到客户拒绝当成了家常便饭。有些销售人员对客户的频频拒绝感到受打击和不满，其实客户能够对你及你的产品提出意见，这对你来说未尝不是一件好事。那么，销售人员应如何看待客户不同意购买的种种理由呢？消极对待或者草草放弃肯定是最没用的办法，仅仅从意念上告诉自己“客户拒绝未尝不是一件好事”这也只是没有实际意义的画饼充饥。只有在思想上积极分析、在行动上针对不同的拒绝理由加以应对，这才是既治标又治本的最好出路。
在与销售人员的沟通过程中，客户提出的拒绝方式有很多种，而在种种拒绝方式背后其实又隐藏着各种各样的原因。面对形式各异的拒绝方式，销售人员需要了解客户不愿意购买的真正原因，然后才可能找出最适宜的解决方法，这才是促成交易的关键。由此可见，销售人员的的确确不应该对客户的拒绝感到恐惧或排斥，而应该持以欢迎和支持的态度。
二、正视客户主观意见的反应
和一些足够理智和冷静的客户相比，有的客户表现得相当主观，这从他们的拒绝理由中就可以看出。比如，“我知道，你们这类产品都是金玉其外败絮其中的，我可不会轻易上当。”“我很讨厌这种传统的造型，它看上去就像一个愚蠢的邮箱。”“我一位同学说过，他购买的这种产品非常不好用。”“我刚做了一个非常不好的梦，今天我最好什么东西都不要轻易购买，以免上当。”等等，这些主观色彩十分浓厚的拒绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户容易被说服。实际上，主观性强的客户所提出的拒绝理由常常来自于他们自己的生活或心情，这就需要销售人员掌握更灵活的处理方式了。比如，销售人员可以采取以下方式：对客户的主观意见不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围当中。
值得提醒的是，你要用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图纠正或者反驳客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。
三、正视具有客观依据的拒绝理由
销售人员虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛，但是很多时候却不得不承认，客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的。销售人员此时需要特别提醒自己：眼前的客户是非常理智的，他们绝非是胡搅蛮缠，而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解，千万不要企图蒙混过关。面对客户证据充分的拒绝理由，销售人员必须实事求是地承认客户的意见，不过不要就此偃旗息鼓，或者因此而丧失自信，而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。比如，“李小姐，看来您是一位非常细心的人，对于您提出的意见我一定会予以充分重视。不过，您是否注意到，在另一方面……”这种情况下，一定要把话说得委婉动听，让客户感到充分的被尊重。
四、正视客户的自然防范
洽谈生意时，不少客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。他们可能认为自己在与销售人员的沟通中处于下风，所以销售人员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，如果让他们掏钱购买产品或服务，那就更会令他们感到是一种冒险。而有时，客户产生防范心理的原因完全出自于销售人员本身，可能销售人员表现得过于急切，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是销售人员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。不管是什么原因，当客户表现出防范意识时，销售人员都要特别注意自己的言行举止，要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通，让客户感到放松，沟通时要尽量拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消除。
五、正视客户用借口当作拒绝理由
销售过程中，有的客户并不想明确地提出自己拒绝购买的真正理由，也许这些理由不便启齿，也许他们是想用一种声东击西的战术来获得其他好处，总之，他们提出的理由大多只是借口。此时，如果销售人员误把借口当作真正的拒绝原因，就会“误入歧途”，这种搞错方向的推销活动，最终只能与最初的目标越走越远。
如果客户不愿意说出他们拒绝购买的真正原因，难道销售人员就只能像无头苍蝇一样到处乱撞吗？无论如何，销售人员也不可能采取逼迫的方式让客户说出实情。那些聪明的销售人员自有一套妙招，强硬的逼迫不行，那不妨采取一些“软”性的迂回战术。例如，“陈先生，您担心的售后服务问题在我们公司是绝对不会出现的，这在合同上是有专门规定的，如果我们做不到那些，那我们损失的会更多。”“大姐，您的顾虑我们可以理解，不过我想您真正在意的一定是其他问题吧？”等等，对于客户提出的任何借口，销售人员都不要轻易接受，可以采取逐个击破的方法让客户接受你的推销。
总之，销售人员要以积极的心态看待客户的拒绝理由，要正视客户主观意见的反应，正视具有客观依据的拒绝理由，正视客户的自然防范，正视客户用借口当作拒绝理由。
“专家点拨”
当客户想说出拒绝理由时，销售人员非但不要阻止，还应牢记以下几点：第一、不要对客户的拒绝感到恐惧，反之要对它加以利用，因为至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。第二、与理智的客户沟通不仅需要同样的理智，还需要用情感来软化对方。第三、客户可以单凭主观拒绝推销，但是你却必须时刻保持理智，绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。第四、不要被客户的表面借口所蒙蔽，此时需要用心智和真诚来说服客户。第五、面对客户的防范和质疑，销售人员要用令人放松的气氛和值得信赖的证据来化解。
不怕客户说“没钱”
在销售洽谈过程中，销售人员总会听到客户说类似的话语：“你说的产品我知道了，就算想买现在也没有钱。”遇到这样的拒绝，销售人员该如何回答呢？聪明而有经验的销售人员都会这样说：“这我懂，谁都有资金周转不灵的时候，可是一旦建立信誉，钱永远都是第二位的事。但现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。”
不怕客户说“没钱”，就怕遇到这种借口时销售人员不知如何应对。一般来说，客户用“我没钱”、“我买不起”、“我没预算”作为拒绝理由是很常见的。或许销售人员永远无法知道客户所说的是真是假，所以，许多销售人员面对这样的借口往往有受挫的感觉。其实，面对这种拒绝理由，销售人员一样可以大胆地运用拒绝处理的技巧，使销售活动继续进行。
一般而言，客户用“没钱”作为拒绝理由分两种情况：一种为确实没有钱，经济比较紧张，另一种是有钱，但只是客户的推托之辞。那么如何应对这两种情况呢？
一、客户确实没钱
一个人如果实在没钱，就算你销售水平再高，就算你挖空心思，可能也没有办法成交。
如果你面前的客户连续多次都以没钱为理由而令你无法进行推销时，恐怕这时候你必须另觅他法，因为客户可能是真的没有能力购买你所提供的产品或服务。
二、客户的推托之辞
若客户口袋里有钱，只是以“没钱”为借口推托，你可采用以下方式，继续推销活动。
“所以嘛，我推荐您用这种产品来省钱。”
“所以嘛，我才劝您用这种产品来赚钱。”
“你怕负担过重吗？这点您不必担心，现在有银行信用贷款，非常便利、轻松，或者你可以办理分期付款，每月只要付一点点钱不是轻轻松松的吗？”
“只要您每天省下一杯咖啡或一包烟的花费，就足以支付每月分期付款的钱，而拥有这么好的产品。”
“哎呀，别开玩笑了，我不相信您每月抽不出这么一点点钱。”
以上几种应对方式目的都是缓解客户的拒绝心理，暂时化解客户的这一拒绝，进而将你的推销导入正常的推销程序中。如果客户能认同产品带给他的利益，“没钱”这一拒绝理由自然而然不再会成为他的托辞或借口。
如果你推销的产品确实让客户感到“物超所值”，确实解决客户的实际问题，一般个人或私人机构是否有钱或是否有预算将不是最重要的问题。因此，销售人员遇到客户以“我没钱”作为拒绝说辞时，不要一下就被这种借口击退。
“专家点拨”
如果客户用没有钱拒绝你，你要给他灌输这样的观念：人不看钱的时候，钱会越来越多；人只看钱的时候，就没有钱。面对客户“没钱”的拒绝时，不要松懈了你的推销意志，要让客户了解你带给他的价值，找出客户能负担的底线，再决定你的推销方法。
应对“对不起，我很忙”
有时候，销售人员上门推销产品，客户会很不耐烦地说“对不起，我很忙”、“我现在没时间”、“我没空”、“我实在抽不开身，真的对不起”……遇到这种说辞时，很显然，销售人员遇到了客户的拒绝借口。那么，销售人员该如何与客户继续交流下去呢？顶级销售人员会礼貌而恰当地说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”他们或者会说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”这样的应对实在是最好不好。
那么，当客户以“对不起，我很忙”为借口时，销售人员该如何恰到好处地应对呢？
一、礼貌地要求洽谈时间
如果客户以“对不起，我很忙”为借口，销售人员应该主动限制洽谈时间，礼貌地要求洽谈时间，让客户在心理上产生不浪费时间的感觉，这样客户才可能愿意抽出几分钟时间听你介绍产品。否则，客户就会产生“这个人不知要跟我啰嗦多久”的心理而不愿与你交谈。
比如，你可以这样跟客户交流：
客户：“对不起，我很忙，暂时抽不出时间。”
销售人员：“我看您这样忙碌，好像很快乐！打扰您还真是不好意思呢。这样吧，几分钟，请您抽出几分钟听我说话，好不好？说完我立即就走。”
二、明智而适时地离开
如果面前的客户实在是太忙了，正如你看到的那样，这时客户以“对不起，我很忙”为借口推辞时，销售人员宁可先说“打扰您真抱歉，那我就改天再来拜访好了”，也不要等面前的客户厌倦地表示“我说不要就是不要”之后再离开。明智而适时地离开是最好的办法，虽然你不能立即开始推销，但有意义的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了客户：“不久以后，我会再次登门拜访的。”同时，一定要牢记，离开时的态度要好，不可令对方感到厌恶。例如下面这个例子，销售人员的做法就有欠妥当。
有一位销售人员敲开一户人家的门，要推销产品。
客户：“我现在比较忙，哪有时间谈这个啊？”
当客户这么说的时候，这位销售人员仍然“坚持到底”，不肯罢休。
客户：“我现在真的没空，孩子上学马上要迟到了，我正忙着烧饭，请你改天再来吧！”
当客户说到这时，这位销售人员还不识趣，还是“坚持到底”，一点也不放松，根本不知道明智而适时地离开。结果，当然是生意没成又惹人讨厌。
可见，当客户忙碌时，销售人员一定不要“坚持到底”，要学会明智而适时地离开。
“专家点拨”
当客户用“对不起，我很忙”的借口拒绝销售人员时，销售人员一定要迅速而准确地看出客户究竟是“真忙”还是“假忙”。如果客户实在是太忙了，比如销售人员一看就能看到对方两手湿漉漉的，又侧着身体站立，销售人员就该明白对方确实很忙碌。这时就应该主动告退，委婉地留下下次再来的“声明”。
应对“我要考虑一下”
有时，销售人员详细地向客户介绍完产品之后，客户会说：“我要考虑一下”、“我要考虑考虑”、“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实，这些说辞只是一个借口，并不是真正的拒绝理由。这恐怕是销售人员最害怕碰到的借口了，很多销售人员不知道如何应对。一流的销售人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”他们或者还会说：“先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢？
一、紧追不放，等客户做决定
很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！要直接对客户说：“××，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。比如一位推销保险的人可以这样说：
“这位先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？”
等客户表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这个计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保书，并使这计划生效。如果您说不喜欢这个计划，那我就马上回去，不再打扰您。如果您确实喜欢这份计划，我就必须留在此地等候您签约。”
二、巧用问句促使购买
有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”
在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”
这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。
然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。
但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，他们怎么会在乎它的价值呢？
三、提出问题关键
我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进行以下对话：
销售人员：“实在对不起。”
客户：“有什么对不起啊？”
销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”
这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。
销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”
这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应该站在客户的位置，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：
“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是仔细谈一谈吧！”
“这的确是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”
“专家点拨”
当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。
应对“我听说你们服务不好”
在销售过程中，有的客户会以“我听说你们服务不好”为借口向销售人员提出拒绝。这往往是出于他们对销售人员的成见。如果销售人员在以往推销的时候给客户造成了这样的印象，那么销售人员在推销活动一开始就可能会面对客户这样的拒绝。
比如，当客户表示“我听说你们服务不好”时，一位推销缝纫机的销售人员是这样解决的：“我并不是要推销缝纫机，只是想介绍你利用缝纫机做你喜欢的服装，好让你经常享受最新潮的服装式样。俗话说‘钓上来的鱼，不要再饲养’，但我们绝不会这样做。如果这样，客户的心意一定会改变的。”这只是一个应对“服务不好”的成功实例，但要消除客户“我听说你们服务不好”的借口，还需要销售人员做到以下几点：
一、提供顾问式服务
为了减少客户的不满，防止客户以“我听说你们服务不好”为借口，销售人员可以以顾问式服务满足客户。主要表现是：销售人员在推销产品时，一定要站在客户的立场上，做好客户的参谋，为客户提供最佳方案。
二、提供实质性服务
销售人员向客户提供良好的服务不一定是不厌其烦地多次拜访，而是要提供实质性的服务，使服务符合客户的期望。真正的服务才会赢得客户的信任，而那些只靠电话等询问别人要不要产品的销售人员是不会敲开客户的大门的。
三、服务客户要热情
销售人员对待客户要热情，这样才能使客户满意。爱默生告诉我们：“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”也就是说，认识热忱，培养热忱，并恰当地运用热忱，才能成功。推销活动也一样，销售人员在对待客户时也要有热忱，借此才能打动客户。这就要求销售人员是个热情的人，一个无精打采甚至冷漠无情的销售人员是无法调动起客户的购买欲望的，更不用说让客户满意了。
四、绝不蔑视客户
销售人员不但要为客户提供热情的服务，而且要对客户平等相待，一视同仁，但有的销售人员只喜欢接待买贵重产品或购买量大的客户，而蔑视那些买少量产品的客户。这必然会引起客户的不满，他们会觉得被轻视。更让人讨厌的是，个别销售人员还从人的衣着、服饰上判断客户，对看上去有钱的、地位高的人彬彬有礼，而对衣着朴素的人则轻视、冷淡。这难免会引起客户不满，从而影响到企业的利益。
因此，销售人员在推销过程中，不管客户是谁，都应平等相待，树立“顾客就是上帝”的观念，这样企业才会兴旺发达，你才能签到更多的订单。
总之，销售人员要想取得客户信任就要在“服务”上下功夫，如果你提供的服务合理的话，就算价钱贵些，他也乐意和你及你的单位继续交往。如果客户满意的话，都会在最短的时间内，将你的好处向不同的人讲述，这便是最好的口碑。
“专家点拨”
销售人员对待客户不仅要热情，而且要努力满足客户的希望。客户心目中最完美的服务就是在客户需要时，用客户希望的方法提供客户需要的帮助。同时，销售人员要想成功应对“我听说你们服务不好”的借口，还要向客户表明你重视服务的态度，并采取积极的行动，使客户对你的诚意深信不疑。只有这样，客户才能对你的服务放心。
应对“抱歉，我不需要”
“抱歉，我不需要”、“非常抱歉，我们目前不需要”、“很抱歉，我们暂时没有这方面的需求”等，相信每位销售人员都会碰到这种说辞，这只是销售人员用委婉的借口来拒绝拜访的销售人员，如果销售人员无法有效地排除这种心理困扰，那么将在行销路上寸步难行。
一般地说，“抱歉，我不需要”通常出现在接近客户阶段和商谈阶段，那么，在这两个阶段，销售人员如何应对客户“抱歉，我不需要”的借口呢？
一、销售人员接近客户的阶段
在销售人员接近客户阶段，客户知道来意后，马上表明不需要，虽然客户同样都“不需要”，但并非都是一个意义，销售人员需要认真辨别。一般来说，有以下三种情况：
1、客户的确没有需要
如果销售人员经过多次确认需求、试行成交时，客户每次都以目前没有需求回应时，可能代表客户目前真的没有需求。
2、客户不想多谈
有时客户不想多谈，可能会以不需要为借口迅速终止谈话。这时客户的心理十分复杂，可能是客户另有重要事情或心情不好；可能是客户听销售人员讲的话不对胃口，并由此对产品本身产生怀疑；也可能是客户想到了别的事情，想起从前认识的一位销售人员或想到同事或上司对自己的怀疑；也可能想到两家产品竞争激烈等等。
这时最好的应对方法就是伺机主动告退，如，销售人员可以这样对客户说：“很抱歉，我们这次资料准备得不够充分，下次再向您做详细的报告！”或者“请您再给我们一点时间，对贵公司的状况掌握得更清楚一些！”并另选时间再次拜访。
若客户不想多谈，销售人员最好不要喋喋不休、坚持推销，这样只会招致进一步拒绝。
3、客户预设防线
一般而言，客户在潜意识中怕轻易地被销售人员说服或若表现出有需求的样子时，会让自己谈判的筹码降低或担心销售人员的强迫推销。因此，不管是不是真的没有需求，客户都会预设防线表明没有需求，再看销售人员会有什么说法。
此时，销售人员要做的就是，想法设法把交谈继续下去，以确认并唤起客户的购买需求。你可以用准备的完整的资料来引起客户的注意力，让自己有机会从资料或沟通中掌握客户的需求。巧妙地争取交谈的机会，确认并唤起客户的需求。比如：
客户：“我不需要。”
销售人员：“常经理，在我还没有给客户看过这份资料前，大多数的人都和您一样认为没有需求，是否容我向您报告一下关于……”
总之，面对表示“抱歉，我不需要”的客户时，销售人员必须巧妙地争取交谈的机会，确认并唤起客户的需求。
二、与客户商谈阶段
有时，销售人员与客户进行到商谈阶段时，客户才告诉销售人员不需要，出现这种情况通常是由于客户认为产品不合适，或者客户对销售人员不信任，或者其他各种原因。此时，客户提出“不需要”的借口必然不是单纯的借口，一定还有其他特殊原因。此时最佳的解决途径是找出真正的原因，提出解决的对策，而不是找出客户说辞上的矛盾之处，想以理服人。
这时候，销售人员可以对客户进行询问，请客户说明真正的原因。其方法如下：
“您不能立刻相信我，当然是有道理的，但是……”
“您的意思是说，除此之外还有别的问题，是什么呢？这样也好，但是……”
“您好像有点不安，是怎么回事呢？”
……
在客户说出其拒绝的真正原因之后，销售人员就可以针对这些原因，加以处理。处理时要站在客户的立场上考虑，提出客户能够接受的方案，以争取最后的成交。
“专家点拨”
虽然理论上当人们没有需要时不会采取购买行动，但是在技巧上，销售人员必须争取唤起客户需求的机会，不管客户口中的“不需要”是托辞还是真正的原因，重点是销售人员必须准备好一些应对的说辞或方法，借以唤起客户需求。
应对“太贵了，我买不起”
一般地说，客户在选择产品时，产品价格是影响交易达成的最为直接和敏感的因素，于是“太贵了，我买不起”、“能否便宜点”诸如此类的话，充斥着每位销售人员的脑海，因此，如何应对讨价还价成了销售人员必修的核心课程。
其实，再便宜的产品客户也会嫌贵，很多客户说“太贵了，我买不起”，只是一种借口，而客户的真实想法却是：不知是否能把价格压下来或在其他地方买到更便宜的产品。对于这个借口，有经验的优秀销售人员会这样应对：“××，这个价格是我们公司几年前制定的。我们的产品永远都是质价相等的。如果您买了这种产品，您会发觉它值这个价，难道不是吗？怎么样，考虑一下？”或“××，要想少付出而又多收获是不可能的，告诉我，您是想要最便宜的东西，还是想要最值的东西？怎么样，考虑一下？”
那么，销售人员究竟如何应对客户“太贵了，我买不起”的借口，如何破解“上帝”的“杀价”心理呢？你可以借鉴以下两大内部的方法和策略。
一、应对“太贵了，我买不起”的方法
总的来看，应对客户“太贵了，我买不起”借口的方法主要有以下几种：
1、告诉客户产品的价值和利益
销售人员推销产品时，除非是以特别明显的低价促销，否则很少有客户不嫌价格贵的。如果销售人员只强调物有所值，而不告诉客户能从中得到哪些利益以及产品的价值，那么，销售人员无论如何是不能把那些附带价值高的产品卖出去的。
虽然每位客户都会抱怨产品太贵，自己买不起，但购买产品时只考虑价格的客户毕竟为数不多，大约也就百分之四，其余的客户都会考虑产品的品质。聪明的客户一比较就知道两个不同品牌的产品价格不一样，但如果客户不知道为什么你的产品较贵，他当然会说你的产品贵，这也绝不是凭你一分价钱一分货的说辞就能接受的。同样，客户如果不能完全知道你的产品能带给他哪些利益，他也会觉得你的产品没有这个价值，就会觉得产品贵。
因此，价格的昂贵或便宜，原因不在于价格本身，而在于客户自己觉得他能从产品上获得利益的大小。只有告诉客户产品的价值和利益，客户才会考虑购买产品。
2、把客户的注意力引向相对价格
如果客户表示“太贵了，我买不起”，销售人员就应努力将客户的注意力引向相对价格而不过多地考虑实际价格。所谓相对价格，就是与价值相对的价格。一般地，销售人员不应与客户就价论价，而应使客户认识到产品的价值，即购买该产品能得到哪些好处，获得什么利益。“便宜”和“昂贵”是相对的，都带有浓厚的主观色彩。对于同一种产品，有的客户可能认为较贵，另一些客户可能认为便宜，当客户迫切需要某种产品时，就不会过多计较价格。因此，如果客户觉得产品太贵，销售人员需要把客户的注意力引向相对价格。
3、积极运用补救方法
如果你的产品价格确实很高，你应该向客户强调所有其他能够抵消价格高的因素。在某种产品的价格确实高或者对价格发生争议并影响洽谈继续进行的情况下，这是一种好办法，也是唯一的办法。当客户表示“太贵了，我买不起”时，你不应该稳如泰山，一言不发，而应该予以反驳。若你正确地了解客户不想买的真正原因，那就应该将产品的优点一一列出。
4、高喊价慢让步
高喊价慢让步的方法一开始就可以消弱客户的信心，同时还能趁机试探对方的实力并确定对方的立场。不过，喊价高务必要合理，一旦使客户认为你没有诚意，客户就会轻率地毁了整个交易，通常情况下，倘若销售人员喊价较高，则往往能以较高的价格成交；喊价高得出人意的卖主，倘若能够巧妙地坚持下去，则在谈判不致破裂的情况下往往会有好收获。
5、不予理会
个别客户由于个人性格方面的原因，遇到任何产品总爱习惯性地表示“太贵了，我买不起”。对于这些与成交无直接影响的借口，销售人员可以不予理会。
6、礼貌地坚持原价
当销售人员推销产品时，有经验的客户总会对产品进行价格试探，来检验销售人员是否坚定。如果销售人员有礼貌地坚持原来的报价，客户往往会放弃降价的要求。
二、应对“太贵了，我买不起”的策略
那么，面对客户“太贵了，我买不起”这样一个问题时，销售人员应当采取何种策略应对呢？总的来说，销售人员可以采用以下几种策略：
（1）面对客户“太贵了，我买不起”的借口时，销售人员切忌不要只降价，而不改变其他附加条件。你可以延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。
（2）面对客户“太贵了，我买不起”的借口时，销售人员可以巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务务和高质量的产品。
（3）如果客户表示“太贵了，我买不起”，销售人员就要询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。
（4）销售人员应懂得运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。
“专家点拨”
一般地，在销售人员给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题：“太贵了，我买不起”。对于客户提出的“太贵了，我买不起”这样的借口，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。因为当客户说“太贵了，我买不起”时，我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。此时销售人员要能灵活应对客户“太贵了，我买不起”的借口，尽可能地让客户把眼光投入到产品性能、质量等价值问题上。相信你肯定能信心十足、冷静、得体地应对客户“太贵了，我买不起”的借口，经过灵活应对而直接通往成交之门。
应对“我得跟家人商量一下”
有时，销售人员忙活了半天，客户却表示“我得跟家人商量一下”、“我无法做主，我需要和太太商量一下”、“我不当家，我得跟老公商量商量”等，这类有关决策权的拒绝借口也较为常见。这时，销售人员就应想法鼓励客户做主，从而顺利达成交易。
例如，一位女销售人员向一位家庭主妇推销《学习百科词典》：
客户：“我先生很罗嗦的。”
销售人员：“罗嗦也是应该的嘛！赚钱很辛苦，当然要精打细算了，但是太太，买这本书是智力投资，可不是花钱呀！”
客户：“可是……我得跟先生商量一下。”
销售人员：“您说您先生很罗嗦，那么您花十元钱买条手帕，先生会不会说是浪费？”
客户：“这怎么会呢？”
销售人员：“若是30元的口红呢？要不要打个电话征求先生的意见？”
客户：“哈哈，这种小事……”
销售人员：“不用，对不对？就这样说吧！一天10元，买个玩具啦、果汁啦就没有啦！可是积少成多，一个月下来就300元，而这本书才300元。您先生很爱小孩吧？”
客户：“是啊”
销售人员：“买这本书完全是为了小孩子好，先生怎么会怪您呢？或许在口头上他会埋怨您几句，不过，心中一定会感谢您为小孩设想得这么周到，男人嘛，往往都是这样，嘴巴上讲的和心里面想的都不一样！”
无论这位女销售人员最后能否成功销出一本《学习百科词典》，但她在应对客户“我得跟家人商量一下”的借口时已经很成功了。她在应对客户借口的过程中，把重点放在了消除女主人没有和先生商量自作主张购买东西所产生的不安和顾虑。因此，以买口红、手帕等实际例子来强调，购买小东西并不需要事事都和先生商量，同时也唤起了客户的自觉，使其认真考虑自己能做主的范围到底有多大，这样，销售人员就有效地应对了客户的借口。
当客户告诉你“我得跟家人商量一下”，可能他的确没有购买权，更可能是他拒绝你的借口。避免这种借口的发生最好的办法是搞清楚决策人是谁，例如，有些年轻人购房，首期款需要家里人提供支援，那做最后的决策肯定需要征得家里人的同意。因此，在要求客户下决定时，最好要求决策人一同前来，这样可最大程度避免这类回答的出现。
若客户告诉你“我得跟家人商量一下”之类的话，说明你对客户的求证工作做得并不够。当这笔交易还需要其他人认可时，除了事先对客户的求证外，你还需做好以下几个步骤：
一、取得客户的私人承诺
要想弄清楚任何可能的疑虑，得到客户的完全认同，你首先就要弄清楚：
客户对产品满意吗？
客户对价钱满意吗？
客户对服务满意吗？
客户对公司满意吗？
你的表现让客户满意吗？
之后，你可以这样询问客户：“××，如果只是您一个人，不用和别人商量的话，您会不会购买？”这时，客户差不多都会回答“会”。
二、加入客户阵营
谈话过程中，销售人员应多使用“我们”，“我们”这一类的措辞可以使销售人员加入客户的阵营，让客户感觉到你是和他站在同一立场的，这样更容易将你的产品推销出去。
例如，你可以这样与客户交流：
“您认为我们的家人对这个产品满意吗？”
“我们要做些什么？”
“我们怎样让他做决定？”
……
三、主动安排时间和客户家人见面
如果客户表示“我得跟家人商量一下”，而且态度坚决，那么，销售人员就应想法与客户的家人面谈，可以向客户建议自己的时间空挡，让客户确定一个你能与其家人见面的时间。
例如，你可以这样与客户交流：
客户：“我得跟家人商量一下。”
销售人员：“那下周我来见您和您的家人怎么样？我们可以一块坐下来谈谈产品的事。”
客户：“我想我们今晚就可以谈，我会向我的家人解释的。”
销售人员：“如果我今晚给您一张满意的建议书，您会马上就签字吗？”
客户：“哦，当然我得先跟家人说一声。”
销售人员：“我明白了，那他理应加入我们的会谈，所以我想见他。”
过了一周，这位销售人员与客户的家人见面了，他用了一两个小时回答客户家人的问题，并且成功说服客户的家人购买了自己的产品。
四、重新做一次产品说明
当客户表示“我得跟家人商量一下”时，一个变通的方法就是，问客户确不确定他的家人会购买产品。如果他说“确定”，你就说：“太好了！那我们何不现在先签合约决定下来，然后再得到家人的认可呢？如果你明天打电话给我说‘不’，我就把合约撤销，公平吗？”
比如下面这个例子：
客户：“这个我做不了主，我需要和家人商量商量。”
销售人员：“陈先生，这一件产品值不了多少钱，若实在不行，我先给您垫上？我看您这么有钱，不会让我这样的小小销售人员给您垫吧。这样的事您是可以做主的，做生意不是打麻将，该做决定时就要拿定主意，如果你家人回来，我请你们吃饭，你看这次进多少？”
客户：“那好吧！”
“专家点拨”
很多销售人员最后失败了，为什么？因为他们找错了人——没有决定购买权的人。可见，找到准客户非常重要，所谓准客户，就是指可能购买产品或者服务的客户。销售人员在推销时要想想客户是否有决定购买的权力。销售人员在进行推销的过程中一定要找到准客户，否则你忙了老半天，最后发现那个人不当家，一点也没有购买权，那你的努力就前功尽弃了。一般地，当客户有了购买产品的想法，对价格也能接受的时候，剩下的问题就是谁掌握真正的购买决策权，了解了这一点也能更好地进行推销工作。所以，销售人员一定要找到准客户。
应对“我还想比较一下”
有时，销售人员已经成功地和客户接上头，而且身上带有最好的产品，并且向客户解释了购买自己的产品的所有好处，然而得到的答复却是：“我还想比较一下”。遇到这种拒绝借口，很多销售人员都会既泄气又郁闷，不知道自己该怎么说、怎么办。
一位十分聪明的销售人员遭遇客户“我还想比较一下”的借口时是这样应对的：“徐经理，要想同市场上每一种产品进行比较，恐怕得花一辈子的时间。我们都已经看到了，这种产品的好处正是您所需要的，所以不要坐失良机，不要冒多花钱的风险。抓住机会购买，然后您可以拿它跟别的产品比较一下，您要是愿意的话，可以比上一年。这样，当您比较的时候，您可以用今天的价格享受它的好处。当然，如果您发现了更好的，您可以把这个卖掉。徐经理，您知道这样做很好，怎么样？考虑一下？”果然，该销售人员成功地签到了订单。
其实，相对于客户不需要的借口，这一借口要容易应对得多。因为客户已经表明了他有需求，只要销售人员有足够的说服技巧，就一定能成功化解客户的拒绝。
那么，应对客户“我还想比较一下”的借口有哪些方法呢？总的来看，有以下两种：
一、表明自己产品的独特之处
当客户表示“我还想比较一下”时，销售人员就应该向客户表明自己产品的独特性。专业销售人员对竞争者产品的了解与对自己公司的产品一样，能很快很熟练地说出自己公司产品的独特性。销售人员可以事先这样询问客户：
“赵总，我想您不会接受没有这种好处的产品，对吗？”
“我敢肯定，您不会接受质量不如这个的产品，对吗？”
“告诉我，您不会把钱投到一个不肯提供这种服务的公司，对吗？”
一旦客户说他不会接受，销售人员就应当说明自己产品的独特性，试图与客户成交。
二、替客户做比较
一位先生需要一台新手机，以便联系生意时更快捷更方便。于是，他约销售人员来介绍产品，听了销售人员的介绍后，他说还想看看其他家的产品。下面是他们的对话：
销售人员：“您知道，梁先生，我有很多客户在决定从我这买手机之前都想货比三家，我肯定您是想找一家手机最好、服务也最好的公司，以免花冤枉钱，对不对？”
客户：“是啊，当然了！”
销售人员：“您能告诉我您都要比较哪些方面吗？”
客户：“……”（无论他说什么，第一项和第二项应该是他拒绝你的真正原因，除非他跟本没想买你的产品。）
销售人员：“在您和其他公司的产品比较之后，如果您发现我们的产品是最好的，您肯定会从我们这里购买，对吧，梁先生？”
客户：“是的！”
销售人员：“太好了！我们有很多客户在购买之前都要比较一下的，但我们也知道这会花去您很多宝贵的时间。您买手机的原因也就是想更有效率，不是吗？所以，为了节省您的时间，我们已经替您做了比较。这是一张表格，上面有我们10家竞争对手的产品、服务和价格的比较情况，供您参考。”
这时，销售人员应花上一点时间来指出为什么你的产品在各方面占优势，特别是客户关注的方面。然后再接着与客户交流：
销售人员：“现在，梁先生，您都了解清楚了，您什么时候能够做决定？”
这样，梁先生一定会为你所做的充分准备而感到吃惊，同时也会惊讶地发现，他现在不得不做出决定了，否则就得说出真正的原因。此时，一个比较你和你的竞争对手的产品、服务、价格的表格可以促使客户购买你的产品而不再考虑其他公司。
另外，销售人员还可以花时间替客户去做比较。让客户告诉你，他想比较哪些方面，然后许诺你会替他做这些比较，然后给他书面的结果，最后选什么产品由他自己决定。比如：
客户：“我不想麻烦您去做这些。”
销售人员：“梁先生，和您做成生意对我来说很重要，我不介意去做这些，这也能给我一个机会，让我更加确认我们比竞争对手强。另外，我们还从没有任何一次与竞争对手的比较中处于下风的。”
最后，销售人员鼓足勇气问客户：“您是想现在签约，还是仍然等到比较之后？”
在关键时刻，销售人员应想尽一切办法解决客户的疑虑、客户的问题，以达成交易。如生意不成，至少弄明白你为什么做不成？真正的原因在哪里。
“专家点拨”
客户提出“我还想比较一下”的借口时，表示客户已经对产品动心了，他想要购买，但还想了解一下这种产品总的市场情况。对此，销售人员要认识到，每个竞争者的产品或服务都有它的特点和好处。如果你的产品和他人的产品相同，那么你可以在安装、售后服务甚至价格上有自己的特点。要成功应对这种借口，销售人员应当使用独特的卖点来说服客户。
应对“以前用过，但效果不好”
销售人员在与客户接触之后，总会遭到客户各种各样的借口，而“以前用过，但效果不好”是很常见的借口之一。听到这个借口后，有的销售人员不知该如何答复，这也是他们无法成功推销产品的根本原因。一般来说，听到客户这种拒绝理由时，销售人员首先应该有正确的认识。既然客户愿意与销售人员会面又听他们说话，能拿起销售人员的产品来瞧瞧，说些反对意见，就说明他们对制造厂商、销售人员以及产品颇有好感，甚至有购买的意念。因此，销售人员应该耐心询问客户真正的意思，弄清客户所说是拒绝的借口，还是确有其他原因。这时，销售人员可以采用以下几种询问方式与客户交流：
一、强制型交流方式
例如，销售人员可以问：“××，这种产品是不是什么方面不好呢？故障的情形是怎样的呢？是不是因为……”这样可以不断地追问客户某一个问题。
二、自由型交流方式
例如，销售人员可以问：“您说以前用时觉得不好，当时的情形到底是什么样？”
销售人员用这种方式询问客户时，一般要求的是概括性的询问。
三、半自由型交流方式
例如，销售人员可以问：“您的意思是制品本身不好，还是售后服务不好呢？”
利用这种询问方式，可以把原因分成几种来询问客户。
四、肯定型交流方式
例如，销售人员可以问：“有关××方面不是很好吗？”
销售人员用这种方式询问客户可以提醒对方有关产品的优点。
五、否定型交流方式
例如，销售人员可以问：“本产品是不是××方面不好呢？”
用这种询问方式可以询问客户有关产品的缺点。
六、选择型交流方式
例如，销售人员可以问：“您的意思是指操作情形不好，还是产品的设计不好，或是售后服务不好呢？”
销售人员可以利用这种询问方式把原因分成几种，让客户从中选择一种。
以上几种询问方式都可以产生一定的效果，最好的方法就是尽量搜集整理好客户曾送来请求修理或抱怨的资料，并且从中找出发生次数最多的回答作为试探是对象。
比如，销售人员可以问客户：“您的意思是不是指××方面？”
如果这时客户的回答含糊不清的话，就可以确认客户拒绝购买的原因，在确认客户拒绝的原因之后就可以继续以各种言词来说服客户付出购买行动。如果客户的确是对产品不满意，不管客户的回答是否具体，销售人员都可以按照下面的询问方式来行销：
“是不是这样子？××公司的产品很好吧？售后服务如何？”
“售后服务不好！那服务人员也不过马马虎虎服务一下就算了。”
当客户说“以前用过，但效果不好”的问题时，如果提到别家公司，销售人员最好认为别家公司的产品和售后服务很不错，因为这样更能够赢得客户的信任。
如果客户在当时说到别家公司的闲话，销售人员最好不要附和，可以这样回答你的客户：“××公司好象不会有这种事情发生哦！”
“专家点拨”
销售人员如果听到客户说“以前用过，但效果不好”时，最好不要马上反驳他们，也不要把改善的部分淅沥哗啦地说出一大套，更不要学脾气犟一点的销售人员跟客户发生争辩，把关系搞得很僵。其实，争辩对销售人员来说，既不能解决客户的借口，又会让自己在客户心目中留下不好的印象。遇到这种情况，巧妙化解客户借口是唯一的好办法。
