第一节 无坚不摧的说理进攻技巧
一、罗列事实，直抒胸臆
中央电视台“焦点访谈”节目，有一句家喻户晓的话：“用事实说话。”什么叫“用事实说话”？要想弄清什么叫“用事实说话”，首先得理解什么是说话。说话的内容一般表现为以下三种形式：一是现实中发生的事情；二是表达一种带有个人或团体倾向性的观点；三是抒发或宣泄某种情感。“用事实说话”就是要遵守客观、公正的原则，把原汁原味的事实罗列出来，并将事实与个人主观意见分开，让听者凭借你所呈现给他的事实，自己作出判断。
罗列事实、用事实说话，核心是“说话”，“用事实”是方法。它是通过客观地叙述事实来体现出你的观点，而不是由说理者自己站出来直接地把观点说出来。那么，如何用事实说话呢？首先，要选准事实。你所选的事实必须与你要体现的观点有直接关系，如果你选的事实与你想表达的观点风马牛不相及，就很难有很强的说服力。
1938年3月11日，希特勒的军队入侵并占领了奥地利，犹太人受到迫害。为躲避这场浩劫，很多犹太人都纷纷出国。著名心理学家、精神分析学说创始人弗洛伊德是犹太人，他的朋友琼斯劝说他赶快出国避难，但弗洛伊德不同意。他认为，这个时候出国避难与从战场上逃走的士兵没有什么两样。琼斯这个时候并没向弗洛伊德说一些空洞的大道理，也没有批评他迂腐、固执，这样只会引起弗洛伊德的反感，达不到说服的目的。于是琼斯就举了一个泰坦尼克的例子，让事实来让弗洛伊德乖乖就范。琼斯说：“教授，您听过这样一个故事吗？当泰坦尼克号客轮的锅炉爆炸的时候，有一名船员被气浪掀到了海上。后来有人问他：‘你是什么时候离开轮船的？’他自豪地说：‘我从来没有离开过轮船，是轮船离开了我。’”弗洛伊德心领神会，笑着对琼斯说：“让我再考虑一下吧。谢谢你，亲爱的朋友。”随后，弗洛伊德做出了决定，出国避难。
其次，善于对比。俗话说“不怕不识货，就怕货比货”。在用事实说话时，如能将两个或更多的事实放在一起对比，更能体现观点，发表意见，事实就更有说服力和感染力。
人们常说摆事实讲道理。事实是道理的依据，也是促使整个说理生动有力的触媒。许多时候道理讲多了，并不见得有说服力，而摆出一两个与所说之理相适应的鲜明而具体的事实即可有效地说服对方。但在具体的说服中，应针对对方的症结所在，选取具有针对性的事实来体现说理的意图。
如果你觉得用事实说话力度还不够的话，你也可以在罗列事实的基础上，直抒胸臆，把心中的想法观点直接地表达出来，打开天窗说亮话。但是要注意，你所表达出来的话必须坦率，推心置腹，是真情实感，使听众闻其声，知其言，见其心，达到感情上的融合，思想上的共鸣，认识上的一致。这样理智（事实）与情感相互交融，就没有说不通的理。
二、理直气壮，先发制人
世上的人千奇百怪，有的人吃软不吃硬，有的人吃硬不吃软。所以在说理的时候就要因人而异，吃软不吃硬的人，你说话就要委婉，善于运用曲言的艺术来达到目的；对于吃硬不吃软的人，委婉的话对他是不起作用的，你就要把话说得理直气壮，直白明确，直截了当。这就要求你抓住事物的本质进行辩证分析，既能为对方提供全面的、充分的证据或理由，又注意加强证据的严密性逻辑性，从而引导对方作出与说理目的相应的选择。如果对方言论锋利，自己言辞要更锋利；对方有气势，自己就更要有气势。有时候在谈话中遇到对方的无理要求或是故意刁难时，你给予对方的回应必须是有分量的。这时候说话要义正辞言，理直气壮，临危不惧，态度强硬，让对方知难而退。
在大是大非面前，特别是在对敌斗争中，就必须旗帜鲜明、理直气壮地以牙还牙。在一次国际会议上，一位西方外交官故意刁难、挑衅中国外交代表说：“如果你们不向美国保证：不用武力解决台湾问题，那么显然就是没有和平解决的诚意。”面对这种挑衅的无稽之谈，我方代表立刻还以颜色，理直气壮地回答道：“台湾问题是中国的内政，采取什么方式解决是中国人民自己的事，无需向他国作出什么保证。”接着他话锋一转，反问道：“请问，难道你们竞选总统也需要向我们作出保证吗？”对方哑口无言，无言以对。
说话办事，理直自然气壮，理直气壮，真理在握，必然气势夺人。两雄争辩，是双方理与气的较量，理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理屈则气馁。但在一定情况下，气盛也能使理壮三分。
有时候，据理力争是必要的，但为了避免双方都据理力争、互不相让的尴尬，就必须采取先发制人的策略，这主要是在对方尚未取得主动之前发起攻势，抢先在对方心理上占据优势地位的策略。先发制人重在一个先字，即要学会抢占先机；贵在一个制字，即要学会寻找控制点，制住对方，让对方有理说不出。
所以当你了解对方将要说出一些对你不利的话而你又不好反驳时，你可抢先开口，把对方的话堵住，这样就牢牢掌握交际的主动权，达到自己拒绝的目的。
光武帝刘秀的姐姐湖阳公主丧夫后一直郁郁寡欢。于是刘秀打算给她重新找一个丈夫。湖阳公主看上了一表人材的宋弘。此人才识俱佳，知识渊博，也很得刘秀的喜欢。一天，刘秀召见宋弘，先谈了治国之事，然后话锋一转，婉转地说：“有一句俗话说，贵易友，富易妻，这不是人之常情吗？”宋弘私底下早就听说湖阳公主对自己有意了，听刘秀这样一问，马上猜出刘秀的意思。宋弘略一思索后答道：“臣也听说过这样的谚语：贫贱之交不能忘，糟糠之妻不下堂。这难道不也是人之常情吗？”宋弘这样一说，马上堵住了刘秀下面将要说出的话，既不会产生因直接拒绝皇帝带来的罪过，又明白地表达出了自己的拒绝之意。刘秀听了宋弘的话后很佩服宋弘的为人。湖阳公主听了君臣之间的对话后也明白了宋弘的意思，虽然感到有些遗憾，但也无可奈何。
三、出其不意，攻其不备
“攻其不备，出其不意”，语出《孙子·计》，意为在敌人没有防备、意料之外时发起进攻。兵圣孙武认为，敌我谋划是否周密可以决定战争胜负，而“攻其不备”则是“我方多谋”和“敌方少谋”的典型状况，因此可以大大增加己方的胜算。在口才中运用这种方法讲究的是快和准，让对方始料不及，从而达到说话的目的。
在说理过程中，有时批驳对方的话并不需要直接指出对方论点的错误或可笑荒谬之处，而是用智取的方式，以子之矛，攻子之盾。这样就能居高临下，威慑对方。德国诗人海涅是犹太人，常常因为犹太人的身份遭到别人无礼的攻击。在一次晚会上，有一位旅行家又拿他的身份嘲笑他说：“我发现一个小岛，这个小岛竟然没有犹太人和驴子！”说完之后便注视着海涅，见海涅默不作声，便幸灾乐祸地笑了起来。这位旅行家竟然当众把犹太人与驴子相提并论，很明显是在侮辱海涅。海涅自己也知道他是在讥讽自己，但他并没有当众与这位旅行家对质，而是缓缓地说：“那么看来，只有你和我一起去那个岛上才能弥补这个缺陷。”此话一出口，这位旅行家就目瞪口呆，哑口无言，显然没有想到海涅会如此出其不意地回答他。自讨无趣后，这位旅行家一会儿就借机偷偷溜走了。
有些人在被别人揭到短处、戳到痛处后往往会恼羞成怒，反应激烈，说出的话甚至带有威胁的意味。应对这种威胁，就要找到可以威胁到对方的软肋，比如人贪生怕死的本性，出其不意地进行反威胁。这种情况下对方其实并不知道双方真实实力的对比，也没有时间去仔细估量对方说话的分量与真假，就会主动缴械，败下阵来。
有一次，孙中山在访友途中遇到一位卖假药的江湖郎中。这位郎中自诩药效神奇，能医治百病，引起很多路人围观。孙中山看出这位郎中卖的是假药，年轻气盛的他当众揭发郎中的药是假药，足以害人。郎中恼羞成怒，见对方只不过是个年轻学生，居然敢来挑衅，随手捡起一块石头恶狠狠地说：“你信不信，我将你的腿当场打断，再为你整好？”这种情况下如果不能用有效的方式威慑住对方，可能就会引发一场争斗。孙中山当时身上穿着蓝布宽袖长衫，反背着手，右手拿着半截甘蔗，当下急中生智，将甘蔗藏入袖内，举起来对准江湖客说：“这有什么稀奇，看我先一枪打碎你的脑袋，再来将你整好。”对方一听就被唬住了，信以为真，惊慌失措，马上溜之大吉。
所以在与人说理时要学会出其不意，攻其不备，仔细考察对方的“备”和“不备”之处，并且善加利用。“攻其不备”的精髓是在我方形成知己知彼客观认识优势的同时，以形势分析、心理战等手段，主动制造对方的混乱局面、错误认识、恐惧情绪，扩大自己的优势、加剧对方的劣势。当然，“攻其不备”不是简单的寻找、判断出敌人是否有“备”无患，更要主动制造敌人“无备”之形势、思维，或者扩大、加剧敌人的“不备”和弱点。
四、从正反两面直陈利弊
趋利避害是每个人的本能。所谓“衡之以利”就是权衡利弊得失，讲清利害关系。对那些把利益看得很重的人，理难服他，情难动他，唯有“衡之以利，避之以害”，从他个人实实在在的利益得失入手，以利益引诱他做出明智的选择；对于那些明事理、重情义的人，如果你仍能设身处地为对方充分考虑其利益得失、实际困难，就会更加令人心悦诚服。
有时候，我们的真诚劝阻之所以没有成功，很多情况是因为我们没有让对方认识到自己行动所给自己造成的危害。如果你能抓住对方切身利益的损失，并把它直观地表达出来，会使对方的心弦受到颤动，促使他作深入思考，从而放弃自己消极的、错误的行动。所以，要想有效说服对方，你必须直陈利弊，才能促使对方幡然醒悟。
某剧场门前不许卖瓜子、花生之类的小食品，怕的是污染环境，影响市容。唯有一位年近六旬的老太太可以例外。因为老太太有一张铁嘴，不太好对付。所以管理人员就睁一只眼闭一只眼，不与她计较。但是一天市里要来检查卫生，剧场管理人员让老太太把摊位搬走，但老太太死活不搬，管理人员费尽口舌得到的却是老太太的冷嘲热讽。管理人员无奈之下只好悻悻离开。此时管理自行车的一位师傅走过来劝老太太：“老嫂子，你这么一把年纪，没早没晚的，又能挣几个钱呢？检查团来了，真要罚你一笔，你还能打场官司不成？再说，检查团不会天天来，饭可是要天天吃，生意可是要天天做的呐。”老太太一想觉得说的有道理，就把摊子挪走了。
两个人为同一件事劝同一个人，一个成功了，一个失败了。究其原因就在于前者没有站在老太太的立场上帮她分析利弊，只是一味地讲抽象的大道理。而这位师傅就懂得从老太太的切身利益出发，向她指出了只考虑眼前小利不考虑长远利益的不良后果，使她真正认识到了自己固执行为的不明智，于是心服口服地接受了规劝。
人都生活在很现实的社会里，人要生存，就必须维护好各种与自己切身相关的利益。如果你想让对方按照你的意图办事，你就要懂得利用对方趁利避害的天性做出引导。如果你一味地宣讲与对方无关的大道理、空道理，那让对方感觉这些都离自己很遥远，自然不能成功打动对方。对方意识不到自己的利害得失，自然不会去配合你的意图。所以，当你想要劝说某人时，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么样的后果，从正反两个方面直陈利弊，相信他不会不为所动。
不论个人行为还是国家大事，无不关乎利害，趋利避害是每个人都会作出的选择。所以，在说服别人过程中说明利害得失，进而指明方向，具有极强的针对性和说服性。
五、正话反说，以谬制谬
正话反说，就是把说话的角度调转180度。本来反对的话，要说成赞成的话，本来批评的话，要用表扬的形式表达出来。正话反说形式上看起来似乎完全站在对方的立场上，支持对方的主张，甚至比对方的意愿还要强烈。但是，随着话题的展开，对方的意愿或主张会被人为地夸大，有时候甚至变得荒唐可笑、荒诞不经，让对方从自己的荒谬中幡然醒悟，自动纠正错误。
东周打算种稻子，可是西周不给放水，东周为此感到忧虑。一位姓苏的先生对东周国君说：“我能够让西周放水，可以到西周去一趟吗？”于是苏先生到了西周，对西周国君说：“您的计谋有错误啊！您如果不放水，这正好可以让东周富起来。目前东周的老百姓都种麦子而不种其他作物了。您若是想加害东周，不如给他们放水，淹了他们的麦田。上游放了水，东周只好重新种稻子，待稻子收获时就去夺取。如果这样做，就可以让东周的老百姓完全仰仗西周，而听命于西周国君。”西周国君说：“很好。”于是给东周放水。这位苏先生为此得到了东周和西周两国赠与的黄金。
这位先生运用正话反说的技巧，收到了出奇制胜的效果。他为东周当说客，不是正面地请求西周国君的援助，而是利用西周国君想要控制东周的心理，让西周国君明白，控制东周的水源不但不会损害到东周的利益，反而帮了东周的大忙。这样这位西周国君自然而然地进到苏先生早就设置好的思维罗网里，心甘情愿地听从苏先生的摆布。
以谬制谬就是将错就错，意即对方作出错误的言论，有意将对方的荒谬观点引发出来，使其表达得更为清楚，然后再由此推出错误的结论来反击对方，进而使对方的观点不攻自破。以谬制谬听起来似乎有些大逆不道，但社会现实和人际关系的日趋复杂，使得许多经典性的说教已经起不到本身应该起到的作用。准确地找到对方话语的错误之处，以其人之道还治其人之身就显得尤其重要。需要注意的是，进行语言上的类比制谬，首要条件是对方有“谬”在先，如果对方的话语合情合理，这个方法就失去了支点。
某城市汽车站候车室内，一位男青年一口飞痰吐在洁白的墙壁上，车站管理员见状，便上前指责说：“喂，同志，‘请勿随地吐痰’的标语你看到了吗？”那青年道：“看到了，但我的痰是吐在墙上，不是吐在地上啊。”管理员说：“照你这种说法，那么我有痰就可以吐到你的衣服上了，因为衣服也不是地上啊。”男青年哑口无言。
同这个蛮不讲理的青年讲道理显然是徒劳的，因为他不是不明白道理，而是名知故犯，蛮不讲理。车站管理员巧妙地借这个青年荒唐的逻辑来以谬制谬，即先假定对方的论点是正确的，推导出“有痰可以吐到你的衣服上”的结论，从而有力地驳倒了对方的诡辩。
在美国废奴运动中，提倡废奴运动的菲力普斯到各地巡回演讲。有一次，一个来自废奴势力强大肯塔基州的牧师对菲力普斯进行刁难。
牧师：“你要解放奴隶，是吗？”
菲力普斯：“是的，我要求解放奴隶。”
牧师：“那么，你为什么只到北方宣传，而不敢到肯塔基州去试试呢？”
菲力普斯：“你是牧师，对吗？”
牧师：“是的，我是牧师。”
菲力普斯：“你正在设法拯救地狱中的灵魂，是吗？”
牧师：“那是我的责任。”
菲力普斯：“那么，你为什么不到地狱呢？”
牧师无言以对。
六、巧设圈套，请君入瓮
请君入瓮比喻巧设圈套，用某人整治别人的办法来整治他自己。在说理过程中，如果对方也是机智过人、能言善变的主，那么你就要巧费心思，使用请君入瓮这一招，用言在此而意在彼的方法，先提出问题诱使对方说出他的办法、观点，然后以其人之道还至其人之身。
唐朝女皇武则天，为了镇压反对她的人，下了一道命令，不论大小官吏，普通百姓，只要发现有人谋反，都可以直接向她告密。地方官吏遇到有人告密，不许自己查问，一定要替告密的人备好车马，供给上等伙食，派人护送到皇宫。如果告密的材料属实，告密人可以马上做官；查下来不符事实，也不追究诬告。为了帮助审理这些案件，武则天任用了一批酷吏，其中最为心狠手辣的，一个叫周兴，一个叫来俊臣。他们利用诬陷、控告和惨无人道的刑法，杀害了许多正直的文武官吏和平民百姓。
有一次，武则天接到一封密告信，告发周兴与人联络谋反。武则天大怒，派来俊臣来查此事。来俊臣一接手案子，心里就犯嘀咕，你想想周兴是个多么狡猾奸诈之徒，而且他本人多次经手这样的案子，仅凭一封告密信是无法让他说实话的。但是如果查不出结果，太后定会怪罪下来，来俊臣自己也无法担待。经过思索，来俊臣终于想出一条妙计。他准备了一桌丰盛的酒席，把周兴请到自己家里。边喝边聊。酒过三巡，来俊臣叹口气说：“兄弟我平日办案，常遇到一些犯人死不认罪，不知老兄有何办法？”周兴得意地说：“这还不好办！你找一个大瓮，四周用炭火烤热，再让犯人进到瓮里，你想想，还有什么犯人不招供呢？”来俊臣连连点头称是，随即命人抬来一口大瓮，在四周点上炭火，然后回头对周兴说：“宫里有人密告你谋反，上边命我严查。对不起，现在就请老兄自己钻进瓮里吧。”周兴一听，手里的酒杯啪哒掉在地上，跟着又扑通一声跪倒在地，连连磕头说：“我有罪，我有罪，我招供。”从此以后，请君入瓮成了诱使对手自掘坟墓，自寻死路的代名词。
在利用这一技巧的时候要注意，一是揣摩对手心理状态，设置好圈套。你可以主动发问的姿态寻求帮助，假设某事你解决不好，巧布疑阵，设好“口袋”，让对方自愿支招，为后面的说理布好网。其次引诱要巧妙、得当。可以采用障眼法，巧布疑阵，但不要被对方轻易识破而功亏一篑。当对方不肯上钩时，再辅之以激将法来尽快诱使对方进入你预先设好的圈套。一旦论敌进入你设好的圈套，就应迅速出击，不给对方回旋余地。
所以在说理时能够引诱对方主动露出马脚，你又不失时机地抓住对方言谈话语中的漏洞，就能在对话中抓住先机。让对方自入陷阱，自蹈覆辙，是请君入瓮的关键所在。
