从对话中可以看出，这位顾客在导购前几次介绍产品后都表现得对产品很感兴趣，但等到导购说要成交的时候，这位顾客马上又改变了主意。导购看她又要玩“太极”，马上就说出最后的一段话来，并强调如果一一介绍就太浪费顾客的时间。这时候顾客只能用“对，这是肯定的”作答，从而为自己争取时间考虑怎么脱身。为了不让顾客再拖，导购主动为他做了一些有助于决定的提议，紧追不舍，不给其再次推脱的机会，从而达成交易。
相信许多导购在进行产品销售时，都会碰到这样一些顾客。他们很情绪化，答应好的事或者确定好的产品型号，过不了多久就又变卦了。因此称他们为“反复无常型”顾客。那么，遇到这种反复无常型的顾客，导购怎么应对比较妥当呢？ 事实经验是：针对这种反复无常型顾客，导购要做到趁热打铁，抓住机会就不放手。
对待反复无常型顾客就应该像场景中的导购一样，不给顾客再拖的机会。找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍，否则只会遥遥无期，最后只得放弃。另外，一些顾客来卖场听导购的介绍时并不准备仔细倾听或进行购买活动，甚至会攻击你，这时导购仍然要保持愉快的心态，不要过分在意顾客的不敬，因为这将体现出一名合格的家电与商场导购的修养与素质。
应对反复无常的顾客时，导购不能给顾客再拖的机会，找到空隙就应立即趁热打铁，紧追不舍。
116.难以满足型顾客，要耐心沟通
在销售过程中，常常会遇到难以满足型的顾客，他们脾气大、好战，好胜心很强，对别人往往不屑一顾。因此，他们坚决要赢得销售交易的胜利，如果需要，甚至会羞辱导购。他们绝不允许说话的主动权落到对方手里，导购面对这样的顾客也要首先接受他们的指责。
导购：“先生您好！我是××手机商城的导购小张，这是我们最新推出的3G手机，这款手机已经成了集语音通信和多媒体通信相结合，并且包括图像、音乐、网页浏览、电话会议以及其他一些信息服务等增值服务的新一代移动通信系统。”
顾客：“我已经有手机了，现在没必要更新。”
导购：“先生，3G手机和此前的手机相比差别实在是太大了，因此越来越多的人开始称呼这类新的移动通信产品为‘个人通信终端’。这款3G手机有一个超大的彩色显示屏，而且还是触摸式的。3G手机除了能完成高质量的日常通信外，还能进行多媒体通信。您可以在3G手机的触摸显示屏上直接写字、绘图，并将其传送给另一部手机，而所需时间可能不到一秒。当然，也可以将这些信息传送给一台电脑，或从电脑中下载某些信息；您可以用3G手机直接上网，查看电子邮件或浏览网页；而且自带500万像素的摄像头，这将使您可以利用手机进行电脑会议，甚至使数码相机成为一种‘多余’。其实我们这款3G手机非常适合您这样的商业精英……”
顾客：“是我了解我的需要，还是你了解，你以为自己是谁呀？”
导购：“我不是这个意思。先生，我是说我们这款新手机，主要是针对需要更多网络流量的人群而设计的。这个i2系列手机是i系列手机的升级版。经过我们进一步的优化设计后，它有一个新特点，就是可以一次运行两个程序，这样就减少了不少中间环节，加快您的手机体验速度和提高办公与生活效率……”
顾客：“行了行了，你们这些生产手机的，除了能添乱还能干什么，月月出新的，就不能一下子出个全的，然后来个冬眠？能跳一米，非要一厘米一厘米地跳，企业都应该联合起来抵制你们这种奸商式生产。”
导购：“……”
案例中的这位顾客表面上看是一位对产品不感兴趣的顾客，而通过后面的对话可以看出他其实是一位难以满足型的顾客，对厂商和产品不能满足顾客最终需求十分不满。对于此类顾客，导购要避免与其争吵，要接受对方的批评。
对付这类性格的顾客，导购先要接受他们的指责，避免与其引起口舌之争，还要避免使用过于鲜明的形容词修饰自己的产品。同时减少发问频率，发问意味着向顾客争夺说话的主动权。如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹。最重要的是，保持诚恳中性的语气说话。同时继续提出方案，不使其偏离主题。注意，导购在与蓄意敌对的顾客交谈时，尽量避免对产品的特性、功能、品质、效能使用过多的形容词做修饰，以避免刺激顾客。另外，这种顾客之所以有这种性格，主要原因是不愿在销售场合中与导购谈事，导购应该创造更多交流的机会，多次尝试与其进行充分的沟通，方可完成销售工作。
面对难以满足型顾客，导购要做到不要过分赞美自己的产品、不与这类顾客争吵，多次与之沟通，才能顺利完成销售工作。
117.占便宜型顾客，用适当价格差满足他们
爱占便宜是人们比较常见的一种心理倾向，在日常生活中，物美价廉永远是大多数顾客追求的目标，很少能听到有人说“我就是喜欢花更多的钱买同样多的东西”，用少量的钱买更多更好的商品才是大多数人的消费态度。导购在推销过程中要善于利用顾客的这一心理。
在二手家电市场有一间不大的二手电视机商城，店主其实是两个兄弟。在店里，有一台比较新的液晶电视机，以一千六百多的价格收购来的。这台液晶电视的售价在二手市场来说相对有些高，很多顾客不能接受，所以一直没有卖出去。两个兄弟非常苦恼。后来，他们想到了一个办法，两人配合，一问一答确认这台电视机的价格，但弟弟假装耳朵不好使将价格听错，用低于卖价很多的价格出售给顾客，遇到爱占便宜的人，这台电视机就一定能卖出去。两人商量好以后，第二天清早就开始张罗生意了。
弟弟在前面店铺打点，哥哥在后面的操作间整理账务。一个上午进来了两个人，这个方法并没有奏效，其实是因为那两个人比较识货。到下午的时候，店里来了一个操着外地口音的年轻人，在店里转了一圈后，他看到了那台展示的液晶电视机不错，于是问道：“喂！老板，这台液晶电视多少钱？”作为伙计的弟弟再次假装没有听见，依然忙自己的。于是那个年轻人加大嗓门又问了一遍，他才反应过来。
他抱歉地说：“对不起，我是新来的，耳朵不太好使，这台二手液晶电视机的价格我也不太清楚。您稍等，我问一下老板。”
说完他冲着后面大声问道：“老板，那台刚收来的二手液晶电视机多少钱？”
老板回答：“3300块！！”
“多少钱？”伙计又问了一遍。
“3300块！”
声音如此大，年轻人听得很真切，当然，他心里觉得价格太贵，不准备买了。而这时，店员憨厚地对这个年轻人说：“老板说2300块。”
年轻人一听，激动得差一点没晕过去，心想肯定是店员听错了，想到自己可以省下足足1000块，还能买到这么好的一台液晶电视机，于是心花怒放，害怕老板出来就不卖给他了，于是匆匆付钱买下就离开了。
就这样，一台放了很久都没卖出去的二手液晶电视，按照比收购价高40%的价格卖了出去。
案例中，两兄弟就是利用了这个年轻人爱占便宜的心理特点，成功地将二手液晶电视机以很高的价格销售了出去。对于爱占便宜型的顾客，可以善加利用其占便宜心理，使用价格的悬殊对比或者数量对比进行销售。占便宜型的顾客心理其实非常简单，只要他认为自己占到了便宜，他就会选择成交。
同样的道理，每到节假日或特殊的日子，商场、家电卖场等各大卖场都会不约而同地打出打折促销的旗号，以吸引更多的顾客前来消费，而往往折扣越低的商店中，人越多。很多人明明知道这是商家的一种促销手段，依然争先恐后、雀跃前往，以求买到比平时便宜的商品，这是为什么？
爱占便宜追求的是一种心理满足，无可厚非，且每个人都或多或少地具有这种倾向，唯一的区别就是占便宜心理的程度深浅。我们所说的爱占便宜的人，通常是指占便宜心理比较严重的那部分人。
销售过程中，这类顾客不在少数，他们最大的购买动机就是是否占到了便宜。所以，面对这类顾客，导购就是利用这种占便宜的心理，通过一些方式让顾客感觉自己占到了很大的便宜，从而心甘情愿地掏钱购买。
利用价格的悬殊差距虽然能对销售结果起到很好的作用，但多少有一些欺骗顾客的嫌疑，所以，在使用的过程中一定要牢记一点：销售的原则一定是能够帮助顾客，满足顾客对产品的需求，做到既要满足顾客的心理，又要确保顾客得到实实在在的实惠。只有这样，才能避免顾客在知道真相后的气愤和受伤感，保持和顾客长久的合作关系，实现双赢结果。
118.无所不知型顾客，不如让他们说个过瘾
到什么山头唱什么歌，导购遇到不同类型的顾客应当掌握好不同的语言技巧，特别是与无所不知的顾客谈判，更应做好充分的准备。
在销售的过程中，导购经常会遇见一些经验丰富、知识渊博的顾客。这种人被称为“购买专家”，其中有褒义也有贬义，他们通常对导购所服务的行业或所销售的产品比导购还要了解。而且在购买某类产品的时候，他们会表现出如下的特点：
对你以及你的产品或服务的情况了如指掌；
有时会显得心不在焉；
提出的问题让你应接不暇；
会打断你的话；
或许会突然要求停止交谈。
在这种情况下，有些导购会感到有很大压力。其实，这对导购来讲是一个很好的学习机会。如果导购判断该顾客是合格的潜在顾客的话，就应尽可能在电话中向这类顾客多提问题，可以让他多谈谈他所擅长的专业，而导购这时只需要做个耐心的听众就可以了。几分钟后，导购会发现自己已同他建立了融洽的关系。
在这方面，有着多年销售经验的某公司销售经理田玲有着深刻的认识。她曾经遇到过一位顾客，那位顾客的性格非常古怪。他会在电话中突然变得沉默，让田玲感到莫名其妙。后来，田玲发现只要自己在他说话时插一句话，对方就有这种反应。弄明白这点后，田玲就认真扮演起了听众的角色，等他说完后，田玲再想办法加以引导。功夫不负有心人，最终这位顾客下了一笔大订单。
另外，如果想给这些无所不知的顾客留下深刻的印象，还可以试试以下的几种方法：
1.给他制造有关产品的悬念，吊起他的胃口，引发他的好奇心。
2.在倾听他说话的时候，留意他所说的话，能够从中捕捉到他与你想法一致的地方，这样你可以更好地应付他。
3.不失时机地赞美他，例如说：“您是这方面的专家”等。
