【学习目标】
了解进出口交易前的必要准备，进出口交易磋商的一般程序，国际交易磋商的策略；重点掌握进出口交易磋商所要经过的主要环节以及《联合国国际货物销售合同公约》对此的相关规定，能够运用相关知识进行询盘、发盘、还盘，组织简单商务谈判。
在国际货物买卖中，交易双方就买卖商品的有关条件进行协商以期达成交易的过程，称为交易磋商（Business Negotiation）。交易磋商可以是口头的，也可以是书面的，不论何种形式，它都是达成交易的重要环节，是订立合同的基础。
第一节 交易磋商前的准备
一、选配贸易谈判人员
为了保证国际商务谈判及交易能够顺利进行，配备精明强干的谈判人员至关重要。
一场国际商务谈判应配备多少个谈判人员才合适，应根据谈判及交易内容的繁简、技术性的强弱、时间的长短，以及我方谈判人员和对方谈判人员的素质等因素来确定。
对于较小型的国际商务谈判，谈判人员多由2～3人组成，有时甚至由1人全权负责；内容复杂、较大型的磋商谈判，因为内容繁多、专业性强、涉及面广和组织协调工作量大等特点，配备的人员相对要多一些，有时甚至多达数十人。在大中型的国际磋商或谈判中，必须配备1名负责人和律师、经济师、工程师及译员。在特大型的谈判中有时还可根据实际需要把谈判班子再分为若干个小组，如：商务小组、技术小组、法律小组等，各个小组负责不同方面的谈判工作。谈判班子不但要有专门人才，而且还应注意选拔复合型人才参加。
二、选择目标市场
这里所说的选择目标市场是指加强对已经选定的目标市场和谈判进行进一步的调查，着重调查谈判目标在目标市场上的需求、销售、竞争等方面的情况。
（一）需求情况
对谈判标的需求情况进行调查应包括该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度、潜在的需求量和消费群体及消费者的心理倾向等方面，客观地估计该产品的竞争力，为以后的磋商提供有力的保证，同时还可以达到在出口时主动积极适应国外市场的需要，在商品进口时，以最合适的价格选择我们最需要的商品。
（二）销售情况
对谈判标的销售情况的调查应包括该类产品过去几年在当地的销售量、销售总额以及价格变动情况，了解该类商品在当地的生产规模、销售趋势，以便我们选择最佳的销售和采购市场和时机。
（三）竞争情况
对谈判标的竞争情况的调查应包括目标市场主要竞争对手的生产规模、价格水平、产品性能、竞争对方可能使用的销售渠道和网络，以及市场占有率等，了解竞争对方所具有的优势和弱点，预测我方产品的竞争能力，扬长避短。
三、选择交易对象
在谈判之前，对客户的情况要进行全面调查，通过分析比较，选出成交可能性最大的客户。
（一）资信情况
关于谈判对方的资信情况，主要包括以下两个方面：
（1）对方是否具有授权签订合同的资格。谈判者可以要求对方提供有关的证明文件，如法人资格证明或营业执照、谈判代表的委托书等。
（2）对方是否具有资本、信用和履约能力。关于这方面的调查，资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信咨询机构出具的证明文件等。
（二）客户的政治经济背景及其对我们的态度
谈判时了解对方的政治经济形势及其变动情况十分重要，这些情况将会对交易产生很大的影响。同时，客户对我方的经营能力、财务状况、支付能力、商业信誉、谈判能力的认可程度以及是否信任也很重要。
（三）客户的经营范围
客户的经营范围主要是指客户企业的经营品种、经营的性质、服务范围以及是否同我国做过交易等。
（四）客户的谈判作风
客户的谈判作风是指谈判者在多次谈判中表现出来的一贯风格。谈判作风因人而异，千差万别，可分为强硬型、温和型和原则型三种。了解对方的谈判作风，对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略，以及制订好我方的谈判策略等提供了重要的依据。
（五）客户的经营能力
客户的经营能力是指客户企业的活动能力，购销渠道，联合网络，贸易关系和经营做法等。了解客户的渠道有很多，例如在业务往来过程中逐步考察；通过举办交易会、展览会等主动接触；通过国际商会、咨询民间组织及国际友人进行了解；通过企业名录、国内外专业报刊等方式去查询。
四、制订进出口经营方案
（一）出口商品经营方案
出口商品经营方案主要包括：国内货源情况，国外市场情况，出口经营情况，推销计划和措施等。
（二）进口商品经营方案
在落实和审核了进口许可证和外汇、进口订货卡片以后，进口商品经营方案主要还包括：商品数量的掌握，采购市场的安排，交易对象的选择，贸易方式的运用，交易条件的掌握等。
第二节 交易磋商的一般程序
一、交易磋商的方式
交易磋商的方式不外乎面对面的谈判、电话谈判和函电谈判三种。
（一）面对面的谈判
面对面的谈判是上述三种谈判方式中应用得最广泛、最普遍的一种方式。即使在信息技术较发达的今天，面对面的谈判仍因其综合优势全面而在三种谈判方式中居于首要位置。该种谈判方式的特点是比较正式、正规的，能够使谈判的内容深入细致，便于施展谈判的策略和技巧，及时了解交易对方的态度和诚意，尤其适合于谈判内容复杂、涉及问题较多的交易。
（二）电话谈判
电话谈判是随着电话通讯的广泛采用和日益普及而产生的，现在越来越多地为人们所认识和采用。该种谈判方式的优势是快速方便、联系广泛，在当今生活、工作节奏不断加快的社会时代，为现代人所青睐。但电话磋商也有一定的缺陷，电话谈判双方相距较远，只能听到，不能看到对方的表情、手势等，容易造成磋商双方的误解。某些事情很容易被遗漏和删除，注意力难以集中，有时还会增加意想不到的风险。
（三）函电谈判
函电谈判是国际和地区营销商务中进行业务沟通、磋商的一种谈判方式，这种谈判方式在各国进出口公司、外贸部门和涉外企业用户中应用最普通、最频繁。它包括电报、传真、电子邮件等方式。一方通过函电发盘或还盘，另一方以函电的形式表示接受，从而双方达成交易，签订协议或者合同，我们把这种函电来往的过程称作函电谈判。函电谈判有快速、准确无误、材料齐全、有据可查等优点。特别需要指出的是，函电具有法律效力。
二、交易磋商的内容
交易磋商的内容涉及拟签订买卖合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力等。从理论上讲，只有就以上条件逐一达成一致意见才能充分体现“契约自由”的原则。然而在实际业务中，并非每次磋商都需要把这些条款一一列出，逐条商讨，因为在普遍的商品交易中一般都使用固定格式合同，对商检、索赔、仲裁、不可抗力等一般交易条件，事先已做成一份书面文件，或印在书面合同的背面，或在老客户之间已经形成一些习惯做法，只要对方没有异议，这些条件即成为双方进行交易的共同基础而不必每次重复磋商。
三、交易磋商的一般程序
每笔交易磋商的程序不完全相同，但在通常情况下，交易磋商包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中发盘和接受是交易达成和合同成立必不可少的两个环节。
（一）询盘
询盘（Enquiry/Inquiry）又叫询价，也称邀请发盘（Invitation to Offer），是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘可由卖方提出，也可由买方提出。询盘可只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件，直至要求对方发盘。在实际业务中，由买方询盘的较多。询盘除品名外，有时还包括价格、品质、数量、包装、交货期等。询盘可采用口头方式，亦可采用书面方式。书面方式除包括书信、电报、传真询价外，还常采用询价单进行询盘。下面是询盘的实例：
买方询盘：
中国松香WW 级1000公吨，8月装船，请报CIF伦敦价。
Please offer Chinese rosin ww grade 1000M /T August Shipment CIFLondon.
卖方询盘：可供中国松香WW 级，8月至9月装船，请递盘。
We can supply Chinese rosin ww gradement Aug./Sep.，please bid.
在国际贸易中，询盘虽对询盘人没有约束力，但也要慎重。不要随便乱发询盘，以免引起不良后果。
（二）发盘
1.发盘的含义
发盘（Offer，Quotation，报盘、发价、报价）是指买卖双方的一方（发盘人，Offeror）向对方（受盘人，Offeree）提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。发盘在法律上称为要约，既属商业行为，又属法律行为。
2.发盘的形式
在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘之后提出的，但也可以不经过对方询盘而直接向对方发盘。发盘多由卖方发出，这种发盘称为售货发盘（SellingOffer），也可以由买方发出，称为购货发盘（Buying Offer）或递盘（Bid）。下面是电报发盘的实例：
兹发盘1000打运动衫规格按3月15日样品每打CIF纽约85美元，标准出口包装5月至6月装运，以不可撤销信用证支付，限20日复到。
Offer 1000 dozen sport shirts sampled March 15th USD 85per dozen CIF NewYork Export standard packing May June shipment irrevocable sight L/C subject reply here 20th.
发盘可以是口头进行，也可以是书面进行。无论是买方发盘，还是卖方发盘，在发盘的有效期内，发盘人均不得任意撤销或修改其内容。发盘一经对方在有效期限内表示无条件接受，发盘人将受其约束并承担按照发盘条件与对方订立合同的法律责任。
3.发盘的构成条件
（1）发盘要有特定的受盘人。发盘必须向特定的人提出，只有发盘中特定的人才能作为受盘人对有关发盘表示接受，并签订合同。特定的受盘人可以是自然人也可以是法人，可以是多个人也可以是一个人，但不能泛指广大公众。比如有的交易在报刊或其他媒体所做的商业广告，即使内容完整，由于没有特定的受盘人，也不能构成有效的发盘，只等同于邀请发盘。
（2）发盘的内容必须十分确定。发盘的内容确定是指发盘的条件是完整的、明确的、终局性的。一般来说，一项条件完整的发盘应包括商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付等主要条件，但也有例外。比如，交易双方事先订有“一般交易条件”的协议，有些内容已经存在于该协议中；或者发盘中援引以往的函电或合同等。
（3）表明发盘人愿意接受约束的意旨。即发盘人必须表明发盘人愿意按照发盘所列条件同对方签订合同。
（4）送达受盘人。因为受盘人必须在收到发盘时才能决定是否可以接受，所以发盘必须到达受盘人时才能生效。这里的“送达受盘人”是指将发盘内容通知对方或送交对方本人或其营业地址或通信地址。
4.发盘的有效期
发盘的有效期是指可供受盘人作出接受的期限。凡是发盘都是有有效期的，一般都应作出明确规定。
例如：“Offer subject reply here May 15th”（发盘限5月15复到）。
这类明确规定有效期的发盘，从发盘被送达受盘人时开始生效，到发盘规定的有效期满为止。但也有不明确规定有效期的发盘，是指在合理时间内有效。所谓“合理时间”，国际上并没有明确的规定或解释，一般与买卖货物的特性及发盘采用方式有关。
一些在国际市场上价格波动频繁的商品，采用电讯方式发盘的，其有效的合理时间应理解为短一些；而对市价比较稳定的货物，或者是采用信件方式的发盘，其合理时间可理解为相对长一些。
5.发盘的撤回与撤销
如果一项发盘还没到达受盘人，发盘人为了使该项发盘不发生效力，以一种更快捷的通讯方式将撤回的通知先于或同时于发盘到达受盘人，取消原发盘，这种行为称作发盘的撤回。如果一项发盘已经到达受盘人，但受盘人在有效期内未表示接受前，发盘人为了使该项已生效的发盘失去效力而通知受盘人，该行为被称为发盘的撤销。
关于发盘的撤回，《公约》第15条第二款规定：“一项发盘，即使是不可撤销的也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人，可以撤回或修改。”
也就是说，只要发盘还未生效，对发盘人就没有约束力，所以发盘是可以撤回的。
关于发盘的撤销，世界各国的法律规定上存在很大的差异。
