（三）国际商务谈判僵持阶段的策略
1.勃然大怒
世界文明已经发展到今天的地步，文明的人们在日常生活中早已学会了忍耐，习惯于将恐惧、愤怒等情绪埋藏于心底。当谈判中有人毫无顾忌地发泄愤怒时，对方往往感到震惊，难以抵抗愤怒巨浪的冲击，有时也认为若不是自己在谈判中提出十分不合理的要求或建议，对方绝对不会发怒。这样，迫使对方退步，降低要求往往成为可能。
2.欲擒故纵
在谈判的过程中，不露出自己的真正意图，甚至把对方误导到其他方向，并竭力创造一个良好的谈判气氛，以取得对方的信任与合作，使对方逐渐放松警惕，在探知对方薄弱环节和底细以后再转向发动攻势，甚至达不到要求就有离开谈判桌的可能。采用该种策略必须是在已经充分地了解谈判对方，已摸清对方底细，做好充分准备的情况下才能有效。
3.虚张声势
该策略一般在商谈商品交易价格时采用。对谈判当事人来说，该策略主要运用于交易双方互相不甚了解与信任，或者对方对物品的性能和竞争力不甚了解的场合。例如，在市场情况不变的前提条件下，卖方往往开价稍高一些，买方往往把价压得稍低一些，为进一步谈判留有余地，这就是谈判中通常出现的卖方喊价偏高，并大肆宣传鼓动，如何货有所值，买方杀价较狠，并再三挑剔商品的缺陷，这实际上就是虚张声势策略的运用。
4.黑白脸策略
该策略又称为坏人与好人策略，也叫做黑脸与白脸策略。谈判时先由扮黑脸的人（坏人）出场表现出傲慢无礼、苛刻无比、僵化强横，让对手感到难以合作，极其烦感，然后此人退场。由扮白脸的人（好人）出场，此人谦逊有礼、易于合作，以合情合理的态度对待谈判对方。当你对他的要求表示难以接受时，扮白脸的人则暗示自己的权力有限，若谈判陷入僵局，那位“黑脸人”会再度登场。因此绝大多数谈判者在“好人”的礼遇下，加之不愿再见那位黑脸“坏人”而尽量答应他提出的要求。
（四）国际商务谈判让步阶段的策略
1.步步为营
步步为营是一个军事用语，意思是说每前进一步或后退一步都要作好已经占领阵地的加固工作。商场就是战场，在商务谈判中，也要注意到无论是发起攻势还是进行让步，都要循序渐进。例如在让步中，每作出一定让步，都应该巩固阵地；每让出一步，都要让对方付出艰辛的努力，并且感到你再让步的可能性已经不大。
2.于己无损
商务谈判中，损害己方根本利益的让步是不可取的，但有些不损害己方重大利益又有利于达成协议的让步，还是应当采取的。正如寓言“朝三暮四”中的故事：主人喂猴子，早上给它吃三升橡子，晚上给它吃四升橡子，猴子感到不满意；主人重新安排，早上给它四升橡子，晚上给它吃三升橡子，这只猴子满意了。朝三暮四变成朝四暮三，这对主人来说是于己无损的让步。商务谈判时常可以用以下的方式做出于己无损的让步：
（1）答应帮助对方了解市场行情及本公司产品的特点。
（2）暗示或明示成交后下次交易将作出重大让步。
（3）作出姿态上的让步，注意倾听对方陈述，对对方的要求和处境表示理解等等。
3.先硬后软
双方进行谈判处于僵持阶段，没有让步，谈判就无法进行，所以要打破僵局。谈判中的让步是难免的。但是应当怎样让步，一般来说，让步的最佳策略是，在谈判开始时，要采取比较强硬的立场，在对方进行交锋的过程中进行一定的妥协，但让步幅度不宜过大，而是采取幅度较小的让步。这样做可以削弱对方的信心，并且借机试探对方的实力，由此来确定己方的立场。
（五）国际商务谈判促成阶段的策略
1.最后通牒
最后通牒是一种军事用语，含有给对方最后一次机会的意思，有时规定一定的时间，即时间性通牒，借用期限来逼迫对方采取某种含有让步意味的行动。例如：假如明天下午3点30分仍未收到贵方的定金我们将与别的客户成交。谈判中的最后通牒，不像战争中的最后通牒那样残酷。谈判中的最后通牒，最坏的结果也就是中止谈判。但作为谈判者一般都不愿意中止谈判，因为中止谈判首先意味着自己无任何收获。对方也可能很快找到新的谈判伙伴。所以一般的“最后通牒”只是一种威胁，即使超过对方提出的条件（如期限），只要你的妥协能给对方带来益处，对方仍有可能接受。一般说来，使用“最后通牒”必须具备一定的条件：
（1）谈判者知道自己处于优于对方的有利位置，其他竞争对手均不具备自己拥有的有利条件。
（2）谈判者已试过其他方法均未奏效。
（3）对方现在所持的立场确已超过自己的最低要求。
（4）你发出的“最后通牒”绝对在对方接受的范围之内。
2.利益诱导
要想让谈判的对方接受你的建议，促成谈判，首先要让对方知道，如果订立合同，他能从中获得哪些利益；如果不能签订合同，对方将有哪些损失。这些将能促使对方签订合同。但利益诱导如果单方强调对对方有何利益，而不提及对己方的好处，往往会引起对方的怀疑和误解。所以运用此策略时，同样也要指出己方将获得的若干利益，即合同的签订将是共同受益的事情，这样更能使对方相信你的“诱导”。这里的“利益”是一个广义的概念，不仅仅是金钱利益，而应当理解为泛指有价值的东西。比如一次机会，扩大知名度，享受某一地位等。
三、国际商务谈判中与不同国家商人沟通的技巧
随着中国加入WTO，中国与世界各地商人经贸活动更加频繁。不同的人种、不同的语言、不同的民族和风俗习惯，使各国的商人拥有不同的性格特征。与不同性格的商人进行沟通，所运用的技巧就有所不同。现就一些与世界主要地区商人沟通技巧做一下简要的介绍。
（一）与美国商人沟通的技巧
美国的历史不长，是一个年轻的国家。同时美国是有众多民族居住的国家，是一个由移民构成的国家，白种人大部分是欧洲各国移民的后裔，分布在全国各地。由于移民的社会等级变化无常，专制君主制、世袭制无法生存，因此美国商人不受权威与传统观念的支配，由此形成了独特的商业文化特点。他们创新意识强，性格外露、坦率、自信、注重实际等。与美国商人沟通应注意以下几点：
第一，要充分利用其性格豪爽的特点，诚挚热情地与美国交往很容易创造和谐气氛，创造成功的机会。
第二，利用美国人的自信，在其夸夸其谈时找到有价值的信息，探听对方虚实，谋划对策。
第三，利用美国商人有一种喜欢与“高手”过招的特点，在谈判中宜多采取“以战取胜”的技巧。美国商人更赏识能战胜自己的人，而对弱者的态度则蔑视多于同情。
（二）与日本商人沟通的技巧
日本商人具有典型的东方特点，其特点是注重礼节和身份，注重集体智慧，强调集体决策，说话态度婉转暧昧；力求回避直接的否定语，注重和谐的人际关系，精于讨价还价，勇于进取，吃苦耐劳，不择手段获取情报等。与日本商人沟通的技巧有：
首先，针对日本商人注重礼节和身份的特点，我方商务活动人员与日方交往时必须要彬彬有礼、举止有度。
其次，在商务活动中，注意处理好人际关系，建立和谐的气氛。
再次，针对日本商人精于讨价还价、寸利不让的特点，我方报价及商谈事宜时要留有较大余地，以防日本商人杀价或讨价过狠。
最后，针对日本商人不惜重金获取情报这一特点，我方商务活动人员应持既积极又慎重的态度，介绍情况时要适度。
（三）与犹太商人沟通的技巧
犹太商人具有重信守约、厚利适销、节省时间、和气生财、善找财源等特点。世界各地许多商人都颇受犹太商人的影响。针对犹太商人的特点，与其进行沟通时应注意采用下列技巧：
首先，以诚实的作风和犹太人沟通，自己也要注重长远利益，信守诺言，力争获得犹太人的信任。
其次，与犹太商人建立长期合作关系，在合作中共同受益，不要幻想独家获利，不要与犹太人做“一锤子买卖”。
再次，在同犹太人做生意的过程中，要注意关心周围的各种人，让他们看得出你在关心着他们，能容纳他们。不要伤害对方的自尊心，争取让对方说出你的意见。以询问的方式向对方提出主张。
