组织市场是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，其购买目的是为了生产经营和维持组织运作或履行组织职能。组织市场由三部分组成：生产者市场、中间商市场和政府市场。在组织市场中，生产者市场占有主要的地位，也是市场营销学研究的重点。
1.生产者市场及其购买行为
（1）生产者市场及其特点
①生产者市场的概念
生产者市场（Producer’s Market），亦称产业市场，是指为满足工业、农业和服务业买主需求而提供劳务和产品的市场。购买者的目的是为了通过生产加工来赢利，而不是为了自己消费。
②生产者市场的特点
生产者市场是一个庞大的市场，在保证社会再生产连续运转上起着非常重要的作用。它除了与消费者市场有相似之处，还有其本身最显著的特征。
●购买者数量少，购买规模大
在生产者市场上，购买者绝大多数都是企业单位，购买者的数目比消费者市场少得多，购买的目的主要是为了满足其一定规模生产经营活动的需要，因而购买的规模大。例如，美国固特异（轮胎）公司在消费者市场上面对1亿以上的汽车所有者，而在产业市场上它只要从少数几家如通用、福特等公司获得一份订单，就足以维持其生存和发展。因此，生产者市场上的营销者要处理好与客户的关系，特别是大客户的关系。
●购买者地理位置集中，产业用户分布不均匀
由于国家的产业政策、自然资源、地理环境、交通运输、社会分工与协作、销售市场的位置等对生产力空间布局的影响，许多行业的企业分布相对集中。例如，美国制造业一半以上集中于纽约、加利福尼亚等几个州，特别是钢铁、橡胶、石油、汽车等行业更加集中。我国几乎每个城市都有“工业区”，全国的工业则主要分布在东北、华北和东南沿海一带。
●需求具有派生性
所谓派生性需求（Deriving Demand），是指生产者市场需求是由消费者市场需求派生出来的。如果最终用户对某企业生产的产品需求下降了，那么该企业作为用户在生产者市场上的购买量也将减少。例如，消费者对住房的需求增加，才会导致建筑商购买钢材、水泥、砖等生产资料的增加。这就要求生产者既要了解自己的直接顾客——工业用户的需求水平、特点及竞争状况，还要了解自己客户所服务市场的客户的需求、特点及竞争状况，直至自己客户到最终消费者之间所有环节的市场情况。
●需求具有较大的波动性
这种较大的波动性源于需求的派生性。消费者市场需求的小量波动会引起生产者市场需求的巨大波动。经济学家将这种现象称为加速原理。从我国20世纪80年代中期以来彩电、冰箱、空调等耐用家电产品市场上看到这种明显的波动。有时消费者需求只增减 10%，就能使相应的产业购买者需求出现200%的增减。生产者市场的这种波动性增加了生产设备、原材料等投资货物的企业市场营销活动的难度。另外，宏观经济的波动和新旧技术的更替，也会使生产者市场需求产生较大的波动。
●需求缺乏弹性
即需求对价格的敏感性较差，短期需求尤其如此，购买者不会因为某种商品价格的降低而立即大量购买这种商品；也不会因为某种商品价格的上升而立即减少购买这种商品。它主要由以下原因造成：首先，是生产者市场需求的源生性。例如，轮胎厂生产销售的轮胎，只要汽车需求不变，轮胎价值的变动不会对其销售产生大的影响。其次，工业生产者不可能像消费者改变他们的需求偏好那样经常变动它们的生产工艺。因此，即使钢材价格上涨，大多数制造厂家也很难马上转向用塑料或其他材料来代替钢材。再次，一件产品通常是由若干零部件组成的。在总成本中所占比重很小的零部件，即使其价格上涨，对最终制成品的价格也不会有太大的影响。因此，最终产品的需求也不会受到影响。最后，在生产者购买中，往往对产品规格、质量、性能、交货期、服务及技术指导方面有较高的要求，因而单位价格往往不是决定购买的主要因素。
●专业性购买
产业市场的购买者涉及的人员较多，并且多由受过专门训练的专业人员承担采购任务，复杂而重要的采购项目还会涉及更多的专业人员，甚至企业最高主管参与购买决策。生产购买者不易受广告宣传和推销方式的左右，多数属于理智型决策。因此，要求生产经营者对产品配附详细的使用说明书，配备懂技术的销售人员进行技术咨询、操作表演、维护使用，必要时还可提供给客户试用。
●买卖双方保持长期业务关系
生产者市场上买卖双方都倾向于建立长期业务关系，相互依赖。卖方在客户购买决策过程的各个阶段，往往要参与合作，帮助客户寻找能满足其需要的产品和劳务，甚至按客户要求的品种、规格与时间，定期向客户供货，并提供售后服务。生产者市场的市场营销者通过有效的服务，与客户保持长期业务关系，从而才能保持自己产品的市场占有率。
●直接购买和租赁业务
直接购买（Buy Directly），即生产者市场的供需双方通常是不经过中间商，直接进行交易。有些产业用品，特别是那些技术复杂、单价很高的产品，或者需要按特定要求制造的产品，适于制造商与用户直接成交。租赁业务近年来在我国产业市场正在兴起，产业用户对一些价值较高的机器设备、交通工具等，可通过租赁形式取得使用权，这可以有效地节省资金，既起到间接融资的作用，又促进技术更新和生产发展。
（2）生产者的购买对象
生产者的购买对象是产业用品，产业用品可分为以下六大类：
①基本生产设备
指保证企业进行某项生产的基本设备，直接影响企业的产品质量和生产效率。包括重型机床、厂房建筑物、大中型电子计算机等。这类产品一般体积较大、价格昂贵、技术复杂。生产者购买主要设备是一项重大决策，不仅要求产品的性能先进、有效，而且希望有良好的服务，产品供应者应注意产品性能的改进、重点进行人员推销、宣传和售后服务工作，以使购买者对本企业的产品建立良好的信任感。
②原材料
指生产某种产品的基本原料，它是用于生产过程起点的产品。原材料分为两大类：一类是在自然形态下的森林产品、矿产品与海洋产品，例如，铜矿石、原油等；另一类是农产品，例如，粮、棉、油、麻、烟草等。这类产品供货方多，且质量上没有什么差别。因此，在营销上要根据各类产品的特点采取适当的策略，例如，对矿产品、海洋产品等自然形态的产品宜采取直销的方式，分配路线应尽可能短，运输成本应尽可能低；而对农产品则应加强对产品的保管，减少分销环节，有些产品还可以由商业收购网点收购后集中供应给生产企业。
③附属设备
机械工具、办公设备等均属附属设备。相对主要设备而言，附属设备对生产的重要性略差一些，价格亦较低，供应厂家较多，产品实行标准化，采购人员可以自主做出购买决定，并能自由地从几家供应商购买，而且在购买时比较注重价格。对这类产品的营销，要充分发挥价格机制和广告促销的作用，多采用间接销售的形式销售。
④零配件
指已经完工，用以构成用户产品的组成部分的产品，例如，汽车轮胎、集成电路块、仪表、仪器等。零配件虽不能独立发挥生产作用，但它却直接影响生产的正常进行。这类产品品种复杂，专用性强，及时按标准供货是零配件购买者最基本的要求。零配件供应商可以通过签订合同直接销售的方式，采取合理的定价策略，满足购买者的需求，提高市场占有率。
⑤半成品
指经过初步加工、用以供生产者生产新产品的产品。例如，由铁矿砂加工成生铁，又由生铁加工成钢材等。半成品可塑性强，其质量、规格有明确要求，产品来源较多，供应者除确保供货及时外，还应加强销售服务，经验证明：销售服务是半成品供应者最有力的竞争手段。
⑥消耗品
指保证和维持企业生产正常进行而消耗的产品，如煤、润滑油、办公用品等。这类产品价格低、替代性强、寿命周期短，多属重复购买，购买者较注重购买时是否方便。供应者要通过广泛的分销渠道，以优惠的价格、及时的交货等策略实现营销目标。
（3）生产者购买行为的主要类型
生产者的购买行为，按生产者面对的购买问题的性状可以分为以下类型：
①直接重购
指生产企业的采购部门，根据需要按照常规向熟悉并满意的供货企业连续订购过去一直采购的同类物品。这是一种重复性的采购活动，供应者、购买对象、购买方式等都与以往相同，按一定程序办理即可，基本上不用谈判，甚至建立自动订购系统。供应方的努力重点应在保持产品和服务的质量，竞争对手要想夺取这个市场很困难，但仍可从提供一些新产品入手，设法先获得少量订单，再逐渐扩大战果。
②修订重购
指购买者想就产品规格、价格、交货条款中的某些方面进行修正之后再购买。通常有更多人参与决策，要收集更多的信息。对原供货企业是个压力，迫使其全力以赴保住这个客户，对原供货企业的竞争对手来说则是获取新订单的好机会。
③新购
指产业用户第一次购买某种产品和服务。这也是最复杂的采购业务。由于买方对新购买的产品心中无数，往往要求获得大量有关信息，且购买成本越高，风险越大，参加制定购买决策的人数也越多。这种情况对供应者是最好的竞争机会，它可派出专业营销人员携带样品或样本上门推销，尽量提供必要的信息，帮助用户消除疑问，减少顾虑，促成交易。
（4）生产者的购买组织
生产企业的购买组织，指企业的采购部门或采购中心。采购部门是企业中正式的采购组织，具有专门的职能和业务，人员相对稳定，由部门经理负责，在某一上级领导的主管下开展日常工作；而采购中心主要是由来自企业内各个部门、各个层次参与某一产品购买决策过程的有关人员构成的群体，它通常不是企业中的正式组织，对一产品的最终购买决策也不能以其名义作业。采购中心通常包括五类成员：
①实际使用者，即具体使用欲购买的某种产业用品的人员。他们在规格型号的决定上起直接作用。
②影响者，即企业内外直接或间接影响采购决策的人，例如，使用者、技术人员、推销员都可能是影响者。
③采购者，即具体执行采购任务的人员，他们负责选择供应者并与之谈判签约。在比较重要的采购工作中，通常还有企业的高层管理人员参加。
④决策者，即企业里有权决定采购项目和供应者的人。在日常的采购中，采购者就是决策者；在复杂的采购中，决策者通常是企业的主管。
⑤控制者，即可控制信息流向的人员，他们可控制外界与采购有关的信息流入企业，例如，采购代理人、接待员、电话员等。
产业市场的市场营销人员应具体了解在用户企业中，谁参与主要决策？他们对哪些决策有影响？决策参与者们的评价标准是什么？只有充分掌握这些情况之后，才能有针对性地采取措施，制定有效的推销策略。
（5）影响产业购买者采购决策的主要因素
影响产业用户购买活动的因素很多，通常情况下可以将其归纳为以下四大类。
①环境因素。即一个企业外部环境的变化，诸如一个国家或地区的经济前景、市场需求、技术发展变化、市场竞争、政治局势等情况。例如，如果经济不景气，市场需求不振，政局不稳定，产业购买者就不会大量投资，甚至退出其目前所从事的行业。
②组织因素。即企业本身的因素，如企业的目标、政策步骤、组织结构、系统等。
③人际因素。即企业内部人际关系的因素。采购中心的各类成员在企业中的地位、职权、说服力以及他们之间的关系，这种人际关系必然影响产业购买者的购买决策和购买行为。
④个人因素。即各个参与者的经验、年龄、受教育程度以及个性等。这些个人的因素会影响个人参与者对要采购的产业用品及其供应商的感觉、看法，从而影响购买决策和购买行为。虽说生产者市场的购买是有组织的购买，但所有组织行为最终是由组织中的人做出的，是在有组织的相互影响基础上的一种个人行为，这也正是造成产业市场购买行为复杂难测的一个原因。所以对于市场营销者来说，在重视产业用户组织因素的同时，还要注意个人因素。
（6）产业购买者的购买决策过程
产业购买决策过程与消费者市场购买决策过程有相似之处，但也有许多不同。可以说没有一个统一的模式支配各产业客户的实际购买决策过程，一般而言，产业用户的购买决策过程如下：
①提出需要
企业内部使用者对某种产品或劳务提出需要，是采购决策过程的开始。提出需要一般是由于内部或外部的刺激引发的。内部刺激，例如决定生产某种新产品，需要新的设备及原材料；设备发生故障，需要更新设备或零部件；发现过去采购的原材料有问题，需要更换供应者，或寻找更好的货源。外部刺激，例如展销会、广告或供应商的推销人员访问等，促使有关人员提出采购申请。因此营销者应主动推销，经常开展广告宣传，派人访问用户，发掘潜在需求。
②确定需要
提出需要之后，要把所需产品的种类与数量，报请领导审判，确定下来。复杂的采购任务，由采购人员同企业内部有关人员共同确定；简单的采购任务则由采购人员直接确定。
③评述产品
评述产品规格是指对所需产品的规格、型号等技术指标做详细的说明。一般情况下由专业人员运用价值分析法进行。价值分析是一种降低成本的分析方法，目的是在保证不降低产品功能（使用价值）的前提下，尽量减少成本，以取得更大的经济效益。其公式是：
V（价值）＝F（功能）∕C（成本）
公式中F（功能）是指产品的用途、效用或作用，也就是产品的使用价值。产业购买者在采购工作中要进行价值分析，调查研究本企业要采用的产品是否具备必要的功能。例如，家具公司要采购沙发面料，过去他们一直用纯棉的沙发布，现在市场上有两种代用品——化纤的沙发布和人造革。经过功能分析，如果发现这三种沙发布的主要功能都一样，这家公司就采购价格最便宜的面料；如果这三种原料的功能不一样，但价格一样，就采购功能最优化的面料。采购单位在进行价值分析的同时，还要写出简要的技术说明，作为采购人员取舍的标准。因此，供货企业的营销人员也要运用价值分析技术，向顾客说明其产品具有良好的功能。
④调查供应者
采购人员可利用工商名录或其他资料查询供应者，有时也可通过其他企业了解供应者的情况，从中选出理想的供应商作为备选。供应商也应通过广告宣传提高自己的知名度，以便于买方查找和联系。
⑤征求供应信息
找到备选供应商后，采购者会请他们尽快寄来产品说明书、价目表等有关信息资料，特别是较复杂和重要的项目，必须要有详细的资料才能做出决策。市场营销者要善于编写产品目录、说明书、价目表等资料，在这些资料中应有对产品评价的介绍并包含促销的内容。
⑥选择供应者
买方企业采购中心的成员将对备选供应者提供的资料和信息进行仔细分析与评价，经过比较，做出最后选择。选择供应商时通常考虑的因素有：交货能力，产品质量、价格、品种、规格，企业信誉，维修服务能力，技术能力与生产设备，企业财务状况，对顾客的态度以及企业地理位置等。
多数情况下企业不愿仅靠单一的供应者，而是先确定一个主要供应者，其供应量约占总需要量的50%以上，而约50%则分散给其他供应者，以促使供应者之间展开竞争，从而使自己处于有利的地位。
⑦发出正式订单
用户选定供应商以后，就会发出正式订货单，写明所需产品的规格、数量、价格和要求交货的时间等项目。双方签订合同后，合同或订单附本要送到进货部门、财务部门及企业内其他有关部门保存。随着电子信息技术的进一步发展，企业用户的订货方式也会随之改变。如采用网上订购等。
⑧评估履约情况
产品购进使用后，采购部门将主动与使用部门联系，了解所购产品的使用情况是否满意，并考查比较各供应商的履约情况，以决定今后对各供应商的策略。因此，供应商应履行合同，尽量提高买方的满意度。
2.中间商市场及其购买行为
（1）中间商市场的概念与特点
中间商市场（Intermediate Trader’s Market），亦称转卖者市场，它以赢利为目的、从事转卖或租赁业务的所有个体和组织构成，包括批发商和零售商两部分。其实质是顾客的采购代理。在较发达的商品经济条件下，市场上大多数商品都是由中间商销售的，只有少数商品是生产者直接销售的。
中间商市场与产业市场一样，都属于赢利性企业市场，因此，二者的购买行为有许多相似之处。但由于二者在社会再生产过程中所处位置不同，职能不同，二者的购买行为又有许多不同之处。中间商市场的特点主要有以下几方面：
①中间商市场的需求也是派生的，受最终消费者购买的影响而使销路不定，不过，由于离最终消费者更近，这种派生需求反映较快而直接。
②中间商的职能主要是买进卖出，基本上不对产品再加工，故它对购买价格更敏感，购进价的变化往往直接影响到最终消费者的购买量。
③中间商只赚取销售利润，单位产品增值率低，故必须大量买进和大量销出。
④交货期是中间商特别看重的，他们一旦提出订单，就要求尽快到货，以抓住市场机会，满足消费者购买，而对需求没有把握的订货则往往推迟到最后一刻，以避免库存过多的风险。
⑤中间商由于财务有限及不专销一家企业产品，故往往需要生产厂协助做产品广告，扩大影响。
⑥中间商一般不擅长技术，所以需要供货方提供技术服务、退货服务、返修商品服务。
（2）中间商采购业务的类型
中间商采购业务主要有以下三种类型：
①新产品的购买。中间商对某种新产品可根据其销路好坏，决定是否购买，采购过程中的主要步骤同产业购买者大体相同。
②选择最佳供应者。中间商需要经营的产品确定后，经常要考虑的是选择最佳的供应者，即采购哪家的产品。这种情况的发生通常有两种背景：中间商受条件限制，不能经营所有供应者的产品，而只能从中选择一部分；中间商准备用自己的品牌推销商品，正在寻找有一定水平又愿合作的供应者。
③寻求较好的供应条件。有些中间商不需要更换供应者，但希望从原有的供应者那里获得更有利的供货条件。
（3）中间商的主要采购决策
中间商的采购计划中主要包括三个决策：经营范围和商品品种搭配、选择什么样的供应者、以什么样的价格和条件采购。搭配战略是最主要的决策，这决定于中间商的市场地位。批发商和零售商可选择的搭配战略有四种：
①专一化，即只经营一家厂商制造的产品；
②深度搭配，即经营许多厂家制造的同类产品。如经营“松下”、“日立”、“长虹”、“厦华”等许多厂商制造的各种型号的电视机；
③广泛搭配，即经营种类多，范围广，但没有跨行业经营。如不仅经营各种牌号的电视机，而且还经营DCD、组合音响、磁带、唱片等各种音像设备；
④混合搭配，即经营各种各样无连带关系的商品。如不仅经营各种音像设备，而且还经营电冰箱、洗衣机、微波炉、吸尘器等。
（4）中间商的采购决策过程
中间商的采购决策过程与产业用户类似。随着科学技术的发展，许多现代商业企业已开始大量采用计算机和电子通信设备来处理采购业务，例如，控制库存量、计算合理的订购量、处理订单以及要求卖方报价等。有些产品还实行无库存式的采购，即采购者利用计算机系统向供应者发要货通知，供应者根据要货通知随时供货，中间商特别是零售商不用建自己的仓库即可随时得到供应，这对加强资金周转和降低经营费用有重要意义。
供货企业了解中间商在购买过程中如何决策、如何进行进货，有助于采取相应的市场营销才策略，更好地为顾客服务。通常情况下供货企业采取以下措施来为中间商服务：
①供货企业预先给其产品贴上标签，写明产品号码、制造商名称、产品型号和花色、产品价格等，便于中间商出售货物和再订货；
②实行无库存（零库存）采购；
③为顾客拟定广播电视广告稿，并实行合作广告，即零售企业推销供货企业产品的广告费用，一部分由供应商承担；
④给中间商以退换货物的权力；
⑤当零售企业为促销而大减价时，供货企业给予特价优惠。
3.政府市场及其购买行为
（1）政府市场的含义
政府市场（Government’s Market）是指政府和非赢利机构为了提供公共服务而购买公用消费品的市场。
近些年来，我国各级政府大力开展政府采购工作，形成了规模较大的政府市场。世界上许多国家，政府组织也是商品和服务的主要购买者。例如，从2009年全国政府采购工作会议的报道获悉，2008年全国政府采购规模达5900多亿元，同比增长27%，从而使它成为全中国最大的主顾，这是一个巨大的市场需求量。
另外，近几年来非赢利组织（如社会团体）的购买规模呈上升趋势，其购买量占社会总销量的20%～30%，可见对非赢利组织的购买行为进行研究已成为必要。
虽说政府市场的购买行为与产业市场的购买行为有类似之处，但也有其自身的特点。
（2）政府市场的特点
①消费主体的特定性
政府采购的主体是靠国家财政资金运转的政府机构、社会团体和事业单位等公共实体。政府采购不以赢利为目的，是为了使用，通过采购为政府和公共实体提供或向社会提供公共物品和服务。因此，政府采购中的采购是终极的，采购主体同时也是最终用户，不具有商业目的。许多国家建立了政府采购制度，对政府采购行为进行严格管理，保证采购过程的公开、公正和公平。但政府采购在一般情况下也要按照市场规则进行商业化运作，采购者与供应者之间结成的关系通常都是地位平等的主体之间的关系。
②消费需求量大
政府的采购项目涉及面广、数量大，多数国家的政府采购量已占国民生产总值（GDP）的 10%以上。因此，政府市场在国民需求总量中占有举足轻重的地位，对社会经济起调节的作用，采购规模的扩大或缩小，采购结构的变化对社会经济发展状况、产业结构、供求平衡以及公众的生产环境有显著的影响。
③采购对象的广泛性
政府的采购对象无所不包，凡政府机构和为社会提供的公共服务所需的一切产品和服务都包括在内。无论是有形产品还是无形产品，价值高的产品还是价值低的产品，民用品还是军用品，标准化产品还是非标准化产品，制成品还是原材料、半成品，国产品还是进口品，无论是货物还是工程、服务等都可以成为政府采购的对象。
④消费行为的政策性
政府采购的政策性很强，是国家宏观经济政策的一个重要组成部分，包括最大限度地节约国家财政资金、购买本国产品、保护民族工业、扶植中小企业、开发落后地区、鼓励科技创新等政策及配合其他经济政策，以实现国家宏观经济调控战略。由于政府是市场上最大的买主，在很多场合下其行为可以左右市场，政府利用其采购的倾向性可以鼓励或抑制国内产业的发展，从而实现其政策的目的。所以，政府采购行为不能随意进行更改或变动。
⑤采购程序的法定性
政府采购不是一般性的购买行为，不是普通的一手交钱一手交货的交易，而是需要通过一套完整的采购程序来完成，这套程序是由政府采购法规规定的。与现行商法中的任意性规则要求的买卖方式不同，政府采购法规定的采购程序主要是非任意性规则。从这个意义上讲，采购部门在采购过程中不能按照个人的意志和偏好自行编制采购程序，必须是严格按政府采购法律规定的程序进行。
（3）政府采购的内容
政府采购所涉及的内容包罗万象，为了便于管理和统计，国际上通行的做法是按其性质分为三大类：货物、工程和服务。
货物（Goods）是指各种物品，包括原料、产品、设备和器具等。
工程（Project）是指建设工程，包括建筑物和构筑物的新建、改建、复建、装修、拆除或修缮等。
服务是指除货物或工程以外的任何采购，包括专业服务、技术服务、资讯服务、营运管理、维修、培训以及劳力等。
（4）政府市场的购买模式
各国的政府采购模式不尽相同，但主要实行的是集中采购、分散采购和混合型采购三种模式。
①集中采购
指本级政府的采购均由一个专门从事采购的部门负责，然后按计划使用。不允许由使用单位自行采购。现代政府采购采用集中采购模式的较多。采用集中采购模式，其过程是：由使用单位向财政主管部门上报采购计划，待采购计划被批准后由政府采购部门负责安排采购，采购项目结束后由使用单位进行验收，采购资金由财政部门直接向供应商、承包商支付。这种采购模式将购买、支付和使用单位分离，三者各有分工且便于监督。集中采购数量大，因此，市场营销者应尽量争取成为集中采购的供应商。
②分散采购
是指由各使用单位自行采购的模式。这种采购模式中使用单位可以根据需要自主确定采购的物品，但难以形成规模，购买上没有价格优势。在采用分散采购模式时，使用单位可以委托政府采购部门负责采购，也可以委托代理机构代为采购。市场营销者应掌握政府分散采购的特点，采取相应的营销策略。
③混合型采购
是指一部分采购由一个部门统一负责，一部分采购由各需要单位自行负责的采购模式。这种模式设有采购门槛，超过门槛部分由一个部门统一采购，低于门槛部分可以由需求部门自行采购。目前，越来越多的国家采用这种模式，从大的方向上具有集中的趋势，对主要的商品和服务采用集中采购方式，尤其以公共投资为主，以便于避免重复建设造成浪费，也便于全社会的监督；而一般的小规模的政府消费品则采用分散采购的方式，以便于政府采购的灵活性。
（5）政府市场的采购方式
政府采购方式分为招标采购和非招标采购两类，以招标采购为主。在特殊情况或采购门槛以下的采购采用非招标采购，其目的是弥补招标采购的不足。
①招标采购（Bid and Purchase）
招标采购是国际上最常采用的方式，它以竞争为基础，是市场经济高度发展的产物。招标采购是指预先公告，通过招标的方式邀请所有或一定范围的愿意参加采购供应的供应商、承包商参加投标的一种方式。在这种采购中，采购标准由采购主体事先确定并公布于众，开标后，从所有投标中严格按此标准评选出中标供应商、承包商，与之签订采购合同。招标采购的主要方式有：竞争性招标采购；选择性招标采购；限制性招标采购；两阶段招标采购。
②非招标采购（Do Not Bid and Purchase）
是指除招标采购以外的采购方式。达到一定金额以上的采购项目一般要求采用招标采购方式，但在有些情况下，例如，采购项目有时间限制；采购来源单一，招标无意义；门槛以下的小批量采购，不需要通过招标来完成。但这些采购也需要明确采购方式，不能任意行事。非招标采购的方式主要有：询价采购；单一来源采购；谈判采购等。
（6）政府采购的程序
①确定采购需求
各个用户向财政部门申报采购计划，经财政部门审批后，交采购管理部门汇总，然后由采购管理部门向用户最后核实采购的具体品种、规格、数量，确定采购需求。
②确定采购方式，预测采购风险
由政府采购管理机构根据所需采购品种及其供应商的特点，合理选择采购方式，同时预测采购风险。采购活动的进行过程，每一步都会有风险，这些风险来自于各种主观因素和客观因素。主观因素主要来自于有关方面的信用程度。客观因素主要来自有关各方面的背景条件，它们当中有些是可以抗拒的，通过人们的努力可以避免，如经济条件、运输能力等；有些则是不可抗拒的，如自然灾害、偶然事故等。
③供应商资格审查
为了降低采购风险，政府采购中需要对供应商进行资格审查。资格审查的基本内容：一是供应商的信用程度；二是供应商的供应能力；三是供应商的质量保证能力。
④执行采购方式
根据具体情况，选择相应的采购方式加以实施。例如，公开招标的要制定招标方案、招标实施计划，制定标底标书、成立评标小组、开招标会等。
⑤签订采购合同
招标会结束，评选出中标供应商以后，就要与中标供应商签订采购合同，签订合同时要考虑周到，双方都要慎重考虑合同条款，考虑自己能够承担的责任和义务，合同要实行监督和公证。
⑥履行采购合同
采购合同签订以后，双方就要履行合同。供应商应当按照合同给定时间提供物资的品种数量或服务。采购方应当对供应商的供货活动提供技术支持、监督和帮助。
⑦验收
对已经采购到货的物资，收货时要进行验收。验收包括数量检验和质量检验。数量检验主要是检验各个品种规格的数量、重量、体积等；质量检验主要是检验各个品种的质量。根据情况可以采用全检或抽检的方式，对不符合要求的物资可以根据合同规定采用退回、暂存或拒收处理。
⑧结算
指把供需之间发生的与业务有关的资金流动进行清理核算，结算。
