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第26章 摩根写给孩子的信

我亲爱的孩子:

从你正式踏入公司的第一天开始,必须每天准时上班,勤恳工作,先在基层磨炼以了解和学习企业运转的每个环节。保持工作的纪律性很重要,试想一个连准时上班都无法做到的人,又怎么能担负重任呢……从客户的立场来说,第一印象非常重要,他只会给你一次机会。

在工作中,你应该常常接近那些长年为公司发展尽心尽力的同事们。我想你一定谦虚地想吸收他们的经验与管理知识吧!在这个阶段,如果你想要有所改革的话,不要操之过急,因为时机还未到。如果你对目前的做法有任何改进的意见(当然是指更好的方法),尽管提出无妨。但是,必须注意在进行时不要太过严格。成功者不是守株待兔的人,成功者往往是一面学习一面等待适当时机的人。也就是将计划思索多次,考虑各种可能发生的情况后,就能够得出一个比较周全计划的人。倘若你真的确定公司的政策有改变的必要时,也不要急于求成(当然,紧急时则另当别论)。虽然有时候,一个企业的决策者要雷厉风行、速战速决,但是,要根据情况而定,尚未尝试过的生意,还是必须经过一段时间的仔细研究,基础稳固才能进行。

在学校学到的理论知识可以给你的工作以指导,但真正的成长要靠实践。在公司的工作过程中,只要你谦虚学习,你就一定能接受到优秀的指导,而我想你应该由销售部门开始学习,等你有了相当了解之后,我会安排你和客户见面,让你了解自己并且发挥推销能力。而这些客户与公司交往的时间都比你的年龄还要大,从他们那里你可以知道一些他们对公司的看法和观点,增加你对公司的认识。还要提醒你的是,在你跟客户握手之前,必须尽可能地事先了解对方,从客户的立场来说,第一印象非常重要,他只会给你一次机会。否则,往后你得花费一两年或更多的时间才能重新抓住客户的心,那么你出发的脚步就不得不慢下来了。

你初入公司,必须记住多听少说。如果你想成为一个善谈的人,要从学会做一个善于倾听的人开始。你要学会鼓励别人多谈他们自己,听取他们的建议,从而才能更客观地看待问题,作出正确的决策。

在你与客户接洽时,要有万全的准备。必须携带公司完备的资料,同时,在心中不断地告诉自己,我们的竞争的同业更优秀,更能为客户提供满意的服务。这就要求你具有充分的勇气和自信,这样,你就能在客户面前娓娓而谈,赢得别人的好感,从而顺利地完成工作。但是,你必须注意的是:不要夸夸其谈,不要和别人抢着说话。要尊重对方,等他把话说完,你再提出自己的观点。推销服务固然是工作的重点,但切切不可忘记:周到的售后服务才是更重要的,如果因为服务不周,客户就会对我们有怨言,并且弃我们而去,使我们要不断寻找新客户,这样一来,便毫无效率可言了。虽然找寻新客户也是我们不可或缺的行动,但在损益表上,却无法见到多少余额。所以在开发新客户的同时,也必须注重售后服务,如此才能确保公司的发展及茁壮成长。

服务是企业的生命,只有良好的服务才会使企业更有竞争力,所以要努力于售后服务。同时,你也必须与原料供应商方面维持良好的关系。当然,我也希望客户以同样的态度支持我们。

约翰·皮尔庞特·摩根

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