推销不是勉强，更非乞求
先天环境的好坏，并不足奇，成功的关键在于一己之努力。
——一王永庆
有一次，王先生在商店中看到一种外号叫“迷你灯”的小壁灯，它小巧玲珑，美观大方一，这引起了他的注意。
这时一位售货员小姐上前推荐说：“这灯很灵巧，先生您买一个吧！”
王先生顺口说：“我家里已有8盏灯，还有电筒……”这位小姐听王先生这么一说，竟无言以对-
这时，另一位年纪较大的售货员开口了，她很客气地问王先生：“先生常看电影吗？当您走进电影院，遇到已经熄灯又看不到服务员时，你想可以用这个迷你灯吗了”。
看到王先生脸上越来越感兴趣的神情，她接着又说：“您有过半夜醒来看手表的习惯吗？”
她一面说着一面在使用着迷你灯。王先生觉得这位售货员说得很在理，自己的确需要这样一盏灯，于是高兴地掏出5元钱买了一盏。
推销的方式大致有3种：一是高压式，二是低压式，三是乞求式。
乞求式是最差的一种推销方式，诸如：“务必清先生买下啊，否则我这个月就完不成任务，就要被扣发奖金了！”用这种方一式说话，偶然也会博得顾客的同情而得到施舍。
但是，这样的说服法，对于一个推销员来说，付出的代价实在太大了：低三下四去乞求人家发慈悲，把推销员的人格都丢了。
推销，绝不是乞求
至于高压式，也非成功之道，而且还令人讨厌。例如，在街上我们常常看到这样的情形：卖主死死拉住顾客，大有非买不可之势。甚至有的地方还发生过卖主以武力相威胁逼买主购物之事，这已不是推销，而有抢劫的味道了。
这样强人购买的做法，纵使一时得逞，却令多数人视为畏途，再也不敢领教了。
所谓低压式，其实正确的说法应是“无压式”，推销员在推销的时候把自己放在与顾客平等的位置上，甚至就站在顾客的立场上，为顾客出谋划策，欢迎顾客发问乃至欢迎他们提出异议。
这样低压的说服方式才是我们唯一可取的科学有效的方式。
上面例子中第二位售货员使用的就是低压的方式，将迷你灯与王先生的利益结合起来，用礼貌的态度和有力的语言，清清楚楚地说给王先生听，而终于达到她推销的目的。
推销不是勉强，更非乞求。勉强使人反感，乞求显得幼稚和卑劣，均难以达到推销的目的。只有低压式或无压式才可能实现成功的推销。
一边问一边点头
选准顾客，集中目标。主宰市场。
——菲利普·奈持
美国电机推销员哈里森，讲了一件他亲身经历的有趣的事：有一次，他到一家新客户去拜访，准备再向他们推销几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：
“哈里森，你又来推销你那些破烂儿了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。
经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差，因而拒绝他今日的拜访。
哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话。
“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的观点，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”
“是的。”
“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”
“是的。”
“按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出40℃，是这样的吧！”
“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，咯，昨天差点把我的手都烫伤了！”
“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”
“大约41.7℃”
“好极了！车间是41.7℃，加上应有的40℃的升温，共计81.7℃左右。请问，如果你把手放进81.7℃的水里会不会被烫伤呢？”
“那——是完全可能的。”
“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。
哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙的变化。
当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。
使用让对方说“是”的方法，有几点要特别引起我们注意：
一定要创造出对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。
例如，某推销员与顾客之间发生了一场对话：
“今天还是和昨天一样热，是吗？”
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”
“是的！”
“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”
这一类问题虽然很正常，不论推销员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，却制造出一种无心购买的否定悲观的气氛。
也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。
所以，在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”
当你发问对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱导对方做出肯定的回答。
采用幽默的方式
不懂得幽默的人是没有希望的人。这样的人即使是额高7寸——聪明绝顶，也算不上真正有智慧。
——契诃夫
每个人无论在怎样的环境中生活，都会经常碰到各种各样的矛盾，有的甚至是相当棘手的难题，需要你去妥善处理。
我们的体验是：不轻松的问题，可以用轻松的方式来解决；严肃之门，可以用幽默的钥匙开启。
有一位大学生思想很活跃，且为人诙谐，他在当了推销员之后，萌发出一个好主意。有一次他走进一家报馆问：“你们需要一名有才干的编辑吗？”
“不。”
“记者呢？”
“也不需要。”
“印刷厂如有缺额也行。”
“不，我们现在什么空缺也没有。”
“那你们一定需要这个东西。”
年轻的推销员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人”，如此轻而易举地促成了推销。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。一次，一个老练的推销员带着他到某地推销收银机。
这位推销员并没有电影明星那种堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，红彤彤的脸，却充满着幽默感。
当他们走进一家小商店时，老板粗声粗气地说：“我对收银机没有兴趣。”
这时，这位推销员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以然。
这时，这位推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我们熟识的主顾。”
而后，这位老练的推销员一本正经地展示他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。
旁边的人都瞧着他们，海耶斯又窘又紧张，心想他们一定会被当做傻瓜一样赶出去。可是说也奇怪，老板的态度居然转变了，想搞清楚这种收银机是否真有那么好。不一会，他们就把一台收银机搬进了商店，那位推销员以行家的口吻向老板说明了具体用法。结果这位推销员运用幽默的力量取得了成功。
幽默能使你豁达超脱，使你生气勃勃；幽默能使你具有影响力，使你打破僵局，摆脱困境；幽默是润滑剂，也是成功者的禀性。所以，一个优秀的推销员必须富有幽默感。
创造一种紧迫感
市场会改变，人们的品位也会改变。所以，在这些市场竞争的公司和个人也大须改变。
——吉田忠雄
对待不能做出果断决策的顾客的办法是制造出一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。
在人寿保险业，做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误可能意味着他明天就失去了投保资格，作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：
“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”
这样，一种“明天就太晚了”的意识就产生了，并且，这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。
作为不动产——房子推销员，为了制造一种紧迫感，会这样对他的顾客说：
“先生，我知道您还想再考虑考虑，但是就这样低的价格，这套住宅也许今天就会卖出去了。今天下午有一位顾客要来看房子，明天上午还有两位顾客也要来，所以我建议您在我回办公室之前能出个价。”
这样，顾客会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。
销售计算机的推销员可使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。例如，可以不对顾客讲如果他再不做出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客，他需要这种计算机（以此来加速成交）。
“先生，您考虑的时间越长，您的存货问题就越严重。这样下去，你们的公司还能存在多久？正如我所说的，供应科已经晚发货3个星期了。好吧，现在允许我用您的电话行吗？我要问问这星期公司有没有已安装好的计算机。”
你瞧，紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要做出购买的决定，成交也就在望了。
利用“特价”来创造紧迫感，也是一种好方法。
例如，推销信息处理机的推销员可能对他的顾客说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只有两天时间了，所以我建议您今天就做出决策。”
负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能做出决策，他就要自付不动产税。
无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快做出购买决定。
发现对方的兴趣点
辱骂与恐吓绝不是战斗。
——鲁迅
某保险公司的一位小姐在电话联系的约定时间后，对李先生进行访问。
她一进门便开门见山说明来意：“李先生，我这次是特地来请您和太太及孩子投人寿保险的。”
不料李先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当！”
小姐并未生气，仍微笑着问道：“噢，这还是第一次听说，您能给我说说吗？”
李先生说：“假如我和太太投保3000元，3000元现在可买一部兼容电脑，20年后再领回的3000元，恐怕连部彩色电视机都买不到了。”
小姐又好奇地问：“那又是什么呢？”
李先生很快地回答：“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”
小姐又问：“依您之见，10年、20年后一定是通货膨胀吗？”
李先生又迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能的。”
小姐再问：“还有其他因素吗？”
李先生支吾了一下说：“比如受国际市场的波动影响，说不定……”
接着小姐又问：“还有没有别的因素？”
李先生终于无言以对。通过这样的问话，小姐对李先生内心的忧虑已基本了解。
于是小姐首先维护李先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨20年，3000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两棵葱了。”
李先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给李先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧社会那样通货膨胀的事情发生的道理，并指出以李先生的才能和实力，收入可望大幅度增加。
这些话，虽然李先生也不止一次听别人说过，但总没有今天感觉那样亲切。最后小姐又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”
说也奇怪，经她这么一说，李先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐此行的目的也达到了。
这位小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与她的想法同调，最后欣然接受。
如果不是首先与顾客步调取得一致，而是针对李先生的“保险是骗人的勾当”的观点，开展一场“革命大批判”，那么，劝李先生投保就没有指望了。
为顾客着想
人人心中都有一架衡量语言的天平。
——艾青
某单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆4吨车，后来为了节省开支，又打消了主意，准备购买另一家的2吨小卡车。汽车制造厂得知这一消息后，立刻派出有经验的推销员走访该单位的主管，了解情况并争取说服该单位仍旧购买自己的产品。这位推销员果然不负众望，马到成功。谈话是这样的：
推销员：“您需要运输的货物平均质量是多少？”
主管：“那很难说，2吨左右吧！”
推销员：“有时多，有时少，对吗？”
主管：“对！”
推销员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量；另一方面也要看在什么公路上行驶，您说对吗？”
主管：“对。不过……”
推销员：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本身所承受的压力是不是比平时的情况下要大一些？”
主管：“是的。”
推销员：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？”
主管：“是的。我们夏天的生意不太兴隆，而冬天则多得多。”
推销员：“那么，您的意思就是这样，您单位的卡车一般情况下运载货物为2吨，有时会超过2吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的状态。”
主管：“是的。”
推销员：“而这种情况也正是在您生意最忙的时候，对吗？”
主管：“是的，正好在冬天。”
推销员：“在您决定购买多大马力的汽车时，是否应该留有一定的余地比较好呢？”
主管：“您的意思是……”
推销员：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得买还是不值得买呢？”
主管：“那当然要看它能正常使用多长时间。”
推销员：“您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车，一辆马力相当大，从不超载；另一辆总是满负载甚至经常超负荷，您认为哪辆卡车的寿命会长呢？”
主管：“当然是马力大的那辆车了！”
推销员：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对吗？”
主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。”
推销员：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料。通过这些数字您可以看出使用寿命和价格的比例关系。”
主管：“让我看看。”（主管埋头于资料中）
推销员：“哎，怎么样，您有什么想法？”
主管自己动手进行了核算。这场谈话是这样结尾的：
主管：“如果我多花5000元，我就可以买到一辆多使用3年的汽车。”
推销员：“一部车每年可赢利多少？”
主管：“少说也有五六万吧！”
推销员：“多花5000元，3年赢利10来万，还是值得的，您说是吗？”
主管：“是的。”
上述的例子中，一件濒于绝境的生意，被这位推销员的三寸不烂之舌挽救回来了。假如这位推销员不是用提问的方法，让顾客自己来否定自己的意见，而是针锋相对与顾客进行辩论，逐一批驳顾客的看法，那会导致什么样的结果呢？生意肯定告吹。因此，推销员不但要会说，而且要讲究说的艺术，帮对方说话。
采用循序渐进的方式
人的各种态度、心理的变化都是慢慢来的，同时也具有很大的弹性，弹性的幅度大水是因地、因人、因时、因事而不同的。
——佚名
在我们促成交易的时候，不要采取剧变的形式，而应使用渐进的方式，一面顺应顾客心理使其安心，一面又创造条件使其心理上发生变化，以期达到促成的目的。
假如有人进我们店来参观电冰箱，当我们向他做了详尽的说明并发现他已有购买意向后，猛然间一句：“先生您想要（切忌用买字）158升无霜的，还是155升有霜的？”
这时顾客很容易产生“兹事体大”、“难以决定”的想法，于是说：“我只是来看一下，以后考虑”，然后摇头走出店门。
因为我们让他选择的事情太大了。其一是“买”与“不买”；其二是“有霜”与“无霜”，要知道差价好几百元呢！设身处地，如果我们是顾客的话，有多少人在这样的“二择一”面前能当即下定决心而付诸行动呢？
同样是卖电冰箱，一对夫妻正在参观电冰箱，售货小姐以和蔼可亲的态度做了恰当的说明后，发现这对夫妻已有购买意向。于是她便抓住时机进行促成。
小姐一开始是这样问的：“先生府上有几口人？”先生回答说有5个人。
小姐再转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场？”
太太笑而未答。
小姐再问：“听说有人每星期买一次，有人3天买一次，太太您喜欢哪一种买法呢？”
太太说：“我想3天买一次较好些。”
小姐又问：“府上常来客人吗？”
太太答道：“有时候。”
这时先生一面蹲下来查看冰箱门下方放啤酒的地方，一面估算大致可放多少瓶。
小姐随机应变，马上对先生说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打，早上摆进一两瓶，晚上一下班即可享受一番。嘿！男人们的福气可真不小！”
这时3个人已谈得很融洽。小姐又问太太：“太太，您看这个（指一个大型的255升的日立冰箱）可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”
太太答道：“可以，可以，刚好。”
小姐又指着一个小型的问太太：“您看这个够不够。”
太太摇摇头（大小就是这样决定的）。
小姐又问：“太太，您打算把冰箱放在什么地方，是客厅还是厨房？”
太太说：“厨房太小，没地方。”
小姐附和道：“是啊！我也是这么想。”（这时已决定一半了）
于是小姐再说：“夏天的啤酒、西瓜、汽水解暑可口，就是冬天的冰淇淋，也别有一番风味，更不要说随时可取出又青又嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是可以节约很多买菜的时间，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”
正当夫妻俩为小姐这番动人的美景所陶醉时，小姐又问：“那么今天马上送到府上好呢，还是明天一早送去？”
太太抢着说：“还是明天好，我得先回去腾出一个地方。”
这位小姐应用易难渐进高超的说服艺术，做成了生意。
易难渐进法的中心是，将一个顾客一时难以决定的大问题，转换成一连串对于顾客来说易于选择的小问题。
要避免直接让顾客思考，如买还是不买。甚至买的字眼都不要提及。在推销员的心目中，应保持一个清晰的概念，即顾客是会买的，问题是买这种还是那种。
因为只有这样，推销员说起话来才能充满信心；否则，如果推销员本身所说的话给人一种犹犹豫豫信心不足的感觉，那就无异于打消了顾客的购买意向。
得到顾客好评的途径
忙碌和紧张，能带来高昂的工作热情；只有全神贯注时。工作才能产生高效率。
——松下幸之助
从今天开始。任何一位走进店里的顾客，都会受到我的热情欢迎。不论我正在做什么都应该迎上去给他关注的目光、亲善的微笑和热情的招呼。
——山姆·沃尔顿
推销员是否优秀的一个关键是能否很好地处理和解决顾客的各种问题与要求，建立与顾客的良好关系，即能否得到对方的好评，对方是否对你有好感而乐意与你继续交易。也就是你在解决问题时，是否让对方满意，如商品、推销方式、销售之后的服务等。即使当初不满，在解决之后，能否让对方谅解或产生感谢的心情。一句话，对方对推销员的评价至关重要。
那么，如何才能得到顾客的好评呢？
在初访过程中，推销员应该灵活、礼貌、谨慎，同时，要永远保持热情的态度让对方满意。
在产品的质量、性能以及销售的方式上尽量满足对方。在销售之后，服务工作十分重要，往往好感或好评来自于这一阶段，坏的印象以及不好的评价也来自这一阶段的工作。因此，推销员在这一阶段的工作一定要认真、负责。
态度要礼貌。举几个不好的例子，从反面来说明这个问题。
“你呀，真是的，不就一点小问题嘛，你拿来我们给你修一下就是啦。”
还小问题呢，对方可要气坏了，即使修好了，对方也不会满意的。万不可如此来处理问题。
或者：“这样吧，我会为你维修的，不要像逼命似的，明天给你修。”
抑或是：“小毛病，小毛病，告诉你是小毛病嘛！不要再啰唆了，我们会处理的，不会白拿你的保修费用的。”
这几种态度都是极不礼貌的，会伤顾客的心，并因此而吓跑顾客。要记住，耐心一些，礼貌一些，看远一些，努力建立自己的销售网，拓展自己固定用户的数量和业务。
谈生意的过程中要附和对方。在附和的同时，神情要愉快，切不可在赞同或附和对方的同时，显出不耐烦的样子。这样不可能让对方对自己产生信任感，也解决不了问题，反而可能使对方更加反感。要以愉快的心情，耐心地为顾客解决他面临的实际问题。
使对方对自己心存感激。如果对方感激自己，以后建立业务往来则会容易得多。顾客有问题需要解决时，心中便对解决的深度、程度有一个期望，你可以在解决问题时，给予他更多的好处，超过他的这种期望。切不可与之相反，使顾客大失所望。当然，如顾客存心无理取闹，要求太过，应当据理力争。
得知对方的实际问题并与对方谈好了解决问题的具体方法后，推销员应尽快将实现许诺，这样对方会对推销员更加信赖，并因此可以建立长久的业务关系。
堵住顾客的退路
产品和服务要想有所突破，就不能光靠市场调查。
——艾柯卡
企业的经营以赚钱为目的，从业人员人须关心的是顾客的反应。
——藤田田
顾客在做出购买决定之前，常常会找一些借口来拒绝推销。
“我还得再考虑一下。”
“我想再逛逛。”
“我想看看市场上还有什么。”
这些语言都在表示一种意思：顾客需要购买这种东西。
作为推销员应该看到这一线希望，不放弃努力，坚持下去，找出顾客拒绝推销的真正原因，并且帮助他解决问题。
推销某种机器的推销员了解到顾客不做出购买决定的原因时，可以这样说：
“我明白了，您唯一担心的是这台机器不能像计算机一样收付应收账款。如果我能满足您的这个要求，您就会购买它，是吗？”
一旦顾客同意了这是唯一的原因，推销员就可以进一步解释说：“某些软件也可以编程序，所以这台机器也能收付应收账款。”
很明显，这位顾客被堵住了退路——因为他刚才承认了这是他不愿意购买这种机器的唯一原因。
日本著名推销员江川金钏说：“努力、计划、无欲、好客、服务。认为这5个原则很难做到的人，大抵是无心去赚钱，才会觉得难。若想赚钱的话，实施起来是相当简单的。”
下面请看一个有关保险方面的例子。
“您不要这张保险单的唯一原因是担心您在丧失劳动能力后还要付保险费，是吗？”推销员问。
“是的，正是这样。”顾客很认真地回答。
“但是，如果有种办法可使您在丧失劳动能力后免付此项费用，您就会接受这张保险单，是吗？哦，这个问题是唯一的原因，是吗？”推销员也诚恳地问顾客。
“是的。”顾客答道。
现在推销员使顾客别无退路了。因为他向顾客这样解释：只要多花几元钱就可在他的保险单上加上丧失劳动能力后的免缴保险费条款。
这正是顾客所希望的，这多付的费用将会用来抵补他丧失劳动能力期间的保险费用。
顾客也可能接下来表示：“我负担不起。”
如果你在推销之前就调查了你的顾客，并且知道他可能负担得起，那么你应该设法鼓励他接受此交易。
推销员说：“我可以问您个问题吗？为什么您要同意这次会面？如果负担不起，您为什么要同意我来拜访您呢？是不是还有其他原因？”
“我想跟别人商量商量。”顾客只好承认。
“现代人都希望成为有主见的人，别人的意见归意见，主意终究还是要自己拿的。”很显然，这样的话顾客是能听进去的。
当然，最后别忘了说下面这样一段话：“有成就的人是在信息不成熟的时候就做出了重大决策。即使最聪明的人也不能记住在几小时内听到的全部信息。根据递减的法则，第二天他可能就只记住了50%。照此下去，依此类推，做决策的最好时间是现在。”
这样，当你堵住了顾客的退路，得到他的默认，那么谈妥交易就不成问题了。
打消顾客的疑虑
顾客购买服务时买的是一种承诺。
——佚名
一对姓刘的夫妇参观了好运牌煤气灶后问及价钱，售货员答：“230元，太太，您看要哪一个？”（开始促成）
此时，先生便开始拒绝了：“这个炉面长度太短，电子开关只是唬人的玩意儿，恐怕用不了几天就会失灵，那就危险了，再说喷火嘴也不理想，既然可取套自然也就不牢固了。”
现在让我们来分析一下他们说这话的心理状态：
炉身太短，意味着炉子是好的，不知是否同时可放两只锅煮饭、炒菜？
电子打火是唬人的玩意儿，意味着方便是方便，只是不知道会不会扭了几次以后就失灵？若是失灵了保修不保修，有无零件可换？
活动喷火嘴不理想，火舌会不会从缝隙中喷出来？如果损坏了该如何处置？售后服务的项目有哪些？收费高不高？
我们对顾客的这些疑虑，有理由排斥吗？如果是我们自己面临这样的选择，不也会产生同样的疑虑吗？而且正是因为他们提出了这么多疑虑，才给我们以演示、说明的良机。作为售货员判明了以上一对夫妇内心的疑点后，应该这样来说服：
先生，任何一个人花自己辛辛苦苦挣来的钱，都是慎之又慎的，特别是当要购买自己从未用过的新产品时更应仔细审查。如果花几百元钱买回一堆废铜烂铁，那是一件丧气的事，因此，您方才所提出的问题是非常有道理的。（与之同调）
如果我没有领会错的话，您的担心是……（将对方的问题用担心的形式表述出来）。除此之外，您还有什么其他的问题吗？（这是我们诱导顾客对产品的关注）
“由于我们在设计这种新产品前做过市场调查，很多人都表示了与您大致相同的见解，因此我们在设计生产制造中，充分考虑了各种因素。现在请允许我再占用您几分钟的时间说明一下。”（于是再重点介绍产品，或演示）
顾客对商品或服务心存疑虑，甚至表示拒绝，是天经地义的事，没有什么值得大惊小怪的。重要的是我们应该分析他们疑虑的原因以及如何消除顾客的疑虑。
最常见的疑虑有：针对推销员本身的疑虑；针对公司、企业的疑虑；针对产品的疑虑；因个人的经济状况而产生的疑虑；针对服务品质的疑虑；针对商品价格的疑虑。
无论何种理由的疑虑，我们可用3个步骤与顾客讨论：首先，承认对方立场并与之同调；其次，剖析顾客拒绝的理由，判明其拒绝的真意，明确罗列出顾客心中的疑点；最后，根据这些疑点，表明观点，并诱导顾客与我们同调。
任何疑虑都可以成为顾客拒绝的理由。顾客有疑虑时，推销员应力求在与顾客的讨论过程中消除对方的疑虑，把他们的购买欲望转化为购买行动。
以尊重顾客推销自己
把顾客的事当做自己的事来办，设身处地多为顾客的需求和利益着想，就没有不成功的事业。
——林玉梨
乔治·吉拉德是美国屈指可数的著名汽车推销商。他有多方面的绝招。到他那里购买汽车，顾客还没有走出店门，他的儿子就已经写好“感谢惠顾”的短笺了。
顾客购买汽车后，每逢节日，他都要给顾客寄出各种不同大小、不同格式、不同颜色的贺卡，不断维持与顾客的联系。
他说：“真正出色的餐馆，在厨房就开始表现他们对顾客的关切和爱心；同样的，顾客从我们这里买走一辆汽车，将会像刚走出一家很棒的餐馆一样，带着满意的心情离去。”
乔治·吉拉德靠对顾客的完美服务和出自内心的热情、关心成为全美销售量第一的汽车推销商。
然而，就是这样一位有名的推销商，也曾有过失败的记录。一次，一位名人想在乔治那儿买车，乔治向他推荐了一款新型车，眼看就要成交了，对方突然决定不买了。
对方为什么突然变卦呢？乔治百思不得其解。到了晚上11点，乔治忍不住给买主拨了个电话。
买主对他说：“今天下午你并没有用心听我说话，我提到儿子即将进大学就读，我还提到儿子的运动成绩与他将来的抱负，我以他为荣，但你没有任何反应。”
乔治不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意听。对方又说：“我看得出来你当时正在与另一名推销员讲笑话，这就是你失败的原因。”
从这件事，乔治深深体会到，在推销产品之前必须把自己“推销”出去。对方要买一辆车，而产品又正合他意，可是他没买，因为他虽然喜欢这辆车，但不喜欢乔治这个人。
现代社会物质极大丰富，作为一名推销员必须尊重顾客，这样才能实现推销自我，最终推销产品。
