不到最后绝不放弃
有时候，说服本来是可以取得更好效果的，但因为说服人认为已经达到了说服的目的。早早地放弃了说服，使得本来有可能更有利的局势毁于一旦。
——佚名
作为一名说服者，要永远记住，不到最后的时刻，永远不要放弃你的说服目标。如果达不到目的，你也不会有新的损失，你仍然会取得你已经取得的说服成果。
1928年，著名的松下公司急需一笔项目的建设资金。当时的松下公司还处于起步阶段，公司账面上的钱远远不够。怎么办？这时的松下公司只能向银行贷款。
松下和平常有联系的银行负责人见面，说明公司的项目，要求贷款。银行经理详细询问了整个项目的细节，决定和总行协商后再做出答复。3天以后，总行答复来了：同意贷款，但这种贷款不是无担保的形式，而是银行方面要求松下以土地、建筑物乃至松下的“信誉”来做担保。
尽管贷款有了着落，但却不是松下所希望的那种方式。对银行方面的做法，松下心中不大满意：以松下的“信誉”做担保，让人总觉得不那么舒服，如果在投资上真的遇到风险，那么把松下的“信誉”赌了出去，松下公司将如何发展呢？在松下看来，信誉是无价的。松下考虑，最理想的结果应该是无担保贷款。既然现在的结果不理想，那就应该凭着一种执著和自信，继续向银行提出新的请求。于是松下向银行方面提出了松下公司的想法：“对贵行的决定，我表示衷心感激。但如果以不动产做担保，恐怕会影响到企业的形象，不仅对公司不利，将来对贵行可能也会有所影响。所以，我冒昧地请求，贵行是否可以提供无担保贷款？”
银行方面显得有些犹豫不决。松下接着说：“偿还贷款，给我们公司两年时间就足够了，请放心。我厂的土地权利书和建筑物权利书，都可以交由贵行保存。我很希望贵行能给松下公司一次机会。”
经过松下的耐心说服，银行方面终于同意了松下的请求，答应再和总行联络。两三天以后，银行通知松下，决定对松下公司提供无担保贷款。
打消对方的防范心理
在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。
——佚名
如何消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当做假想敌人时产生的一种自卫心理。因此，消除防范心理最有效的方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行，如嘘寒问暖、给予关心、表示愿给予帮助等。
有个出租车女司机把一男青年送到指定地点时，这个男青年掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见女司机如此爽快，歹徒有些发愣。女司机趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见司机是个女子，又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让女司机把他送到火车站去。见气氛缓和了，女司机又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，女司机继续说：“唉！男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，女司机又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往女司机的手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。
在这个事例中，女司机巧妙地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服对方的目的。
层层剥笋，把理说透
人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往疑虑重重。非一点即通，而需像剥笋一样，把握脉络，层层递进，穷追不舍，把理说透。这就是层层剥笋法。
——佚名
说到层层剥笋，人们往往会想起列宁用这种方法说服美国西方石油公司董事长兼总经理哈默的事。
哈默于1898年生于美国纽约市。18岁那年，哈默接管了父亲的制药厂，当上了老板。由于管理有方，制药厂买卖兴隆，收人大增，几年之后，22岁的哈默就成了百万富翁。
1921年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做买卖。他想，苏联目前最需要的是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，1美元可买到35.24升大米，农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的价格送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果让双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到苏联。
哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。列宁和他做了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业，哈默听了，默默不语。为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃的政策想象成可怕的怪物。到苏联经商、投资办企业，被称作是“到月球去探险”。俗语说，谣言可以铄金。哈默虽然做了勇敢的“探险”者，同苏联做了一笔粮食交易，但对在苏联投资办企业一事，仍心存疑虑。
明察秋毫的列宁看透了哈默的心事。他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”
经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资办企业的平等互利原则，很想大干一番。但是说着说着，又动摇起来，想打退堂鼓。当列宁听出哈默担心苏联政府机关人员办事拖拉时，立即安慰说：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这一事务，他们会向你提供你所需要的帮助。”
列宁看哈默的眼神里还流露着不放心的意思，就索性把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”没过多久，哈默就成了第一个在苏联经营租让企业的美国人。
列宁对哈默的一连串的不解、疑虑，像剥笋一样逐个加以分析，斩钉截铁、干脆利落、毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默心里的一块石头落了地。这就是“层层剥笋法”的奇效。
试想，如果列宁只是简单地向哈默做些保证的允诺，效果肯定不会像上述情况好。
说服之前先了解对方
说服的过程既是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理发生变化的过程。
——穆子青
在现实社会中，矛盾不断产生，正反两方是永远存在的，因此，正确的必须说服错误的，正直的必须说服邪恶的，眼光远大的必须说服眼光短浅的，好的必须说服坏的，大公无私的必须说服自私的，思想创新的必须说服头脑顽固的。社会上，更有许多不合理的事情，需要我们去说服当事人改变或改善他们的做法……
以上种种现象说明了说服工作的重要。说服是永远不能停止也永远不能懈怠的事。
要说服别人，首先必须透彻地了解别人的意见，而不要只说自己的理由。自己的理由，当然是要说的，而且说得越明白越透彻越好：但是，同时也要注意到：倘若我们只说自己的理由，无论说得多么清楚明白，不一定能说服和我们意见相反的人，只能使和我们意见相同，或对这个问题没有什么成见的人，听起来满意。
要说服别人，就要知道他是怎样想的，有怎样的感觉。对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，说服力就越强，越能够替人剖疑析难，指点迷津。我们对别人的想法，一了解得越多，言语的说服力也就越大。
“知己知彼，百战百胜”，大家应练好这种“知彼”的功夫。
摸熟了通向各种人物内心的道路后，才能够逐渐清除他们内心的忧虑，解答他们内心的怀疑，并且把那些和你不同的或相反的意见推倒移开。
有许多口才很好的人，往往喜欢用自己的唇枪舌剑把对方口头上所说的意见驳倒，就以为自己说服了别人，但却不知道别人心里还藏着什么疑难未解之处。这样的“说服”，只是口头上的说服，心里并没有服。别人口服心不服，就不能算是说服。别人对你的话没有心服，就不会按照你的话去做。所以，我们应该经常关心他们的生活，和他们接近，倾听他们的谈话，注意他们各方面的表现，研究分析他们的行为动机和他们的心理活动规律。这些正是我们说服别人的准备工作。
若想提高自己说服别人的能力，就必须关心别人、了解别人。
不同的人不同的说服方式
当今社会是信息高速发展和张扬个人能力的时代，各行各业的竞争非常激烈，每个行业、每个人都越来越注重增强自身的能力，也特别注重说服与反说服的技巧，因为它对自己将来的结局成功还是失败具有重要的影响力。
——佚名
社会上有这么一种人，一方面只坚信自己，不相信别人比他更聪明、更正确；另一方面又非常缺乏自信，生怕自己的理由被别人驳倒、自己的信心被别人动摇，因而不敢说出真正的理由。
他们的心里有一种很妙的想法：“我讲出来，你就驳不倒。”当然，他们对自己也并不十分坦白，他们会想出种种很漂亮的理由支持自己这样做，但无论怎样说，怎样想，他们从骨子里面认为：不说出理由是最安全的。有许多人就在这种自欺欺人的“政策”之下，过了一生，做了许多不值得做的事。这种人确实是很难说服的。
说服这种人要有真诚的态度，足够的机智，并且要去了解他的思想及内心世界。这就要靠我们平时对别人的生活多留心，熟悉各种人的思想与行为的规律，能够深入地分析别人的内心活动。
当我们猜中别人的时候，别人可能脸红了，可能感到非常狼狈，甚至于会恼羞成怒，把错误坚持到底。这种情形当然并非我们所愿意看到的。
但是我们必须了解：当一个人内心坚固的堡垒一旦被人摧毁时，是可能非常震动和痛苦的。这时，我们就需要设法减轻他们的痛苦，或是使他们不觉得痛苦，反而觉得快乐。这就要求我们有一颗赤诚的心，真正能够为别人着想，不但能够指出他们的错误，而且还能帮助他们改正错误。
还有一种人更难说服，这种人对他心中的真正的理由，不是不肯说，也不是不敢说，而是不知道，是真正不知道。
对别人的说服工作，如果我们用的方法及言语很正确，对方仍然表现出茫然不解或不以为然时，我们就要动脑筋了。这就需要我们立刻顺风转舵，换一个更好的方式。
同样一个内容，可以有千百种表达的方式和方法；同样意思的话，可以有千百种的说法。我们要随时反省自己：我们的话，对方能够接受吗？是讲得太深奥了，还是讲得太肤浅了？是把问题提得太高了，还是压得太低了？我们的话是太武断了，还是太含蓄了？我们所用的词汇是太文雅了，还是太粗俗了？
总之，我们的话一出口，也像一个人要远行一样，未必一帆风顺。如果这个说法没有效果，或效果不好的时候，就要换个说法，直到对方完全了解，完全赞同。事实上，有些比较困难的说服工作，绝不是一次或几次的谈话就可以收到效果的，有时候需要很久的时间，有时候还需用事实、用行动去做我们言语的后盾。
在说服别人的过程中，我们必须不断地深入了解自己的问题，并且丰富自己对人对事的认识；否则，如果我们只是单调地重复已经说过的话，那么除了令人讨厌之外，恐怕是得不到什么说服效果的。
正面说、反面说、侧面说
只有两件事，人们尚未找到弄虚作假的办法：今人愉快的谈话和打胜仗。
——司汤达
人，由于在社会活动中所处的地位不同，家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同，于是就形成了不同层次。同一类型的事情发生在不同的个体身上，就会产生不同的思想观念。当一个人心中存在一种不正确的，但又不是错误的观念，而打算向错误的方向发展时，我们要改变他的思考方式向正确的方向发展并不是一件容易的事。
改变别人的思考方式可以采取正面陈词、反面陈词、侧面陈词的方法。
1.正面陈词
这是用正面言辞夸大对方的错误意愿，在对方彻底认识自己的错误后，而不得不改正的说话原则。《史记·滑稽列传》记载：楚庄王最心爱的枣红马病死了，庄王打算用大夫的丧礼来安葬它。群臣认为这种做法不妥。庄王下令说：“谁来劝谏我不要葬马，就处以死罪！”优孟得知此事后，上殿仰面大笑，庄王惊问其故，优孟没有直接说庄王葬马这件事存在欠妥之处，而是说以大夫之礼安葬枣红马显得寒酸，应以国君的葬礼来安葬。庄王更加糊涂了，要优孟解释清楚。优孟说：“应以雕玉为棺，文梓为椁，调动大批士卒修坟，征用大批百姓负土。送葬时，让齐国、赵国的使节列于前，让韩国、魏国的使节翼随于后；再给它造起祠庙，祀以太牢之礼，奉以万户之邑。这样一来，诸侯各国就知道大王您把人看得轻贱，而把马看得很尊贵了。”庄王一听，突然醒悟过来，深责自己险些铸成大错，遂打消了用大夫礼葬马的念头，改为以六畜之礼葬之。
2.反面陈词
这是从事物的反面人手揭示出错误的原则。
秦宣太后爱魏丑夫，太后病危将死之时，下令说：“埋葬我的时候，一定要魏子殉葬。”魏丑夫听后十分害怕。庸芮可怜魏丑夫，为他向太后求情。他问太后：“您认为死了的人还有知觉吗？”太后说：没有知觉了。他又说：像太后这样圣明聪慧的人，明明知道死者是没有知觉的，为什么还要让自己生前所热爱的人陪葬呢？如果死者真有知觉，那先王一定已经长期积怒在心了，太后连补救过失的时间都不够，哪里还有时间去私爱魏丑夫呢？太后听了连连称好，而魏丑夫也免于一死。
3，侧面陈词
这是从思想的侧面指出错误的原则，这是一种隐匿的说法。
齐威王刚上任时，不问政要，不察民情，天天沉溺于酒色之中，齐国陷入了朝不保夕的险境之中。一天，淳于凳乘机对威王说：“楚国有一只大鸟，身披五彩停歇在宫廷的屋檐下，一停三年，不飞不鸣，人人不知是只啥鸟？”齐威王说：“这不是普通的鸟，它三年不飞，一飞冲天；三年不鸣，一鸣惊人。”过后，威王一改往日的颓势，发奋为雄，起用了敢于进谏的大臣，杀死贪官污吏，亲自安排国家大事，使齐国很快强大起来。
正面陈词、反面陈词、侧面陈词作为有效的说服方法在具体运用时，只要采取慎重的态度，就可以不花多大的力气而达到目的。
能做到富兰克林说的这些，你便能牵着别人的鼻子走，而他不会感觉到他的鼻子被你牵拽着，如此也就达到了预想的目的。
事实胜于雄辩
真正有价值的说服绝无废言谬语，所说的一切都是需要的。
——罗休柯夫
法国哲学家亚兰说过这样的话：“不管在任何场合，抽象的文体都是不讨好的，文章里面如果能以一些较具体的石头、金属、桌椅和动物等实际的东西来做比喻，是最恰当不过的。”
以实际的石头、金属、动物等东西来说明，能让人产生活生生的鲜明印象。
美国的可口可乐瓶子就有一段有趣的插曲。那是在1920年左右，一个名叫丁·罗特的年轻人，看到他女朋友的圆裙时得到灵感，发明了可口可乐的瓶子，这种瓶子至今仍广为其他汽水制造者使用。罗特对于自己所设计的瓶子非常有信心，他画了瓶子的素描到可口可乐公司去毛遂自荐。在可口可乐公司里，他向对方说：“我所设计的这个瓶子，外观非常漂亮，握住的地方也很稳，绝对不会滑落下来。”但是可口可乐公司的负责人，却以一种不屑的眼光看他。数天之后，罗特拿着做好的实际瓶子和一个杯子，又来到可口可乐公司。出来传话的职员依然以不屑一顾的神情望着他，但罗特不慌不忙地问众人：“各位，你们知道这个瓶子和杯子的容量哪一个大吗？”
大家不约而同地答道：“当然是瓶子的容量多些。”
等他们说完，罗特就将杯里的水倒入瓶子里，结果杯里的水却无法全部装入瓶里，水从瓶口溢了出来。由此显示出罗特所设计的瓶子的优点，它满足了一般厂商希望容量越少越好的要求。于是针对罗特所设计的瓶子，可口可乐公司立刻召开了董事会，讨论是否要用这种罗特瓶子来装可口可乐。结果没过多久可口可乐公司就与罗特签订了合同，罗特所设计的瓶子一直被沿用至今。
罗特能够在力排众议的情况下，赚取一笔可观的设计费，完全是以事实来影响对方的感觉所取得的结果。
“事实胜于雄辩”。对那些错误的观点、荒谬的学说，要揭露和驳斥它们，就要以真的、实的东西做武器。详细陈述必要的事实，用事实说话，虚的、假的东西就会不攻自破。
公元前237年，秦王嬴政下令全国驱逐外来游士，李斯也在其列。为挽回即将失去的一切，李斯决定说服秦王改变主意，于是写了一份情深辞切的《谏逐客书》。书中写道：“泰山不推辞泥土，所以能成为其高；河海不挑剔细流，所以能成深渊；帝王不拒绝百姓，所以能宣扬他的德化。从前穆公征求贤士，西边取得戎地的由余，东边取得宛地的百里奚，从宋国迎来蹇叔，从晋国请到丕豹、公孙支。这五个人，并不生长在秦国，而穆公任用他们，吞并了二十余小国，称霸西戎。孝公用商鞅变法，改了风俗，人民殷富，国家强盛；惠王用张仪的计策，拆散六国纵约；昭王得了范睢，远交近攻吞并各国。这四位国君，都是因为别国人士的功劳，才有如此成就。这样看来，别国人士有什么对不起秦国呢？假使当时这四位国君都拒绝别国人而不容纳，疏远贤士而不重用，秦国就不会富强，自然也就不会有大的名声了。”
李斯在《谏逐客书》中叙述的这一件件历史事实，使秦王马上醒悟过来，他下令废除逐客令，找回被驱逐的宾客。
在说服中以事实为依据，具有压倒一切，锐不可当的气势。在选取事实例子时，有两点值得注意：
一是，选择的事实要有典型性。任何一个观点都可以举出几个事例作为证明，但只有典型事例才能反映事物的本质和规律，才有证明意义。
二是，事实必须真实可靠。如果捏造事实，结果被对方识破，所有的事实都将成为怀疑的对象，失去征服别人的力量。
刚柔结合，两手并用
你是如何开始的呢？利用的是林肯和麦克米兰的智巧吗？果真如此，你真是一位罕见的人才，一位是思虑审慎严密的人。
——卡耐基
公元前656年，以齐国为首的八国集团攻打楚国，楚成王派大夫屈完迎敌。屈完来到齐营，见过齐桓公后问道：“齐楚两国相距遥远，不知大王带着部队到我国的国土上来有何事？”齐桓公语塞，管仲代为回答说：“你们楚国为什么这段时间不按时向周王进贡，而且，周昭王南征时死在汉水，听说也与你们楚国有关系。现在，我们前来就是要讨个说法。”屈完说：“没有朝贡，是因为周王室已经衰弱，天下诸侯都这样，不只是我们楚国。至于昭王南征死在汉水，责任在汉水，你们去向汉水讨说法吧。”桓公见屈完的口气强硬，感到楚国已有准备，便让军队驻扎在隆地，并邀请屈完参观齐军的威势。在车上，齐桓公对屈完说：“我们此行不是为了攻打楚国，而是想同你们友好。”屈完也十分客气地答道：“托您的福，若宽容我君，这正是我们的愿望。”桓公又指着诸侯的军队说：“寡人有这样的军队，用这样强大的军队去打仗，谁能抵挡？”屈完见桓公在炫耀武力，说道：“君之所以能成为诸侯的盟主，是因为能以德服诸侯。您若用德义来安抚诸侯，谁敢不服？如果您用武力来威胁我们，我们楚国人就会把方城山当做城垣，把汉水当护城河，这么高的城垣，这样深的护城河，您的兵虽多也派不上用场。”屈完这番不卑不亢、刚柔相济的回答，使齐桓公感到不能用强力使楚国屈服。第二天送走屈完后，齐桓公便率军撤退了。
在这场交锋中，屈完刚柔并用，有理有节，终于使诸侯军队自动退去。刚柔并用的方法在游说活动中很有用处。虽然说游说活动是友善的、温和的，应该用平等、宽容的态度，循循善诱、娓娓而谈，然而，如果温柔过分，在别人看来就变成了软弱。软弱的人，容易受到别人的欺凌，容易吃亏。所以，在必要的时候，应该在言语中加人一些“刚硬”成分，使对方无形之中感到一种威慑力量。
人的个性千差万别，对说服的敏感程度也不相同。运用刚柔并用的技巧时，要视对方性格而定，有所侧重。有些人自我意识淡薄，不敢正视现实，对这些人，应用尖锐、严厉、刚正、激励的语言，使其猛醒。说服这些人，应以刚为主，以柔为次。有些人自我意识强烈，脾气暴躁。对这些人，应用和风细雨的腔调，以推心置腹的情感来说服他。
说服时可以用刚言，但不能太刚，太刚就容易走向残暴，造成双方关系紧张；说服时可以用柔言，但不能太柔，太柔就容易失去力量，无法收到预期的功效。刚柔结合，两手并用，才能增强说服力量。
创造良好的说服环境
是否有什么方法可以使我们有最佳的机会，一举便击中我们要听众去做的事情？
——杜威斯
在说服、劝导别人时，要注意环境是否合适。如果没有合适的劝服环境和气氛，就要设法去创造，以强化说服的效果。
1890年，美国著名的幽默作家马克·吐温一行约20人参加道奇夫人的家宴。宴会开始不一会儿，就发生了大宴会经常发生的情况：人人都在跟旁边的人谈话，而且同一时间讲话，慢慢地大家便把嗓音越提越高，拼命想叫对方听见。
马克·吐温觉得有伤大雅，太不文明了。而如果此时大叫一声，让人们都安静下来，其结果肯定会惹人生气，甚至闹得不欢而散。怎么办呢？
马克·吐温心生一计，便对邻座的一位太太说：要让这场吵闹静下来，我有一个办法。您把头歪到我这边来，仿佛对我讲的话非常好奇。我就这样低声说话，旁边的人因为听不到我说的话，就会想听我的话。
“我只要叽叽咕咕一阵子，你就会看到，谈话会一个个停下来，一会儿便会一片寂静，除了我叽叽咕咕的声音外，其他什么声音也没有。”
接着，他就低声讲了起来：“11年前，我到芝加哥去参加欢迎格兰特的庆祝活动，第一个晚上设了盛大的宴会，到场的退伍军人有600多人。坐在我旁边的是××先生，他耳朵很不灵便，有了聋子通常有的习惯，不是好好地说话，而是大声地吼叫。他有时候手拿刀叉沉思五六分钟，然后突然一声吼叫，会吓你一跳，跳出美国。”
说到这里，道奇夫人那边桌子上闹哄哄的声音小下来了，然后寂静沿着长桌，一对对一双双蔓延开来，马克·吐温用更轻的声音一本正经地讲下去：
“在××先生不做声时，坐在我对面的一个人对他邻座讲的事快讲完了。我听到他说：‘说时迟，那时快，他一把揪住她的长头发，她尖声地叫着，哀求着，他把她的颈子按在他的膝盖上，然后用刺刀可怕地猛然一划。’……”
到这时候，马克·吐温的叽叽咕咕声已经达到了目的，餐厅里一片寂静。马克·吐温见时机已到，便说他玩这个游戏是请大家把应得的教训记在心上，要讲礼貌，顾念大家，不要一大伙人同声尖叫，等等。
他们同意了马克·吐温的意见，晚上其余时间里，大家都过得高高兴兴的。
用强势心理制造威慑气势
你的目标如果是说服，请记住动之以感情较发之以思想成果更大。要激起情感，自己必先热切火烈。
——格兰道尔
能否成功地征服他人，很大程度上取决于心理上的威慑力量。如果对方心理上不占优势，势必惊惶失措，理屈词穷。因此，良好的应变能力，除了言辞得当，思路井然，攻守有术外，还必须掌握心理战这把利器。“心理战”具有强大的威慑力，它能使对方紧张，露出破绽，为自己寻找制胜的机会。
有一位女县长到地方上调查一起案件，驱车返回时，突然被闹事的群众拦住了。在一些人的鼓动下，不明真相的群众要求知道调查结果，有的甚至摆出要打架的姿态。
在这种群情激奋的情况下，靠讲理是无济于事的。于是这位县长给众人来了个下马威，面对嘈杂纷乱的人群用十分威严的口气说：“我是奉命来执行任务的，不是来发动群众闹事的！村有村规，国有国法。法律不允许把调查的情况公开，你们的要求是无理的。你们辱骂国家公务人员，拦截车辆，严重妨碍了公务，这个责任你们当中有谁能担负？”
接着，女县长义正词严地介绍了《民法》、《刑法》相关内容，有效地控制了原本混乱的局面。
如果对方的口才和你差不多，要想取胜就看心理战所造成的气势。气势在说话时至关重要，如果对方的实力超过你许多，只要心理上与人站在同等的地位，就可以发挥无比的威力，扳倒强敌。假如你担心被对方在心理上压倒，不妨细察对方的表情、服装，从中找出对方的缺点，在心理上壮大自己。造成强势心理的办法还有许多，如一开口声音洪亮，就不会怯场，在服装方面，穿着体面，也会信心大增。如果遇到不愉快的事，千万要调整心态，使自己心情愉快。这样，对手有可能被你的气势压倒，在心理上先丢了分。
人的行为与心境是交互的影响过程。如果你脚步轻快，心情必然是轻松的。不管和什么人交谈，只要你保持眼睛的高度跟对方平等，精神压力就会减轻。两个心理学家，身高相差很大，走起路来，就像大人和小孩儿一样，个头小的在个头大的面前，总有一种泰山压顶的感觉。原因是双方眼睛的高度不同，个头小的心理上处于劣势。如果遇到可能使你敬畏的对手，说话的时候切记要一直注视对方的眼睛，这样，心理紧张感就会缓和。那些怯场的人也坦白承认：“怯场主要是紧张心理造成的。”
每个人都有强和弱两个方面，要让“坚强的自己”和“懦弱的自己”在心中对话。坚强而乐观的人，常常不肯对失败有所回忆；懦弱而悲观的人，常常不对过去的成功有所评价。人的本性，至为复杂，要让乐观、坚强面占上风，让悲观、懦弱面占下风，应该使“坚强的自己”打败“懦弱的自己”。千万不要在心里想：“这一次，我很可能会失败。”要反其言而行之，你一定要说：“不，这一次马到成功。”有了这种心理上的优势，必然会斗志高昂、信心倍增。
巧借名人的权威
在这个世界上，要想吸引人们的注意力，最简单的方法也许就是高高举起某件东西，让人们看看它。
——约翰·麦克唐纳
当代社会科学技术迅速发展，科学知识极大分化，个人已不可能独立地通晓一切领域的知识，而人们的求知欲又十分强烈。这就必然形成对各领域专家、权威的崇拜心理。这些权威人物的发言自然比一般人有力得多，更容易使人信服。
一个服装商人，在东京市中心经营一家历史悠久的西服店。他的经营很有特色，一些有名望的人，如电影明星或运动员，都到他那里去定做西服。商人做的西装价格都非常昂贵，但是，来光顾的客户并不在意价钱的多少。有趣的是，这个经营者为了经济起见，自己所穿的西装却是从百货公司拍卖时购买的。一些不认识他的人第一次与他见面时，总认为他的穿着是最好的，对他夸奖道：“真不愧是生意人，你穿的衣服的确和大家不同。”他在被夸奖时，一定会纠正对方：“不！我这衣服是从地摊上买的。”那些恭维他的人，听了他这番话，反而感觉他十分谦虚。
另一个有名的建筑师，也说过同样的话。这位建筑师在东京市郊买了一栋住宅。到他家拜访的客人都说：“哇，好漂亮，真不愧是一流建筑师盖出来的房子。”这个建筑商与前面那个西服店的老板不同之处是，他会任由客人夸奖，然后再回答：“不，这只是一栋西典式的旧房子，并不是我设计的。”可是来拜访的客人怎么相信呢？他们仍偷偷地欣赏着。
这两个故事说明了平常人的心理。也就是说，平常人经常附和比自己优秀的人，或者权威者的意见和判断，特别是在不太认识的人或不懂的事物前，自己无法判断并下评语时，这种倾向尤其明显，这就是“权威效应”。
如果要让一个完全没有主张，也没有判断力的人来附和你的意见，可以巧妙地运用“权威效应”法。也就是说，当一个人的心理像一张白纸时，向他提及“伟大的人物或名人的意见来判断”，原本白纸状态的他就会倒向你这边了。
根据各种心理学实验，可以确定利用名人的权威是很有效的。
一个心理学家做了一个实验，他让被实验的人听两种音乐带，一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之后，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果，被实验者纷纷指出：“两者比较起来，前者似乎毫无价值。”很显然，这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响。所以，实验的结果是，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同。
利用名人权威效应，说服者应努力提高自己的权威性，这就需要在专业性和可信性上下工夫。既要提高知识水平，又要诚恳待人，这样才能树立威信，产生“权威效应”。
动之以情，晓之以理
如果一个人的心里对你已经满怀恶意，你搬出各家各派的逻辑学，也没法使他们信服。
——西尔尼
一个充满了感情的演说者，常常使听众和他一起感动。哪怕他所说的什么内容都没有。
——亚里士多德
美国管理大师德鲁克在《管理艺术精粹》中写道：“没有人曾经靠争论说服任何人。你可以争论的事实和理由会是100%铁一般的强硬，你或许是世界上最好的律师，尽管这样，如果他不愿同意，你决不会说服任何人。你会用最荒谬的争辩来反对，而他就是不服。不要急躁，要镇静和虚心，重要的是赢得他的心，而不是他的智力，那么你可能有使他赞同你的希望，但绝不要通过冷漠的推理和争论。”
白居易说：“感人心者，莫先乎情。”先动之以情，然后晓之以理，这是说服人的有效方法。两个人之间存在着感情隔阂，他本能地对你有抵触情绪，即使你这时有千万条道理，他也听不进去。只有先动之以情，缩小彼此间的距离，使其觉得你不是站在他的对立面对他进行说教，而是在与他交心。这样，彼此间就由相互排斥转化为相互容纳，在此基础上，晓以大义，申之利害，便能收到较理想的效果。触龙说赵太后，采用的就是这个方法。
许多著名的政治家都特别注意培养自己说话、演讲的真切情感。美国著名政治家林肯是其中的杰出代表。林肯说过：“一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能吸引更多的苍蝇。人也是如此，如果你想赢得人心，首先让他相信你是他最真诚的朋友。那样，就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一条平坦大道通往他的理性。”1858年，他在一次竞选辩论中说：“你能在所有的时候欺瞒某些人，也能在某些时候欺瞒所有的人，但不能在所有的时候欺瞒所有的人。”这句著名的政治格言，成了林肯的座右铭。第二次世界大战期间，年近70岁的英国首相丘吉尔在对秘书口授反击法西斯战争动员的讲稿时，激动得像小孩一样，哭得涕泪横流。他的这一次演讲，动人心魄，极大地鼓舞了英国人民的反法西斯斗志。
举一个发生在美国的一件事。有位少年站在地铁的站台上，不小心掉到铁轨上面，此时刚好有一辆电车飞驶而来，虽然少年万幸地保全了性命，但是却受了重伤，失去了双手。于是这个少年就对地下铁路公司提起诉讼。但是不论是地方法院的审判，还是最高法院的审判，都认为这不是地下铁路公司的过失，而完全是少年自己造成的。因此，这个少年便每天心情沉重，过着郁郁寡欢的生活。终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竟宣判少年反败为胜，而且全体陪审员也一致赞同。据说这完全是少年的辩护律师在当天的最后辩论中说了这么一句话：“昨天我看到少年用餐时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”
律师这句话使陪审团的判决峰回路转，其原因是显而易见的，因为人类毕竟是感情动物，即使有千百个理由，也比不上一个令人感动的事实。这表面上看起来是一个理性的意见或判决，但事实上却是依赖人的感情和五官的感觉来做判断的。
一个说话者如果讲话华而不实，只追求外表漂亮，开出的只能是无果之花。若缺乏真挚而热烈的情感，只是“人工仿制”的感情，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远得不到听众的心，而说话者一旦讲话时袒露情怀，敞开心扉，都会达到语调亲切、说理虔诚、激情迸发、内容充实的效果，也就会字字吐深情，句句动人心。
设立一个竞争对象
探查别人的观点，并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要。
——罗杰斯
某家铸造厂的经营者经营了许多分厂，但其中一个分厂的效益始终徘徊不前，从业人员也很没干劲儿，不是缺席，就是迟到早退，交货总是延误。该厂产品质量低劣，使消费者抱怨不迭。虽然这个经营者指责过现场管理人员，也想尽不少办法，想激发所有从业人员的工作士气，但始终不见效果。有一天，这个经营者发现他交代给现场管理员办的事一直没有解决，于是他就亲自出马了。
这个工厂采用昼夜两班轮流制，夜班要下班的时候，他在工厂门口拦住一位作业员。他问：“你们的铸造流程一天可做几次？”作业员回答说是6次。这个经营者听完一句话也不说，就用粉笔在地上写下紧接着早班作业员进人工厂上班，他们看了这个数字明白其中原因后，竟改变了“6”的标准，做了7次铸造流程，并在地面上重新写下7这个经营者仅用了一支粉笔，就重整了工厂的士气，而员工们突然产生的士气是从哪里来的呢？就是因为有竞争的对手所致。工人们做事一向都是那么拖拖拉拉，毫不起劲，可在突然有了竞争对象后，自然而然就激发了他们的士气。每个人都有自尊心和自信心，其潜在心里都希望“站在比别人更优越的地位上”，或“自己被当成重要的人物”。
人的这种潜在心理就是自我优越的欲望。有了这种欲望之后，人类才会努力成长，也就是说，这种欲望是构成人类干劲的基本元素。
这种自我优越的欲望，在有特定的竞争对象存在时，其意识会特别鲜明。以学生来说，当他们每一个人想自己的成绩变为比原来的更好时，就会有打垮竞争对象的意识，所以就会更加用功。只要能利用这种心理，并设立一个竞争的对象，让对方知道竞争对象的存在，就一定能成功地激发起一个人的干劲。但是，如果以直接的方式说：“他就是你竞争的敌人”，效果不会太理想。因为这样好像给了对方一个强制性的压力，使对方有了警戒的心理，他反而在心理上产生反抗。
有位中学教师经常以学生的意愿来编排座位，使同一志愿的人坐在一起。如此一来，学生之间很自然地产生竞争心理，因而会用功读书。
有位经营者聘请了一个长年为他开车的司机，最近这个司机的工作态度散漫，不但经常迟到，而且开车时心不在焉，让经营者毫无安全感。然而，这个经营者并不直接责骂他，只是若无其事地说：“你也认识A先生吧？他是你的晚辈，工作态度非常认真，给人的印象非常好，从来都不迟到早退。”这个经营者只说了这些，就不再多说了。那个司机当时没有任何反应，但从此以后，他的工作态度就有了360°的大转变。
这个资深的司机，心里一定想不能输给A先生，所以他才努力工作。以这种方式去诱导对方，让他注意到有竞争对象存在，那么你的成功率就达到80%了。
