4．带着感情促销
促销过程，就是人与人之间交流的过程。所以，促销人员必须投入感情因素，应在促销中给予消费者更多的微笑，付出更多的诚意，使消费者感受到更多的亲切、热情、周到和温暖，更好地体现出餐馆菜品的超值价值。
促销人员一定要记住，在工作过程中要想消费者之所想、急消费者之所急，多向他们提供具有人情味的服务，建立起与消费者和谐融洽的感情基础，促进双方的交往与合作，使促销活动顺利进行。
5．充满自信搞促销
促销人要想得到消费者的信任，就必须对消费者可能提出的“难题”作出合理、恰如其分的处理。比如消费者想要某种菜品，服务员不能为消费者提供这种菜品的信息，总要现问厨师或其他人，消费者势必会产生厌烦情绪，甚至对餐馆产生不信任，导致人气下降。
所以说，促销人员必须充满自信，在促销中注意自己的形象、态度和语言，使消费者感到促销的善意和诚信。当然，想获得这份自信，促销人员必须提高自身业务能力，创业者可以对他们进行有针对性的专业培训。
6．促销应适度
任何事情都有一个度，尤其服务行业，更要把握好促销的适度，尽量避免促销过度或促销不足。在促销菜品、酒水时，促销人员一定要使用婉转的口吻、引人入胜的语言和容易接受的方法，而不能使用浮夸、定性、强制的语言和方法，要把就餐自主权交给消费者，否则就让消费者产生被强迫感，进而对餐馆产生不满情绪。
如果促销人员认真遵循这6条基本原则，促销工作就会顺利进行。所以，创业者一定要在适当时间对促销人员进行这方面的专项培训。
第69招多在原材料上下工夫，提高餐饮附加值
每个餐馆创业者，都想给消费者带来令人惊喜的菜品，因为只有这样，消费者才能对餐馆留下深刻印象，成为回头客。但是，由于厨师受身份、菜系流派、烹制手法的影响，对消费者的喜好不懂得变通，因而制作出的菜品没有特色、没有创意，让消费者享受不到美食的乐趣。
因此，创业者应该和厨师经常沟通，尽量对菜品进行创新。而创新的秘诀，就是想方设法提高菜品的附加值。
一、采购低价原材料
随着物价不断攀升，如今餐饮业中“生”“活”原材料，价格越来越贵，例如虾蟹等，它们很受消费者青睐，但价格却居高不下，将很多消费者“拒之门外”。
如何让消费者低价享受到这些美味，从中提高菜品的附加值？有以下两个办法：
1．通过多种渠道采购原材料
为了降低原材料采购费用，可以通过多种渠道购买原材料，一是批量购买容易储存的姜、大料、花椒、干辣椒、食用油、干海货等原材料；二是从总经销商购买原材料，减少中间购买环节；三是从原材料产地购货；四是尽量自己购货，不雇外运或少雇外运，节省运输费用。采用以上办法，目的就是降低原材料购买费用，在菜品售价不变的前提下，等于增加了菜品的利润，提高了菜品的附加值。
2．寻找与众不同的原材料
提高菜品附加值还有一个办法，就是努力寻找与众不同的原材料。同样的菜品，由于原材料不同，其色、香、味、形也会不同。为此，餐馆应千方百计寻找与其他餐馆不同的原材料，用具有专门特色的原材料制作菜品，就能吸引到源源不断的消费者，从而扩大菜品销售量，不单消费者满意，餐馆也通过提高菜品附加值，获得更多的利润。
二、使用天然原材料
调味品通常是指盐、胡椒、砂糖、酱油、醋等，这些调味品大都含有化工合成原材料，虽然能起到调味作用，但长期食用，口感会慢慢变差，个别调味品甚至会产生副作用。而鱼头、鸡骨、牛骨等，是制造调味品的天然原材料，与化学调味品相比，它们的优点有以下两条：
1．味道更好
有些餐馆为了让菜品味道鲜美，常常借助化学调味品，但是，在吃用化学调味品制作的菜品时，第一口可能会觉得美味无比，但继续吃第二口、第三口时，就会感觉口中好像有什么异样味道。在吃下一道菜时，口感大大降低。
出现这种情况无法避免，因为只要使用化学调味品制作菜品，就会产生异味残留的弊病，如果利用天然原材料，例如牛骨、猪骨、鸡骨等清炖、煲汤等，就能使味道清香纯正，不会出现生涩异味的口感，并且费用低廉。
可以说，天然美味是人工美味无法替代的。天然生成的美味，不破坏天然的味道。中国八大菜系的菜肴味道之所以甘美，就是因为它们使用的是天然调味品的缘故。直到现在仍然使用着许多种天然调味品，如蒜、辣椒、花椒、茴香等，这些都是标准的天然食用原材料。
2．有健康附加值
与化学调味品相比，天然食用原材料不仅在味道上有较大提升，同时还能带来较高的健康附加值，提高餐馆形象。如今消费者对天然食用原材料有着极高的评价，在健康理念的主导下，天然食用原材料非常受欢迎，因此创业者可以将天然原材料制作的调味品清楚地记载在菜单上，让菜单上的菜品显示出一种健康品位。
使用天然食用原材料制作的菜品，味道显得清香诱人，令人百食不厌，和当今时代提倡的健康饮食理念完全吻合。
如果创业者有一双善于发现的眼睛，就可以看到厨房中有许多被丢弃不用的天然食用原材料，这些都是最佳调味品。如果充分加以利用，就能将菜品的附加值大大提高。
第70招审时度势，寻找餐馆生意冷淡的原因
当餐馆经营一段时间后，创业者有时会发现，原本火热的生意逐渐冷淡下来。这时，创业者一定希望找到生意冷淡的原因和解决冷淡问题的办法。
餐馆人气不佳，生意冷淡，一般来说有以下几个原因：
1．管理不善
很多餐馆都是通过盘店开业的，除了店主发生变化外，其他都没有改变，但经营业绩却截然不同，一个赚钱，一个赔钱。造成这种情况的根本原因是，餐馆管理不善。例如用人不当、怠慢消费者、进货失误、补货不及时、现场管理混乱等，这都是管理不善造成的。
开一个成功的餐馆，市场可行性占成功因素的40％，管理占30％，其余30％是天时、地利、人和。即使是家小餐馆，也不可忽略餐馆管理工作。许多餐馆生意之所以陷入经营困境，很大程度上是因为餐馆创业者缺乏管理经验。
每个创业者都可能遇到管理不善的问题，无论新手还是行家里手，都有可能出现管理失误，只不过不同的创业者失误程度不同而已。
（1）有创业经验的人。有一些创业者在经营餐馆前已经有了一定的事业，涉足餐馆生意是希望有多方面的发展。这一类创业者往往会犯同一个错误：自以为是，把过去那种独断专行的作风带过来，认为自己有经营管理经验，从而忽略了餐馆管理的特殊性。
（2）白手起家的人。在众多创业者中，有很大一批是曾经的上班族，在大企业中对某个小部门的业务管理了如指掌，但要单独主持一项事业，这点经验往往是不够的。
例如，做过销售的人，推销产品很强硬，但对财务方面却缺乏了解，在估计投资总额时，只考虑开餐馆所必需的项目开支，而对一些额外开支如税务、保险、各项收费等开支却很少考虑，对存货、现金流动等也估计不足，导致开业后捉襟见肘，事业发展十分艰难。
2．不了解消费者减少的真正原因
一家大型酒店在对店员进行录取考试的时候，曾出过这样一道考题：请你在10分钟之内，列举出20条以上消费者离开酒店的理由。
经过考试，酒店发现答案各种各样，但事实证明，凡能列举出20个以上原因的人，都是业绩十分好的从业人员。因此，店员工作好坏直接或间接与营业额关联，店员应该做而没有做到的事情，是导致销售额低的关键。
消费者“为什么不光顾自己的餐馆？”创业者应该举出几个具体原因。不能只笼统说是因为“服务太差”、“促销不当”等原因造成消费者减少，如果找不到消费者减少的原因，便无法制定出具体对策应对经营颓势。
虽然每个餐馆的规模不同，但要想知道消费者减少、经营业绩不佳的原因，就必须全面检查交通、菜品质量等一系列问题。只有这样，才能发现餐馆经营管理中存在的各种问题，也才有可能采取有效措施解决存在的问题。
第71招找准餐馆营销的未来发展方向
当餐馆开业经营一段时间后，许多创业者都会考虑如何让餐馆做强做大，向更广阔的方向发展。在实践中，以下方法被证明是有效促进餐馆做大做强的方法：
随着生活节奏加快，人们对快餐的需求越来越大，尤其是白领阶层，因为时间原因，很多午饭都需要快餐。所以，质优价廉高效率的快餐店必然受到广大消费者的欢迎，这是餐馆发展的一条途径。
事实上，在我国某些发达地区，例如北京、上海、广州等地，快餐业务发展迅速、并且取得了良好的经济效益。像永和大王、老家肉饼、田老师红烧肉、馄饨侯、成都小吃、嘉和一品粥、马兰拉面、华天小吃、宏状元粥店、真功夫蒸包子、庆丰包子等，都已成为知名快餐店。
1．积极开发信息餐馆
21世纪是信息化时代，信息的重要性越来越受到人们的普遍关注。尤其是参加工作的人，把信息看成是与物质、能量并列的重要因素，看成是搞好企业经营的宝贵财富，因而对信息的需求越来越高。
正是因为人们对信息的需求日益强烈，餐馆在未来的经营中，就应格外注意利用人们对信息的需求，提供各具特色的信息餐饮服务，让消费者边餐饮、边收看、边收听、边搜集各种消费者需要的信息。这种信息餐饮，收集汇总信息是目的，餐饮是汇总信息的兼得项目。到信息餐饮店就餐，信息也收集了，饭也吃了，两者都不耽误，这样的餐馆要具备三个条件：一要有提供信息的工具和设施，如计算机、电视、报纸、刊物、书籍等；二要有供消费者方便就餐的快餐食品，快餐食品品种要多，中式快餐、西式快餐均可；三要有适宜的具备就餐与书写记录信息的环境。
在国外，这样的餐馆已经成为主流，虽然中国目前并未大规模推广，但是已经有了成功的先河：
福建泉州建福大厦推出了新颖的“新闻早茶”服务，颇受广大消费者青睐。在这里，每位消费者仅需花上十多元钱，就可悠然自得地品茶、看报、吃自助餐。而且，这里的自助餐品种繁多，任由消费者选择。同时，还有近十种报纸供消费者翻阅。大厅的显眼处还设有大屏幕彩电，连续播放早间新闻和股市行情等。
2．全面推广绿色菜品
随着国家大力提倡环保、健康理念，消费者对环境污染、生态平衡、自身健康等问题的关注程度越来越高，无公害、无污染的绿色食品、保健食品备受关注。
正是因为这种环保健康风尚的兴起，餐馆必须及时推出自己的保健绿色食品，并增加环保保健设施，营造环保、保健环境，以适应消费者的环保、健康要求。
3．将新奇性和娱乐性融入餐饮过程
如今消费者对于餐饮的选择性大大提高，餐馆过去的“一招鲜吃遍天”的经营理念显得有些落后于时代发展。
要想让餐馆有更大的发展，将新奇性、娱乐性融入消费者的餐饮过程，让消费者边就餐边享受，不失为把餐馆做大做强的又一个途径。
洛杉矶有家麦当劳快餐店，坐席被设计成像宇宙飞船一样，只要对准正前方，就能看到一幅一米见方的屏幕，一旦客满，室内就会变暗。接着就会传来播音员的声音，“宇宙飞船就要发射了”，同时，椅子会自动向后倾，屏幕上映现出宇宙中的种种景色，共持续8分钟，消费者可以一边吃汉堡包，一边体验宇宙旅行。据报道，这家麦当劳快餐店作了这样的设计后，使自己的营业额增加了35％，人气也远远超越了一条街上的其他餐馆。
事实上，将新奇性和娱乐性融入餐饮过程，在20世纪八九十年代曾经在我国流行过。那时，许多餐馆都安装了卡拉OK设施，消费者可以一边就餐一边娱乐。消费者得到物质与精神享受，餐馆增加了收益。不知为什么，这两年卡拉OK不在餐馆中流行，却全都跑到歌厅那里去了。其实，将新奇性、娱乐性融入餐饮过程，仍是将餐馆做大做强的有效办法。
餐饮业与娱乐业结合，是餐馆未来发展的必然。创业者应努力营造一种欢乐样和的气氛，让消费者吃得开心、快乐，这样才能保证餐馆人气旺盛。
4．提供特色化、个性化服务
如今消费者对一家餐馆的评价，除评价菜品质量外，还要评价服务水平。那些有特色、有个性服务的餐馆，都会令消费者产生好感。因此，创业者就应根据具体的消费场景、消费时间、消费对象，提供有针对性的服务，并据此塑造出符合消费者要求的餐馆形象。
创业者一定要明白，从现代消费理论来看，许多人在进行某种消费时，不仅消费品本身，也包括消费品品牌，都能体现出一定的形象，而这种形象具有一定的象征价值，能满足人们对身份、地位等方面的追求，能让人产生一种自豪感，或者给人们一种谈资、一种经历。
在中国某些发达地区，已经出现了如情人餐馆、球迷餐馆、小盏餐馆等特色化餐馆，它们都取得了良好的市场信誉。而这种餐馆，正是凭借特色化、个性化服务，在餐馆市场上站稳了脚跟。
无论未来经营如何变化，创业者要记住：不寻求突破，餐馆经营必然会出现危机。当然，确定餐馆未来经营发展方向，必须从分析餐饮市场未来发展趋势、自身优势及当地饮食习惯人手，在缜密分析的基础上，制订餐馆的中、长期发展规划。否则，餐馆新项目匆忙上马却得不到应有的收益，餐馆投资就等于打了水漂。
