1、欺骗对手
交涉是为相互之间找到一个公正的妥协点的过程，而不是一场必须分出胜负的比赛，而且绝对不可以通过欺骗对手让自己获利。
假设有一个销售成绩不佳的不动产销售人员，他结婚了，明年可能孩子也要出生了，所以准备想办法提高业绩。于是他就想了一个这样的策略。
其实那个地方是不通电车的，但他还是对顾客说“虽然还没有公开，不过我告诉你啊，听说那附近要通电车了。所以这块地肯定会升值的，最好现在就买，千载难逢的机会啊”。于是他顺利地把乡下的荒地给卖出去了，这样他的业绩上去了，工资也上涨了。
谎言就是谎言，迟早有一天会被拆穿的。顾客就不用说了，后来连公司和家人也都知道他撒谎的事情，他的工作、家庭、社会信用都成了泡影，最后发展到要被追究法律责任的境地，他以诈欺罪被起诉了。虽然这只是一个假设，但不可否认，如果欺骗交涉对手，很可能会发展成诉讼案件，最后可能失去一切。
? 谎言迟早会被拆穿，之后蒙受损失的将是欺骗了对手的自己！
欺骗他人固然不对，但被欺骗的人也应该注意。在外资企业工作期间给我的感觉就是“跟外国人相比，日本人太过友善，容易被欺骗”。仅2013年上半年，就有媒体报道MRI International、安愚乐牧场等公司发生金融交易诈欺事件。每年都有三四起这一类的重大问题和事件浮出水面。尽管如此，案件还是接连不断。这不仅仅因为对方手段巧妙，还一方面是对方利用了日本人善良、容易相信别人这一弱点。
另外，日本越来越多的老年人为自己老后的生活感到不安，毫无疑问这一点也加速了欺诈情况的发生。另外，不仅仅是日本人，很多人都禁不住金钱的诱惑，一听到可以轻松赚钱就马上忘乎所以，缺少冷静思考。
那么，应该注意哪些才不会被骗呢？
不管是怎样的交易，只要对方要求付钱，自己就必须要了解清楚交易的内容。不少人还没听对方说明情况，也不知道为什么这个金融商品可以赚钱，只听对方说“反正可以赚钱”，于是就立马付钱。
投资都是存在风险的。不知为何，很多人总爱把目光放在如何赚钱，却不关注什么时候会发生亏损。只要是关乎金钱的交易，至少要在了解清楚己方的好处和坏处后再进行交涉，这点是必须要做到的。
不明情况的交易不碰。如果觉得不放心必须找人商谈，交易或者交涉时找一个第三者作证也是一个不错的方法。
【防止交涉时被骗的防御策略】
?了解清楚交涉内容。
?内容上只要有一点不能理解就不进行交易。
当交涉决裂，或者难以进行的时候，最后可能发展成永无休止地争论“说过”和“没说过”的问题。
当被骗后发生诉讼的时候，记录就可以成为证据，建议一定要保存交涉的记录。
[必胜法则]
要认识到谎言必定被揭穿。
不能理解具体内容时，坚决不进行交易。
2 情绪激动
如果在交涉过程中情绪激动、容易动怒，那给你带来的将会是“百分之百的损失”。情绪激动的情况下很难冷静地做出判断，也可能随口说出一些不经大脑的话语，而且应该也很难听进对方说的话吧。不管怎样，这些都称不上是交涉。
在商务的世界里，容易动怒的人往往会被厌恶，这样早晚有一天会断了自己的后路，一旦这种情况发生了，要回到原点就很困难。交涉需要的是保持异常冷静的头脑。
话虽这么说，但人毕竟是感情动物，谁都会有情绪激动的时候，但重要的是情绪激动的时候应该怎样去应对。让自己冷静下来的特效药是时间。
在审判中时间也有安稳情绪的效果。在进行审判的案件里，最初当事人的情绪大都比较激动。但是，审判过程中一个月只有一个日期（法官、当事人、律师等人一起在法院集合，进行诉讼相关流程的日期）。就算起诉，进入实质的交涉流程还需要花半年的时间。期间律师需要跟当事人面谈，整理事实的经过。随着时间的推移，当事人的情绪也会慢慢平静下来。这时候在法官的中间调停下进入“和解日期”（商讨是否可以通过协商解决问题的日子）的话，大都可以成功和解。虽然审判的流程花费的时间很长，但在平情绪这一点上还是发挥出了不错的效果。
那么，在交涉的场合，要怎样让自己冷静下来呢？
美国第3任总统托马斯?杰斐逊说过一句很有名的话：“当你生气的时候，说话前请数十个数，如果数完怒气还没有平息的话，那就数到一百吧。如果数到一百还不行那就数到一千吧。”
意思就是通过数数（等同于空出时间）让自己的头脑冷静后再行动。当然在交涉场合不可能像这样数数，那应该怎么办呢？当发现自己有情绪化倾向的时候，可以暂时中止交涉，适当休息一会儿，可以去一趟厕所，或者出去深呼吸一会儿。主要目的就是可以让自己喘口气，转换一下心情。
如果这样的方式也无法让自己平静下来的话，那就果断地跟对方说“今天先不谈了”，把交涉移到下一次进行。空出一点时间，不但可以冷静地审视自己，对于商谈的案件也可以得出新的见解。
【对方在交涉中情绪激动时的对策】
对方情绪化的时候应该怎么办呢？当然更有效的方法还是空出时间。还有一个方法，那就是仔细听对方说的话，让对方觉得你很体谅他，这样可能也可以让对方的心情有所好转。
我曾经负责某个遗产继承纷争案件的时候，也是靠倾听解决了问题。
双亲很早就去世了，几个兄弟中最小的儿子继承了所有的财产。后来最小的儿子去世，遗产就由剩下的几个兄弟平分。所有继承人都聚集到一起，协商决定由谁继承哪部分遗产。这种协商被称为“遗产分割协议”，协商内容记录被称为《遗产分割协议书》。所有继承人都需要在《遗产分割协议书》上签名盖章，这时候长女却生气了，怎么说都不愿意盖章。其他兄弟们都很困扰所以想寻求帮助，就是这么回事。
我从熟人那里接到这个委托后，给长女打了一个电话，向她询问情况，她告诉是因为不能容忍把财产交给其他继承人，想阻止这样的事情，所以故意不盖章。除此之外我没有问出任何东西。
电话里谈不明白，所以我就乘坐新干线去长女居住的地方都市见了她一面，我们花了两个小时促膝长谈。话虽这么说，但应该说基本都是她一个人在说，话题的内容大都是关于她对兄弟常年积累的怨恨和不满。令人意外的是，一口气倾诉完后，她很爽快地就在协议上签名盖章了，交涉进行得很顺利。
交涉并不是要说服对方，而是通过诚实地面对、理解对方，得到一个有利的结果。对方越是情绪化的时候，你越需要冷静。
【对方情绪化时的应对方法】
①间隔一段时间
②倾听对方的话语
③表示很体谅对方
①间隔一段时间
就如前面所说的那样，时间的流逝有平复情绪的效果。
②倾听对方的话语
倾听对方的话语可以让对方逐渐敞开心扉。虽说是去了解情况，但也不能突然去问对方：“为什么不盖章呢？你的兄弟很困扰不是吗？”在进入正题前先聊聊天，聊聊地方性的话题或者在车站吃的速食面之类的都可以，选择一些比较有共同话语的话题，这样对方的心情就会变得很轻松。
在向对方了解情况的时候，一开始的“放松时间”非常重要，如果对方处于紧张状态，他就会警惕你，就不会把一些重要的信息告诉你。当你觉得对方已经放松了的时候就可以切入主题了。带着“我想了解你”的态度，把问题逐个有礼貌地问出来。
不要急着表达自己的意见，或者回击对方的话语，只管听就行了。偶尔附和两声就可以了，八成以上的时间都交给对方去讲吧。根据我的经验，八成以上的时间都让对方说话的话，对方的心情会变得非常愉快，之后你们的关系也会变得非常好。
③表示很体谅对方
GIVE＝给予，意思是为对方着想，给予对方什么。就说刚刚例举的遗产继承引发纷争的问题，我花了一天的时间前去拜访对方，这点也让对方愤怒的情绪得到了缓和，让对方有种自己被重视的感觉，心情也会变得好起来了。
[必胜法则]
感觉自己有情绪化倾向的时候，选择间隔一段时间
冷静地倾听对方的话语，表示自己很体谅对方
3 交涉前不制定策略
毫无疑问，交涉前绝对不可以没有策略。尽管如此，交涉前不制定策略的人却大有人在。结果当然不言而喻了，除非你运气非常好，否则最后都会以失败告终。
交涉前制定战略手段是必不可少的，制定战略的时候的关键是尽可能地强化自己的立场。
【强化自己立场的方法】
①拥有选择（选项）
②拥有充足的时间
如果拥有选项的话，交涉的自由度就立马上升。
假设现在要对进货商品的价格进行交涉。比如，你要进货10公斤的砂糖，如果有A公司、B公司、C公司三个进货商的话，那你的立场就很强了。就算A公司很强硬地说“10公斤砂糖要1万日元”，那你还可以考虑“那就跟B公司或者C公司进行交涉看看吧”。
如果只有A公司这一家交易对象的话，那立场就很弱了。因为只能按照A公司提出的价格进货了。
如果有选择，可以毫不在乎地告诉对方“我们跟其他公司也有交易”“我们收到好几个公司的报价”，这也是一种方法。这样一来对方的态度就会变得慎重，为了在竞争中取胜会给出一个妥协的价格。
?多个选项→交涉变得有利。
?只有一个选项→交涉变得不利。
说到审判中的交涉也是一样的，如果没有选择，大多都会败诉。但是，一般来找我们律师商谈的人大都没有其他选择的余地。我常常会想要是他早点来，说不定还有计可施。
假设有个经营中小型企业的老板，公司经营不善，贷款银行开始催他“快点还钱”后他才前来商谈。说实话，这时候已经太晚了。
银行是回收资金的专家，为了防止贷款公司潜逃，他们会想好各种手段，策略考虑周全后，才会开始对你说快点还钱。大多没有交涉的余地，企业方基本被逼到无路可走，最后只有面临倒闭，结果是毫不留情的。起码要在你觉得对方可能要开始催你还钱的时候前来商谈，这时候大多还有交涉的余地。
还有一个这样的例子。有个人在通货膨胀时期向银行贷款投资了不动产，最后还款期拖了半年多还没还。他觉得自己只有面临破产了，但是他说“希望可以撤去亲戚的连带担保责任”。
因为连带担保人也有偿还的义务，所以银行不可能在你没有进行任何还款措施的情况下撤去连带担保的。到了这个地步，已经没有交涉的余地了。
应该在还款期拖延前，也就是趁自己还有选择的时候，尽可能早地前来商谈。拥有足够的时间很重要。
“一个月内不进好砂糖的话，糖果生产计划就要滞后”，如果你面临一个这样无可奈何的紧迫局面，然后要去购买砂糖，你觉得情况会是怎样？
你将没有时间去对比各个进货商的情况，也没有时间去交涉价格。你的立场变得很弱，最后只有任凭对方开价匆匆进货。
交涉就是通过沟通交流获得一个双方满意的结果，从某种意义上来说，求职面试也是一种交涉。事前制定好战略的话，就很容易被录用。
我成为律师之前是外资企业跳槽一族，在一个公司工作个五六年后，就会有所谓的猎头公司联系我，如果是自己比较感兴趣的工作，我就会去面试。
对于自己比较想进入的公司，我会事先花上较多的时间准备、模拟，然后再接受正式的面试。万幸的是，大部分情况下都被录用了。下面介绍一下我使用的技巧。
首先，彻底调查对方公司的相关信息，分析他们到底需要怎样的人才；接下来思考自己的技能和经验有哪些符合他们的要求。
自我介绍的时候，要完全以对方所期望的技能为中心展开说明。面试前还进行了无数次的模拟，例如：对方可能会问M&A的经验和技术的问题，那我就这样回答。回答完后，接下来可能会这样问，那我就这样回答。
因为面试前做好了充分的准备，所以最后以非常高的概率通过，成功跳槽。这个过程也适用于销售人员进行销售时的交涉。
调查清楚对方公司的信息，思考自己能给对方什么好处，顺利地推销自己的话，交涉成功的可能性就会很高了。
【让交涉走向成功的准备流程】
彻底调查、分析对方公司的相关信息以及对方想要什么。
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思考总结面对对方的要求，自己能带给对方什么好处。
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边看着自己总结的资料，一边思考对方可能会问什么问题。
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