在美国的一个小镇上，吉米经营着一家规模不小的商店，因为用心服务客户，坚持为顾客着想，并且尽量提供最大化的便利，他的生意红红火火。客户都愿意来他这里购物，而不愿花半个小时的车程去最近的城市购买。这样，他积累了相当多的稳定老客户。突然，有一天，他的商店的对门开了一家折扣超市，因为价格相对要低一些，所以很快吸引了大量的客户。吉米的商店变得门可罗雀，生意逐渐萧条起来。在吉米一筹莫展的时候，有一天，一个原先的老客户误进了他的商店，便马上退出来，口中还说道：“哦，这是吉米的商店啊。”听到这里，吉米突然灵机一动：对啊，我干吗不把这个商店变成大家的呢？于是他在客户中建立了积分制度，买得越多，光顾的次数越多，客户所能获得的积分也就越多。另外，为了更好地吸引新客户，他还规定，如果老客户能够引荐新的客户来，就能获得更多的积分。积分能换取相应数量的金钱，并且在月底的时候就可以支取。这样，客户就感觉在吉米的商店里有一个存钱的小账户一样，总是定时地来光顾一两次，并且尽量邀请亲人朋友同来。这样吉米在没有给自己的产品降价的情况下，马上又拥有了大量稳定忠诚的客户，生意也一天天地好起来了。
现代经济条件下，随着市场经济的深入发展，企业对市场和客户的依赖，已经逐步提高到几乎关系到企业能否生存下去的高度。也就是说，谁能把握住市场的脉搏，满足客户对产品的需求，谁就能赢得市场，赢得客户，从而企业才能生存、发展、壮大。企业以客户为本。一个企业如果丧失了客户，那也就丧失了一切。更重要的是，企业必须拥有长期的客户。因为唯有与客户保持长期良好的关系，企业才能够在市场竞争中不断提高市场份额并增强竞争力。因此，企业以客户为本，实乃以客户关系为本。客户关系的竞争实乃市场竞争的焦点。
但是，正如之前所言，随着社会经济的发展，产品日益丰富，逐渐由卖方市场过渡到买方市场。所以，企业必须把注意力集中于客户的需求，将客户作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中。而且，维持老客户所存在的优势是开发新客户所无法比拟的。老客户不仅带来了生意的兴隆，更为重要的是，还会为你的新客户开发打开一扇通达的大门。
俗话说“酒香不怕巷子深”，意思就是说只要美酒酿造得香醇，即使所在的位置再偏僻，宣传再不到位，也会有大量的客户蜂拥而至的。可以看到，在古代，因为没有今天的报纸、杂志、电视、互联网等多样化复合型的传播媒体，人们之间的信息传播主要是通过人际传播渠道来完成的。所以，只要自己的“酒香”，消费者就会通过自己的社交网络将这一信息“一传十，十传百”地传开，这样一来，即使巷子再深，也不必担心不会顾客盈门了。
且不论这种思想是否还符合市场的要求，单单从它表面上我们可以学习到的一点就是，千万不要忽视口头传播的巨大作用，不要忽视利用老客户的良好体验来间接地寻找新客户的收获。
一、进则通达天下
让我们设想以下一个场景：
某个周一，你上班时碰到了同一单位的小王，下面是你们之间的对话：
“咳，小王，上个周末怎么打发的？干吗了呢？”
“哦，和几个朋友聚了一下，大家玩得挺开心的。”
“那肯定去吃饭喝酒了吧，否则也没有什么好玩的。”
“不是的，我们去了一家新开的俱乐部，里面有好多新鲜有趣的娱乐设施，服务非常好，而且价格也相当公道，下次你也去吧，挺不错的！”
“是吗？挺好，在哪里呢？下次我也去看看。……”
……
以上就是一个典型的口碑宣传的例子。在日常生活中，这种现象实在太普通了。相信你一定也有过这样的经验，比如说告诉朋友哪一家餐厅很有特色，哪一家小吃店口味很好又经济实惠，哪一家服装店正在做促销大打折扣，哪一家咖啡厅的气氛很好，服务态度又令人满意……我们都已经自觉或不自觉地进行着口碑宣传，或许我们还没意识到的时候就已经帮某个产品、某家店铺做了免费的口头广告。虽然没有任何商家付给报酬，你从中也不能获得利益，但你仅仅是把你的感受说出来，仅仅是让你的朋友来分享你的经验。将自己的亲身体验融入进去，就给朋友及周围的熟人做了一种非常有说服力的口碑宣传。
当然，正所谓好事不出门，坏事传千里。好的事物会被分享，而坏的事物也一样，而且会被分享得更快更远。因此，对待客户就像是种下一颗种子，如果没有事前仔细的检验，就贸然浇水、施肥，那么要是种下的是一颗好的种子，将来收获的是无数的果实；而如果不幸，你不善待客户，种下的是负面的种子，那么这种负面影响将来就会传播到其他客户身上，使整棵大树的果实都是难吃的。
一家权威调查公司对北京、上海、广州、成都、武汉、南京、西安、沈阳、郑州和大连等十个城市的4851位居民进行了一项关于新产品口头传播的专项调查。调查受众的年龄层是18岁～60岁。结果显示，大约有39.5%的受访者经常会和别人谈到产品或服务消费经验。这个比重仅次于交流社会热点问题（50.7%）、子女教育问题（44.5%）以及生活小常识（41.1%）。进一步的数据显示，经常交流的内容主要有：介绍购物场所或商家、介绍购买和选择商品的经验、推荐品牌、交流价格信息、推荐具体的产品，当然也会传播产品使用中失败的经验或不好的感受。在空调、保健品、洗发水、房屋等产品的购买过程中，分别有53%、49%、35%和32%的消费者会通过朋友介绍获得相关新产品信息，分别有35%、28%、15%和18%的消费者最相信朋友的介绍。请你想想，在你最近去过的一家新开的高档餐馆，最近逛过的某个价格不菲的品牌服装专卖店，乃至最近做过的一宗数额相当大的生意，这些之中，究竟有多少是受到了朋友的推介才作出的选择呢？
口碑，是人类最基本最现实的广告。在店铺、字号还没有出现前，它就现实地存在着。人类有交流和沟通的欲望，便形成了人类传播信息的天性，进而出现了人们对口碑的高度信赖。但在企业进行铺天盖地的广告宣传、密集性商业轰炸的今天，口碑影响力似乎已被众多的企业、商家、营销精英们遗忘和抛弃了。特别是，当面临商界业务时，许多人往往会忽视掉这种口头传播广告的巨大效力。有时不仅不明白让老客户向他们的朋友介绍我们业务的重要性，更不清楚这对于提高公司业务能力究竟有多大的效果。那么现在想想：在你曾经与之建立并保持良好合作关系的客户或合作伙伴中，有多少是通过你的业界朋友介绍来的呢？
我们要与客户合作生意，要在生意中赚钱，总是离不开许许多多的成本约束，当然，首要的是生产产品或服务本身的成本，另外还有获取新客户的成本，以及维持客户合作的成本。而很明显的是，如果你的新客户是由老客户介绍过来的，那么，你在他们身上所投入的成本就要相对低得多。所以，靠老客户推荐新客户，推销你的产品，就解决了企业经营中的一个大的难题，就是如何以低成本来赢得更多的客户。
美国50年代杰出的推销员之一富兰克·贝吉尔29岁时进入保险这个行业时，还只是个默默无名的推销小卒，可他却在数年后飞黄腾达，连续20年名列全美年度五大推销员之中。
在贝吉尔成功后，曾经有一个年轻人向他请教。年轻人说他搞寿险推销已十四个月了，刚开始做得还不错，但后来就感觉没有市场了，很难再找到客户，所有的客户资源似乎已经用光了，他现在意志非常低沉，觉得自己再也干不下去了。在耐心听完年轻人的诉苦后，贝吉尔向他提了几个问题，发现年轻人并非没有资源，而是没有发现资源，因为他与许多客户的接触都浅尝辄止，浪费了许多潜在客户资源。于是，贝吉尔对这个年轻人建议道：一件事情，你只做了前一半，请你回头再去找已经与你合作的老客户，他们每个人至少可以再介绍两个新客户，到时就有你忙的了。
果然，半年过后，这个年轻人满怀喜悦来找贝吉尔并且向他表示感谢：“这段时间以来，我一直努力按照您所说的，在同客户打交道时，不论最后究竟是否真的能够成功，我总是设法让他们再推荐一两个新的潜在客户。现在，我已经拥有一个巨大的客户群，仅靠这些人所带来的连环客户，就已经足够我的事业发展了。”
人们经常会羡慕那些竞争者有那么多源源不断的客源。其实，寻找新的客户的最有效也是最便捷的方法，是从你的老客户开始着手，就像化学中的“连锁反应”现象一样，请你熟悉的老客户帮忙介绍新的客源，循环介绍下去，你就在不经意中拥有了新客户。而这种以老客户带来新客户，通过良好的口碑来打开客户渠道的方法，就是口碑影响。这是永远不会退出舞台、不会落后的手段，也是一种不需要高成本投入而又成效显著的方法，更是一种传统产业和新经济都不拒绝的举措。
二、成事必备心机
也许有些人以为，借助老客户来寻找新客户，无非就是多问一下老客户是否认识新的客户资源。但是，不要以为这样，老客户就会真正地诚心帮助你。特别是在一些一对一合作的情况下，如果你的老客户是当地的分销商或者授权经营点，他会帮助你在当地再寻找一个人与自己竞争吗？他们不但不会去帮你寻找，甚至会因为你的这种要求，而产生不安全的感觉。这种结果无疑是最坏的。所以，究竟如何借助老客户的资源网去寻找潜在的新客户，是一件大有学问的事情。下面，我们将针对通过何种渠道去寻找新客户，以及怎样寻找新客户，来详细地探讨一下。
从客户那里获得支持，让客户给你推荐其他的客户，是一个非常有效的手段。但要注意的是，你一定要在跟这个老客户建立了良好的信任关系的基础上，才可以提出这个“非分”的要求。如果换作你是那个老客户，假如有人打电话给你，请你帮忙推荐客户，这时你最大的顾虑不是你能否为他推荐客户，而是你推荐的这个人是否真能得到很好的服务。
在这种情况下，要以一种非常随意的口吻来探听讯息，注意征求客户对你的意见，然后适当地提出进一步的要求。比如在同一个老客户联系时，你可以通过打电话说：“您好，张先生，上一次我们合作到现在已经有一段时间了，我今天打电话给您，主要想听一听在这段时间中，您对我们售后服务有什么看法，您觉得我们什么地方还需要改进和提高呢？”如果对方表示满意，并且态度比较友善的话，那么你就可以进一步跟进了，“很好，既然您很满意我们的产品，那么我想您应该想让您的朋友们也得到这种实惠吧，而我们也想把我们这样的服务提供给其他人，所以您觉得现有的朋友里边，有没有人可能也需要我们这样的服务呢？”同样，这种方式也适用于面谈或其他场合。
1.不放过任何一个忠诚的老客户的资源网
许多情况下，你会拥有数量相当大的老客户。老客户自身背后会隐藏着数量更为惊人的潜在客户，所以抓住客户的心，让他们跟着你的思路去走，会起到很大的作用。在你和老客户成功建立互相信任的关系之后，以一种随意的口吻，询问他们有没有亲朋好友或其他的业界朋友对此也感兴趣，并努力得到这些人的名字和联系方式，这是扩大潜在商脉的一个好方法。
当然，最好的情况是客户心甘情愿地为你效力，为你介绍新的客户。这种情况，只有当你的产品或服务让客户异常满意的时候才会出现。这种口碑作用是客户自发、自愿来实现的。下面这个来自海尔的真实故事就是这样的例子。住在福州的一位客户购买了海尔的电冰箱。因为冰箱出了一些问题，而当地又没有海尔的维修点，于是他直接给海尔的青岛总部打电话，要求在半个月内派人到他家维修电冰箱。令他大为惊奇的是，第二天维修人员就到了他家，这位客户简直不敢相信，一问才知道维修人员是乘飞机过来的。客户感动得在维修单上写下这样一句真挚的话：“我要告诉所有的人，我买的是海尔冰箱。”很明显，乘飞机修冰箱，从单纯的效益角度来看，来回的差旅费与冰箱售价相差无几，海尔公司得不偿失；但从企业形象角度来看，正是这种一切服务于客户的近乎荒唐的做法，使海尔赢得了这位客户极好的口碑，因而实现了口碑相传，而良好的口碑可为企业引来潜在顾客。
借助以上事实，我们知道，如果我们在客户工作中能够做到让客户满意，自然会带来诸多的口碑宣传。也有一些企业有意识地运用口头信息的传播来达到自己的营销目的。曾经有报道说，富士公司便是运用这种策略的高手。过去，在国内的胶卷市场上流行一种说法，说是“室内摄影用柯达，室外摄影用富士”，据悉这一说法是从上海迅速蔓延到全国的，富士胶卷也因此在消费者中留下“室外摄影用”的心理定势。
我们最初要求老客户为我们推荐新客户的时候，他们很多人往往会说：“我不知道什么人会对你的这个业务感兴趣。”不过，如果你就此放弃，就不要指望对方会为你仔细思考了。而如果你再坚持一下，请对方多考虑几分钟，很多人往往就会想到一些很有价值的线索。因此，你需要非常礼貌而又有耐心地请对方多想想，或者用循循善诱的方式，来引导对方进入你的思维之中，可能他马上就会恍然大悟呢。不过，如果对方坚持认为找不到任何可以帮助你的线索，你也不要过于执著，更不能抓住不放，因为这样的话，不但对寻找新潜在客户毫无用处，还会损害自己的名声，让别人厌烦你，最终破坏你们之间的良好关系。
2.寻找你所要建立的客户中的意见引领者
所谓意见引领者，是指对商品知识深入了解并且其意见能频繁影响他人的消费态度与行为的人。意见引领者通常较一般的客户能接触更多的沟通渠道，参与更多的社会活动，以及接触更多的潜在客户群，所以，一旦与他们建立良好合作关系，就能借助他们的意见引领者的地位而广泛地对潜在客户施加影响。
美国广告理论家舒尔茨在《广告运动策略新论》中曾经讲到：广告通常并不能直接影响消费者，而依靠意见引领者就能有效地扩展及加强广告运动的效果。因为，意见引领者可以运用自己丰富的知识有针对性地回答消费者最为关心的问题，可以通过现身说法消除消费者购买前的种种顾虑，促使消费者购买广告产品，尽管消费者的这种行为可能只是无意识的。
通常，一般潜在客户通常会认为意见引领者比公司本身的广告和宣传更可信、更可靠。因此在寻找新的潜在商脉时，促成潜在客户形成购买决策的过程中，意见引领者往往起了很大的作用。实践表明，许多人在从意见引领者那里获取广告信息后，出于社会交际和交流信息的需要，又会自愿地把信息传给另一些人，从而形成多级传播。这样一传十，十传百，百传千，便会产生巨大的宣传效应。所以，经由意见引领者所寻找到的新客户，往往一开始就对你没有很多的戒备，而是会给予你更大的信任。争取意见引领者的好感，相当于为企业请了一批有效的义务广告员。他们在二次传播中对企业的广告和产品进行的正面宣传，将会给企业带来巨大效益。
特别之处在于，意见引领者能帮助企业建立良好口碑，发掘潜在客户。如果他们对所购买的产品感到满意，那么，他们不仅会自己在今后继续与你保持这种合作关系，还会热情主动地帮你向别人推荐这一产品，义务地为你引来大量的客户。如前所讲，由于自身的地位以及在人群中的威望和号召力，他们可以使得新的客户一开始就对你的产品或服务产生好感，至少不会是坏的印象，从而帮助企业树立良好口碑，发掘了潜在顾客。据调查，通常一个意见引领者对某一品牌的爱好可以带动至少10人都购买这一品牌；如果他们对某产品或广告没有好感，则他们至少可以影响30人的购买意向。曾经在网上看到这样一件事情，可以很好地诠释意见引领者的作用：有一个在外地工作的人春节回农村老家探亲，在到各家串门时，他惊讶地发现全村的彩电几乎全是同一个品牌，后来他了解到这原来是他父亲宣传的结果。他的父亲是当地颇具权威和影响力的中学教师，在周围村民中扮演着意见引领者的角色，他对产品的评价常能影响大部分村民的购买态度。由此可见意见引领者的力量之大。
所以，在实际的合作中，必须注意那些具有影响力的人，尽管有些时候他们的表面价值并不高，却会影响相当一批人的意向。因为他们在自身的生活环境中，有着相对较高的社会地位，且平均地分布在各个社会阶层。比如你是一个运动公司的营销者，寻找一个学校的体育老师作为长期合作伙伴，将在整个学校具有运动爱好的学生中产生很大的宣传效果。此外，学校里的运动员也通常被认为是意见引领者，公司可以与他们做生意，通过榜样的带动作用来为公司的产品赢得可信度。
3.借助成功人士的帮助
曾经有这样一则笑话：某位出版商发行了一本新书，却为销路不好而发愁。在苦无良策之际，他突然想到了该国总统曾经宣称自己极热爱读书。于是他就给总统寄去了一本书并且请他写一句读后感想。总统日理万机，根本没有闲暇来读这样一本没有多大价值的商业书，于是敷衍性地在书上写了一个“好”字。该出版商收到回信后欣喜若狂，马上在该书的推荐上宣称：这是一本连总统都叫好的书！人们感到惊奇万分，纷纷争购来一观究竟，看看是什么样的书竟值得总统叫好。于是该书销量大增，出版商获利甚丰。过了一段时间，该出版商又出版了一本新书，便如法炮制，又给总统寄去。这次，总统吸取了上次的教训，在该书上评了一个“差”字，于是出版商在海报上写道“这是一本总统都说差的书”，同样引起了广大国民的兴趣，于是这本书也是销量大增。到了第三次，出版商又将刚刚发行的一本新书送给总统，这次，总统再不上当了，干脆一个字都没写就寄还了，当人们都以为该出版商再也没有办法时，谁知他在宣传广告上写道：这是一本连总统都无言以对的书！于是，可想而知，这位聪明的出版商又一次成功了。
在上帝或者法律面前，我们是人人平等的。但是我们都明白，现实之中平等几乎是不可能的。在处理复杂的客户群关系的时候，不是所有的客户都有相等的权重或地位，相对而言，一些客户会在商业中发挥更大的作用。如果你不懂权力是什么，不知道如何发现、建立或利用客户的这种权力，那么你就成为复杂的销售中的失败者。所以，你需要在客户中鉴别权力以及权力掌握在哪些人手里，然后集中精力，将时间投入到这些人身上，并且在他们的支持和推荐的基础上引导其他人，从而自动为你构建一个广阔的商脉关系网。
有一位著名的亿万富翁，在去世前，曾经有人问他：是什么让你从身无分文成为腰缠万贯的富翁，获得现在的身价和地位呢？他只是用一句话透露出所有的秘诀：与成功人士为伍！
正所谓，你能接触到什么样的人，就会产生什么样的思想；有什么样的思想，就会产生什么样的行为；有什么样的行为，就会带来什么样的结果。在每个人的一生中，朋友都会产生非常重要的影响。所以，与成功人士交往，寻找一群比你更优秀的人做朋友，会在无形中提高你的思想和素质，并将使你终身受益。之所以提到这一点，是因为引用到商界，引用到对待客户关系上，就是要努力寻找作为成功人士的客户。一些有重要地位的客户的价值是你无法估量的。他们不仅仅本身与你合作给你带来业务利润，同时，还会以强大的人格魅力和个人吸引力，使你的商脉网以他们为核心，出现全面化突破式的发展。正如在湖心投下一颗石子会产生涟漪一样，这些核心的客户或成功商界人士就是这颗关键的石子。因为客户中的成功人士能帮你扩大宣传效应，提高产品或服务的知名度。事实上，由于种种原因，特别是现代讯息技术的爆炸式发展，很多人无法辨别其中的真假，也并不经常接触大众媒介上的广告讯息。成功人士正是依靠自身有力的说服力以及广泛的社会联系，使这种告知影响的范围极为广泛，特别是会影响到一些行为追随者（既包括崇拜者、信赖者，也包括模仿者、跟风者等）。
借助成功人士的帮助，能够加强广告的说服效果，有助于培养消费者的品牌忠诚。这是因为成功人士在人群中本来就有较高的威信和较大的影响力，再加上他们在向别人宣传、推荐产品时，基本上是双向交流，亲切自然，并能结合自己的消费实践，诚信可靠，因而会更令人信服。即使某些情况下客户不会为你做宣传，也不会主动帮你去寻找新的客户资源，但是，如果你已经与这些成功人士很好地合作过，那么就等于是抓到了一块金字招牌，面对新客户并与之洽淡时，这就是你最大的资本和最具说服力的优势。正如在之前所提到的那个关于出版商的笑话所讲的那样。
4.要进一步行动
大多数情况下，由于现代竞争的激烈性，依靠老客户的口耳相传也许并不足以吸引到新的客户资源。新客户可能并不会因为你的好名声而主动投入，特别是一些大的潜在客户，因为可能你的对手也是虎视眈眈地盯着他们呢。所以，你需要进一步的行动，需要以你的切实而有情感的行动来实践。仅仅依靠老客户的牵线，并不一定会让你们之间的关系明朗化。就像一位伟大的建筑设计师会为你设计出一栋宏伟壮观的建筑，而真正要把这个宏伟蓝图变成现实的，还是你自己。你最终要依靠自己的努力，准备建筑材料并付出辛勤的劳动，才能建造起这座建筑。
所以，在获取了建筑师的设计图，也就是明确了客户目标后，你就要采取一定的方法和策略了。在发现目标猎物后，采用什么方法来捕获都一样。你可以直接出击，力求一击必中；也可以迂回前进，旁敲侧击，达到侧面包抄的效果。如果掌握一点技巧和方法，不仅可以让你避免吃闭门羹，还有可能达到事半功倍的效果。下面，我们将探讨一些具体的步骤：
首先，从老客户着手，寻找潜在客户资源。这主要发生在和客户谈话结束时，在与老客户成功建立密切的合作关系之后，你可以用一种随意的口吻，询问他们有没有亲朋好友或其他的业界朋友对此也感兴趣，并努力得到这些人的名字和联系方式，这是扩大潜在商脉的一个好方法。你可以随意地询问一下“您觉得您的熟人当中还有谁会对这种产品感兴趣？”“能帮忙推荐一下您所认识的人当中可能与我公司合作的人吗？”切记，同时还要问清楚新的客户的详细资料和相关背景。凭借熟人关系寻找业务，将极大地增加成功的机会。
为了维持与老客户之间的良好友谊，有效的信函或邮件沟通是不可缺少的。一些公司在完成某项交易之后，会有很好的习惯，那就是给客户发去一封信函或邮件。这样的商家一般早已被客户认为是体贴而又充满温情的，也许信函或邮件并不能再加深客户的这一印象，但是，如果我们在寄给客户的信函或邮件中加入一点点佐料，比如一张卡片、一份公司产品宣传画，便可以方便地让客户将它们带给自己的熟人或朋友，使商家的体贴和温情能够被更多的人所了解。客户乐于接到这种信件，我们也会从中受益，这不仅能更好地增加与客户之间的感情，还能从这些客户或他们的熟人那里为我们赢得一些新的业务，产生口碑营销的效果。
在这个步骤中，首先，必须要努力获得老客户也就是推荐人的信任。只有这样，才能获得好的新的客源。当然，可以给予热心介绍他人的客户一定的业务优惠措施，或者一份小小的礼物，这样会打动他们并激励他们去用心寻找。
以上是在面对大多数客户时所采用的思路方法。而我们已经谈到了，在面对一些核心客户，也就是意见引领者或业内著名人士时，还必须得加倍小心。因为抓住了核心客户的心，也就抓住了一大批客户的心。所以，一定要与这些核心客户保持住密切的联系。如果我们说，对待大多数客户要用A级责任心和服务态度的话，那么，要给予这些核心客户的，就是AAA级的贵宾待遇了。在他们将你介绍给新客户之后，不论与新客户的交易是否达成，都一定要回头来对这些老客户表示诚挚的感谢，尽量赠送一定的礼物。在没有条件的情况下，哪怕一个感谢电话、一封感谢信就可以温暖人心了。当然，最好还是能够当面表示感谢，如请吃饭、招待参加娱乐活动等等。要用长远的眼光看待问题，让这些老客户感受到你在关心着他们。按时给他们寄送一些东西常常是很有用的方式，比如一些小礼物，或者印有你或公司名字的台历等，让他们时刻注意到你的存在。这样，当你再次提出寻求客户的要求时，就不会显得那么唐突，对方也不会有多大的戒心了。
第二步，主动出击，让新客户直接感受到你的诚意。借助老客户的帮助，你可以获得新的潜在客户的部分详细资料或信息。凭着老客户的双向宣传，新客户可能也对你有了一定的了解或认识。但是，不要以为这样就可以坐享其成了，因为潜在客户是不会主动送上门的，关键的一步还是需要你来迈出。
见到被推荐的客户时，要有礼貌地提及推荐客户的信息，并赞扬被推荐客户，以此来拉近双方之间的距离。
总之，让老客户来为你介绍新客户的话，要注意以下几点。
（1）要让老客户明白，他们提供的帮助不仅对你是有益的，同时对潜在客户也是一个好消息。要让他们知道你将对被推荐的客户采取的具体行动是什么。比如你要向推荐客户说明，你将在他们推荐的客户那里如何行动，还可以这样说，“我会告诉他，您是出于对我们的信任并且希望能够与他分享我们良好的产品和服务而推荐的，而且，我也会在与他联系后向您简单汇报一下。”
（2）要向老客户确认是否告知对方老客户的姓名，并在与潜在客户约见后向老客户表示感谢。得体地说明和处理会让你赢得行业里的好口碑，你就会因为成为圈里人而得到他们的认可，获得充分的关注。
（3）要明白，老客户在向你推荐潜在客户时，事实上也在为你提供着信誉担保，你不能辜负了这片好意，更不能恶意利用，否则你会连老客户一同失去。
通过老客户，甚至是找朋友、乡亲、同学、战友介绍关系，最终所达到的目的就是能够更好地接近潜在客户，继而或登门拜访，施之以礼，或电话交流联系。总之对通过关系找来的客户要注重一个“情”字，重视人情礼节，并尽可能地建立起朋友关系，使你的新客户变成忠诚的老客户，最终达到双赢的目的。
三、学习左右逢源
曾经有一首歌这样唱道：
千里难寻是朋友朋友多了路好走
以诚相见心诚则灵让我们从此是朋友
千金难买是朋友朋友多了春长留
以心相许心灵相通让我们永远是朋友
结识新朋友不忘老朋友
多少新朋友变成老朋友
天高地也厚山高水长流
愿我们到处都有好朋友
当年这首《永远是朋友》通过著名歌星杭天琪的演唱名噪一时，这里，我们不妨借用一下，来论述与新老客户之间的关系。
无论新客户，还是老客户，都是我们的客户，都是支持我们业务发展的朋友。客户存在的前提是我们能给他们提供他们所希望的服务或产品。为了与客户保持长期的关系，一方面我们要不断提高服务和产品的质量，另一方面，我们要适当地诱导客户，引发客户更高的需求。不管对老客户还是新客户，我们首先一定做好自己的功课，站在客户的角度想问题，为他们提供专业、有效的服务。客户没有新老之分，一旦与你合作，他们的地位就是一样的，在生活上和他们处朋友，在业务上就是利益不同的对手！
矛盾存在于任何情况之下，无论老客户也好，新客户也好，我们在和他们的合作过程中一直都会有问题存在，这就要求我们要不断地解决和客户之间的矛盾，这样才能进行持久的合作，才能把我们之间的业务不断地发展壮大。
随着时间的流逝和生意的发展，有些业务关系会继续保留下去，而有些则会不可避免地走向终点。但同时，新客户的出现也会使你结识更多的商脉资源。那些会为你带来收益的客户是你商务关系中不变的立足点。当然也会有一些已经没有商业价值的客户，就算你觉得已经没有必要或精力与他们交往了，也一定要保留这些商务资源的联系方式，一定要抽出时间进行必要的联系，因为你不能确定将来会在什么时候再次求助于他们。
通过前面的讲述我们已经知道，企业获利的最好途径和保障就是留住客户，特别是留住老客户。因为我们大部分的利润都是从忠诚的老客户身上赚取的，他们是长久生意的利润保证。所以，首先在对待新老客户以及相互关系的问题上，老客户应得到更多的关怀，尤其是对那些合作多年的重点客户，我们更应该倾注大量的心血。
同样，像前面分析的那样，老客户的一举一动都会牵动企业的神经，危及企业生产经营。因此稍有不慎，就可能造成维护老客户关系的障碍。我们要经过很长时间的努力才能与客户取得相互信任，因此，更应该珍惜这份来之不易的合作。既尊重老客户，又要适当地给以约束，也就是，要学会与狼共舞。
首先，要适时适量地给予老客户一点甜头，并在此基础上投入更多的感情配合。当然，仅仅靠感情是不够的，还需要以物质利益为诱饵。毕竟在商场中，利益才是最重要的。我们关系的基础是双方都能赚钱，至少要让对方能赚钱。
其次，经过与客户长时间的合作，彼此之间已经有了一定的熟悉和了解，而不单单是类似于与供应商、分销商那样的纯粹合作关系。所以，适时地给予关怀是必要的。
最后，要用防备狼的心态来防备客户，一定要划清友情和商务的界线，绝不能把个人友谊与商务关系混为一谈。要警惕客户温柔的外表下的野心和企图，建立一种良好的防范机制。比如，预收经销商保证金，或者不给经销商赊销，要求现款现货；建立客户资料信息，及时掌握信息；逐渐缩小特殊政策，预防客户发生“叛变”行为等。
在新客户的问题上，我们一样也不能马虎，因为我们现在的老客户也是一天天从新客户成长起来、转变而来的。除了投入有效的广告和维持自身良好的口碑外，还需要用对待老客户的细心来关注新客户。
