对于一个与客户打交道的人来说，什么是潜在客户资源呢？你以前的同学、你的同事，或者在聚会上或俱乐部里认识的人，都可能是你的朋友，也都可能是你的客户。即使是一个内敛、不事张扬的人，也会有自己的一个相对稳固而特定的社交圈，也会有一群朋友、同事、同学，还有他们的家人和亲戚，这些都可能是你潜在的客户资源。总之，所有你认识的人，以及你认识的人所认识的人，都有可能成为你的产品或服务的客户。
一、如何寻找你的潜在客户
商脉关系存在于每个从事商务活动的人的身上，关键在于你是否能够意识到你存在着这个关系资源。如果一叶障目，对这些资源无知无觉，就会让大好的机会从你眼前白白地流失掉。
现在，如果能够清楚地意识到这一点的话，那么就立即整理一下你的关系网吧。拿起你身边的笔，将所有你知道的与商务有关的人列出来。在你不能确定某些人是否会与你产生业务关系时，将你所有的商脉资源分为几类来整理。比如，你可以按照如下方式分为几类：
（1）已经建立起来的商脉：可以进一步区分为忠诚的老客户、中等合作关系的客户以及刚刚建立起来的客户。每一类都可以按照其内在价值的大小略加排序。
（2）可能建立合作的商脉：可以按照潜在价值的大小分为两类。其中一类为核心的潜在客户，另一类为普通的潜在客户，相对来说前者需要更加用心地去开发。
（3）其他商脉关系：包括并未与你发生业务的商脉资源，或与你发生业务关系，但并不是在你的业务范围之内的商脉，如合作伙伴等。这些同样需要加以分类。
显而易见，以上的工作，是费时而需要耐心的。不过，没关系，可以利用几天或一段时间来完成，因为有些你可能已经淡忘了，需要重新回忆起来并补充进去。你可以先从现在经常联系的人开始着手，然后再逐步推广范围。当然，你还可以借鉴通讯录和名片册来寻找，通过分析各种统计资料、名录类资料，寻找潜在客户，然后再逐渐补充其他未列资源。客户是无处不在的。要时时留心，事事留意，用心去发现机会，利用多种方式和各种场合，随时准备去认识新客户，随时把新客户的资料补充进你的数据库中。特别像同学聚会、生日聚会、商业研讨会等，都是开发客户的有利时机。
在这项工作中，你需要注意的是，不要将目光仅仅局限于你的业务范围之内，而要从你生活的所有方面来考虑。不仅要有你以前打过交道的客户，以及那些在参加会议、展览以及其他商务活动中所结识的人，还要想想你现在的同事或以前工作过的公司的老板和员工，想想你以前在学校或学院中的朋友，你在曾经参加过的组织，如俱乐部协会等所认识的朋友，因为或许这些人也会给你带来一定的收获。
寻找潜在客户，有人提出要每天认识一个陌生人，也就是说要每天同一个陌生人沟通交谈。或许，想实现每天将一个陌生人变成你的客户的目标是比较困难的，因为这常常会带有很大的压力。那么，不妨转变心态，坚持每天交一个朋友，了解这个朋友的基本情况，了解这个朋友所从事的行当，以及与你之间是否会有价值关联。这样，就能将认识潜在客户变成日常生活中的一个必不可少的环节，就会形成一种良好的职业习惯，把业务变成生活的一部分，就像吃饭、睡觉一样是必需品，那么还有什么能够阻挡你的业务发展呢？
所有这些方方面面的考虑中，尤为重要的是，千万不要想当然，不要假设某人不会给你带来客户关系，不能帮你建设商业关系。也许他们自己并不是你的潜在客户，但是他们所熟悉的人难道也肯定不是吗？你的朋友可能不是你的客户，但是你的朋友的朋友呢？所以一定要去认识他们、了解他们、与他们沟通，实现了这一点，才能实现追踪潜在客户的目的。因此，不要想当然地认为某些人没有作用而将他们从名单中遗漏。有时，你所没有注意到的人际关系所发挥的作用是无法想象的。如果你能认真完成以上所说的这份商脉资源名单的话，你会惊奇地发现，你所拥有的商脉资源竟然会如此之丰富，远远超出了你的意料。
二、施展不同的招数
好了，既然已经分析出了潜在客户的所在之处，那么就是该你大干一场的时候了。但是，在学习如何处理商脉关系之前，我们首先必须认识到，自己究竟是属于哪方面性格的人。基本上来说，人的个性的不同，决定了与人交往方式的不同，所能达到的交往效果也会有所差别。
1.量身打造方案
那么，什么是性格呢？性格表现为人们在现实生活中的态度和行为。性格有相对的稳定性，体现着人的一种带有倾向性的个性特征。通俗地说，性格就是人们在现实生活中的态度问题。因为人要生活在社会中，要面对形形色色的事物，就不可避免地对社会、集体、他人甚至是自己有种种看法和评价，并且由这些看法和评价来指导自己的做事方式。为什么有些人不乐意做某些事，而有些人却乐此不疲，就是因为性格在人的行为背后进行约束。而由于每个人的成长环境不同以及基因、遗传因素的差异等，每个人都形成了自己独特的性格。
正像恩格斯所说：“一个人的性格，不仅应表现在他做什么，而且应表现在他怎样做。”“做什么”说明一个人想要追求什么、拒绝什么，反映的是人的活动动机或者对现实的态度；而“怎样做”，则说明一个人如何去追求要得到的东西，如何去拒绝要避免的东西，反映了人的活动方式。如果一个人对现实的一种态度，在类似的情境下不断地出现，逐渐得到巩固，并且使相应的行动方式习惯化，那么这种较稳固的对现实的态度和习惯化了的行动方式所表现出的心理特征就是性格。因此，性格就表现为人的活动指向什么、采取什么样的态度以及怎样去进行。
瑞士著名心理学家荣格将人的性格类型分为16种，不同的类型有不同的特点和表现。从人的日常交往与沟通的表现来看，人的性格基本上可以划分为两大类：外向型和内向型。当然，也有人依据智力、感性以及理性这三种因素在人类性格中的比重，而划分出敏感型、感情型、思考型、想象型等性格。
很多人往往会凭第一感觉判断出一些性格是好的，另外一些性格是坏的。其实，这混淆了性格与习惯的概念。习惯是有好有坏的，好的习惯可以让你的工作更为顺利。性格只有类型差异，而没有好坏之分。性格不同只会导致行为的差异，不同性格的人都可以获得成功，而关键是怎样利用自己的性格去趋利避害，怎样发挥性格中的长处，以便更好地达到成功的目的。
因为性格会随时表现出来，在人们的言行举止中得以体现，所以，在商务活动中，如果你能准确判断出自己的以及客户的性格因素，那么就能更好地有的放矢，更好地采取相对有效的措施，给我们的事业带来更大的便利。
下面，你可以进行一个小小的测验。对下面的题目，以你自己的实际情况作出选择。
2.性格自我测试
测试说明：下面是性格自测的15道题，所有问题都是与性格方面有关的，每题有若干个可选择项，请你在认真思考的基础上，以最快速度诚实地作答（请注意：每题只选一项）。然后将与每题所选选项对应的分值加起来，即得出最后得分。将此分与结果对照，便可对你的性格类型作出判断。
测试题目：
（1）你喜欢与如下哪种类型的朋友呆在一起？
A非常健谈，而且常常以自我为中心。（5分）
B不太多说话，除非是在必要的时候。（3分）
C非常沉默，基本不会发表自己的观点。（1分）
（2）你比较喜欢的办公环境是：
A置于大庭广众之下的办公桌。（5分）
B放置于公司的一角，相对隐蔽的不太惹人注意的办公桌。（3分）
C最好是拥有一个独立的空间，不被人所注视到。（1分）
（3）在交际中，你经常表现出来的态度或自我认识是：
A非常活跃和健谈，并且常常在谈话中居于主要地位。（5分）
B可以表现出自己健谈的一面，同时也会注意了解他人的观点。（4分）
C觉得自己不太健谈，会出现舌头打结的现象，而且自我感觉效果也不是很好。（3分）
D不想多说话，也不愿出风头，相对来讲，更喜欢倾听。（2分）
E会觉得自己在谈话时总处在一种局促不安的境地。（1分）
（4）你使用电话的态度或情形是：
A能够愉快地通过电话进行交谈，并且能顺畅自如地表达自己的观点和看法。（5分）
B可以在电话中与人交谈，但总感觉还是见面谈比较好一点。（4分）
C必要时也使用电话，但电话是带有很大局限性的通讯工具。（3分）
D不喜欢与陌生人在电话中交谈，不太容易表达出自己的观点。（2分）
E与陌生人通电话时，会有一种紧张的感觉。（1分）
（5）假如公司给你一段较长的时间用来度假，你最喜欢哪种方式：
A和伴侣或者朋友去一些繁华的度假场所，例如海滨城市，或者去欧洲感受异国风情。（5分）
B尽量选择国内的旅游胜地，游历一些含有文化或历史底蕴的城市。（4分）
C与好友在一起，并积极参加朋友举行的各种社交活动。（3分）
D和家人或朋友一起在一个宁静的旅馆度一个宁静的假期。（2分）
E只要能够静静的、没有烦恼地一个人独处就行，哪怕是在家里也行。（1分）
（6）当你在一个公共聚会的场合碰到你朋友的熟人，而你的朋友恰巧又走开了的时候，你希望以何种方式与这个人认识：
A主动自我介绍。（5分）
B观察对方是否已经注意到自己，然后决定是否自我介绍还是等朋友来再说。（4分）
C尽可能的等待朋友回来，基本不会自我介绍。（3分）
D会觉得贸然上去太唐突，所以一定会等朋友来。（2分）
E还是避免这种状况为妙，所以你干脆走开。（1分）
（7）工作之余的晚间电视节目中，你最喜欢看的是下列哪些节目：
A日常生活类节目，或者生活指南方面的。（5分）
B一些谈话类的节目，可以涉及范围比较广泛。（4分）
C轻松愉快的喜剧节目或娱乐节目。（3分）
D具有一定社会意义的电视剧或电影剧，题材比较沉重。（2分）
E老电影或电视剧，尽管之前你已经看过了。（1分）
（8）夜晚的空闲时光，你最喜欢以哪种方式度过：
A同伴侣或朋友参加热闹的舞会，同时伴以美食。（5分）
B和几个朋友去餐厅或者酒吧欢乐，当然有音乐或舞蹈似乎更好一些。（4分）
C和一个或几个相当好的朋友去咖啡厅或影院打发时间。（3分）
D与家人一起看一些电视节目。（2分）
E在家听音乐和读书。（1分）
（9）需要作一项决定时，你的态度或做法是：
A能很快作出决定，而且通常自信是正确的，丝毫也不受他人意见的影响或干预。（5分）
B能够很快作出决定，但有时又有点后怕，担心过于草率。（4分）C要有充裕的时间进行考虑，并且注意倾听他人的建议，但一旦决定，就会坚持执行。（3分）
D害怕决定的后果，因此在决定时常常犹豫不决，拖延了作决定的时间。（2分）
E觉得作出决定是一件相当困难的事情，而且常常会受到他人意见的影响。（1分）
（10）当不可避免地与人发生冲突的时候，你的态度是：
A基本难以控制自己的情绪，常常会与别人发生激烈的争吵甚至会与人打架。（5分）
B虽然明白这样是自找麻烦，但有时不得不依靠暴力解决。（4分）
C除非自卫，决不会在肉体上伤害任何人，不过，当确实有怨气的时候，还是会逞一下口舌之快的。（3分）
D基本会控制住自己，任何情况下都不会与人发生冲突。（2分）
E很讨厌与人争吵，更别提打架的事了。（1分）
（11）下列生活态度中，你最同意的是：
A习惯于放纵自己的感觉。（5分）
B讨厌乏味的生活，也反感那些中规中矩的老实人。（4分）
C习惯于将自己的生活安排得有一定的计划性，并且按照计划行事。（3分）
D在做一件事前，习惯去得到他人的认可，至少是一定的赞同。（2分）
E每个人都要学会服从生活，并且根据生活的需要来调节自己。（1分）
（12）在站在别人的角度上，你以为别人对你的看法是：
A非常活跃开朗，喜欢表现自己，甚至可能十分好强。（5分）
B很活跃和友好，做事积极主动，是个受大家欢迎的人。（4分）
C总体感觉不错，算是一个好的伙伴，但有时缺乏主见。（3分）
D在社交活动中表现比较平庸，留给别人的印象并不深刻。（2分）
E相当压抑，相信大多数人与你打过交道后很快会把你忘掉。（1分）
（13）当客户或商业伙伴要求你提供资料时，你会选择下列何种方式：
A一定要亲自和对方见面约谈，否则你会相当不舒服。（5分）
B尽量当面解决问题，因为你觉得不见面总是不太踏实。（4分）
C可以采取任何沟通方式，只要客户愿意就行。（3分）
D希望可以通过邮寄，不过你会把自己的建议写下来连同资料一起寄过去。（2分）
E完全按照公务信函的方式给予回复，不带有任何个人色彩。（1分）
（14）对于花钱买东西，你的态度或做法是：
A花钱大方，认为钱就是让人花的。（5分）
B对于买东西表现得相当随意，以致于经常买自己不想要的东西。（4分）
C根据自己的愿望，非常负责地买东西。（3分）
D不喜欢买东西，觉得买东西很有可能上当。（2分）
E最讨厌的事就是买东西。（1分）
（15）不考虑现在的职业，下列哪项工作最适合你的心意？
A电影、电视或歌唱明星。（5分）
B在一些著名影视机构从事文秘工作。（4分）
C在大学的图书馆从事领导工作。（3分）
D已经功成名就的作家。（2分）
E个人从事一些研究性的工作，如科学家、心理学家等。（1分）现在，将与你的选项相对应的分数相加，就可以根据下列测试结果说明，分析出你的性格到底是属于外向型还是内向型了。
15分～25分：非常内向，并且无法改变，几乎过着封闭的生活。要改变这种险境。
26分～35分：显然是内向性格，性格显著内向，在人际交往中有点羞怯。
36分～55分：属于平衡性格，既不外向，也不内向，非常有利于建立轻松的人际关系。拥有这种性格的人心理健康，要尽可能保持这种状态。
56分～65分：性格相对外向，组织能力很强，容易获得成功，但同时也要注意避免过于激进的做法。
66分以上：性格极其外向，并且到了需要限制的地步。要密切注意自己的言行。
好了，从以上的测试中，相信你已经知道自己的性格到底是内向型还是外向型的了。一般来讲，大多数人都是偏向于中间的，只有相对很少的人才会产生一定的偏激性，不过，没关系，既然意识到了这一点，就一定可以在以后的工作、生活中适当地加以矫正。
可是，仅仅知道自己的性格偏向还是不够的，我们还要了解的是，你究竟是属于哪种类型的性格，下面的进一步测试中，你可以根据相关选项，了解到你的性格类型。
下面每个问题中有4个格子，在最符合你的情况格子里填入4，其次符合的填3，依此类推。
（1）你给别人留下的深刻印象可能是……
A 经验丰富。□
B 热情友善。□
C 灵敏快捷。□
D 知识丰富。□
（2）当你按计划工作时，你希望这计划能够……
A 取得预期效果，不要浪费时间精力。□
B 有乐趣，并能和有关的人一起进行。□
C 有事实为依据，计划详细和精确。□
D 能产生有价值的新成果、新观念。□
（3）你的时间很宝贵，所以总是首先确定要做的事情……
A 有没有价值。□
B 有没有兴趣。□
C 是否安排得当，按计划进行。□
D 是否考虑好下一步的计划。□
（4）对你来说，最满意的情况是……
A 比原来的计划要求做得更多。□
B 对别人有帮助，利人利己。□
C 经过思考解决了问题。□
D 把一个想法和另外一个想法联系起来了。□
（5）你喜欢别人把你看成是一个……
A 能完成工作任务的人。□
B 充满热情和活力的人。□
C 办事胸有成竹的人。□
D 有远见卓识的人。□
（6）当别人对你无礼时，你会……
A 立即表现出不快。□
B 心情不快，但能很快消除。□
C 谴责对方。□
D 不去理他，考虑自己的事。□
评分与解释：
填好以后，把六个问题中ABCD四项的分数分别相加，得出四个总分数。分数最高的一项，就是你的性格的基本类型。
一般地，人的性格有以下四种类型：
A“平和型”；B“活泼型”；C“思考型”；D“力量型”
“平和型”：这类人精神饱满，好动不好静，办事爱速战速决，但是行为常有盲目性。与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉失望。这类人最多，约占40%，在运动员、行政人员及其他各种职业的人中均有。
“活泼型”：这类人感情丰富，喜怒哀乐溢于言表，别人很容易了解其经历和困难。不喜欢单调的生活，爱刺激，爱感情用事。在生活中喜欢鲜明的色彩，对新事物很有兴趣。在与人交往中，容易冲动，有时易反复无常，傲慢无礼，所以与其他类型的人有时不易相处。这类人占25%，在演员、活动家和护理人员中较多。
“思考型”：这类人善于思考，逻辑思维发达，有较成熟的观点，一切以事实为依据，一旦作出决定，能够持之以恒。生活、工作有规律，爱整洁，时间观念强。重视调查研究和精确性，但有时思想僵化，墨守教条，纠缠细节，缺乏灵活性。这类人约占25%，在工程师、教师、财务人员和数据处理人员中较多。
“力量型”：这类人想象力丰富，憧憬未来。喜欢思考问题。在生活中不太注重小节。对那些不能立即了解其想法价值的人往往很不耐烦。有时行为刻板，不易合群，难以相处。这类人不多，大约只占10%，在科学家、发明家、研究人员、艺术家和作家中居多。
需要注意的是，性格并没有好坏之分，不同的性格有不同的策略与原则，在迈向成功的道路上也会有不同的选择。同时，没有一个人是100%属于某一种类型的。人的性格并不仅仅表现为简单的四种类型，所有人都拥有几种性格，只是哪种占的比率多一些，人的性格就主要表现为哪种类型，同时也会成为价值取向的主导部分。
不同性格的人可能在与客户联系时，会选择不同的沟通方式。其一，要找到适合你的方式；其二，要找到适合客户的方式。只有将这两者结合起来，才能更好地打动潜在客户。
在发达的现代沟通媒介下，与客户进行交流的方式有很多，特点也各有所长。我们在选择沟通方式的时候，不仅要根据各种联系方式的优缺点，更关键的是要根据自己的性格特点来选择。
在从你的商脉资源中发掘客户这个阶段，与客户建立联系是非常关键的。在整个服务过程中，不管是通过电话服务，还是面对面地服务，不管是主动的电话拜访或者上门拜访，还是要通过举办吸引客户的展览会、招待会来与客户交流，作为公司代表的你都应该把这样的接触当作是一次吸引客户的机会，一定要以此为契机跟客户建立起一种联系。
1.信函或电子邮件
可以看到，利用信函或电子邮件联系客户的优点主要是发送面大，能够以辐射的形式大规模地推广；成本相对较低，一封平邮信件仅仅需要花费1元左右，而电子邮件则几乎是没有成本付出的；便捷易行，你足不出户就可以获得新的信息和业务。然而，这种方式的缺点也同样很明显，一方面是反馈很慢，有时甚至会被对方当成垃圾邮件或信件处理掉，废弃率非常高；二是交流单向性，难以真正实现双向交流与沟通。因此，较适合那些存在大量小客户的公司。
当然，作为传统的联系和沟通方式，信函也有着其他联系方式无法比拟的优越性。需要用信函联系的情况主要有以下几种：
作为联系客户的第一步，为了给客户一些信息，需要用信件达到介绍自己的目的。
向对方邮寄产品或服务的具体解释或者样本之后，有时还需要增加一定的手写说明。
当你的上门拜访没有结果或者效果不明显，需要给客户留言，以便进一步跟进宣传。
邀请客户参加某项公司活动或招待会，需要给客户发出邀请函件，并需要手写的信件以便表达出真诚之心。
在这些场合下，所谓的信函并不是固定模板的公务信函，而是带有一定的私人性质。所以，要注意一定的技巧。只有简洁明快、创意新奇的信件才能吸引客户的注意力。那些平淡无奇、长篇累牍而又读来令人生厌的信件，只会被客户扔到垃圾桶中。所以，要将信件写得生动和具有吸引力，在形式和内容上，都要认真考虑和仔细对待。
2.电话联系
电话营销和销售，简单来讲，就是通过先进的电话技术和计算机技术，实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任关系，同时，在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求，并满足其需求。
与信函联系的方式相比，电话联系同样具有一定的优点，成本较低，占用的时间也不多；反馈及时，能够在第一时间了解到客户的想法；可以多次联系，能够很好地掌握工作的进度；时间灵活，可以集中同时进行大量的客户联系。
电话联系存在的美中不足主要是：双方不能见面，缺少面谈的氛围；不能有效地打动客户，常常会给客户不确信的感觉；不能了解到客户的时间安排，常常会打搅客户，而造成对方的厌烦。
3.上门拜访客户
拜访客户有预约拜访和非预约拜访之分。因为是面谈，上门拜访能够对客户直接施加影响，有利于双方的互动和沟通；可以更好地让客户感受到你的热情，往往会使对方对你产生一定的信任感。
当然，这种上门直接拜访还有许多缺点，主要是联系成本过高，需要占用大量的时间；推进速度慢，一定的时间内联系的次数少。特别是非预约拜访，往往会给客户造成不好的影响，甚至遭到拒绝。
4.让客户推荐
比起各种媒介的广告，口碑的信任度是最高的。口碑的传播者之间往往是亲戚、朋友或者同事关系，他们彼此有着天然的信任，再加上兴趣和价值观的凝聚力，客户相互推荐的产品，有着比较高的购买率。
口碑是一种相当有效的沟通工具，它和传统的沟通方法有很大的不同，其间的差异，正是口碑在人们的选择过程中产生巨大影响力的原因，传播口碑是一个活的、直接的、经验的、面对面的过程。
5.通过展览会、座谈会结识客户
各种层次的展览会，一直是展示公司形象的绝好机会。要尽量选择专业性强、有国际知名度、影响力大的展览会来参加，这样才能起到事半功倍的效果。
专业展览会的橱窗效应很大，如果能够充分利用展览会这个舞台推销自己的公司和产品，对以后的市场开发和营销会有很大的帮助。
参加展览会至少要注意以下几方面：服饰穿着要专业，毕竟这是在代表公司形象的场合，衣服要正式，给人以良好印象；基本的沟通技巧要掌握，懂礼仪讲程序；展览会结束后要把客户资料整理好，及时后继跟进，和准客户保持联络。
6.举办客户座谈会
客户座谈会是一个让客户和公司近距离沟通交流的平台，也是公司展示形象推介产品的良好机会。
在以开发客户为目的的座谈会，建议主要做好如下工作：
签到制度。签到是参加大型会议的必要环节，也是会议以后收集客户信息的权威渠道。
客户和公司的互动环节要真实有效。我们知道，如今微博客比博客流行，其中一个重要的原因是微博客有互动的功能。客户同样也有和公司交流的意愿，或者关于产品价格，售后制度等等。客户需要尊重，把公司和客户放在同等的位置，让两者顺畅沟通，是在座谈会上开发客户的有效手段，如果座谈会变成公司的宣讲会，效果可能要差很多。
三、搞定不同对象
客户也是人，根据前文关于人的性格的分类，我们可以将客户按性格的不同大体分为四种类型。而针对不同性格的客户施行相应的沟通策略，将极大地提高你的效率。按照性格不同可以把客户分为四类：活泼型、力量型、平和型、思考型。各种性格的具体特征如下。
◆活泼型客户
活泼型的人是典型的外向乐观主义者。他们注重人际交往，感情外露，热情奔放，而且非常健谈。对于新朋友基本是采取接纳和欢迎的态度，所以在情感交流方面能给人以好感。
因为是天生的乐观主义者，尽管有时会发现自己的才能比不上别人，所获得的机会不如别人多，但是在遭遇困难时，他们往往会以乐观的态度去面对。活泼性格的人的最大特点就是健谈，他们常常希望能够成为大家注意力的中心和焦点。正是依靠这一明显的特点，你可以很快就知道你所面对的客户究竟是不是活泼型的。
同时，活泼性格的人还有直率的特点，有时甚至带有一点点天真。他们待人诚恳热情，较容易被人说服。此外，活泼型的人天性不羁，因此具有很强的想象力和创造性。思维极其活跃，做事不墨守成规，因而他们会在工作中产生很大的创新性。
当然，相对来讲，活泼型的人也会有一定的缺点。其中主要有：
缺乏计划性，往往会仅仅凭自己一时的热情去做事，难以制定计划使自己形成持久力，因而做事缺乏条理性。
过于自信，主观主义严重，从不认为自己会犯大错误，因而很难严格地自我反省和自我批评，更谈不上逐步改进自己的行为了。
漠视别人，过于以自我为中心，因此在交往中甚至记不住对方的名字，更别提去关心别人、重视别人了。
有时也会显得过分热情，使人觉得虚情假意而有所戒备，无形中筑起一道心理上的防线。
辨别技巧：这种人衣着上往往随意，且比较松散，经常会穿着工作服。他们的办公室往往物品摆放得杂乱无章，墙上不习惯挂个性化、私人化的东西，而是以公司的宣传画、产品资料图为主。
沟通对策：
（1）与他们交往时少说话，多注意倾听，不时地给予赞同的目光或回应，表现出你对他们所说的话题的兴趣。
（2）涉及到具体内容时，说话直接明了，尽量言简意赅，用最少的话将你的意思表达清楚。谈业务时多依靠样品，给予对方直接的视觉印象，从结论或结果入手，至于一些繁琐的中间步骤，特别是带有数据的，则尽量省略。
（3）以变应变，和他们建立良好的朋友关系，因为他们喜欢那些能够欣赏他们、喜爱他们的人，所以在大多数情况下，你要尽量以一个朋友的身份来接近对方。
（4）不用主观性、强迫式的说服方式，因为这是他们最讨厌的方式，否则反而可能会适得其反。而应以商量的口吻，用客观事实来支持你的想法，这样会达到征服对方的目的。
因为活泼型的客户往往带有感性的特点，所以，只要你在他们面前能够让他们得到感性的接触和认识，能够符合他们的要求，给出他们希望的价格的话，他们通常会毫不犹豫地作出决定。因为他们会比较自信，甚至是有点固执，所以，他们自己很清楚需要什么以及需要以怎样的价格来得到。在他们这种观念形成以后，你就很难再去说服他们改变自己的决定。你会发现，试图让他们去购买他们觉得没有必要的东西，或者说服他们不要去做某件事情，都是几乎不可能的。
所以，这时你就需要用一些小的策略来改变这种窘境，而最好的办法，就是以一种商量的口吻来促成合作或交易。以事实来证明，来向他们介绍你的产品。在说明时，要以客观事实依据为主，尽量不要掺杂主观性的感觉或词语，如“我觉得这会对您帮助很大”“我相信您一定会需要这种东西的”之类。只要你能明白地把需要解释的产品信息传递给他们，满足他们的需要，他们就会很乐意地去接受。
由于这种人相信自己的决断，并且力图表明自己的决断力，所以最好给对方留下选择的余地，如：“我想占用几分钟的时间，把这种产品的详细情况讲给您听，使您可以详细了解一下它有哪些优点，可以为您带来哪些便利。当然，我讲的这些完全是以一种很客观的角度来看的。我相信，您一定有您自己的评价和判断，至于您究竟需不需要，究竟怎样的产品才能达到您的要求，您自己心中一定有自己的想法，所以，您可以自己来决定。”
◆思考型客户
这种性格的人是典型的内向悲观主义者，在很多方面，他们所表现出来的性格特点与活泼型的恰恰相反。
他们首要的特点是善于思考也乐于思考，习惯对一件事进行深入细致的分析。因此，常常会带有一种“凡事预则立，不预则废”的观点，十分注意计划性和对未来的前瞻性，会预料或想到将来可能会出现的事情。特别在业务上，深思、分析、预料是他们的专长。他们会为了长期目标而制定出行动的步骤，干什么事情都习惯井井有条，否则便不能工作。
作为一个完美主义者，他们想通过自己的努力做得更好。在对待别人时，他们会体现出关怀之心，能够善解人意，会很有耐心地坐下来倾听你所说的一切。所以，在与你谈判时，他们会不放过每一个细节，并且有条理地研究你所提供的数据、说明。他们做事冷静，能够很好地反省，在对待客户时会从经济角度讲究效益，坚信“好钢应该用在刀刃上”。
在交际中他们会持有一种谨慎的态度，因为内向性会甘愿在幕后从事工作，待人忠诚可靠，情感相当丰富，容易受到感动。
他们的性格缺陷：
（1）过于穷究而产生极端性，因此会显得过于计较细节。
（2）态度往往严肃有余而轻松不足，对自己或别人过于苛刻的要求往往使人望而生畏并且感到紧张。
（3）经常因为现实的不完美而显得过于悲观，同时会将精力放在事情的消极面而产生沮丧。
（4）很难作出决断，因为会高估了事情的复杂性，特别会担心计划失败，往往犹豫再三。
辨别技巧：他们在衣着方面坚持保守的思想，力求不太引人注目，但是一定要得体且整洁。他们对自己的一言一行非常在意，坐立姿势端正，行走步伐稳健，谈话语气平和，声调和手势适度。他们是音乐、哲学、诗歌或文学方面的爱好者，往往在这上面倾注很大的热情。他们有一点点洁癖，在办公室中，只要是他们能接触到的地方，就决不允许有一点杂乱或不整洁。
沟通对策：
（1）尽量从正面来评价他们以及他们所关心的事物，多用赞扬性的话语，尽力抬高他们的形象。承认他们的特长和能力，尊重他们的成就，因为他们习惯于获得赞赏和尊敬。
（2）对于产品，要多将积极面介绍给对方，引导他们从美好的方面来思考，使之产生信心。
（3）讲话带有计划性，并且尽量在你的产品或服务中也体现出计划性，给他们一种一切尽在你的掌握中的感觉，消除他们的顾虑。
（4）注重细节。说明时多从细节方面入手，注重逻辑性和系统性，要尽量准备好准确的事实和有说服力的数据。在做产品演示的时候，要有次序、有逻辑性地安排好素材。
◆力量型客户
这种类型的人同活泼型的人一样，也是典型的外向乐观主义者。他们是天生的领导者，做事充满活力，并且习惯在各项工作中占据主动和支配地位。他们具有坚决的意志和果断的行动力，不易受周围环境的影响，不会让情绪化的思想打乱自己，一旦目标既定，会迅速地投入行动，决不会轻易放弃，更不可能半途而废。所以，他们不仅像思考型性格的人那样有对未来的理想和目标，更有付诸行动的决心和信心以及切实的行动。
他们希望拥有对工作、对周围人的控制力，在工作中往往能纵观全局，从大处着眼，同时还会注意管理细节，推动事情的顺利发展。
他们相信没有什么是不可能的，人们越是告诉他们不可能，他们越是要努力奋斗，勇往直前。因为拥有天生决断力，所以往往能够力排众议，迅速地付诸行动。同时，也由于过于相信自己，他们不太需要朋友，有着自己的目标和追求，所以往往乐于个人独处。但一旦参与到集体中，他们就要想方设法发挥他们的领导力了。
他们的性格缺陷：
（1）习惯控制别人，只有处于支配别人的地位才会舒服，所以不要过多地指望他们会听得进你的意见。
（2）在交际中不受欢迎，给别人一种独断专横的印象，别人往往会受不了他们的颐指气使，而不得不敬而远之。
（3）固执己见，总是坚持自己是对的，不肯认输，从来也不会心服口服地承认自己的错误。
（4）辨别技巧：办公室摆满了参考书、理论学术书籍等，常用抽象艺术、流行图标来装饰居室。
沟通对策：
（1）在与他们谈业务的时候，要有目标性，同时还要适当地注意细节。
（2）努力表现你工作努力、积极进取的方面，这样会给他们良好的印象。必要的时候，在结束谈话时，要有意强调自己时间紧张、工作繁忙，给他们留下你精明干练甚至是工作狂的印象。
（3）习惯倾听和接受他们的意见和建议，尽量响应他们的看法，不要当面反驳他们，更不要以辩论的形式试图表明他们是错误的。在他们面前逞口舌之快的话，你会吃大亏。
（4）承认你的缺点和错误，并且虚心请教，这种谦恭的态度会在很大程度上让对方觉得自己受尊重。
◆平和型客户
平和型性格的人同思考型一样也是一种内向的悲观主义者。他们性格低调，极易与人相处，并且善于倾听他人的看法，同时刻意隐藏自己的内心活动或想法。这种性格的人纯真天然，不固执，善交际，能理解关心他人，是好好先生。
他们力求在所有方面都不太惹人瞩目，是最追求中庸主义的人，思想上既不偏激，也不保守，总是坚定地走着中间主义的路线。他们不会去刻意吸引别人的注意力，习惯于静静地做着应该做的事情。
在人际交往中，他们不会侵犯别人，也不会努力地纠正别人。他们相信一切存在着的都是合理的。他们秉持与人好好相处的理念，不会挑起事端，也不会卷入纷争的漩涡。同时作为一个很好的聆听者，相对来讲，他们更愿意听而不是去讲，但在别人需要的时候也会敞开心扉。因此，他们会有很多朋友，会有一个良好的人际关系网。
在商务中，这种好好先生会设身处地地为你着想，替你考虑，很多情况下，在必须坚持自己的原则和利益的时候，他们既不会立刻与你翻脸，也不会声色俱厉地施加压力，而是以一种恳求和商量的态度来处理。他们相信，任何事都有转圜的余地，不想将自己或对方逼入绝境，更不想出现不愉快的局面。
他们的性格缺陷：
（1）性格过于平淡，对任何事情都漫不经心，很难有事情能让他们眼前一亮。或许你提出了一个会令全世界都震惊的计划，可他们往往会表现得非常冷淡，给你当头浇了一盆冷水。
（2）做事缺乏主见，易受他人的影响。时常优柔寡断，处理事情和进行谈判时迟迟不能最终作决定。
（3）思想保守，拒绝改变现状，会对新事物持排斥的态度，而对一些新鲜的玩意儿更是很难提起兴趣来。
（4）行为懒散，有得过且过的心态，并且经常会因为这样或那样的借口，不能按照计划来做事。更让人难以接受的是，即使是耽误了进度，他们也非常讨厌被别人催促，表现得毫无进取心。
辨别技巧：办公室常常摆放个人徽章、纪念品或家庭照片；居室装饰以风景人物图片为主，温馨自然；衣着侧重流行式样或休闲风格。
沟通对策：
（1）善于了解他们的想法，尽量让他们能够表达出自己的意见和感受。因为他们不愿意主动与人沟通，所以要建立他们对你的信任，让他们不对自我感受有所保留，这样双方才能形成良好的合作关系。
（2）在业务洽谈中要采取主动姿态，帮助平和型的客户形成主见，促使他们作出决断。特别是一些新鲜事物，一定要不遗余力地展示出它的好处来，以激起他们的兴趣和热情。
（3）在与他们洽谈时，要尽量详细地介绍与你的产品有关的资料，不要担心对方会厌烦，因为这种人宁愿答应你的要求也不会拒绝你。所以要让客户明白，你给予他们的是有价值的，免得他们以后后悔。
