四是要灵活机动
和顾客打招呼不能千篇一律，应该因人制宜。要针对顾客的特点和需求，采取灵活机动的问话方式和内容，把“话”问到顾客心坎上、感情上，问到有利于服务的“点子”上，使顾客在心理上的亲合需求得到满足，为成功的推销搭好一座感情的桥梁。
比如对一些曾经光顾过本商店的顾客说：“您好。上次在本店买的东西好用吗？”这就传递了一种信息：您是老主顾了。作为老朋友，我们希望每次服务都对您负责，使您满意；今天您还有什么需求，我们会一如既往的。
又如一些饭店的服务员对进来的顾客说：“您好，先生（小姐），您今天希望吃点什么？”这里特意用上“今天”二字，也传递了一种非常微妙的信息：作为多次合作的老主顾，我们还记得您。您以前吃了那些，今天还准备吃些什么呢？是按“惯例”还是来点新的？我们将继续热情为您服务，尽量使您满意。这样，主客双方似乎已成了长期合作、互相了解的朋友关系，顾客心里热呼呼的，成交的愿望会强烈得多。
推销员必须掌握的知识
一个合格的推销员，必须掌握很多相关的知识。他只有把这些知识吸收到脑海里，然后综合运用，才能在推销时游刃有余，获得巨大的成功。
那么，这些“相关的知识”具体指什么呢？
（一）要熟悉各类商品的行情
对于经济周期不同的试销商品、畅销商品和滞销商品，推销者在介绍时也应根据其不同的行情和顾客的购买心理因情制宜。
比如对试销商品，介绍时要抓住一个“新”字。其中包括它的新特点、新功能，所体现的新的审美观和价值观。
例如，你要介绍一种试销的A牌防水运动手表，可以这样说：“这是A牌防水运动手表，曾在水下100米处试验不渗水；整天工作、休息、运动都可戴着，计时准确，有利于紧张的生活节奏；还有预拨闹响、小时信号12／24小时变换等多种功能。”
这样介绍，既突出强调了A牌手表防水度高的新特点，又介绍了其他各种实用的新功能，表现了此表的新价。因而使推销获得了成功。
又如对畅销商品，要认识到其所以畅销，是因为其质量、功能、价值已广为人知。因此，对商品本身不需详细介绍，而应着重介绍其畅销的行情和原因，使顾客不但感到畅销合情合理，而且产生一种“如不从速购买，可能很快脱销”的心理。
再如对滞销商品，考虑到其供过于求、款式偏旧、质量稍次、性能较劣等原因，介绍商品时则应突出其价格低廉的特点或某方面的实用价值，并主要面向那些晚期采购和寻求价廉商品的顾客。可以同时恰当地对照说明其滞销的某些原因和可取的优点。
比如对老年人介绍说：“这种羊毛衣是老字号名牌产品，纯毛、保暖性强、经久耐穿，样子大方；就是样式不够新潮，所以赶时髦的年轻人看不上它！”老年人一听，心里想：赶啥新潮？我可不想“要风度不要温度”。这老名牌咱信得过，保暖耐穿，朴实大方，价廉物美，正求之不得哩！
（二）了解各类客户的情况
由于顾客来自不同的国家、地区。而且在地位、职业、文化教养、年龄、性别、性格爱好、民族风习等方面都有所差异。审美标准、价值观念和情趣需求各不相同，对商品的评价表现出不同的心理特点，介绍商品时更应抓住不同顾客的行为习惯和心理特点，做到因人施语，有的放矢，讲求实效。这里应注意几种情况：
其一是由于顾客所处国家、地区不同而带来的购买兴趣的差异。推销商品时，根据当地经济情况和顾客特点，投其所好，突出重点。
其二，是要根据顾客受不同国家、地区民族风俗习惯、社会风气影响而形成的不同的性格特征和购买心理来介绍商品。如英国人偏于持重守旧，语意含蓄，向他们介绍商品时应稳重、委婉些；美国人性格开朗，作风浪漫，介绍商品时可以放开些，随意些；印度人精于心计，比较追求眼前实利，喜欢看样交易求方便，介绍商品时应附以样品展示，广为介绍实惠之处；日本人脑子灵活。既重行情，又重人情，讲求礼节，介绍商品时用语应文雅庄重、彬彬有礼、讲求策略。
其三，还应根据客商和顾客在性格、心理上不同的类型特点，在介绍商品时做到知人善语、区别对待。比如对待老成持重、一问三思的沉稳型顾客，介绍时应力求周全稳重，讲话时可以慢一点，并留有余地，稳扎稳打；对待自以为是、夸夸其谈的独尊型顾客，介绍商品时不妨先心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导地作出更正与补充；对待性情急躁、褒贬分明的率直型顾客，介绍商品时应保持平静愉快，避其锋芒，以柔制刚，设身处地为之出谋献策，权衡利弊，促其当机立断；而对待思得患失、优柔寡断的犹豫型顾客，介绍商品时应察言观色，及时准确地捕促其要害之处晓之以利，促发其购买冲动，并步步为营，扩大战果，以致达成贸易。
推销员的语言要求
因为其行业的特点，推销员的语言与一般的说话不同，必须有其自身的要求。具体来说，包括以下几点：
（一）实事求是，不卑不亢
在介绍商品时，卑恭求怜的倾销言行固然是可鄙的，而自我吹嘘的介绍也常常会使企业的声誉扫地，失去更多的顾客与利益。因为人们都懂得，正如列宁的一句名言所说的：“在市场上常常看到一种情况：那个叫喊得最凶和发誓发得最厉害人，正是希望把最坏的货物推销出去的人。”
据说，有那么一位推销员，先后向几个国家的客户推销商品，他的介绍一开口就以企业的人数之众来标榜企业规模之巨，地位之高；开口闭口自诩产品“优质耐用”、“世界第一”、“领导时代新潮流”，结果客户被弄得哭笑不得，或拂袖而去，或婉言告退。
推销人员对于本企业商品的优点、功能和价值，当然应当了若指掌并长于简明生动地加以介绍。但任何一种商品都不会是完美无缺的，长处与短处是相对而言并客观存在的。我们的自信心和顾客的需求都仅仅在于商品的长处在某种程度上大于短处，在于商品的某些相对的长处和价值与其价格基本相称，所以，对商品的成功的介绍并不在于过分地渲染与夸大商品的优点与地位，因为这只能引起顾客对企业的不信任感，他们决不会把命运的赌注押在肥皂泡式的大话上。
在介绍商品时，要尽量避免使用赞美诗式的语言和诸如“最佳”、“超级”、“绝无仅有”一类令人难以置信的修饰语，而应代之以实事求是、恰如其分的介绍与评价。要记住：商品介绍中最重要的不在于推销者说了些什么，而在于顾客们相信了什么；不在于告诉顾客商品如何至高无上、十全十美，而在于让顾客了解此商品有什么适应其需求的好处。
广州市某进出口公司的一位推销员在一次广州秋交会上遇到一位香港客商，在互递了名片之后，港商忽然似有所悟，接着说：“贵公司的商品我们去年已领教过了，关于这批商品的某些重大缺陷你们当时大概忘记介绍了。所以，今年我们总经理要求订购一些有缺点的商品。对不起了。”去年的片面介绍，导致了今年交易的失败，这件事告诉我们，商品介绍还是实事求是好。
另外，我们也不应在介绍商品时用说同行业竞争者的坏话来抬高自己商品的身份。这样做，只能如向天吐痰，自得其害。因为说别人商品的坏话被公认为是缺少商业道德的行为。
当然，在介绍商品时也不应当向顾客和客户采取乞求开恩的推销方式。如说：“我们上次帮了您的忙，关照您买了一批上等品，这些次等品得反过头来请先生多多关照了。”“老主顾了，虽然这批货较差，但你订货对我们这个小公司事关重大，高抬贵手吧！”这种卑躬屈膝的推销与介绍，不但使商品贬值，也会使企业的声誉扫地，是要不得的。
第一，语气轻松、幽默
与客户谈话的语气应尽可能的轻松、幽默，必要时，可以开个无伤大雅的玩笑。特别在谈话的开始，假如使用得当，可以立刻拉近推销员和客户之间的距离，消除陌生感。玩笑的内容则要有所选择，要根据“家庭的味道”来判断，作灵机一动的反应。
同时，每个人、每个家庭都有刻意忌讳的东西，千万不可去触动它。如果没有准确的把握，不妨先拿自己取个乐也好。还要记住的是，幽默不等于无聊，不等于恶作剧，也不完全是为着逗人哈哈一笑，目的在于传达轻松亲切的交流愿望。
第二，学会含蓄赞美你的客户。
所有的人都喜欢听顺耳的话，喜欢别人的赞扬，这是人性的共同弱点。但一定要含蓄、得体，这其中的尺度掌握很微妙，需要推销员用心去体会把握。赞美使用不当，或者太夸张，会给人留下很不好的印象，令人厌恶。
赞美的话题可小可大，小的可以是“您的气色很好”、“您的院子真整洁”等等，大的话题可能是“您的生意信誉很好”、“听说，您在某个方面很有经验”，也可以说“一直仰慕您的学识或者人品”等等。
赞美选择的内容和方式越具体越好，这表明你对被访问者的了解程度。
不同文化层次和不同职业的人，对赞美的反应程度差别很大，应注意区别。如面对一个作家，假如你说很喜欢他的某一篇文章，他可能仅会微微一笑，甚至表面看来还漫不经心，实际上，他心里已经接受你作为谈话对象。
假如是一个百货零售店的经营者，你只要称赞他生意不错、选择货品有眼光，他的热情便会立刻流露出来。
赞美的话使用时机很灵活，要看谈话的进展来决定。一般说来，开头使用赞美有助于打开僵局，最后使用赞美会留下好印象，便于下次重访。
谈话中间的赞美多用于扭转话题，或改变气氛。使用赞美的频率要有节制，越低越好，就像一幅图画中的亮色要恰到好处，反之，则会破坏了整个画面。
第三，注意调整谈话的音调、节奏和表情。
人们的语音节奏、声调与周围的成长环境有关，是一种不由自主的习惯性。如生活在山野的人，说话会不由自主地嗓门很大，生活在文化氛围较浓的地方，语言会自然低沉而优雅。这些仅仅是大的外在差别，细微的差别有的几乎不能用语言表达，只能是一种感受。
语言确实存在着是否悦耳，是否吸引人，是否表达清晰，是否知识丰富等等许多选择标准。推销员的工作也是一种语言的艺术，因此，必须刻苦修炼这种技艺，使你的语言充满吸引人的魅力。
一般说来，男性的声音应明朗、低沉，略带有胸音，语调则应自然轻松；女性的声音则应柔婉、清亮，语调亲近、舒缓。这些标准都不是硬性的，仅仅是一种比较普遍的共识。这些知识可以从电视、广播以及与朋友、同事的相处中用心揣摩体会，从中找到与自己比较接近的类型，再加以模仿学习，也可以综合多人所长，形成自己的特有风格。
假如发现自己的语音中有偏高、过于急促或者夹杂有锐音时，一定要反复练习，把它改过来。另外，语言的清晰、准确，节奏舒缓，缓慢得当，注意停顿的间歇，注意插话的时机，注意面部的表情，也都应时刻记住。
有一个办法是，每天不间断地对自己说话，对镜子说话，注意倾听自己的声音，观察自己的表情。还可以通过大声朗诵控制情绪和语调，通过录音重放改变音色等等。各种练习方法有很多，关键是必须用心去作，把它当作一件十分重要的头等大事来完成。久而久之，便会成为一种自然流露，与你的形体、神色融合为完美的整体。
除此之外，语言的丰富是和知识成正比的。推销员要接触形形色色的人，因此，他的知识越丰富越好。原一平的知识就特别广泛，他关心日本的木屐是怎样制成的，还关心当代汽车行业的最新动态、各种最新的体育赛事，以及最时髦的摩托车型号、化妆品的品牌等等。原一平用专门的时间集中攻读，也随时随地注意搜集零碎的信息。
让对方不停地说“是、是”
一个“不”字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出“不”字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必需坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。
有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理往正面的方向引导。
