2、谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企蚀、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
3、谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评你的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，你不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。
4、谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和和你讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
如何对付不同性格的谈判对手
有人戏称商务谈判是一场顽强的性格之战，因为我们要接触的谈判中的对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象可以视其性格的不同而加以调整。方法是：
1、死板的对手
这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈术和报价都要非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方没想到的细节。
2、热情的对手
这类人的特点是在商场上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不是过于细致。这些人较和善、友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反应积极。所以多提建议性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。
3、冷静的对手
他们在谈判时，表现沉默，从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
4、坦率的对手
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益，同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。他希望卖主按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
5、霸道的对手
由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权，在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达到的协议要写得十分详细。
6、犹豫的对手
在这种人看来信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
7、好面子的谈判对手
这种人顾面子，希望对方把他看做是大权在握起关键作用的，喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都有良好的效果。
如何进行合作性谈判
在合作性的谈判中，应始终贯穿着相互信任、尊重的原则。也就是说，要把双方的冲突看做是一个共同解决的困难，这样可使双方接近起来。在商业性谈判中，常常讲“生意不成仁义在”，也就是说谈成的价钱虽然没有达到预期的要求，但可能在道义上为以后的谈判和合作奠定基础。就习惯说来，合作性谈判有如下几种讲话艺术：
1、开诚布公。谈判开始时，你应适当地说明自己的状况，如果自己可能有错的地方应加以承认，要开门见山地说明：“我需要你帮助解决这个困难，因为目前我已无能为力。”这种充满合作性的讲话，不会使双方对立起来。
2、聪明机智。谈话时应该聪明机智，善于察言观色。即便对方有些使人讨厌之处，如消极，搞小动作等不良个性。但你设法接近他时表现出积极的愿望，往往会使他们那些恶行解除武装。
3、将心比心。从对方的立场看问题，对方说话时别让自己作出针锋相对的争论。因为对同一件事，你用什么方式说，会决定你所得的反应。在答复对方时，避免用绝对的语气。常常在回答前先说：“我所想的也就是这样……”，这类话会使你的成功率上升，将失败减少到更小。
4、共同商讨。对一时难以调和的矛盾，应多提几个方案共商，直到双方的需要得到某种程度的满足。遇见冲突时，要找出原因，找出差异点和矛盾，进一步了解彼此的立场，才有可能打破僵局。
5、尊重对方。为了对方，也为了自己，在任何场合不要当众羞辱对方。即便你是正确的，也要避免情绪对立，保持好良好风度。在谈判中，不要随意评判对方的行为和动机，因为人世间的情形错综复杂，你的评判未必中肯，而失误的判断最易破坏谈判气氛。
6、适当让步。当谈判某些问题难以一时解决时，你应客观分析，权衡利弊，适当作些让步，而当事态有所进展时，再重新提出原则性意见，这是挺进的策略。
如何进行胜负性谈判
这类谈判不总是充满信任合作与善意。
这种谈判往往在谦卑有礼的外表下，进行咄咄逼人的攻势。因此，与该种谈判者会谈，必须从本质上认识他们的特点与之斗争。
总的说来，他们有如下特点：
1、极端主张。最初常有强硬的要求和荒谬的提议，以期打乱对方的布置。
2、权力局限。他们的权力有限，没有退却的余地。
3、情绪失态。当他们的要求不能达到时，便会举止失态，有时还会中途退场。
4、难于让步。他们的宗旨是不让步，拖延让步，一旦出现让步，也是因为形势变化所迫。
5、做谈判结论用
借着提问使话题归于结论。如：“该是决定的时候了吧？”“这的确是真的，对不对？”
提出某一个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方反感。所以，提问要注意对方的忌讳。同时，提问要问得巧，才是富有口才的标志。怎样才能问得巧呢？首先是选择恰当的提问形式。谈判中的提问形式有如下几种：
1、限制型提问
这是一种目的性很强的提问办法，它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。
这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。
2、婉转型提问
这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。
例如，谈判一方想把自己的产品推销出去，但他并不知道对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是他试探地问：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”
3、启示型提问
这是一种声东击西、欲正故误、先虚后实、借古喻今的提问方法，以启发对方对某个问题的思考并给出提问者想要得到的回答。
4、攻击型提问
这种问话的直接目的是击败对手，故而要求这种问题干练、明了、击中对手要害。
5、协商型提问
如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问，如：“你看这样写是否妥当？”这种提问，对方比较容易接受。而且，即使对方不能接受你的条件，谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有合作的可能。
◇谈判中如何应答
谈判中回答问题，不是一件容易的事。
因为，你不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能讲清楚，使提问者得到明确的答复。
而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，你的水平的高低很大程度上取决于你答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧应注意以下的要领：
1、不要彻底回答所提问题
答话者要将问话者问题的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
2、不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。
通常可以先说明一件类似的情况，再拉回正题，或者利用反问把重点转移。
3、减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了达到同样效果，借口问题无法回答也是一种回答问题的方法。
4、让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须谨慎，对问题要进行认真的思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
遇到这种情况，作为答复者更要沉重．你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你需要时间进行认真思考。
5、有些问题不值得回答
谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
6、不轻易作答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。
同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸清对方的底细。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意之后再作答。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
7、找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝闻答对方提出的问题。因此，谈判者仍要进～步思考如何来回答问题。
8、有时可以将错就错样，你找别人办事就要付出一定的外在面子，这是你向对方显示低姿态的一种具体的代价。
唇枪舌剑，进退有据
谈判就像打仗，谈判桌就是战场。双方唇枪舌剑、短兵相接，进行着体力和智力的较量。
在这场较量中，尽管你在谈判前作了充分的准备，但场上的变化仍是波谲云诡、难以预料。对方可能会采取多种战术：或先声夺人，或以逸待劳；或迂回试探，或直入主题……面对这些情况，都需要谈判者静观其变，沉着应付。
同时，根据对手不同，也要采用不同的应对策略。
谈判中为了防止过早暴露自己，双方都会尽量地保守秘密。由于双方都不可避免地以此招为谈判前提，常常会造成谈判一开始就陷入“口头官司”，久久不得解脱，使人厌倦。此时，你应在保持极大兴趣的姿态下，转入进攻性的积极提问。
一旦你进入提问状态，你就成功了一半，总能攻破对方谨慎保守的大门。
为了使对方“泄密”，可以对你知道的问题反复提问，以试探对方的“诚实度”；或向对方其他成员提问，因为不可能人人都能回答得滴水不漏。
提问时应注意不要带有明显的对抗情绪，如采用指责性、警告性、刺激性的提问方式，除非你感到非如此不能挽救濒临破裂的谈判。
二、我方失误出错
一场谈判如同一场战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、判断和决策。因此，出现判断或事实上的失误是难免的，关键是出错以后的挽救办法。
一是补充纠正。比如你失口认可了对方的报价。如果发觉得及时，可以马上纠正；如果发觉得较迟，你可通过助手补充纠正。
二是转移对方注意。县口将对方的注意引到有利于我方的问题上来，将劣势变为优势。
三、对手占住优势
此时，应坦然承认己方的不是或困难，不要死守着面子，千方百计辩解。这样对方的敌对意识也会大大削弱，从而有助于谈判氛围向相互体谅与帮助的方向转化，这正是“劣优相倚”的辩证法。
总之，谈判中不论出现什么意外情况都不要惊惶失措，而应像对待每一个需要解决的问题一样，从容不迫，灵活机动。因为，所谓意外情况和正常情况的区别，仅仅在于赋予人们思考时间上的短暂或充足而已，只要加强谈判应变的训练，就能在谈判中左右逢源，应变自如。
人们的资质差异可使一个企业扩大经营或萎缩不振。使用脑筋者和不用脑者，结果是胜败兴衰之别，换句话说，这是“智慧决定一切”的时代。在谈判中如何才能做到没有损失的让步呢？这好像是一件不可能的事，其实却不然。下面便是可行且不受损失的让步：
1、注意倾听对方讲话，尽量给他圆满解释。
2、如果你说了某些话，就应证明给他看。
3、对待他温和而有礼貌，向其保证他享受的待遇较其他顾客优越。
4、告诉他其他有能力及受尊敬的人，也做了相同的选择。
