学习本章之后，应该能够：
了解货运代理方式；
了解货运代理商；
掌握货运代理合同的基本内容。
委托货运代理运输一批货物，要经过上面这些过程，可能你没有想到吧！
从代理的过程来看，货运代理行为可分为三个阶段，即代理前、代理中和代理后。代理前的活动是指代理人与被代理人在具体从事代理活动之前的行为，这是代理人发生代理行为的基本前提，这个阶段包括选择代理方式、选择代理商和签订代理合同；代理中的行为是指具体的代理活动，包括货运代理活动等；代理后的行为是指代理活动结束后双方的行为，包括代理佣金的支付、违约赔偿等。本章首先讨论代理前代理双方的行为过程，这一过程可以表述为：选择代理方式→选择代理商→签订代理合同→进行代理活动。
4.1货运代理方式
4.1.1独家代理与多家代理
1.独家代理
独家代理，是指运输企业授予代理商在某一市场上该企业运输产品的独家代理权，其他代理商不得在该市场从事货运代理活动。
例如，北京京铁客货运有限公司就是北京发往广州、南京、上海、杭州、成都等行包快运专列的独家代理商。
独家代理具有以下一些特点。
①对于运输企业来说，独家代理便于与代理商进行协调和管理。由于运输企业在某一市场区域只有一家代理商，其经营业绩很大程度上取决于代理商工作的好坏，因此运输企业会很重视代理商的业务要求。由于是独家代理，代理商为了自身的利益也希望运输企业有较好的经营业绩和企业形象，这样，双方利益有一致性，比较容易进行沟通和协调。
在独家代理下，某一市场区域只有一家代理商，因此从佣金控制到监督代理商的工作都较为方便。在价格上，各独家代理商必须严格执行，否则可马上取消其独家代理权。
②对于代理商来说，独家代理有较高的积极性和较强责任感来做好代理业务。由于没有其他代理商的存在，独家代理商的工作业绩很容易进行评价。因此，代理商工作热情一般比较高，投入的精力也很集中。例如广告问题，在多家代理下，一家代理商在某市场区域做广告，其他代理商都受益，因此代理商都不愿做广告，服务工作也是相互推诿。独家代理下，由于某市场的货运代理全部由一家代理商承担，因此在该市场广告的促销效果就全部归自己所有，服务工作更是无可推诿。
③尽管独家代理有以上的优势，但也存在缺陷。以铁路运输为例，一是独家代理缺乏同类企业竞争，不利于其服务质量的提高，特别是在其他运输方式发展落后的市场，这种情况更容易发生；二是独家代理商的业绩好坏直接影响运输企业的效益，独家代理商可能以此相要挟，索要更多的佣金和其他费用；三是交通运输具有网络经营的特点，各运输企业之间、各种方式运输企业之间及国外运输企业之间存在广泛的网络联系，独家代理显然不适应网络式经营的特点。
2.多家代理
多家代理是指运输企业在某市场区域内有多家该企业运输产品的代理商，他们共同开发市场。例如，湖北武汉汉口火车站就有12家货运代理企业为其招揽货物。
①多家代理引入竞争机制，运输企业处于主动地位。在独家代理下，独家代理商若不配合运输企业的行动，或是独家代理商的促销能力不足，则运输企业无计可施。而多家代理方式下，运输企业不是依赖某一代理商，若一家代理商没有达到运输企业的要求，还有其他代理商作为依靠，因而运输企业左右逢源。并且，在多家代理方式下，往往是各代理商充分竞争，更有利于运输企业打开市场。
②多家代理便于形成代理网络，有利于运输企业的网络经营。因为多一家代理商，运输企业就多一条市场通路，多家代理商的销售网络自然比一家代理商的销售网络要宽广。
③多家代理方式的最大缺陷是可能造成代理商之间恶性竞争。多家代理造成的竞争往往表现为价格上的竞争。当某家代理商降价时，另一家虽然可以向运输企业反映，但往往也不得不跟着降价。代理商恶性竞争的后果表现为代理商收入微薄，或者因降价而服务质量降低，或者为节省成本而不进行售后服务，使运输企业形象恶化。这不但对代理商不利，对运输企业而言也是致命的打击。因此，运输企业一般在采用多家代理时可规定：若一家客户与某一代理商洽谈业务时，其他代理商便应当放弃与该客户联系。
案例4.1
货代业“负运费现象”
“运货还要倒贴钱”，2002年下半年，上海近洋拼箱货代业务全行业出现的“零运费”甚至“负运费”，让不少企业不堪重负。作为技术含量较高的拼箱业务，本当赚取更高的利润。中日线拼箱业务价位最高时每个标准箱能赚1000美元，与之相对照的是，上海货代行业协会最新制定的2002年第三季度最低标准已只有每立方米5美元，相当于每标准箱125美元。“负运费”和“零运费”的盛行，更是扭曲了这个行业原来的面目。
货代费理应向托运人收取，然而现在却已倒过来了。“一些货主索要货代的报价不是每立方米多少运费，而是以能倒贴多少钱为标准。”
这种看似“赔本”的买卖之所以能成为一个全行业现象，其中大有玄机。货代企业采取了“暗渡陈仓”的做法，一是要求国外代理从其利润中让利并返回给国内货代企业；第二种做法则是要求国外代理在国外提高各项目的收费标准，或者巧立名目地增设收费项目，以达到多收费、多返利的目的。
羊毛出在羊身上。托运人看似讨巧，在托运东西时还能拿到钱，但最后通过层层递转，最终大多还是转嫁到作为托运人的贸易双方头上。这与旅游行业在东南亚地区出境旅游常见的“零团费”和“负团费”几乎是如出一辙。
事实上，国外代理对于国内货代企业频频要求他们让利和多收费、滥收费现象非常反感。有的代理进而拒绝中国货代企业这方面的要求，并终止业务往来。
与最近近洋航线船公司大打价格战类似，过度的行业竞争是货代行业产生“负运费”的主要原因之一。
目前上海从事国际货代的企业多达300多家，而上海货代行业协会的会员单位就有283家。目前在上海，对于客户的争夺已十分激烈，货代企业的价格竞争已经发展到互相冒充客户打电话到竞争对手那边刺探价格行情，然后马上再次让利以争夺客户的地步。而为了争夺客户，彼此间“短兵相接”，从业人员彼此见面争吵乃至发展到“全武行”的情况也已发生过多次。
按照目前这种形势发展下去，对于整个货代行业来说，从长远来看，面临的不啻为一场灾难。现在不断有外资货代巨头进入中国市场，他们自身的强大实力和原有的客户网络，对于国内货代企业的冲击是不可想像的。而现在国内企业还在不断内讧，面对强大的对手，如不改变行业发展现状，后果堪忧。
4.1.2买断代理与佣金代理
1.买断代理
买断代理是指代理商事先购得运输企业运输产品销售权后再寻找客户，买断代理商获得买卖差价收入，同时买断代理商还需负担广告宣传义务。
案例4.2
1998年铁道部公布的北京至广州X17次承包规定
承包时间：1993年3月22日至4月30日；
承包数量：20辆；
运费计算：运价0.26元/公斤，每日运费11.7万元，40天运费468万元；
列车押运、终到站交付由承包单位负责；
丰台站为行包专列办理站；
各行包专列始发站按日定额核收包裹运费；
票据使用专组包裹票，加盖专用戳记或在包裹票记事栏注明“行包专列”字样；
遇列车改变编组时，允许按实际差核减承包额；
遇有不可抗拒的因素，造成列车停运时，按实际运行情况从承包额中核减。
资料来源：铁道部行包快运专列文件汇编，2000年10月。
买断代理具有下列特点。
①买断代理方式下运输企业所承担的风险较小。买断代理方式下的风险一概由买断代理商负责。当然，当买断代理商是CIF(到岸价格)条款与运输企业订立买卖合同时，运输企业还必须对货运中发生的意外事故承担连带责任。但总的说来，买断代理方式下，运输企业已将大部分风险转嫁给了买断代理商。而且买断代理合同一般还规定，除了特殊情况外，代理商不能退出，这样更有利于运输企业。
②买断代理商经营收入一般要高于佣金代理商。佣金代理商的收入主要是佣金收入，一般在10%-15%左右，而买断代理则主要是买卖价差收入，其盈利状况由其买卖能力而导致的买卖差价的大小来决定，因此收入一般都较高。买断代理商的高收入是与其在买卖中承担的较多的职能和较大的风险成正比的。
2.佣金代理
佣金代理情况下，代理商的主要收入是佣金收入。与买断代理方式相比较，佣金代理方式的优点如下。
①运输企业更容易控制代理商。佣金代理商一般资金力量都不太强，而且代理合同对佣金代理商的约束更严，在价格、费用发生、成本核算等方面受运输企业的控制更严格。
②运输产品价格更为统一。代理关系在佣金代理方式下，代理商对价格毫无决定权，价格决策掌握在运输企业手中。由于佣金代理方式下，产品价格决策权基本上掌握在运输企业手中，运输企业能依市场状况的不同，制定比较统一和完整的价格体系。
③价格更低，竞争力更强。佣金代理下，由于代理商的收入主要是佣金，因此销售费用低，价格也就相应地低，竞争力更强。
④对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少。实行佣金代理的代理商，最重要的是要有销售网络，资本并不是很重要，代理商的营运周转资本能应付货运、报关、仓储、顾客信用等方面发生的费用所需要的资金量即可。
4.2货运代理商
4.2.1代理商的法律地位和责任
1.代理商的性质和地位
按一般法律概念理解货运代理人的基本法律性质是较容易的，这一代理关系是由委托人和代理人双方组成，因为代理关系的成立必须由一方提出委托，经另一方接受后才算正式有效，这种关系一经确定后，委托方与代理人之间的关系成为委托与被委托的关系，有关双方的责任、义务则应根据双方订立的代理协议或代理合同办理。在办理业务过程中，代理人作为委托方的代表对委托方负责，代理人所从事的业务活动仅限于授权范围内。从目前国际货运代理人所承办的业务看，对委托方所委托的业务，有的是由代理人自己承办，也有的以中间人的身份为委托方与第三方促成交易。通常，对货运代理人产生的关系有三种：委托方与代理人的关系，这种关系由委托协议或合同来确定：委托方与第三方的关系，此种关系由代理人与第三方订立的合同来确定；代理人与第三方的关系，此种关系由代理人与第三方订立的合同来确定。
上述第三种关系，根据有关法律的惯例，一旦代理人与第三方发生关系时，可以不向第三方说明其代表的身份。因此，从第三方的角度看，此时代理人的性质和地位有三种。
①代理人不公开委托人，而以自己的名义与第三方订立合同，此时代理人代表的是未公开的委托人。在这种情况下，发生纠纷时，第三方只能起诉代理人。如证据确凿，并能说明代理人所代表的委托人，在这种情况下也可选择向委托人起诉。
②代理人说明自己是委托方的代表，而并不说明委托方是谁，在与第三方订立合同上说明“仅作为代表”的字样。此时，代理人代表的是隐名的委托人。这种情况下，发生纠纷时，第三方只能向委托方起诉，对货运代理人来说，他不负个人责任。
③代理人既公开他是代表委托人，又说明其委托人是谁，在订立的合同上加注“经××授权”，同时又加注“仅以代表身份”的字样。此时，有关责任纠纷处理可与上述第二种情况同样对待。
2.代理商的权利和责任
(1)代理商的权利
委托方应支付给代理人因货物的运送、保管、投保、报关、签证、办理单据等，以及为其提供其他服务而引起的一切费用；同时，还应支付由于代理人不能控制的原因致使合同无法履行而产生的其他费用。对于上述费用委托方应在全部予以支付后，才能取得提货的权利，否则，代理人对货物享有留置权，并有权或以适当的方法将货物出售，以此来补偿所应收的费用。
(2)代理商的责任
代理人在接受委托方的委托业务后，应根据与委托方订立的合同条款进行代理业务活动。根据与委托方订立的协议或合同规定，或根据委托方指示进行代理业务活动时，代理人有责任完成此项委托，尤其是在授权的范围内。如违反这一准则而造成的损失，代理人应向委托方负责；如实汇报一切重要事项，在委托办理业务中向委托方提供的信息、资料必须真实，如因任何隐瞒或提供的资料不实而造成的损失，委托方有权向代理人追索并撤销代理合同或协议；负保密义务，代理人在代理协议或合同规定的有效期间，不得将代理过程中所得到的资料向第三者泄漏；同时，也不得将代理权转让与他人。
