(6)开展送票服务
因为铁路运输部门没有给付铁路客票销售代理费，所以现有的铁路客票代理点在现行的销售铁路客票收费规定的限制下，无法发展下一级代理点，因此仅靠坐等旅客上门购票，其售票数量及获取的售票服务费收入不足以维持该代理点的正常运营，这正是目前很多铁路客票代理点难以正常维持生存的根本所在。
众所周知，在乘铁路旅客列车出行的旅客中，既有自己前往车站或代售处购票的旅客，也有一部分旅客需要送票上门服务。市场经济的不断发展，人们收入差距的加大，使得一部分旅客产生了要求送票上门的服务需求。
但应该看到，任何一名旅客在北京市任何地点打电话订票并要求送票到家，其实对铁路客票代理点而言是一件非常困难的事情。“票”很有可能送不到，原因是各种各样的，供需双方会产生各种各样的矛盾，事实也证明了这一点。
限定送票收费标准(5元/张)，也使得这项服务无法顺利开展。可以想像：一方面，如果无偿或低偿，送票的市内公共交通费用从哪里支出开展这项服务的人员的工资、生活费用谁来保证另一方面，这一服务项目属于微利便民服务，所以要有一定数量的需求，这是显而易见的：送一张票和送10张票所花费的人工时间成本、市内交通费成本基本上是一样的，一次送一张票可能就要赔钱，送10张就会获得一部分劳务费。
根本原因是没有对旅客要求送票的需求及如何送票这一商务活动进行深入细致的研究。
如何使旅客接受这一项服务，以保证一定数量的送票需求，使这一服务项目获得微利，进而使服务工作持久的继续下去这一问题看似简单，实际运作起来很复杂、很辛苦，需要深入细致的研究。
分析现有送票服务不成功的原因，可以得出结论：首先，送票服务要收取送票服务费，而且根据送票距离的远近按市场价值确定收费多少；其次，要设立铁路客票代购点，要求送票服务的旅客可就近要求代购票点代购铁路客票，而开展送票服务的铁路客票代理点可将代购票点订购的票直接送到代购票点，这样会方便“送票”。
(7)发展铁路客票代购点
发展铁路客票代购点，这是北京交通大学铁路客票代理点与所有其他铁路客票代理点不同之处。
如何发展铁路客票代购网点现有的北京市内铁路客票代理点，一般都直接面对购票的旅客，由于各方面条件所限，很难再发展下一级铁路客票代理点。因此应该借助街道社区的力量来发展铁路客票代购网点。街道社区服务中心通过行政命令和隶属关系，把本社区的居家委会发展为下一级“代购票点”，不增加任何“成本”。例如，北下关街道社区有40多个居家委会，所以在北下关街道社区开展为出行旅客提供铁路客票的代购、送票服务，能够建立40多个居家委会“铁路客票代购点”，旅客可就近委托居家委会代购铁路客票，这样的市场影响力是很大的，能够方便“一部分旅客”购票。
所以铁路客票代理点经营管理人员要学会在本街道社区范围内最大限度地发展铁路客票“代购网点”，了解每一类代购票点所服务的不同客户群体，这是经营铁路客票代理点能否成功的关键。
居委会代购点——服务于辖区内分散的北京市常驻居民中的出行人员、外来打工人员的回家返程购票；
家委会代购点——服务于较大的企事业单位(如高校等)出行人员购票；
物业管理公司代购点——服务于新建小区常驻居民中的出行人员购票；
宾馆饭店代购点——服务于来京出差、旅游、探亲访友人员购票；
写字楼代购点——服务于公司出差人员购票；
医院代购点——服务于来京看病人员购票。
总之，在一个街道社区范围内最大限度地设立铁路客票代购点，最大限度地挖掘可以享受代购铁路客票代购的客户群体，不仅会提高在这一街道社区开展销售代送铁路客票的经济效益，而且会使该铁路客票代理点的服务品牌、知名度在这一社区范围内得到最大限度地提高。
(8)铁路客票代理点售、送票流程设计
铁路客票代理点售送票流程图。
首先，一个街道办事处所管辖的地域范围是严格确定的(48平方公里)，所以该街道社区范围内的家居委会、宾馆饭店、医院、机关、学校、写字楼、会馆及物业管理公司等均为街道社区服务中心代购票服务下属的最基本车票代购点，由街道社区服务中心统一发展管理，悬挂统一的代购铁路客票“标志牌”。
第一步，出行居民、旅客如果需要代购铁路客票服务，直接就近到这些代购票点“订票”、交款，然后这些代购票点的服务人员打“铁路客票代理点订票热线电话”，告知购票需求。
第二步，售票员从“铁路计算机售票系统”出票，并派送票员送票到“购票的代购票点”，同时收回购票款。
第三步，代购票点通知客户取票，并交票给客户。
3.代理点成长
为了验证铁路客票代理点经营管理方法，特别是发展下一级铁路客票代购点的理论切实可行，在此将北京交通大学铁路客票销售代理点创立之初3个月的经营发展历程进行介绍和分析。
1)代理点2000年7月7日7月31日经营概况
2000年7月7日，安装上铁路售票系统，采用“坐等旅客上门购票”的销售方法，开始销售铁路客票。由于正值暑期，7月7日7月15日，天气气温高达39℃以上，甚至42℃，附近出行旅客均就近购票，而不去车站购票，共售出客票80张。其中，硬座和无座为30张，占售票总数的37.5%。特别是7月14日，太阳黑子爆发，紫外线强度加大，对出行人员皮肤有巨大的伤害，所以当天前来售票点购票的旅客达到20多人，并且购票旅客和居民对在此设立铁路售票点赞不绝口，反映社会公众是非常欢迎在居民区设立售票网点的。
2)铁路客票代理点2000年8月份售票分析
该代售处的盈亏平衡点为：60张/天。进入8月份以来，平均每天销售客票达到56张。
随着该售票处市场影响力的逐步加大，来此购票的旅客将进一步增加。如果仅是坐等旅客上门购票，其预计销售量为每日60张左右。如果积极设立代购票点，开展送票服务，每天的售票量预计将达到100-200张。
3)发展铁路客票代购网点
①与地方政府社区服务中心合作，将北下关街道社区内的居家委会发展成为铁路客票代购点。
②发展周围的宾馆、饭店成为代购铁路客票代购网点。
2000年7月7日30日，在北下关街道社区设立为出行旅客、居民服务的代购票点15个，具体如下：红果园宾馆、北京电力专科学校招待所、梅苑饭店(一星)、西直门饭店(二星)、上园饭店(二星)、新疆巴州驻京办事处、泰城商务会馆、果批招待所、钢研招待所、演出公司招待所、国家海洋局招待所、海云旅馆、天兴苑旅馆、内蒙二机招待所、珍巍旅馆。
2000年8月1日31日，设立铁路客票代购点：喜达客机票代理点、金泰机票代理点、中鼎大厦写字楼、财经大学宾馆、邮电大学宾馆。
2000年9月1日30日，在“育新花园小区”设立代购票点。该住宅小区有20万人口，是国家教委开发建设的教师住宅区，没有铁路客票销售网点，所以在此设立铁路客票代购点。
4)工作时间设计
在销售铁路客票的过程中，通过观察发现在一天的售票、购票交易中，旅客主要集中在3个时间段：7∶30-8∶30、11∶30-13∶30、18∶30-22∶00。这些时间段恰恰是居民下班、饭前、饭后的空余时间，所以有时间前往代理点购票。通过对售、送票员和工作时间进行了调整，采用倒班工作制度，代理点营业时间为7∶00-22∶00，大大方便了出行旅客购票，受到了附近居民群众的高度赞誉；同时也增强了代理点的市场竞争力。
5)咨询及广告宣传
在经营过程中还发现：大多数旅客只知道到达目的地，而很少知道有哪些车次到达该目的地。为此负责经理要求代理点的工作人员为旅客提供咨询解答，推荐出行车次，通过价格比选、出发时间比选、到达时间比选等，为铁路销售出许多“冷门、WZ、YZ、临客”车票，促进了市场营销。
6)广告宣传
为了扩大代理点的市场影响力，负责经理设计印刷了宣传代理点的小广告，并派出工作人员前往住宅楼投送到居民信箱，效果不明显。后来在北京交通大学西门、北门、东门和南门设立了4块广告牌，则产生了较好的宣传效果。
7)代理点2000年9月份售票分析
(1)分析
①9月1日、2日、3日为北京交通大学新生报到日，学校劳动服务管理中心在新生报到处设立售票点，开展为新生家长销售返程铁路客票的服务工作，受到学生家长的好评。
②9月6日为华北电力大学(北京)新学生报到日，学校劳动服务管理中心派员，在华北电力大学设立铁路客票代购点，开展为新生家长销售返程铁路客票的服务工作，销售车票132张。
③9月13日为原华北高等电力专科学校新学生报到日，学校劳动服务管理中心派员，在“原华北高等电力专科学校”内设立铁路客票代购点，开展为新生家长销售返程铁路客票的服务工作，共售客票84张。
(2)总结
新生入学报到，很多学生家长都要陪同，而为这些新生家长提供代购返程铁路客票的服务，无疑是一种很好的铁路客票促销方法。以上数据显示，在2000年9月北京交通大学、华北电力大学、原华北高等电力专科学校等的新生报到日，北京交通大学铁路客票代理点组织人员有效地开展了这项服务，不仅取取了良好的经济效益，而且取得了宣传企业的社会效益。未来每一年的新生报到日，都可将此项服务固定作为一种服务项目推向社会。
8)结论
北京交通大学铁路客票代理点在市场营销方面采用了发展铁路客票代购点的方法，因此在售票数量上增加非常快，在开始经营的第二个月，其售票数量即达到了平均每天60张的盈亏平衡点，在北京市所有铁路客票代理点的成长过程中是最快的。
本章小结
1.铁路客票是指乘坐铁路旅客列车出行，旅客所购买并持有的乘车凭证，也是旅客加入铁路意外伤害强制保险的凭证，还是铁路旅客运输合同的基本凭证。它是明确承运人与旅客之间权利义务关系的协议。
2.我国铁路客票销售渠道以直销方式为主，旅客直接去车站售票处买票或到预售处买票，还有少量在列车上补票。
3.发展铁路客票销售代理的前提条件是：客票定价要以市场为导向，票价中要含有一定比例的销售费用；在运能相对过剩的地区和线路，对所开行的旅客列车，要大力发展铁路客票销售代理，以吸引客流。
4.发展铁路客票销售代理的基本原则是：合理布局、规范服务与创立品牌、支付代理费、房屋产权保证、大力发展送票服务、拓展客票销售代理功能、借鉴特许经营的模式、加强监管。
5.铁路客票销售代理是指受国务院铁路主管部门或者授权的铁路运输企业委托，在约定的授权范围内，以委托人名义代为办理铁路旅客运输客票销售及其相关业务，并按销售客票金额、数量和提供的劳务服务，向委托方收取代理费和手续费的企业法人。
铁路客票销售代理的特点是：缔约代理、独家代理或多家代理、单层代理。由于我国正处于社会主义市场经济的初级阶段，公民个人的资信程度很低，故现阶段不发展自然人(公民个人)作为铁路客票销售代理。
思考题
1.什么是铁路客票目前铁路客票有哪几种销售渠道？
2.为什么在铁路客票代售处买票要收5元/张的手续费，而在车站买票不收手续费？
3.简述发展铁路客票销售代理的意义。
4.就北京交通大学铁路客票代售处客票营销方法，提出你自己的观点，并进行论述。
