二例，刘备以情动人。刘备善哭，刘离樊城，携民渡江，民困，刘哭；请诸葛亮出山哭；别徐庶哭；赵云救阿斗，刘差一点哭死；刘东吴招亲，想回蜀，向夫人哭；别张松哭；关张去世哭。刘以情动人，刘的哭，动诸葛亮，动百姓，动将士，动下属，动士兵，动夫人，使众人愿为蜀出力。
三例，法情结合动人。诸葛亮重法，马谡犯大法，杀；但又重情，哭自己与马的友谊，哭马的才。亮为马谡重情地哭，全其尸，厚待其家属，以此教育活着的人。
四例，奖有功之臣，孙权厚待周泰。悼有功之将，孙对为吴捐躯的陈武、董袭两将深深志哀。
五例，曹操对功臣郭嘉的死悲痛不已，激励人们为国自重。
以上可见，非物激励有如此特点：是非物的；是靠观念的；是靠情感的；是靠授励人的思想行为的；是软的；是无处不能用、无时不能用的。
非物激励的威与内容
非物激励的威力在于精神性，以道胜人，以情胜人，以精神因素胜人等。以道胜人，“道”，政治主张，理想追求，规则掌握等；以情胜人，“情”，对受励人施情，施爱，施尊重，施信任，施体贴等；以精神因素胜人，“精神因素”，对受励人作宣传，作鼓动，作教育，作思想工作以激励人。此外，还有褒扬、志哀、惩罚等法作激励。褒扬，对受励人的成绩褒扬之；志哀，对有突出贡献的人的死志哀；惩罚，对受励人的问题、缺点，施以批评，施以帮助，施以处罚等。
有这样一则故事，是战国时期魏国的事，魏将领吴起统率的部队与敌人作战，吴作战前动员。部队出战了，其中有一战士，在吴起的情感动员鼓舞下，未经任何人同意，一人冲入敌营，杀死好几个敌人。但吴起用军法处置了这个士兵。有人劝吴起，此人是勇士，不能杀。但吴起从维护军队纪律考虑，还是处决了这个士兵。说这则故事想讲明两个道理，一是激励重要，战前动员重要，吴起做战前激励工作是成功的；二是吴起赏罚严明，有很好的激励效果。
非物激励在现实中仍有巨大价值
非物激励在现实中作用依然很大。
《三国演义》中有这么一则故事，曹操许田打围后，汉献帝痛恨曹操，想清除曹操，但又慑于曹操权势，请来国舅董承上功臣阁，让董看刘邦、张良、萧何等的画像，敦勉董要如张良、萧何那样效忠皇帝，做如张、萧那样品德高尚的人，并赐内藏密诏的袍（第20回）。汉献帝这个举措是一种激励，激励董效忠皇室。类似参观功臣阁这种做法，现实中也有，如国家举办西柏坡事迹展览，教育观众树立不忘“两个务必”（务必保持谦虚谨慎、不骄不躁的作风；务必保持艰苦奋斗的作风）意识。如工厂举办厂史展，学校举办校史展，以工厂、学校的历史事迹与先进事例激励后来人。
有一种非物励士形式十分重要，现实中经常被使用，那就是表扬先进。对工作做出卓有成效者进行表扬：或上光荣榜；或发嘉奖状；或发功勋奖章；或授予模范称号，英雄称号，先进工作者称号；或晋升职务等。当然，对工作不好好干的，问题突出的，也应该给予批评、帮助、处分。
非物激励中，施以“爱”，也是一种重要的激励形式。用“爱”抚人心，拢人心，团结员工，共同完成任务。此法在企业管理学中叫“和拢管理”，也叫“爱抚管理”。我们要实行这种“和拢管理”，“爱抚管理”。这样的领导不好：“‘总裁’，总在裁人；‘老板’，老是板着脸孔。”这样的总裁、老板是搞不好工作的。
权激励
权激励是他激励的一种。权激励就是以权激励人。授权，授工作权，授信任权，促使受权人做好工作。《三国演义》中孙权授剑给周瑜并封大都督，令周瑜统率大军打赤壁战（第44回）；孙权授吕蒙权，陆逊权，令吕蒙、陆逊指挥吴军打好荆襄战、彝陵战（第75、83回），是这方面例证。
下面举一个关于企业管理方面的例子。当年美国首富石油大亨保尔·盖帝，年轻时家有多口石油油井，雇工开采石油。盖帝巡视油井，见浪费严重，还有闲人，他找来工头，要求消除浪费和闲人。然而，下次再去，浪费与闲人现象依然。如此情况，出现多次。盖帝对此百思不得其解：“我偶然来一次，能发现这种浪费、闲人情况，而整天工作在这里的工头难道发现不了？”后来，盖帝求教于一位管理学家，那管理学家说：“那是你的油田。”盖帝由此得悟，当即召来各工头并宣布：“此后油井交给各位负责经营，效益的25%由各位全权分配。”此后，盖帝再巡视油田时，再也没有发现有浪费、闲人现象，而且产量大幅度上扬。他实践自己的承诺，把应该给工人的效益给了工人。以后，盖帝兼并了别的经营不善的油井，成了著名的石油大亨。盖帝的成功，是因为他利用了权激励这个激励方式，让员工“耕种自己的田”，员工积极性高涨。
“发泄激励”
还有一种叫“发泄激励”的，是说企业员工有气，对工厂有意见，让员工把意见充分地宣泄出来，以达到激励效果。美国芝加哥市的郊外，有一家霍爽工厂，是生产电话机的，有较完备的生产设施、娱乐设施、医疗制度、养老金制度等。但工人不好好干活。为探究原因，心理学家在该工厂开展一系列的试验研究。其中有一个叫“谈话试验研究”。用相当长的一段时间，找众工人谈话上万人次。谈话中，耐心地倾听工人对工厂的不满和意见，即使是错的，也不反驳和训斥。“谈话”效果奇好，工厂产量反而大幅度提高，产生了很好的“发泄”效应，心理学家称此为“霍爽效应”。这是一种“发泄”激励，有实用价值。北京有一家女子监狱也设有类似的谈话室，效果也很好。日本有些企业还设有“发泄室”，让有意见的员工在那里尽情地发泄对工厂的不满，如在那里可以用棍子抽打工厂的模拟领导人人像。
绩效考核
激励，物激励或非物激励，都必须以考核绩效为基础。从企业说，绩效考评是企业维持正常运行的有效手段，是企业管理工作的重要组成部分，是企业人力资源管理的一项十分重要的工作。对企业的人，工作好、绩效好的进行奖励；不好的不能奖，甚至要批评、帮助。
绩效考评必须执行如下原则：客观公正原则，评价必须是客观的，实事求是，是公正的，不掺私；透明公开原则，是透明的，公之于众，供群众认知，不藏匿，不躲闪；定性考核与定量考核相结合原则，是优是劣或其他，要定性，但尽量量化，便于分辨正误，做到定性定量结合；主观性考核与客观性考核相结合原则，主观评价是必要的，但必须以客观事实为基础；分类考核的原则，发动群众做好考评工作。
十六、诸葛亮处决彭与赏罚问题
本篇第13题在讲到品德激励问题时，曾引用了诸葛亮的《将苑·励士》中“五励”的话，我把它说成是“五法”，即法一：“尊爵、赡财”；法二：“接礼、厉信”；法三：“法画一”；法四：“先身、后人”；法五：“录善、赏功”。并已经讨论了其中两个法：法二与法四。这里再讨论两则，法三，“法画一”，全语是“畜恩不倦，法若画一，则士无不服矣”；法五，“录善、赏功”，全语是“小善必录，小功必赏，则士无不劝矣”。这两者，归纳为一句话，即赏罚问题，赏罚的法要划一，善要录，功要赏。
赏罚问题是激励问题
赏罚是法的问题，也是激励问题。“赏罚孰明”是孙子的话，赏罚明了，法有了，激励也就有了，胜利也就可能有了。赏，激励正的；罚，敦勉负的，纠正负的，通过否定错误来达到激励效果。有赏无罚不行，有罚无赏也不行。《三国演义》中，诸葛亮自贬，曹操自刑，就是负激励，效果极好。
关于赏罚，诸葛亮做得很好。赏，如赏赵云以金，赏他与魏作战中，不折一兵一卒而归；罚，如罚彭。彭是原益州的“治中从事”，好自负，诸葛亮建议刘备，把他外调当江阳郡的太守，这个职位不低，而彭却不满并图谋不轨，唆使马超与他一起谋反，马告发，诸葛亮将其处死。死前，彭写信给诸葛亮认错，语言恳切，还说诸葛亮是“当世伊吕”，希望诸葛亮好好辅佐刘备，共成大事。
在实行赏罚问题时，在作赏罚处置时，赏也好，罚也好，必须有据。在考虑赏时，要本着效率优先，兼顾公平的原则行事。就是说，赏首先要赏工作中效率优先的，成绩卓著的；罚要罚得心服口服，罚得公平。惟有此，才能更好地起到赏罚应有的作用。
赏罚要“三公”
在使用赏罚的罚时，因为罚是惩办，是要伤人的。因此，我们在使用这个负激励时，务必谨慎，不能滥用。在使用赏罚中务必做到“三公”，公开，公正，公平。公开，不能悄悄地进行；公正，公正合理；公平，赏也好，罚也好，不论亲疏，一视同仁，该赏的，不避亲；该罚的，对亲的也决不宽恕，如诸葛亮严惩刘备的养子刘封。但我认为，因为赏是喜事，是得利，所以，授励者在授励给亲人时，为避免嫌疑，为避免他人议论，授予时务必慎重再慎重，其事迹一定要过硬，经得起任何挑剔。
赏罚要公平。如诸葛亮罚彭。又如在前面我们在讨论他激励这个题目中，在讲到鼓动工作的重要性时，曾举了吴家军吴起处决了一位英勇士兵的例子，因为该士兵破坏了纪律。赏罚就应该这样严明。
企业管理中有这样一则故事，很值得品味：某企业一员工值夜班，做了一个梦，说企业经理外出坐飞机出了事。第二天，员工把这个梦告诉了经理，经理忌讳这件事，取消外出。飞机果然出事，经理在庆幸的同时，重奖了该员工，因为他救了经理的命，但同时又开除了该员工，因为他在值班时间睡觉，玩忽职守。这是一个赏罚分明的处理。
“美酒与污水定律”
讲赏罚问题，想到了“美酒与污水定律”问题。
“美酒与污水定律”，是“企业管理学”中的一则定律。是说美酒与污水不相容，把一勺酒倒进一桶污水中，你得到的是一桶污水；把一勺污水倒进一桶美酒中，你得到的还是一桶污水。企业管理中要注意美酒与污水掺和在一起这种现象。
在企业管理领域里，乃至几乎在任何组织内，都可能会遇到污水式的人，即“刺头”。美酒与污水有相融性，假如酒中有了污水，哪怕是点滴的，若不及时处理，融了，会坏及全部美酒。一箱苹果里面烂了一只苹果，弄得不好，会波及其他苹果，致整箱苹果报废。一个“刺头”的存在，也有可能把一个好端端的单位弄得如散沙一盘。所以，我们务必加倍小心地去处理好这种事。
还必须强调，组织破坏远比组织建设容易。一个能工巧匠好不容易制成的一件十分漂亮的装饰用品，一头毛驴一秒钟就可把它毁坏殆尽。假若你的单位里真的出现了这样的“毛驴”，你就应该尽快地牵走这“毛驴”。
“美酒与污水定律”，还使我想到了问题的另一点，美酒与污水不同质，使美酒糟蹋于污水中；若是同质的呢，如同质的人，高素质的人与低素质的人在一起，这里就有近朱者赤，近墨者黑问题了。假如组织中赤是多数，那个别的色侵入了后，十分可能被同化为赤。这就是说，当“毛驴”、“刺头”进入正派的单位后，有可能被正派单位所同化。再加上我们把强大的励士工作做上去，如教育工作、思想工作、赏罚工作做上去，使“毛驴”、“刺头”转化为好样的，那是完全有可能的。
说上面这些话，想说明一点，教育工作、思想工作、励士工作、赏罚工作等太重要了，我们一定要做好这些工作。
十七、定军山之胜与激将术
激将是励士又一法。人往高处走，水往低处流，谁没有上进心呢？激将就是用语言、用感情、用思想、用某种物质激励人们的上进之心，为事业做贡献。
《三国演义》中激将的故事
《三国演义》中利用激将之法长人志气、克敌制胜的故事甚多，运用最为出色的、最为成功的要数诸葛亮。诸葛亮激将，被激的人很多，关羽、张飞、赵云、黄忠等都被激励过。
■诸葛亮激关羽。赤壁之战后期，曹操大败，诸葛亮布阵时，就故意不给关羽安排任务，以此激关羽（第49回）。诸葛亮激张飞、赵云。那是在庞统死后，诸葛亮从荆州起兵入川，派赵云从水路奔雒州，又派张飞从大路入川，还说“先到者为头功”，激张、赵两人争功（第63回）；激张飞又一例，马超攻葭萌关，张飞欲迎战，诸葛亮却说：必取“关云长来可与之敌”，张不服还说自己如何如何勇，诸葛亮予以回驳，最后是张立了军令状后才命行的。（第65回）
■诸葛亮激黄忠的故事很典型。有两次，一次诸葛亮进军汉中，曹魏的张郃来攻葭萌关，需派一位将领迎敌，诸葛亮说：张郃是“魏之名将，非等闲可取，除非翼德，无人可挡”。黄忠起曰：“军师何故轻视众人耶？”诸葛亮曰：“汉升虽勇，怎奈年老，恐非张郃对手。”忠白发倒竖说：“某虽老，两臂尚开三石之弓，浑身还有千斤之力。”诸葛亮又说：“将军年近七十，如何不老？”忠趋步下堂抡大刀，折硬弓，诸葛亮遂放行。果然，黄忠此战精神抖擞，在严颜协同下，把进犯葭萌关的张郃杀得一败涂地，并夺取了曹操的战略要地天荡山。（第70回）
