战国时期，主要有齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七国。苏秦主张“合纵”，上述战国七强，除秦外，其他六国联合起来抗击强国秦国，苏秦成为六国之相，伐交获成功，使秦闭关十五年。张仪主张“连横”，主张齐等六国依附在强国秦国下面，六国共同事秦，破齐楚之盟等，使秦国更强，使六国最终消亡。这“合纵”、“连横”就是伐交。
在古时运用“伐交”取胜的例子很多，举两例：
■“围魏救赵”事例。周显王十五年（公元前354年）魏国派庞涓攻赵，赵困，赵施伐交之策，求救齐国。齐派田忌、孙膑救赵，田、孙施迂回术，不直接与庞战，却去围打魏国薄弱处，攻其首都，结果救了赵。
■郑说服秦断却秦晋联盟之例。周襄王二十二年（公元前630年），秦晋联盟伐郑。郑文公接受佚之狐建议，选派能辩之士烛之武去秦做伐交工作，离间秦晋关系，说服秦穆公退兵，秦纳烛的建议，秦与郑友好，还留下三位将领帮助郑防卫，晋文公处境孤独，无奈退却。
《三国演义》中的伐交
伐交在《三国演义》中运用得淋漓尽致，最有名的要数蜀吴伐交。
《三国演义》中关于蜀吴联盟的描述精彩极了，导演这出戏的人是诸葛亮和鲁肃。蜀吴联盟是诸葛亮在“隆中对”中提出的。“隆中对”说：要刘备“西和诸戎，南抚蠡、越，外结孙权，内修政理”。这“西和”，“南抚”，“外结”等云云，说的就是“伐交”问题，用现在语言说，就是要做好与“诸戎”、“蠡”、“越”、“孙权”的外交工作。这其中要害是“外结孙权”。诸葛亮在帮助刘备执政中坚持了这个原则，如打赤壁战时，坚持与孙权搞友好。双方矛盾是有的，如在荆州问题上，双方在讨、要、借、赖、拖荆州问题上一直矛盾不断，但诸葛亮都能妥善处置，蜀吴联盟关系基本没有破裂，结果击败了曹操，使蜀国强盛起来。后来，关羽、刘备失略，与孙权失和，断送了双方的结盟关系，导致蜀败。但即使如此，在刘备去世后，诸葛亮仍然坚持要与孙权修好。
蜀吴伐过交，魏吴也伐过交，蜀是败于魏吴联合之手的。
“伐交”功能
■通过伐交，借他国之力及自己之力战胜他人，如《三国演义》中刘备与孙权结盟，与曹操抗衡取胜。
■通过伐交，把伐交国从其联盟国中分化出来，削弱其联盟国之力，如前面列举的，郑说服秦，以解除秦晋友好关系。
■通过伐交与伐交国友好，彼此帮助，彼此获益，如西汉期间昭君出塞，与匈奴结交，共沐太平；通过伐交学习他国强处，以提高自己国力。
伐交机理
伐交是在有三个国家或在三个以上国家的情况下才会发生的外事行为，只有两个国家无所谓伐交问题。
伐交有威力，可以借用几何学中的某些原理以说明问题。视国为边，三国就是三条边，结合起来就是一个三角形。多国就是多边，结合起来就是一个多边形。如魏蜀吴三国，就构成了魏蜀吴的三角关系。魏蜀吴三国三边各自独立，又互有联系，有利益冲突。他们中任何一方都有欲望想占有另两方的疆域土地，于是他们间形成了彼此错综复杂的三角较量关系。几何学原理告诉我们，三角形的三条边，其中任何两条边之和大于第三边。三国的三条边，要想胜出另一边，最有效的方法，就是与另一国结盟，就是搞伐交。搞伐交，使三边中两边之和大于第三边，从而战胜第三方。三国故事中，吴与蜀搞了结盟，搞了联合，联合与曹操战，结果曹败。后来，魏吴结盟战胜了蜀。
《三国演义》展示的伐交手法
伐交是通过一定的手法实现的，在《三国演义》一书中，展示给我们的关于伐交的手法，主要有五种；
■派说客说服某方与自己搞联合。如诸葛亮说服孙权、周瑜共同抗魏，这种伐交手法在历史上用的甚多，如前面说的郑派烛之武做秦的工作，离间秦晋关系是一例。
■用某种感情因素拉拢另一方与之伐交。如双方结亲戚关系，《三国演义》中用的也较多，如孙权把他的妹妹嫁给刘备，当然孙权嫁妹妹，不完全是为了伐交，而是想杀害刘备，又如孙权想以自己的儿子与关羽的女儿联姻等。
■用“赂以金帛”、“官诰赏赐”等办法与他方搞联合。如魏与鲜卑羌王轲比能搞联合。这种伐交手法用现代语言解说，叫搞金钱外交。
■用一种手段讨好对方，巴结对方。如关羽死后，孙权把关的首级送给曹操。在这件事情上，实际是移祸，吴把杀害关羽的罪过转移给魏。
■用骗术，骗对方与自己友好，使自己在外事中处于有利地位。如孙权在刘备偕其妹孙夫人回荆州后，用假伐交的手法
巴结曹操，向曹操上表，要求封刘备为荆州牧等。
企业有“伐交”问题
“伐交”，本来是军事学中的一个概念。现在也借用到其他领域中去了，如经济领域。企业也有“伐交”问题，且是一项十分重要的工作。
企业的生产经营，凡是需要搞对外活动的都有一个伐交问题。
企业“伐交”从其工作的重要程度分有两种：战略的，战术的。战略的，围绕企业经营战略目标而展开，具有战略长远性，宽广性，搞好这种伐交工作意义很大，事关企业生死存亡，如与他企业搞联合。战术的，局部地、暂时地起作用，如与他企业合作生产某商品，这方面的伐交工作也要搞好。
企业“伐交”从其宽泛程度分，也可分两种：广义的，狭义的。广义的，凡涉外的，与他人交往的工作，都可视为与伐交有关的工作；狭义的，做好同竞争对手发生交往的相关工作，如价格工作。
企业广义的伐交工作中，人们通常所说的公关工作就有类似性质。伐与竞争对手相关之交，伐与顾客、消费者之交，伐与协作者之交，伐与政府等机关之交等。伐上述后三种关系之交，求我企业与顾客、消费者，与他单位、他人，与政府相处和谐，谋我健康发展。伐与竞争对手相关之交，有两种含义：一是与另一企业搞联合，以强我竞争之力，使我在竞争中处有利位置；一是与对手平和地搞竞争，力求获双赢。
谋与他企业联合，强我竞争之力，问题重大，意义重大。这是我们读《三国演义》，读有关兵法书自然得出的结论，对此我将在下一节做专题论述。
关于企业要与政府等搞好伐交工作，意义重大，有这样一个例证可做说明。美国克莱斯勒公司濒临破产，生存岌岌可危，该公司经理亚科卡为拯救克莱斯勒，施展伐交术：他与政府搞好关系，求助政府做担保，向银行贷款12亿美元；他说服美参议院和众议院，支持克莱斯勒贷款，说克莱斯勒若倒闭，将引起众多人失业等，后果严重，获得了政府的支持；他与商界搞好关系，请商界的人帮忙，协助克莱斯勒与其对手竞争，又获得了商界的支持。经过亚科卡如此伐交努力，终于使克莱斯勒起死回生，重新获得生机。
企业战略伐交关系重大，企业家应该花更多时间来做好这个工作。有资料说，1976年，西方100家企业平均花费20%的时间注意做公共关系等方面工作，到1978年这个比例上升到40%，到20世纪80年代，美国企业花费在做外部事务工作的时间占全部工作时间的约20%到70%。
十一、蜀吴联盟与企业联合之思
上题从战略角度讨论了伐交的重要性问题。本题着重从企业角度说些看法，首先说联合问题。
企业联合
战事需要伐交，企业也需要伐交搞联合。纵横捭阖，联合起来造势，联合起来建设企业，联合起来抗击其他竞争对手与势力，联合起来抗击各种风险。
企业联合，是说原本独立的企业，为了竞争，为了扩大力量，或走“同向联合”之路，或走“合纵（纵向）联合”之路，或走“连横（横向）联合”之路，把相关企业联合在一起，形成新的企业力量，共同发展。
■所谓企业“同向联合”，是说企业生产经营的内容是同一的，比如都是做流通百货生意的，做流通超市生意的等，联合起来，形成具有更大财力、更多固定资产、更大实力、更大竞争力的企业，参与其他企业的竞争。如2003年，上海流通企业华联集团与另三家流通企业，上海友谊集团、上海一百集团和上海物资集团，联合组成上海百联集团，联合后，商店总数超过3500家，大大地强化了竞争能力。
■所谓企业“合纵（纵向）联合”，是说若干原本独立的企业，因为它们之间业务有纵向联系，为了强化生产经营能力、竞争能力，联合成一个新的企业。如纺纱厂，织布厂，印染厂，这些厂工艺纵向联系紧密，它们组合起来形成一个新的纺织企业，参与竞争；又如炼铁、炼钢、轧钢、炼焦等工厂，它们的工艺彼此相连，联合成一个新的钢铁企业等。
■所谓企业“连横（横向）联合”，是说若干原本独立的企业，因为它们之间业务有横向联系，它们从强化竞争能力出发相互联合，如把众多的生产汽车的某零部件的企业，如生产轮胎的，生产玻璃的，生产发动机的等等联合起来，形成一个新的有关汽车的联合企业。
上述“同向”的、“合纵”的、“连横”的新型企业，在联合中，参与联合体的各企业从各自利益出发，根据各自财权、产权等不同情况采取的联合方式是不会完全相同的，所以新的联合企业中，其类型也是各异的，或完全独立，或半独立，或是有分有合的等；其联系程度也是有区别的，或紧密联合，或松散联合，或半松散联合等。
还有其他形式的联合。如在机械行业中，原材料生产企业与加工企业联合，某零件生产企业与另一零件生产企业联合等；行业与行业之间联合，如机械行业企业与银行行业企业联合，机械行业企业与流通行业企业联合，机械行业企业与交通行业企业联合等。还可以这样搞联合：企业与非企业单位联合，如生产企业与科研单位（研究所）、教学单位（大专院校）等搞联合；民用企业与军工企业联合；工农商企业间联合；不同所有制的企业搞联合；以人才、资金、技术、资源等为内容搞联合，与外国公司搞联合等。
企业联合意义
企业联合意义巨大。
■军事战争中联合起来力量大，如吴蜀联合败曹操。商业竞争也同样，例如，海尔名扬全国，还进军美国等国外市场，成跨国企业，它就是由众多小企业联合起来的。再如，宝山钢铁公司，这个企业本来就很大，近些年为了壮大其生产能力、竞争能力，又与上海、无锡等多家企业搞联合，现在其能力足可与国外很多著名企业一比高低。
■“伐交”应战争而生，反过来又促进了战争的发展。企业联合其意义同理，企业联合是应竞争而发生的，但又推进了竞争的进一步深入与发展。
■企业联合促进了商品竞争，使国家的商品流通加速，国家统一市场形成。
■在计划经济时代，不少企业追求的是不求人的生产，搞大而全，小而全，产供销甚至生活保障一切自己来。现在实行市场经济，这个生产格局被冲破了。现在企业搞产、供、销专业化，讲竞争效应，大而全、小而全不见了，然后搞联合，提高了劳动生产率。
■联合促使人才、资金、技术、生产等多种生产要素的合理流动。各企业把自己的人才优势、资金优势、技术优势、生产优势作为入股方式加盟，以达到企业资源合理、优化利用。
■联合竞争促使自然经济瓦解，原来存在的什么部门所有制、地区所有制被冲垮了，促进了国民经济结构合理化、地区布局合理化。
有这样一则例子说明联合的意义。黑龙江是粮食主产区，浙江是粮食主销区。黑龙江看准浙江这块粮食销区，浙江看准黑龙江这块粮食产区。于是，两省有关人员从2000年起，由政府搭台，企业唱戏，双方合作，开展了产销合作大联合，双方各用其长，各取所需，各得其利，皆大欢喜，共同发展。
如何搞好联合
■靠当事人。联合不是自发形成的，要靠当事人、有心人、智慧人去努力促成。《三国演义》蜀吴联合得以形成，是诸葛亮、鲁肃等人努力推进的。特别是诸葛亮，虽然周瑜处处为难诸葛亮，甚至想杀诸葛亮，但诸葛亮仍以大局为重，积极帮助周瑜借箭，积极帮助联军借东风，积极谋划联合获成功。
除此外，还必须具备如下条件。
■首先要有一个好的联合盟主。一般是由最有实力的大中型企业的企业家充任。这个盟主应该是位善谋，善经营，善于团结人的人。
■要有名优产品作基础。名优产品是面鲜明的旗帜，吸引顾客购买，也吸引众多相关企业投奔本企业入盟。这个名优产品，一般说是由原盟主生产、经营、持有的，如宝钢联盟，其盟主是宝钢本体，盟的物质基础是钢铁。
■要有好的盟约。坚持自愿入盟，确是联合，不是捏合，不是凑合，不是疙疙瘩瘩之合。盟约要体现公平性，互助性，互利性，共生共存性。联合者应该是扬自己之长而入盟。联营中怎么联，是合资经营，是合作经营，是来料加工，是紧密联合，半紧密联合，还是松散联合等，都要通过协商予以确认，并制订协议、合同、章程等，按约办事。
■联盟者要有好的心态，特别是盟主，能宽容待人，体谅待人，真诚对待合作者。学诸葛亮宽宏态度，以大局为重；不学周瑜小肚鸡肠。盟主还要排除怕“肥水”不保思想；怕“徒弟出了师，回头打师傅”思想；怕自树竞争对手思想；怕名牌倒牌思想。其他入盟者则要排除“屈尊”思想，不甘心当“盟尾”思想，为自己打“小九九”思想等。各联合企业齐心协力把新的联合体搞好。
