就这样，小邓顺利地按照自己的预想把A套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于利用客户害怕买不到的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到A套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买欲望，最后又使客户在“绝处逢生”，天上掉下好机会，从而既欢喜又迅速地买下了A套房子。
针对客户这样的心理，销售员要善于在推销过程中，恰当地给客户制造一些悬念，比如只剩一件商品，只有三天的优惠活动，已经有人订购等，让客户产生一种紧迫感，觉得如果自己再不买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后再没有机会得到。这样就会促使客户果断地做出决定，使交易迅速达成。
给客户制造紧迫感，可以促进客户迅速购买。销售员可以在与客户交谈过程中，给客户提供一些适当夸张的市场信息或者与自己推销的商品有关的行情，表明自己的商品比较畅销，或者比较紧缺，让客户觉得现在就是购买的最好时机，再不购买可能就买不到了，进而促进交易的达成。比如，销售员可以说：“我们公司可能会因为人手不够而减少产品的供应量，所以下半年市场的货会比较紧缺”，或者“这种商品的制作材料最近价格上涨，所以过段时间，我们商品的价格也会相应提升，建议您及早购买”。这样说，客户怕买不到的心理就会受到刺激，从而激发了客户的购买欲望，使销售员与客户迅速达成交易。
05.越挑剔越是潜在客户
俗话说：“嫌货才是买货人。”顾客在对你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看得这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。这样的顾客才有可能买你的产品，而那些对你的产品不闻不问的顾客，是绝对不可能买你的产品的。
老李是一家公司的验货员，有一天晚上，老李的朋友老张忽然来访，经过一阵礼貌性的寒暄之后，双方就座。一坐下来，老张就东拉西扯地侃了一个多钟头，但老李还是弄不清楚老张来访的意思，但是老张是一个没有事情就不愿意轻易登别人家门的人，老李和老张认识几十年了，所以很了解他。由于时间实在太晚了，老李只好委婉地下逐客令。
“老张！大家明天都还得上班，有什么事你就直说吧！或者我们明天再说！”
“没事！没事！我不过顺便过来和你聊聊而已！”
老李一听，只好站起来送客，一阵无语后，走到楼梯口，老李正要说再见时，老张开口道：“老李，最近手头方不方便？能不能周转个两三万，下个月我准会还给你！”
原来老张是来借钱的，但是一件只要几分钟就能解决的事，老张却磨了几个小时。
在销售中，顾客的心理也是一样的。台湾散文家林清玄在《嫌货才是买货人》一文中写道：
有一次，我到市场买水果，与我熟识的果贩遇到了一位难缠的客人。“这水果这么烂，一斤也要卖50元吗？”客人拿着一个水果左看右看。
客人说：“一斤40元，不然我不买。”
小贩还是微笑地说：“先生，我一斤卖你40元，对刚刚向我买的人怎么交代呢？”
“可是，你的水果这么烂。”
“不会的，如果是很完美的，可能一斤要卖100元。”小贩依然微笑着。
不管客人的态度如何，小贩依然面带微笑，而且笑得像第一次那样亲切。客人虽然嫌东嫌西，最后还是以一斤50元买了。
明明嫌水果贵，又嫌水果不好，但是为什么这位客人还是以50元的价格买走了一斤水果呢？这种事情对于推销员来说，是经常碰到的事情。有时候你去向客户推销某种产品的时候，客户拿起那件产品，左看看右看看，不是嫌价钱贵就是嫌这不好那不好。要是不懂行的推销员，肯定就会顺着客户的要求，降低价格把商品卖给客户。但是懂心理学的推销员则是不会卖的，因为他们知道客户指责商品背后的真实意图。
1.客户想买这种产品
顾客在对你的产品挑毛病的同时，也是他对此产品真正感兴趣的开始。他若是不感兴趣、不想要的话，也不会看得这么仔细，更不会看出这其中的问题所在。
2.客户想获得最大的优惠
客户指责你的商品，他的目的只有一个，就是要你自己主动降低价格，并且是把这种价格降到最低程度。因为他们反反复复指责你的商品，就是希望他的这种指责能给你带来影响，让你自己主动降低价格卖给他。
那么，作为推销员的你，要怎样来应对这种指责呢？
1.用微笑来面对客户的指责
微笑是销售员打开客户心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段。同时，这也是销售员的一种修养，林清玄文章中那位小贩的这种修养就极好，他在客人“横挑鼻子竖挑眼”的情况下，能始终坚持微笑，说明他有很强的职业道德，有一个能接受他人对自己提出批评的宽阔胸怀。因此面对这种微笑，客户会不忍心继续指责下去，那么，他们也会接受推销员开始提出的价格。
2.对自己的产品要有信心
那位小贩在客户的再三指责下，还是坚持自己的价格，这主要源于他对自己的水果很自信，如果他对自己的产品不自信的话，他肯定会在与顾客讨价还价中败下阵来。
3.坚守自己的原则
对于推销员来说，在推销的过程中也是要有自己的原则的，面对客户讨价还价时，不能无限制地降价，这样自己肯定会吃亏，只要是货真价实的商品，就应该坚持自己定出的价格。
身为销售员，要记住，客户指责你的商品，就是他们对你的产品产生兴趣的开始，这样的客户才是你真正的准客户，因此，面对这些指责，你要沉得住气。
06.被顾客需要就意味着成功
作为一名销售员，你的客户需要你吗？你对他们是必不可少的吗？你是不是把客户和你的关系看做是朋友关系，失去他们，你就失去了一个朋友？因为你的客户觉得你的产品不错，他们会迫不及待地告诉他身边的朋友吗？
如果你对这一连串的问题都能做肯定回答的话，那么你的销售业绩肯定会不一般。但要是你不能清楚地回答上面的问题，就证明你对你的客户不够用心，一个对客户不用心的销售员怎么会赢得客户的信任与需要呢？
所以，能让客户想起你的销售员是一般的销售员，而能让客户需要你的销售员才是真正成功的销售员。
客户需要你，就意味着这些客户对你是信任的，那么他们就会购买你的产品而不是购买别人的产品，不仅如此，他们还会为你介绍更多的客户，这样你的销售业绩肯定会直线上升。同时，如果客户需要你，那么你就不会把客户的拒绝放在心上，因为有需要你的客户，你就会想方设法让他们获得实实在在的好处。这个时候，客户自然就会想到你，因为客户意识到你的专业知识对他们多么重要，你已经成为他们的合作伙伴，而不仅仅是供应商或服务商。那么你意想不到的事情也会发生——你的客户就会成为你的忠诚客户，潜在客户也会迫不及待地给你打电话。
杰尼拖着两个沉重的箱子，走向机场的候机厅。这时他路过一个擦鞋摊旁，正要走过去的时候，那个摊主对他说：“先生，我给您擦一擦这双Cole-Haan牌子的休闲鞋吧。”
“哦，谢谢，我正要赶飞机。”为了逃避这位摊主的纠缠，杰尼胡乱地找了一个理由。但杰尼的心里就奇怪了，自己都不清楚穿的鞋的品牌，那个摊主怎么会知道呢？于是为了验证摊主的话，他走进洗手间，仔细地看了看鞋上的商标，没有想到的是，果然是摊主所说的品牌。
“可见这位摊主的眼力是多么的好，而且很专业，这样的擦鞋人才是真正的专业人士，这样的擦鞋员的擦鞋功夫肯定也是一流的。”于是杰尼走出洗手间，回到了那位摊主的前面，说道：“我改变主意了，想把鞋擦一下。”
你对自己的产品熟不熟悉，这是最能显示你是否专业的一点。一个对自己的产品都一知半解的销售员怎么会赢得客户的信任呢？那是不可能的。所以，销售员专业的知识是客户需要你的一个因素，除此之外，是否还有其他因素呢？
1.从小处着手
很多销售员的失败并不是他不会说话，也不是他的产品不好，很多时候是失败在细节上。例如，客户在签约的时候向你提出了一点不太满意的地方，但是你却没有把客户的话放在心上，而下次他购买你的产品时要是他发现你并不理睬他这一点小建议时，那么他也就不会再和你合作了。
2.对客户要多付出
只有付出才有收获，这是每个人都懂的道理，可是现实中，人们总是喜欢不劳而获，但是不付出怎么会有收获呢？
所以在客户需要你付出的时候，不要不愿意，他想让你付出，也一定有付出的必要，如果你做不到，那么你也就不可能是客户所需要的人。
3.要随时准备为客户服务
客户在购买了你的产品后，他们对你就会自然而然地有了一种依赖性，这种依赖性会促使他们不管有什么问题都会来问你。那么你要随叫随到、按时回电、及时答复、诚实以对，把你所懂得的所有的产品知识以及市场和行业知识讲给客户听，让他们对你的产品买得放心，用得安心。这样客户就会越来越需要你了。
4.站在顾客的立场考虑问题
顾客有时候对你的产品不甚了解，这时候他们就会向你咨询许多的问题，那么你就要把你的产品介绍清楚，你要从客户的角度出发，让他们了解你的产品确实对客户有用，这样客户才愿意从你那里购买东西。如果你把一些对客户没有任何用处的产品推销给了他们，那么他们回报你的也是下一次的拒之门外。
07.用逆向思维满足顾客的猎奇心理
一般的推销员见到顾客的第一句话就是“你好，我是某某公司的，我来向您推荐我们公司最新生产的产品……”一听这样的话语，十个客户有九个都会反感，本来一般人对推销员的印象就不怎么好，而又来说这样的话，这样的推销员不被拒绝是不可能的。
我们在切苹果的时候，都习惯于竖着切，我们如果横着切的话，会有什么不同呢？也许我们会有新发现。不管能不能有一种新发现，这种思维就已经是新的了，因为这是不同于常人的逆向思维。而且大多数人都对这种逆向思维产生兴趣，因为这是一种创新，无论成功与否都会给人带来视觉或者听觉等方面的新体验。恰恰是这种新体验，能够刺激人们的愉悦感，所以，作为销售人员应该充分利用好人们的这种猎奇心理，发掘自身的逆向思维能力。
某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞，其售价一落千丈。如果用织补法补救，也只是蒙混过关，欺骗顾客。这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并且精心修饰了一番，将其命名为“凤尾裙”。一下子，“凤尾裙”销路顿开，该时装商店也出了名。
逆向思维可以说是创新的基础，因此也就成了发展的前提。正是因为人类有这种逆向思维，才创造了许多的奇迹。
洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推，脱水缸就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时，却非常平稳，脱水效果很好。当初设计时，为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题，工程技术人员想了许多办法，先加粗转轴，无效，后加硬转轴，仍然无效。最后，他们来了个逆向思维，弃硬就软，用软轴代替了硬轴，成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。销售行业同样如此。
我们总是在常规思维里打转，正是因为我们习惯了这种常规思维，所以它一直都在束缚着我们的发展。只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维，也许摆在我们面前的是一条平坦的大道。
汤姆是一家服装公司的推销员，有一次，他来到一家商场推销产品。进了门，对方只埋头忙自己的事，只是冷冷地问了一句：“哪家公司的，推销什么呢？”
而汤姆却不急着递名片、报公司，而是不慌不忙地说明来意：“先生，旺季到了，我是来帮你忙的。”
“帮我？”他停下手中的活，用疑惑的眼神看着眼前的汤姆。
“是呀。”
“怎么帮我？”
“帮你提高营业额，增加利润呀。”
“是吗？”他颇有兴致地问。
“是的。你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。”
“那——”
这时汤姆见时机已经成熟，于是递上自己的名片和宣传册，并进一步说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”
“嗯——”于是这笔生意汤姆轻而易举地就做成了。
运用逆向思维可以打开很多看似困难的关卡，可是，我们都已经习惯了常规的思维方式，那么怎样才能把常规思维扭过来而进行逆向思维呢？逆向思维是否有技巧可寻呢？答案当然是肯定的。
1.和客户转换角色
当你和客户正面谈判不能获得信息的时候，就可以换一种思维方式。比如你的客户是一家公司，你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户的，这样，客户的很多信息都会主动告诉你，你就能掌握客户的情况。这样一来，你可以通过这些重要的信息，对客户“展开进攻”了。
2.置换自己的定位
一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的，一见面就主动推销自己的产品，但是这样做的结果却恰恰相反，因为大部分客户都会拒绝一个推销员。但是如果我们把自己定位为客户的朋友，事事都为客户的利益考虑，那么客户岂有不接受我们的道理。或者把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，向客户请教很多问题。在请教问题的时候不断做笔记，这样一来，慢慢的客户就很信任你了，你就能和客户成为好朋友，这个时候不用你推销，客户会自己购买你的产品。
3.灵活变更称呼
我们在向客户推销产品的时候，一般的称呼是“某某总、某某总经理、某某先生……”尽管这样的称呼也许和客户的身份相符，但是这样的称呼却太过于严肃，使人与人之间的关系显得疏远了。而如果改用比较亲近的称呼，就像老朋友一样，那双方的关系在无形之中就升温了。
销售其实是一种技术活，你能不能吸引客户就看你会不会想办法。我们总是被一些和常规思维相反的做法所吸引，就是因为每个人心中都有一种这样的心理——逆向思维让人感觉很独特。如果把这种逆向思维用在销售上，那么吸引客户也就不是一件难事了。
08.顾客们有寻求安全感的心理
安全感已经成为今天的客户的第一购买需求。成功的销售员会抓住销售过程中的安全感这一主题，从多方面努力，满足客户的安全心理需求，提高自己的销售业绩。
