一次，一位记者去采访一位女教师，行前有人说她很倔，说不好三言两语就把人打发了。记者到学校去找她，她正在跟传达室的人发脾气。记者一听她说话的口音是浙江人，心里暗暗高兴，因为他也是浙江人。后来，他们的交谈就从家乡谈起，越谈越热乎，这一段题外话也为正题做了很好的铺垫。
因此，求人办事，在跟交谈对象接触中，应该注意观察，迅速找到这种共同点，以进行融洽、投机的谈话。
16、求人办事时的说话定律
（1）大大方方说
有一位专门为女模特儿摄影的朋友，以神通广大，能使模特儿自愿脱下衣衫拍照而闻名。无论名气多大的女明星，只要他亲自出马，她们就如同中了法术一般，同意拍照。或许大家认为，此人必定具有一个极尽说服力的三寸不烂之舌。我们暂时不管他的摄影技术如何，就其风度、相貌与谈吐而言，还不致于令女性倾倒。当朋友向他请教秘诀时，他的回答让人颇感意外。
面对乍到摄影室的模特儿，这位朋友开门见山地对她说："今天我想麻烦您跟我合作，我希望拍一幅写真照片。"这位摄影师并非胆大厚颜型的人物，但是为了解除姑娘的紧张以及一连串的疑问，他首先给自己假定几个问题，然后制定最佳的应付办法。诸如她是否愿意接受我的请求呢？我怎样才能说服对方呢？等等。这样见面时，他便能够将目的一吐为快，大大方方地说出来。的确，当你把造成紧张不安的话题说出来后，你便会感到如释重负，摆脱窘境以后，你才能够以轻松自然的语气交谈。
但若把紧张、恐惧、担心等负面的意识传递给对方，往往会使对方产生怀疑，以至于将心理封闭起来，使进一步的沟通变得困难。
另外，常见的导致求人失败的话语大致有下列几种：
① 急于求成，催促对方的话。
② 猜疑对方身份、权力的话。
③ 推诿责任的话。
④ 让人情绪低落的话。
⑤ 责备对方的话。
⑤ 惟利是图的话，充满铜臭的话。
设想一下，如果你面对的登门请托者老是说这类生硬的、令人丧气的话，对他产生怀疑是自然的，甚至还会产生反感，与他继续交谈的兴趣都会消失，更不要说帮你的忙了。
（2）不要这么说
求人不同于聊天，必须循序渐进，不可草率了事，所以，说话方式必须有所注意：
① 交浅言深，不分亲疏。这样会让人感到你的华而不实。
② 喋喋不休，或经常抢白，不给对方开口的机会。
③ 吹嘘学识，轻视他人。尊重别人就是尊重自己，人敬我一尺，我敬人一丈，都是通用的定理。
④ 说话太快或说话战战兢兢，说话声音太小，听不清楚，这些都是不可取的说话方式，因为这样是表现你的自卑。
⑤ 话题飞来飞去，东拉西扯不得要领，这样让人难以了解你所要说的究竟是什么。
⑥ 一副看穿别人的眼神及说话方式的样子，去挑别人不懂的术语或专业用语。这很容易引起对方的强烈反感。
⑦ 在关键问题上搪塞，打马虎眼，说不出重点。说明说明，贵在"明"，如果所求不"明"，谁会答应你呢。
⑧ 模棱两可，使人燃不起热情。求人商谈，要目标明确，引起对方的共鸣，模棱两可，会让人失去兴趣。
（3）多听对方说
别搅了别人的兴致，点头示意比贸然插嘴可爱得多。
求人时的谈话，包括了"听"与"说"两部分，因此，这两方面都不可疏忽。一般人，往往都只注意自己所说的话，而很少注意去思考对方所说的话。
平常，一般人讲话也都会犯这个毛病：在讲话中，脑中只充满着"接下去该说什么话？"而往往不注意对方所说的话，如果对方所讲的话中另有含意，那你报本不可能会理解。
会说话的人，在别人说话时都很注意地听着，然后适时提出自己的意见。最理想的谈话形式是听七分，说三分。
如果你认真地听对方所讲的话，也可以适时地发现问题，提出疑问，如："为什么会这样呢？或者是"嗯，我也有同感！如果你没有用心听，只能含糊糊地说："哦，这样啊！前者的要领就是将对方所说的话，再一次由你的口中表示出来。简单地说，就是和对方同调，也可以说是借着言词来承认对方的价值，会令对方觉得你是个善解人意的人。
（4）你来替他说
为逃避责任的人找个借口，会使对方接受你的礼物。
其实，嗜酒者从不主动要求喝酒，却以"只有你一人，我陪你喝"，或"我奉陪到底"、"舍命陪君子"这类话为借口来达到心愿。表面上既不积极，也不干脆。
这似乎是中国人特有的心理，即做事情总找理由推卸责任。即使他知道自己的责任，也会一味推卸，利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方就不会推辞。比如，送礼给人时，先要说："你对我太照顾了，不知如何感激，这是我的一点儿小意思，请您接受。"由于有了借口，所以对方无犯罪意识，会欣然接受礼物。
（5）方便时再说
需要对方听你说话时，你应使对方有听你说话的心理准备，这是求人谈话最重要的一点。例如，在打电话时要使对方有心理准备，最有效的方法就是先问对方："现在是否能请你听我说话？"
像这样问问对方方便与否，会使对方产生一种你很诚实的印象，同时这样的开场白，也是令对方有听你说话的心理准备。之后，对方可能会告诉你说"我只有五分钟"，但你开始说话以后，即使你把时间再拖长些，对方也不会有所不悦的。
此外，或许他这时没有听你说话的时间，但如果你先问他何时方便，他也会回答你一个确定的时间。
（6）丧气话少说
有些求人者喜欢把自己贬得很低，比如说："像我这样的人，不过是可怜的小老百姓罢了！"或者说："你也看到了，我就是这么没用！"虽然你的出发点是为了谦虚，但如果你不希望别人觉得你是个阴沉的人，最好不要用这种对自己不利的语气谈论自己。
当然，偶尔这么说说倒无所谓，但久而久之就会成为习惯性的说法。那对方会有什么样的反应呢？或许一开始并没有特别在意，但如果每次见面所听的都是这种腔调，就会逐渐觉得和这种人见面没什么意思。更有甚者，还会令自己产生一种想法：这不是谦虚，而是真的没用。这一点即是心理学所谓的"累积暗示效果"所发生的作用。
因此，贬低自己的说法，不仅对自己毫无益处，反而还会弄巧成拙，使别人以为你真是如你自己所说的那么一个人。试想，别人今天帮了你，或多或少是想到你明天会对他有用，可你却一再声明自己没用，其后果可想而知。
（7）混熟了再说
一般说来，向特别要好和熟悉的人求助，可以随便一点，可以直截了当。但有时求助于关系一般的人、生人或社会地位很高的人时，则常常需要一个"导入"的过程。
当然，这个导入过程可长可短，得视情况而定。有的人因偶然机会遇见了名人，想与合影，就说："可以和您照相吗？"虽然这句话本身不是粗鲁的语言，甚至还可以说是征询口气的礼貌用语，但是只有这一句恐怕不妥。因为许多名人并不见得在一点儿也不了解你的情况下就愿意跟你并肩合影，即使是在某一特定的场合（如在某一会议上）他勉强和你对着镜头"笑一笑"了，但他也许还会稍有些不乐意呢，所以应避免这种唐突的请求。
（8）探问口气说
在谈判和求人办事时，即使是我方的要求，也要讲成是向对方询问意见。
例如，与其说："我在十点的时候去拜访您！"不如说："我十点钟去拜访您，好吗？"或"明天十点您有空吗？我能不能在那个时间去拜访您？"
这些话原意都一点儿也没变，所变的只是口气温和了很多，但给人的感觉就不大一样了。从命令转为请求，从要求变为了询问，语言的妙处真是无穷。
（9）巧接话茬说
以忙碌为理由拒绝要求的对象，最好对他说："我就是因为你忙碌才要拜托你啊！"
有位杂志社编辑，他以擅于邀约忙碌的名人为其杂志写稿而闻名。他并没有特殊的求人技巧，但是对于对方所说的"我现在很忙，恐怕帮不上忙"，他却有一套很管用的说辞应付。
"我当然知道你很忙，可是正因为你是个忙人，我才会要求你为敝杂志写稿。对于无事可做的人，我可不敢期待他们会有好作品拿出来。使用这种方法真是万无一失，每次都能达到预期的目的。
一般来说，当对方拒绝的理由非常清楚的时候，要打动他，是非常困难的事。尤其对方的理由是我们事先就知道，而不得不承认的，我们就更不敢启齿拜托了。
这种人心理守备都相当坚固，如果我们拜托道："请尽量设法好吗？"这个说辞反而会使彼此的紧张感增强，也就更无法说服了。要使这种难攻的对象不得不答应，最好的办法就是像前述那位编辑一样，直接将对方拒绝的理由，转变成夸奖对方的材料，成功的可能性必然大为增多。
换句话说，就是巧妙地使用对方拒绝的理由，逼对方不得不答应，对方在表面上虽然会显露不愿接受的表情，可是事实上已乐意接受这个请求了。
17、用坦诚的话语打动人
由于说话态度不同，语言既可以成为建立和谐人际关系的强有力的工具，也可以成为刺伤别人的利刃。
语言可以表现出一个人的人格。即使是说话比较笨拙的人，只要具有发自内心的关怀对方的心情，其心情就能在话语间充分流露出来。相反，如果没有发自内心的关怀的心情，即使用再多华丽的语言，也会被对方看穿。所以，满怀真诚是最重要的。
在洽谈生意或说服对手时，应用真诚的说话态度，容易招人喜欢，被人接纳。入情入理的话，一方面显示说服者坦诚的态度；另一方面又尊重对方并为对方着想。这样无论在交易原则上，还是在人的情感上都达成了沟通，扩大了双方的共识，促使合作成功。
松下电器公司还是一家乡下小工厂时，作为公司领导的松下幸之助总是亲自出马推销产品。在碰到杀价高手时，他就说："我的工厂是家小厂。炎炎夏天，工人在炽热的铁板上加工制作产品，大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件××元承购。
对手一直盯着他的脸，听他叙述。听完之后，展颜一笑说："哎呀，我可服你了，卖方在讨价还价的时候，总会说出种种不同的话。但是你说得很不一样，句句都在情理之中。好吧，我就照你说的买下来好了。
松下幸之助的成功，首先在于他真诚的说话态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的。自己并无贪图非分之财之意，同时也暗示对方无讨价还价的余地。这就使对方调整角度，与其达成共识。
松下幸之助的语言充满情感，他描绘了工人劳作的艰辛，创业的艰难，劳动的不易，语言朴素、形象、生动，语气真挚、自然，唤起了对方切肤之感和深切同情。
正如对方所说的，松下幸之助的话"句句都在情理之中"。对方接受自然也在情理之中。
真诚的说话不应是一种技巧，而应是人在社会上的立身之本，在这种本位下，说出的每句话都是闪烁着朴实光泽的，易于被人接受，而且是一种最值得信赖的交流方式。
在我们与人沟通时，必须秉持着一颗"至诚的心"，不要流于巧言令色、油嘴滑舌之辈，并根据时间、场所和对象的不同，而将自己最好的一面通过"说话"表达出来，如此才能建立良好的人际关系，使自己融入群体之中。
费城的耐佛先生，多年来一直想把燃料卖给一家大连锁店。但是这家连锁店一直向外地购买，运货的路线正是从耐佛先生办公室的门口经过。耐佛先生晚上就在卡耐基的课堂上演讲，并且大骂这家连锁店。
卡耐基建议他改变战略。首先，他们准备在课堂上举行一次辩论会，主题就是连锁店的广布，对国家害多益少。于是卡耐基建议耐佛先生加入反方，他同意了。由于要为连锁店辩护，便前去拜访一位他原本瞧不起的连锁店经理，告诉他"我不是来推销燃料的，我是来找你们帮个忙。他把来意说清后，并特别强调："我来找你，是因为我想不出还有其他人更能提供给我事实。我很希望能赢得这场辩论，无论你提供什么给我，我都十分感激。"
耐佛先生接着说："我原先要求这位经理只拨出一点儿时间，所以他才同意见我。当我把事实说出之后，他指着一张椅子要我坐下，并且整整用了一个多钟头的时间。他请来另一位主管，这位先生写过一本有关连锁店的专论。他觉得连锁店提供了最真实的服务，他也以自己能够为许多社区服务为荣。当他侃侃而谈的时候，两眼发亮，我也不得不承认他的确让我明白了许多意想不到的事。他改变了我整个人。"
"在我离去的时候，他陪我走到门口，用手揽住我的肩膀，祝我辩论得胜，并且要我再去看他，让他知道辩论的结果。最后，他向我说："春天来的时候请再来看我，我很愿意向你买些燃料。"这真是奇迹，他居然主动提起买燃料的事。由于我对他们连锁店的关心，使他也转而关心我的产品，因而能在这两个钟头里，达成十年来所不可能的事。"
耐佛先生发现的并不是什么崭新的真理。早在基督降生前一百年，有个罗马诗人帕利里亚斯·赛洛斯就说过："说话真诚，语气亲切随和，不卑不亢，入情入理，"这是成功地打动对方的原因所在。
