聪明人不等机会,他们攫取机会、占有机会、征服机会而且享受机会。
——萧宾
“乘隙插足,扼其主机,渐之进也。”意思是说,“乘着有漏洞就赶紧插足进去,扼住它的关键要害部分,循序渐进地达到自己的目的”。
受主人驱使的人是奴隶,受主人尊敬的人是客人;不能在主人家站稳脚跟的是暂时的客人,能够在主人家站稳脚跟的是长久的客人;长期当客人而不能参与主持家事的是卑贱的客人,能够主持家事的就可以逐渐掌握大权而变成主人了。所以反客为主的局势的演变,第一步必须争取到当客人的地位;第二步必须会钻空子;第三步必须插足进去;第四步必须掌握大权;第五步就变成了主人。做了主人,当然也就兼并了他人的军队了。
反客为主,比喻变被动为主动。
《三国演义》第七十一回中,法正建议:“(夏侯)渊为人轻躁,恃勇少谋,可激动士卒,拔寨前进,步步为营,诱渊来战而擒之,此乃反客为主之法。”黄忠依计而行。夏侯渊出战,手下将领张郃劝阻:“此乃反客为主之计,不可出战。”夏侯渊不听,果然中计,兵败被杀。
一般而言,从战略上讲,以逸待劳、本土防御的一方为主,劳师袭远、越境进攻的一方为客。一般主方地形有利,民情熟悉,供给方便,占有主动态势;反之,客方则较为被动。但是,在战役战斗上客方为了争取主动,也可采取抢占有利地形,迷惑调动敌人,因粮于敌等行动,反客为主。
《唐太宗李卫公问·卷中》指出:“臣较量主客之势,则有变客为主,变主为客之术。”进攻作战时,都力求速战速决,反对旷日持久;然而攻方处于“客军”的不利地位,这就要求力求摆脱“客军”的不利地位,变为“主人”的有利地位。方法是采取“因粮于敌,变客为主”,而对敌人则尽量使之“饱能饥之,逸能劳之,是变主为客也”。
“故兵不拘主客迟速,惟发必中节,所以为宜”。问题不在于处于何种战场地位,关键在于取胜的方法要恰到好处,抓住关键。
以春秋末年的吴越笠泽之战为例,具体阐述变客为主的方法。
公元前478年3月,越王勾践率军同吴王夫差所率吴军隔笠泽对阵。越军在河南,吴军在河北。勾践为了取得胜利,在中军主力的两翼派出左右两支迂回部队鸣鼓呐喊,进行佯攻,调动吴军。夫差不察虚实,分兵两路迎战,勾践发现吴军兵力分散,便亲率中军主力潜渡笠泽,出其不意地实施中央突破,取得了胜利。这个战例说明,越军虽处于客军地位,但是由于调动了吴军,取得了有利态势,因此是一次变客为主的成功战例。
反客为主,是被动者争取主动权的一种计谋,也是各类竞争中的最高原则。
在传播工具日益现代化的今天,充分利用新闻媒介进行“公关”传播活动,发布产品信息,提高企业的知名度,达到“名声在外,客来四方”的效果,是一种不可忽视的经营策略。
在众多的传播手段中,各式各样的新闻发布会是一种较高层次的手段。如果能够选时恰当,主动出击,参加人员对路,均能起到事半功倍的效果。新闻发布会具有庄重、直接、广泛和经济等众多的优点。
就一个新闻发布会来说,不论它是哪方面的,其性质如何,首先给人们的印象是,值得重视,需要留心,因而很容易引起人们注意。新闻发布会,发布者同受众直接见面,可以直接回答受众提出的各种各样的问题,因此,受众对所发布的内容会有一个多方面的整体印象。
此外,参加新闻发布会的都是各方面的有关人员,尤以各新闻单位的记者为多。新闻记者负有新闻传播的使命,所以,新闻发布会会很快地通过各种宣传渠道广泛传播,这是其他传播方式所无法比拟的。新闻发布会的经济性,少花钱多办事,那是显而易见的。举办一个新闻发布会的区区费用,与广播电台、电视台、报纸、期刊等做广告的费用相比,相差的就不是一星半点。企业从经济效益的角度看,这笔经济账还是应该算的。
1993年10月,北京市的一家制笔厂研制出一种新型的台笔。这种台笔具有造型新颖、功能超群的特点,不仅具有很高的实用价值,还具有装饰和观赏价值,属国内首创。
如何将这种新型台笔通过传播媒介传播出去,广泛宣传呢?
这成了企业领导当时面临的难题。他们左思右想,做广告?其费用太高;找销售员推销?局限性又太大。经过再三考虑,他们决定采用新闻发布会的形式。
经过周密的策划,他们决定新闻发布会于1993年12月10日举行。这主要是考虑到新型台笔不仅实用,而且具有装饰性和观赏价值这一特点,借元旦和春节两个节日,单位奖励先进,亲朋馈赠礼品,用这种新型台笔做奖品和礼品会显得既高雅大方,又经济实惠。在邀请参加新闻发布会的人员选择方面,不仅有众多知名的新闻单位的记者,还有其他如文化单位、商业机构、大工矿企业的领导和有关专家。
新闻发布会如期举行。北京30多家新闻单位的记者和有关部门的领导、专家出席了发布会。会后,有关电台、电视台及报纸杂志分别以不同形式进行了报道。结果,这个新产品得到了广泛传播,不但给这种新型台笔树立了良好的形象,企业的知名度也大大提高。经过这次新闻发布会后,该厂每天接到的购货信及电话不下30多个,企业的声誉也在同行业中大振。
这次公关性质的新闻发布会之所以能取得成功,主要应归功于两个方面。
其一是目标公众明确。新闻发布会需要哪些公众参加,事前根据会议内容进行了认真的确定。新闻记者当然是新闻发布会的目标公众,根据这种新型台笔的消费范围请文化部门、商业单位、工矿企业的领导和专家参加新闻发布会,能提高宣传报道的真实性和权威性。
其二是新闻发布会选择的时机适当。新闻发布会选择在年底之前,由于这种新台笔不仅实用,还有适宜做礼物和奖品的特点,年底有元旦和春节两个节日,单位都要总结这一年的工作,表彰奖励先进工作者和先进生产者;多日不见的亲朋好友,都要利用假日走亲访友,互赠礼品。
智慧宝库:
在适宜的时刻,抓住机会,这种主动,往往会让人受益匪浅。