有一个时期，苏联与挪威曾经就购买挪威鲱鱼进行了长时间的谈判。在谈判中，深知贸易谈判诀窍的挪威人，卖价高得出奇。苏联的谈判代表与挪成人进行了艰苦的讨价还价，挪威人就是坚持不让步。谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，就是没有结果。
为了解决这一贸易难题，苏联政府派柯伦泰为全权贸易代表。柯伦泰是苏联的著名女大使，也是一位杰出的外交家和谈判家。聪明的柯伦泰，面对挪威人报出的高价，针锋相对地还了一个极低的价格，无疑双方进入了一个漫长的、艰苦的讨价还价的阶段。而且由于双方都不愿做出大幅度的让步，谈判像以往一样陷入了僵局。挪威人并不在乎僵局，更不害怕僵局，因为不管怎么样，你们苏联人只要吃鲱鱼，就得找我们买，所以是“姜太公钓鱼，愿者上钩”。而柯伦泰是拖不起也让不起，而且还要非成功不可。情急之余，柯伦泰使用了幽默法来拒绝挪威人。
她对挪威代表们说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的政府不同意这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这自然要分期付款，可能我要支付一辈子。”
挪威的绅士们从来没有遇到过这样的谈判对手，堂堂绅士能把女士逼到这种地步吗？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意将鲱鱼的价格降到最低标准。而柯伦泰用幽默法完成了她的前任们历尽千辛万苦也未能完成的工作。
幽默不仅仅是一种与人交往的手段，而且还能帮助我们在谈判中化解危机，解决谈判中的难题。有的时候幽默能起到峰回路转的作用。
◎幽默的重要作用
说起幽默，一般人总以为不过是博人一笑的插科打诨。这种看法错了，幽默不但能博人一笑，它还有许多功用！关于它的功用，要想开出一张详细的清单很难，因为它的作用实在是太广泛了。难怪有人说：“除了死别，幽默到处都可显神通。”其实，这话也只说对了一半，在幽默家眼里，悲剧是不存在的。不信你可以看看下面的“伎俩”。
有一位著名拳击运动员，谢世后碑文写道：“你就算倒数到一百下，我也不再起来。”
某位著名演员去世前自题碑文：“从此谢幕，退居幕后。”
一位拥有亿万资产的房地产商，死后墓碑上刻着：“使用面积，15平方英尺。”看来，幽默真是无处不显其能。
幽默在商业中同样无处不在，利用幽默为产品做宣传的事例也很多。
美国某公司为了使“R。k。d生发药”在英国市场上打开销路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代理“R。k。d生发药”的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人，颇懂得幽默技巧。他雇了10位秃头的男人做他的销售员，在10个光秃秃的头上写上“R。k。d生发药”的字样，还配上一些稀奇古怪的图画，让他们走街串巷进行宣传。
用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传，之后，公司的财源滚滚而来。
在战国时期，齐国有个出身卑微的人，叫淳于髡，他虽然身材矮小但口才很好，善于讲幽默笑话，使听者在笑声中受到启发。于是齐威王派他作为齐国的使臣，出使各国。由于他有一副雄辩的口才，因而每次都非常出色地完成了使命，深得齐威王的器重。
一次，楚国发兵进攻齐国，齐威王派遣淳于髡带着黄金百斤、驷车十乘为礼物，前往赵国求救兵。
淳于髡接到命令之后，放声大笑，直笑得前仰后合，浑身颤动，连帽子的缨带都断了。
齐威王问他道：“先生是不是嫌我送给赵王的礼物太轻了？”
淳于髡回答说：“我怎么敢呢？”
齐威王又问：“那么，你为何这样大笑呢？”
淳于髡答道：“不久前，我从东面来，看见路上有一个人正在向土地神祈祷。他拿着一只猪蹄，捧着一杯酒，嘴里念念有词：‘高地上粮食满筐，低地上收获满车，五谷丰登，全家富足。’我看见他奉献给土地神的少，而向神索取的多，所以觉得好笑。”
齐威王听到此处明白了，淳于髡是在用隐语来谏劝自己增加礼物，于是决定把礼品增为黄金一千镒（每镒二十两）、白璧十对、驷车一百乘。淳于髡于是带着礼物前往赵国，说动了赵王。于是齐国脱险。
在谈判活动中，常常会碰到各种各样的矛盾，有的甚至是十分棘手的难题，需要谈判人员妥善解决它。我们的经验是：不轻松的问题可以用轻松的方式去解决，严肃之门可以用幽默的钥匙去开启。幽默是以一种机智、诙谐、风趣、含蓄的技巧，给人以智慧的启迪和美的享受。所以，我们说：幽默也是一种力量，就是指幽默亦是谈判桌上一种制胜的武器。
幽默之所以受到谈判者的欢迎，在谈判桌上频频使用，是因为幽默能够使紧张的谈判气氛变得轻松，使对立冲突一触即发的态度变得和谐；它能够使对方不失体面地理解、接纳、叹服你的观点和看法，给处于困境的谈判环境打开一扇光明的窗。
在上述的谈判实例中，淳于髡善用笑话、隐语等方法，对齐威王进行讽谏，让齐威王在笑声中体会出他的用意，不失为一个高明之举。
幽默也可用于在谈判活动中不小心失言之后所进行的挽救弥补，摆脱遭到反击的厄运。美国前总统里根在一次记者招待会上，时而把国名说错，时而又把人名说错。当他把“巴西”说成“玻利维亚”时，在座的记者忍不住提醒他，里根急中生智，马上改口说：“很抱歉，因为我刚访问过玻利维亚。”惹得记者们哄堂大笑，事实上，他压根儿就没有访问过玻利维亚。
在贸易谈判活动中，有可能同时出现一种特定的语言环境，这时谈判者可以利用词的多义、同义、同音等条件，用一语双关的话语打破僵局，而且还可以巧妙地利用逻辑规律或故意违反逻辑规律，以达到谈判者所期望的目标。
◎用幽默解决谈判中的危机
现实生活中，我们常常可以看到，往往由于第三方一两句幽默的话语，即让争论激烈、剑拔弩张、僵持不下的双方握手言和，化干戈为玉帛。而在一个死气沉沉、单调乏味的场合，也往住因为某个人的幽默谈笑，打破了这种沉寂局面，活跃了人们疲惫麻木的神经，从而营造了一种生动活泼的氛围。心理学家认为，当大家一同发笑时，便都处于平等的地位了，此时的谈判气氛是协调而非对抗。从某种意义上说，幽默是化解人类矛盾的调和剂，是活跃和丰富人类生活的兴奋剂，是一种高级的情感活动和审美活动，任何平淡庸劣的价值取向和因循固陋的思维方式，都与幽默无缘。
一次马克·吐温去某小城，临行前别人告诉他，那里的蚊子特别厉害。到了那个小城，正当他在旅店登记房间时，一只蚊子正好在马克·吐温眼前盘旋，这使职员不胜尴尬。马克·吐温却满不在乎地说：“贵地蚊子比传说中的不知聪明多少倍，它竟会预先看好我的房间号码，以便夜晚光顾饱餐一顿。”大家听了不禁哈哈大笑。
结果，这一夜马克·吐温睡得十分香甜。原来，旅馆全体职员一齐出动，驱赶蚊子，不让这位博得众人喜爱的作家被“聪明的蚊子”叮咬。
幽默不仅使马克·吐温拥有一群诚挚的朋友，而且也因此得到陌生人的“特别关照”。
还有一次，马克·吐温应邀到首都华盛顿的一所大学讲课。时间对他来说太宝贵了，也许正是因为急于赶到那所大学，马克·吐温越发觉得这趟火车太慢。虽然他知道这是趟慢车，但这次他却觉得烦躁，想找个办法发泄一下。火车启动了，马克·吐温刚刚找好位置坐下，一位检票员走了过来，问马克·吐温：“您的车票呢？”马克·吐温不慌不忙地从衣兜里掏出一张事先买好的儿童票递过去，检票员接过票看了看，又仔细打量了马克·吐温后，不无讽刺地说：“真有意思，看不出您还是个孩子哩！”马克·吐温听后并不生气，答道：“现在我已经不是孩子了，但我买票时还是个孩子。您要知道，这火车开得太慢了。”
一位女士怒气冲冲地走进食品商店，向营业员喝道：“我叫我儿子在你们这儿称的果酱，为什么缺斤少两？”
服务员一愣，待她问清原因之后，就有礼貌地回答：“请你回去称称孩子，看他是否长重了。”这位妈妈恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和而又很高兴地对服务员说：“噢，对不起，误会了。”服务员小姐认准了自己不会称错，便剩下一种可能，即小孩把果酱偷吃了。如果明说“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，倒问我称错没有，真是莫名其妙”，这就不但不能平息顾客的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，服务员用幽默委婉的语气指出妇女所忽视了的问题，这样既维护了商店的信誉，又避免了一场争吵，赢得了顾客的好评。
美国俄亥俄州著名的演说家海耶斯，当初还是一位对业务全然生疏的实习推销员。一次，一位经验丰富的老推销员带他去推销收银机。这位前辈看起来并不潇洒，可是言谈举止间洋溢着一种幽默的活力。
他们来到一家小商店时，老板向他们喊道：“我们对收银机没兴趣！”这时那位老推销员就靠在柜台上，咯咯地笑起来，好像刚听到一个世界上最好笑的故事一样。店老板莫名其妙地瞪着他。
笑了一会，老推销员直起身子，微笑着道歉说：“我忍不住要笑，您让我想起另一家商店的老板，他也说过对这个没兴趣，可是后来他成了我们最好的主顾之一。”
随后这位老推销员继续津津有味地介绍他的商品。每当老板表示没兴趣，他就把头埋在臂弯里咯咯地笑起来，然后抬起头又说一个故事，同样是说某人在表示不感兴趣之后，买了一台新的收银机。
当时大家都看着这两位推销员。海耶斯当时感到窘极了，恨不得掉头就跑，他想：“他们肯定会以为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。”可是那位老前辈继续咯咯笑，把头埋在臂弯里，然后抬起头来，把店老板的每一声拒绝都转变为他对往事的幽默回想。
令人惊奇的是，不一会儿那位店老板居然同意购买一台，于是两人搬进一台崭新的收银机，并详细介绍了收银机的用法和修理方法。
老推销员以幽默推销术顺利完成了推销任务，还和店老板成了知心朋友。这次推销经历对海耶斯产生了神奇的影响，直到今天他还这样说：“我好像依稀看见那副圆胖的身材，微笑的脸庞，还听见那亲切的、意义深远的咯咯笑声。这个记忆带我度过无数棘手的场合，并提醒我充分发挥幽默的作用去工作。”
日本人寿保险业中有位大名鼎鼎的推销员名叫原一平，身高只有1.45米。他曾经为自己矮小的身材而苦恼，但后来想通了，认识到克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将此缺点转化为优点。
有一次，原一平的上司高木金次对他说：“体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；身材矮小的人，在这方面要吃大亏。你我均属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。从那时起，他就以独特的矮身材，配上经过苦练出来的各种幽默表情和语言，在向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑，觉得他可爱可亲。如他登门向人家推销人寿保险业务时，经常有以下一些对话：
“您好！我是明治保险的原一平。”
“啊！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！”
“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平一本正经地说。
“什么？昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”
“矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这话可不是我发明的啊！”
“哈哈！你这个人真有意思。”
就这样，原一平与每个顾客交谈后，双方的隔阂就消失了，生意往往很快做成了。他以出色的幽默推销术连年获得全国最佳推销业绩，被尊为“推销之神”。
幽默在谈判中可以用不同的方式表现出来。它也为谈判增添了不少亮色，是谈判语言运用中的重要表现形式。
◎幽默之于谈判
幽默是交际的润滑剂，对谈判也是一样。它能够帮助你营造良好的氛围，并有助于你打破僵局。在谈判中总有一些意想不到的事发生，有的让你感到高兴，更多的让你感到尴尬和不安，此时，你就非常需要幽默的技巧。谈判中，即使没有事情发生，拥有幽默感的人也是受欢迎的。幽默是智慧的表现，具有幽默感的人一般比较乐观，能够妥善处理谈判时出现的冲突。
◎归谬法
当对方提出一个错误的论断，另一方不是直接反驳，而是将这个错误论断进一步引申，得出更荒谬的结论，从而证明前一个论断不能成立，这就是归谬法。
明代郁履行在《谑浪》里记载了这样一则故事：王安石与人在一起讨论兴修水利之事，有人献计说只要把方圆八百里的梁山泊积水排干就可以整为平地造福天下了。王安石一时觉得这个主意不错，沉思了一下又提出疑问：“哪里能容这么多水？”善于戏谑的刘贡父在一旁答道：“可在梁山泊旁再挖一个方圆八百里的水池呀！”满座无不为之大笑。刘贡父以其最为荒诞的笑谈，一语中的，在人们的笑意中潇洒而又凌厉地戳穿了原本荒诞的提议。
俄国作家赫尔岑在一次宴会上被轻佻的音乐弄得非常厌烦，便用手捂住耳朵。主人解释说：“对不起，演奏的都是流行乐曲。”赫尔岑反问道：“流行的乐曲就一定高尚吗？”主人听了很吃惊：“不高尚的东西怎么能流行呢？”赫尔岑笑了：“那么，流行性感冒也是高尚的了！”说罢，头也不回地走了。
◎曲解法
利用语言的多义性或双关性故作曲解，往往可以产生幽默的效果。
英国首相威尔森在竞选时，演说刚到一半，突然有个故意捣乱者高声打断他：“狗屎！垃圾！”显然，他的意思是叫威尔森“少说空话”或“别胡说八道”。威尔森却不理会其本意，只是报以容忍地一笑，安抚地说：“这位先生，我马上就要谈到您提出的脏乱问题了。”捣乱者一下子哑口无言。
“狗屎、垃圾”用以比喻“空话、废话”，也可以借指“脏乱问题”，威尔森根据自己当时正在进行竞选演说的特定环境，对“狗屎、垃圾”作了别解，让对方的攻击扑了空。
在西方某国一个大型机场售票厅里，许多旅客正秩序井然地排队购买机票。突然，一个穿得笔挺的绅士，手拄“司的克”，挤到最前面，粗暴地指责售票员工作效率太低，耽误了他的宝贵时间，他唾沫四溅地嚷道：“你们知道我是谁吗？”边说边用手指着售票员，摆出一副唯我独尊、不可一世的姿态。
售票员平静地转过脸去，对票房里其他工作人员说：“这位先生需要咱们帮助回忆，他有些健忘，已经不知道自己是谁了！”售票员又对排队买票的旅客问道：“你们有谁能帮助这位先生回忆一下吗？他已经忘掉自己是谁了！”
一石激起千层浪。这些话在工作人员和旅客中引起一阵哄笑。在笑声中，那位绅士羞得满脸通红，嘴唇哆嗦着，想说又说不出什么，只得悻悻地回到后面，依次排队。那位绅士的话，意在炫耀自己的身份，妄图以此压倒售票员，但售票员偏偏假装听不懂他的本意，引出了两句令人发笑的话，让绅士极为尴尬。
有一次，拜伦在泰晤士河岸散步，看到一个落水的富翁被一个穷人冒着生命危险救上岸。然而，这个穷人得到的酬谢，却只是一个小小的铜钱。
聚集在岸边围观的人们非常气愤，叫嚷着要把这个忘恩负义的家伙抛到河里去。这时，拜伦阻止他们说：“把他放下吧，他自己很清楚他的价值几何。”
拜伦借“富翁只给一个小小的铜钱，人们要把这个忘恩负义的家伙抛到河里去”这个话题，不无幽默地指出“他自己很清楚他的价值几何”，对身上散发着铜臭的富翁进行了辛辣的讽刺。
俄国大诗人普希金年轻时一次在彼得堡参加一个公爵的家庭舞会。他邀请一个年轻而漂亮的的贵族小姐跳舞，这位小姐却傲慢地说：“我不能和小孩子一起跳舞。”普希金灵机一动，微笑着说：“对不起，亲爱的小姐，我不知道您正怀着孩子。”说完，他很有礼貌地鞠了一躬。那位高傲的小姐在众目睽睽之下无言以对，满脸绯红。
如果说这位小姐拒绝普希金的邀请是傲慢的话，那么在大庭广众之下故意把一位年轻人称为“小孩子”，就有点侮辱的味道了。
对此，普希金回击得很巧妙：他抓住对方的要害之词——“小孩子”，佯装不知小姐所说的“小孩子”所指是自己，故意把“我不能和小孩子一起跳舞”“傻乎乎”地理解为“不能和腹中怀着的孩子一起跳舞”，从而彬彬有礼地为自己不了解这一点又是道歉，又是鞠躬。
杰克在受聘为一家公司的市场部经理后，引进了一些全新的营销理念，并大力进行内部挖潜，在他加入公司后的三个月里，销售额就增长了30%，而销售费用反而降低了10%。老板十分满意，拍拍杰克的肩鼓励道：“干得好！希望再接再厉，干得更好！”“好。”杰克说，“为什么不把这话放在我的薪水袋里？”“一定。”老板承诺说。到下个月杰克领到薪水袋时，发现里面附有一张纸条，上面写着：“干得好！希望再接再厉，干得更好！”
杰克很幽默，老板更幽默。杰克哭笑不得。
美国一家打字机公司招收职员。报考那天，经理对参加考试的人员说：“你们每人讲一句广告用语，作为考试成绩。”一位刚从商业学校毕业的学生在纸上写了一行醒目大字：“不打不相识。”并当众说明了一下其含意。经理一听，说：“你被录取了。”
◎出人意料法
出人意料法，也是一种常见的幽默方法。事物的发展往往有多种可能，让人产生多种想象，而实际的结果却与这些想象和推测完全不同，两者之间的强烈反差，往往会产生幽默的效果。
8个士兵请了一天假到城里去玩，可是到第二天早上出操时还没回来。中尉十分恼火。7点一过，第一个士兵回来了。
“很抱歉，长官。”他向中尉解释道，“我的表慢了。没有赶上火车，就租了辆汽车往回赶，可是半路上汽车又坏了，我只好在村里买了一匹马，谁想马又死了。我跑了10多里才赶回来。”
中尉对他的话十分怀疑。紧接着，又陆续回来了6个士兵，全部是那误了火车、租汽车、买马的借口。
中尉正要发火，最后一个士兵到了。
“我误了火车，就租辆汽车……”
“住嘴！”中尉揪住他咆哮道，“你敢再说汽车坏了吗？”
“不！长官！”士兵喘了口气，“汽车没坏，但路上有那么多坏了的汽车和死马，汽车过不来呀！”
最后回来的这个士兵编的谎言，前半截似在中尉预料之中，而后半截则在中尉预料之外，而又在情理之中。因为他是将那些士兵的假话当真，所以在路上才被那么多坏车、死马挡住。也许，这位士兵还真有可能因中尉对他的机智幽默表示赞赏而遇赦有望呢！
一位顾客到某酒店喝酒，店主以半杯酒当满杯卖给他。他喝完第二杯后，转身问店主：“你们这儿一星期能卖多少桶酒？”“35桶。”店主得意地回答。“那么，”顾客说，“我倒想出了一个能使你每星期卖掉70桶的办法。”店主忙问：“什么办法？”“这很简单，你只要将每个杯子里的酒装满就行了。”这个回答无疑大大出乎店主的意料。聪明的顾客利用店主唯利是图的心理，“投其所好”，巧设圈套，待其落入，再奋力一击，揭穿了店主以半杯酒充一杯酒的恶劣行径，这比一般的斥责要有力、深刻得多。
一位推销员高声叫卖：“请买最新产品——测谎器，不论男女老少，不分好人坏人，只要讲了谎话，灯泡马上就亮，百试百灵，货真价实，有备无患，以防受骗……”他又说：“哎，先生，您看了半天不吭声，您在想什么？”
“我在想，灯泡怎么没亮？亮了我准买。”一位先生回答说。这位先生以出人意料的回答揭穿了推销员的谎言。
尤金·C·欧尼尔，美国著名剧作家，曾获1936年诺贝尔文学奖。和许多作家一样，欧尼尔最不喜欢别人要他删减他的作品。
一次，导演兼剧作家拉塞尔·克劳斯要求他把剧本《啊，荒芜的地方》缩短一些，他很不情愿地答应了。第二天，他打电话告诉克劳斯说已减少了15分钟。导演听后又惊又喜：“太好了，我马上来取修改过的剧本。”
等他到了欧尼尔的办公室后，欧尼尔向他解释说：“哦，剧本本身并没怎么改动，但你知道，这出戏我们原先一直分四场演出，现在我决定把第三个幕间休息省掉。”
◎比喻法
一代幽默大师林语堂一次参加某校的毕业典礼，很多人都发表一篇大论，轮到他讲话时，已经十一点半了。他站起来说：“演说要像迷你裙，愈短愈好。”话一出口，席间鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。
勃拉姆斯的乐曲很大一部分是以抒情的旋律见长，因此总能使年轻女士陶醉不已。有一次，勃拉姆斯被一群女士团团围住，她们喋喋不休地问这问那，搞得他心烦意乱，几次想借故脱身，但就是突不出重围，无可奈何的勃拉姆斯取出一支雪茄抽了起来。女士们受不了浓烈的烟味，就对他说：“绅士是不该在女士面前抽烟的。”勃拉姆斯一边继续吞云吐雾，一边悠然地说：“女士们，哪儿有天使，哪儿就一定祥云缭绕。”
有个批发商征求零售商的意见：“我的商品如何？”对方答道：“感觉像口香糖，可以嚼，就是吞不下。”零售商用幽默的语言对商品进行委婉的批评，这比直接指出来要艺术得多。
◎幽默使用的小技巧
在谈判中如何运用幽默的技巧？在运用幽默时又该注意些什么？下面给你一些建议。
（1）不要拿别人开玩笑。如果你的对手正好认识你嘲笑的那个人，或者和笑话中出现的那个人正好有关，那情况就会变得很糟糕。如果听的人又去跟别人转述你的笑话，那么总有一天你会受到惩罚。
（2）先倾听，后玩笑。在开口之前先试着判断对方是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助多大，错误的幽默对你的损害就有多大。
（3）如果顾客以前已经听过这个笑话，让他们重听一次的效果会适得其反。这就是拿自身经历开玩笑的好处，对方肯定是第一次听说。
（4）有人不喜欢笑话。在你说完笑话之后得到一阵沉默，这是很恐怖的。在你对人讲笑话以前，要确认别人是否也会感到好笑。不过，不论笑话的可笑性事先得到了多少人的验证，也还是偶尔会出现听笑话的人就是不理解的状况。
（5）黄色笑话很危险。如果说的对象不合适，你将遇到麻烦。在开口之前先了解听者的底线。
（6）时机。巧妙地插入谈话中的幽默会使对手欣赏你，但要提醒的是，任何时机都不适于你对不认识的人讲政治或宗教笑话。切忌不合时宜地讲笑话。
（7）尽量以个人经历而不是编出的故事作为笑话。讲一讲你办公室里、你孩子身上和你小时候的趣事。
（8）可能的话，在介绍的开场白中使用幽默，可以给谈判营造一种愉快的基调。越早让顾客笑出来越好。笑是赞同的一种形式。
（9）用幽默把问题变成机会。你想在电话中用30秒时间介绍一下产品并定下约会。顾客问：“怎么收费？”你说：“噢，这个电话是免费的。”
（10）在笑话中自嘲。这显示你是一个平易近人的人，而且是一种安全的幽默方式。
